【正文】 ） 3 2 獨(dú)棟 274（ 4套） 理由： 1. 工程形象出現(xiàn)較早，有利于客戶認(rèn)知了解，增強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)銷售 2. 產(chǎn)品結(jié)合較好，產(chǎn)品類型與價(jià)格的差異有利于客戶選擇 3. 符合由一期核心向整體擴(kuò)散的推廣原則 推盤計(jì)劃 一組團(tuán)、三組團(tuán) 2號(hào)樓 推盤計(jì)劃 二組團(tuán)、三組團(tuán) 4號(hào)樓 組團(tuán) 樓號(hào) 類型 面積（平方米） 2 3 雙拼 290（ 6套） 2 4 已訂 待定 3 4 花園 洋房 256（ 4套）245（ 2套）272（ 2套）271（ 4套）173（ 6套）182（ 6套） 3 4 獨(dú)棟 274（ 4套） 理由： 1. 由于與后開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工地的距離較近，受到影響較大，所以選擇在后階段與高層共同發(fā)售，利用價(jià)格差異擠壓客戶選擇，以此促進(jìn)銷售。 2. 通過(guò)前期的整體價(jià)格調(diào)整，實(shí)現(xiàn)各種產(chǎn)品的價(jià)格提升 推盤計(jì)劃 二組團(tuán)、三組團(tuán) 4號(hào)樓 項(xiàng)目銷售策略 2023年銷售目標(biāo) | 銷售及價(jià)格策略 | 階段性 任務(wù) | 銷售節(jié)奏 2023年銷售目標(biāo) 銷售及價(jià)格策略 ?全盤拿證 \價(jià)格銷控 ?開(kāi)盤惜售 \控制節(jié)奏 ?小頻多幅 \最大溢價(jià) 單位：億元 銷售節(jié)奏 銷售階段 2 銷售階段 1 循環(huán)蓄勢(shì)，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。 2023年銷售節(jié)奏示意圖 銷售階段 3 蓄勢(shì)期 開(kāi)盤強(qiáng)銷期 第二次強(qiáng)銷 持續(xù)銷售期 第三次強(qiáng)銷 銷售階段 4 銷售節(jié)奏 分階段 時(shí)間 公關(guān)活動(dòng) 客戶積累及過(guò)濾 客戶積累期 35 戶外廣告 /網(wǎng)絡(luò)征集 /電話回訪 辦理 VIP卡登記 會(huì)所、樣本房開(kāi)放 /產(chǎn)品推介會(huì) /定向路演 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理 VIP卡 開(kāi)盤 主城別墅山面市 PARTY 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 強(qiáng)銷期 萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 強(qiáng)銷期 感恩節(jié)活動(dòng) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 穩(wěn)定銷售期 圣誕節(jié) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 階段性任務(wù) 分階段 價(jià)格策略 目標(biāo)客戶 開(kāi)盤期間 平開(kāi)高走，控制節(jié)奏，奠定供不應(yīng) 求的市場(chǎng)形象。 前期 VIP客戶 /地緣性客戶 /投資客戶 /媒體 /同行 持銷期 每月約 4%的上調(diào)幅度 ,快速調(diào)價(jià) ,年底前達(dá)成 18%。 循環(huán)積累客戶 定價(jià)策略 不同樓盤設(shè)定權(quán)重的因素： 序號(hào) 名稱 權(quán)重 序號(hào) 名稱 權(quán)重 1 地段 20 2 內(nèi)環(huán)境 10 3 外環(huán)境 10 4 周邊配套 10 5 交通 10 6 品牌 5 7 建筑密度 10 8 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 10 9 物業(yè) 5 10 社區(qū)成熟度 10 花園洋房 樓盤 權(quán)重（序號(hào)） 合計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 黔靈半山 17 9 6 9 9 4 6 8 3 8 79 藏 瓏 10 5 7 6 6 3 8 8 3 6 62 經(jīng)典天成 15 9 8 7 9 3 8 8 4 6 77 目前黔靈半山的花園洋房均價(jià)為 8400元 /m2左右、藏瓏的花園洋房均價(jià)為 7500元 /m2左右，所以經(jīng)典天成的參考價(jià)為均價(jià) 8200元 /m2。 別 墅 樓盤 權(quán)重（序號(hào)） 合計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 藏 瓏（聯(lián)排） 10 5 7 6 6 3 8 8 3 6 62 經(jīng)典天成（雙拼） 15 9 8 7 9 3 8 8 4 6 77 目前藏瓏開(kāi)盤聯(lián)排別墅的均價(jià)為 11000元 /m2，所以經(jīng)典天成開(kāi)盤雙拼別墅的參考均價(jià)為 13600元 /m2。 定價(jià)策略 別 墅 序號(hào) 名稱 權(quán)重 序號(hào) 名稱 權(quán)重 1 產(chǎn)品形態(tài) 30 2 視野景觀 30 3 外界干擾 15 4 戶型 25 類型 權(quán)重（序號(hào)） 合計(jì) 1 2 3 4 雙拼 19 20 11 20 70 合院 15 17 9 18 59 獨(dú)棟 28 25 13 22 88 雙拼開(kāi)盤參考均價(jià)為 13600元 /m2，所以合院開(kāi)盤參考均價(jià)為 11500元 /m2，獨(dú)棟開(kāi)盤參考均價(jià)為 17000 /m2元。 平開(kāi)高走的價(jià)格策略 —— 市場(chǎng)依據(jù) 市場(chǎng)觀望 大勢(shì)漸好 根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，我們判定洋房以 8200元 /m2的均價(jià)，別墅分別以 11500元 /m2（合院）、 13600元 /m2（雙拼） 、 17000元 /m2（獨(dú)棟）均價(jià)入市，可以保證開(kāi)盤銷售順利，但是我們也會(huì)根據(jù)明年的銷售和市場(chǎng)狀況作出調(diào)整。 原則：通過(guò)控制銷售面積和價(jià)格兩個(gè)要素來(lái)監(jiān)控放盤節(jié)奏 銷售控制 注 :上調(diào)比例是根據(jù)貴陽(yáng)市場(chǎng)及參考樓盤得出 排序 月度 銷售面積 套數(shù) 單價(jià) 折扣 報(bào)價(jià) 金額（億元） 上調(diào)比例 1 1080（別墅） 1840（洋房） 4 8 14000 8200 % 14500 8500 2 540（別墅） 920（洋房） 2 4 14500 8500 % 14800 8680 3% 3 810（別墅） 1150（洋房） 3 5 15200 9000 % 15300 9090 5% 4 1080（別墅） 1840（洋房） 4 8 16000 9500 % 16300 9700 5% 5 810（別墅） 1150（洋房） 3 5 16300 9700 % 16600 9900 2% 6 540（別墅） 920（洋房） 2 4 16800 10000 % 17100 10200 3% 合計(jì) 52 18% 促銷政策 排序 月度 辦卡優(yōu)惠幅度 辦理控制數(shù)量 成交套數(shù) 1 4% 10 2 % 8 3 3% 15 15 4 2% 10 6 5 1% 15 10 6 1% 15 14 7 2% 15 8 8 2% 10 7 合計(jì) 98 60 VIP卡優(yōu)惠 （１）本案團(tuán)購(gòu)的界定 團(tuán)購(gòu)即以團(tuán)體的名義集體進(jìn)行購(gòu)買，集體是一個(gè)泛名詞，那么倒底有多少人才能進(jìn)行團(tuán)購(gòu)呢，一般而言，團(tuán)體應(yīng)由 3人以上組成，根據(jù)團(tuán)體的大小，人數(shù)的不同，我們對(duì)團(tuán)體進(jìn)行劃分，分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠。 ■小團(tuán)：由 310名成員組成 ■中團(tuán)：由 1120名成員組成 ■大團(tuán)：由 2140名成員組成 ■集團(tuán)客戶：由 41名以上的成員組成 （２）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠初步方案 客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)多是對(duì)項(xiàng)目有購(gòu)買意愿，同時(shí)為了獲取更多的優(yōu)惠而進(jìn)行的集體購(gòu)買行為，很明顯，優(yōu)惠程度是左右團(tuán) 購(gòu)成功的重要因素。 但是，如果讓利過(guò)多，就會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)率，因而必須制定相應(yīng)的策略，循規(guī)蹈矩，才能 何證團(tuán)購(gòu)的合理進(jìn)行，同樣，團(tuán)體越大的團(tuán)購(gòu)集體，對(duì)折扣要求也越多，因而對(duì)開(kāi)發(fā)商而言意味首更薄的利潤(rùn)。優(yōu)惠 方案： 小團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 2%折優(yōu)惠 中團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外 3%折優(yōu)惠 注：該折扣為開(kāi)盤優(yōu)惠方式基礎(chǔ)上的優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)客戶不享受 VIP卡優(yōu)惠 團(tuán)購(gòu)銷控策略 團(tuán)購(gòu)對(duì)于項(xiàng)目而言，往往意味著資本的投資回收周期縮短， 當(dāng)如果對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的樓盤，大量進(jìn) 行團(tuán)購(gòu)將會(huì)極大地?fù)p害項(xiàng)目的回報(bào)率，對(duì)于本案而言，產(chǎn)品數(shù)量較少，滯銷的可能性較小，大量的團(tuán)購(gòu)必然會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目回報(bào)率的大幅度降低，因而必須進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷控。 ?數(shù)量控制：根據(jù)項(xiàng)目前期咨詢及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的反應(yīng)進(jìn)行分析，如市場(chǎng)反應(yīng)熱烈可適 度減少計(jì)劃團(tuán)購(gòu)數(shù)量，如市場(chǎng)反應(yīng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，則可以適度放開(kāi)團(tuán)購(gòu)數(shù)量，預(yù)計(jì)本案一期團(tuán)購(gòu)數(shù) 量控制 20%以內(nèi)。 ?階段控制：為了營(yíng)造項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷的氛圍，建議團(tuán)購(gòu)方案集中在推盤的第一階段 靈活的付款方式 —— 熱銷保證 由于一期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，為保證產(chǎn)品全面去化，制定靈活的首付款方式，保證一期項(xiàng)目熱銷。 分階段付款，合計(jì)首付款為 50% 享受一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠 分階段付款，合計(jì)首付款為 50%，享受一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠 促銷政策 銷售執(zhí)行 所有來(lái)電來(lái)訪客戶辦經(jīng)典天成普通會(huì)員卡（不限量） 5月 1日起 針對(duì)所有客戶辦理經(jīng)典天成 VIP卡 預(yù)交 20萬(wàn) 7月 1日 開(kāi)盤 當(dāng)天換簽合同前 10位享受優(yōu)惠并自動(dòng)升級(jí)為經(jīng)典天成 VIP會(huì)員 7月 2日 剩余房源漲價(jià) 7月 5日起 業(yè)主推薦并購(gòu)買，原業(yè)主可享受 5000元的會(huì)所消費(fèi)積分，新業(yè)主可 享受一定的優(yōu)惠 7月 5日起 新的客戶辦理經(jīng)典天成 VIP卡（限 10套） PART 7 【 銷售管理保障體系 】 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì) 建立一支由 市場(chǎng)導(dǎo)向型 經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的，以 關(guān)系營(yíng)銷 及 服務(wù)營(yíng)銷 為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能 。 決策層 執(zhí)行層 矩陣式管理架構(gòu) 一組 董事長(zhǎng) 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 二組 推廣公司 策劃 銷售主管 財(cái)務(wù) 按揭員 文員 銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 客戶接待流程 項(xiàng)目講解流程 客戶洽談流程 簽約流程 人員規(guī)范管理 銷售人員崗位要求： 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神 具備較好的專業(yè)技能 具有親和力 必須具備電腦操作能力（網(wǎng)上簽約） 公司基本情況 售后服務(wù) 銷售技巧 市場(chǎng)和投資 分析 項(xiàng)目說(shuō)辭 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)內(nèi)容 人員培訓(xùn) THANKS! 期待火爆開(kāi)盤 ! ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 11:0211:0211:02:5511:02:55 ? 所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 ? 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/3/1611:02:55 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來(lái)。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 :02:55 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 ? 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。 11:02:5511: ? 等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 2023年 3月 16日 11時(shí) 2分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。 ? 路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 16日星期四 上午 11時(shí) 2分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 ? 速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。 ? 管得少，就是管得好。 2023年 3月 16日星期四 ? 命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ? 投機(jī)取巧的人。 上午