【正文】 以上 同上 以上 1層及 2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn) ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá) 30 層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 ； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響 差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。例：東?；▓@ ： 平玻璃減 1分，外飄窗加 1分，陽臺不調(diào)整 。 人為調(diào)整位置 ： 如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的 ， 例：紫宸園 ： A地塊欠配套 ， 減1分 ， B地塊有會所 ， 不做人為調(diào)整位置 ； 例：嘉銘園 ： 建筑類型 ， 例：多層（帶電梯，由于密度低）加 1分；高層（帶電梯，由于密度高）減 1分；小高層 ， 不再調(diào)整 ； 頂層躍層送空中大花 園及樓層高 ，所以額外加 2分或單位單價 40%。 景觀 ： 先確定會影響項(xiàng)目的景觀因素 ， 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 a. 因素 ： 必須具備的因素 選擇性具備的因素 ： 戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5份制 ) 因素 \系數(shù)設(shè)定原則 朝向 ： (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正；制作對外的價格表。 8．價格表的制作 合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。一般 圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；軟性展板的視覺沖擊力會很強(qiáng)。 展板園地 ： 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） ： 由于是形 象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖；會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；展板內(nèi)容會很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受；一般會用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有；建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。 硬性展板內(nèi)容 :一 般尺寸為 （豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸掛式展板）。 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。 :樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，其他類別的模 型的高度最高可為 ，底盤高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類）；別墅 /townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至 1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為 1015cm。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 無限的模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證 模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 ： 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 (低密度住宅會再調(diào)低 )；如密度太高，樓間距可 以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；如項(xiàng)目的主 賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地 參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等 . ： 最好每季度 1次，如樓盤的活動、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2個月一次 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動等； g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦， 子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。 。 ： 。 。 5．生活手冊 ： 用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)， 有別于樓書； ： 深圳鼎盛時代 ： 最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm15cm ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） ； c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預(yù)計前景； g. 項(xiàng)目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘ 以上資料供參考 ’ 6．客戶通訊 ： 給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ； 項(xiàng)目的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ； 后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ； 。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶 型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn) 3．平面圖（戶型圖） ，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； ； ： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖 “ 上海世紀(jì)豪庭 10座平面圖 ” ）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見 圖 “ 深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ” ）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖 “ 擎天半島戶型圖 ” ） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置； （一切圖文均以政府 最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱 及物業(yè)管理公司名稱。 ： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套 位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項(xiàng)）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) ； 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 ； 平面圖上間隔出錯，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 ； 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 ； 家俱擺設(shè)不合情理 ； 浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 ； 窗戶錯誤表達(dá) ； 文字出錯 /資料出錯，前言與后文一定要相符 ； 漏印代理商地址及電話 ； 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) ； 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數(shù)增加。 若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一 般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。 內(nèi)容： ；或 ； ；或 ； ；或 ； ；或 ； 置圖（一般設(shè)于封底） ； 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。 表現(xiàn)內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) ； ； /外立面圖片 ； /景觀介紹 ； ； ； /環(huán)境 ； 理 ； ； ； ； /品牌 ； ； /戶型介紹 ； 公司名稱 ； /發(fā)展設(shè)計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 )。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 。 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為 6913元 → 6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降 低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實(shí)際情況。 例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。 分析結(jié)論模糊 例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。 解決：可于美元后（約人民幣 ?? ）或可直接折算為人民幣 。 問題：中型住宅是指 其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 。 例：圖一： 2020年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果 太接近，難以分辨。 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計建議 （項(xiàng)目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 3．項(xiàng)目推廣計劃建議 1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號 ： 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 。 市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位； 做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價； 要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間； 適當(dāng)利用價格杠桿平