【導讀】銷售培訓針對本公司銷售人員的培訓。由于銷售人員通常面對的是拒。的心態(tài)顯得尤為重要。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利。益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有。住宅地產營銷策劃商業(yè)地產營銷策劃最新房地產市場研究報告房地產項目工程管理房地產物業(yè)管理房地產企業(yè)管理房地產樓書文案房地產。練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。害怕做出決定，要幫他做出決定。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。7）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。2）手續(xù)復雜，辦理時間長。

　　

【正文】 主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低一些。 第三考 慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。 第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 8 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 8 期房 是指開發(fā)商從取 得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“ 樓花 ” ，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 8 二手房 即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶， 也能賣掉自己的多余住房換取收益。 86外銷房 外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 8 內銷房 內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業(yè)單位和居民。 8 尾房 又稱掃尾房。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。 開發(fā)商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重 。 8 定金 是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣 。 它屬于一種住宅地產營銷策劃 商業(yè)地產營銷策劃 最新房地產市場研究報告 房地產項目工程管理 房地產物業(yè)管理 房地產企業(yè)管理 房地產樓書文案 房地產銷售管理房地產景觀規(guī)劃設計經典案例、整套施工圖合集 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產 中海地產 世聯(lián)地產 中原地產 奧美廣告 商業(yè)地產風火 黑弧 奧美 紅鶴溝通 東方博文 攬勝 博思堂 BOB盡致 2020 最新房地產檔案集 2020 房產大師案例集 法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。如果購房者交了定金 之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。 90、 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 9公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面 積存在公共面積的分攤問題。 9 公攤面積 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： （ 1） 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； （ 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 9 公用建筑面積分攤系數 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。 9 標準層 是指平面布置相同的房 屋樓層。 9 平臺 是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 9 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 。 9 玄關 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的 “ 領地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己 人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面 。 100、 過道 是指房屋套內使用的水平交通空間 第二章：產品篇 一、樓盤基本資料解述 住宅地產營銷策劃 商業(yè)地產營銷策劃 最新房地產市場研究報告 房地產項目工程管理 房地產物業(yè)管理 房地產企業(yè)管理 房地產樓書文案 房地產銷售管理房地產景觀規(guī)劃設計經典案例、整套施工圖合集 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產 中海地產 世聯(lián)地產 中原地產 奧美廣告 商業(yè)地產風火 黑弧 奧美 紅鶴溝通 東方博文 攬勝 博思堂 BOB盡致 2020 最新房地產檔案集 2020 房產大師案例集 開發(fā)商簡介 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤抗性、樓盤特色 二、產品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內配套、市 政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節(jié) 設備： 設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術經濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內道路 區(qū)內交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比 、折扣、實際支出、裝修 結構： 結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經濟性、緊湊度 1分攤： 分攤部位、分推率、分攤構成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照 1通風： 朝向、主導風向、垂 直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 住宅地產營銷策劃 商業(yè)地產營銷策劃 最新房地產市場研究報告 房地產項目工程管理 房地產物業(yè)管理 房地產企業(yè)管理 房地產樓書文案 房地產銷售管理房地產景觀規(guī)劃設計經典案例、整套施工圖合集 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產 中海地產 世聯(lián)地產 中原地產 奧美廣告 商業(yè)地產風火 黑弧 奧美 紅鶴溝通 東方博文 攬勝 博思堂 BOB盡致 2020 最新房地產檔案集 2020 房產大師案例集 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、 區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 四、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 實戰(zhàn)技巧方面培訓 第一章：市場篇 — 、市場調查的工作內容 （一）為什么要進行市場調查 正確制定營銷計劃、改善經營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產品及開拓新目標市場。 （二）調查的種類 探索性調查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進行的調查如問卷） ； 描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）； 預測性調查。 （三）調查的基本原則 準確、及時、計劃、適用、經濟合理 （四）市場調查內容 市場環(huán)境調查： （ 1） 經濟環(huán)境 —— 人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物價水平及通貨膨脹、基礎設施； （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、 政局變化，包括國際和國內政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。 消費者調查： （ 1） 消費者構成調查：消費者的數量、年齡、性別、地區(qū)、經濟收入、實際支付能力、住宅地產營銷策劃 商業(yè)地產營銷策劃 最新房地產市場研究報告 房地產項目工程管理 房地產物業(yè)管理 房地產企業(yè)管理 房地產樓書文案 房地產銷售管理房地產景觀規(guī)劃設計經典案例、整套施工圖合集 定位報告 分析報告 酒店專題 樓書文案 定價策略 推廣策略 萬科地產 中海地產 世聯(lián)地產 中原地產 奧美廣告 商業(yè)地產風火 黑弧 奧美 紅鶴溝通 東方博文 攬勝 博思堂 BOB盡致 2020 最新房地產檔案集 2020 房產大師案例集 對潛在消費者的調查和發(fā)現(xiàn)、經濟來源； （ 2） 消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調查 （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領域、潛在需求量。 價格調查： （ 1） 影響房產價格的因素； （ 2） 消費者對價格的反應； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費者的反應； （ 4） 價格的波動： （ 5） 價格政策帶來的影響。 廣告調查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費用及廣告量的調查； （ 3） 廣告效果的調查。 競爭情況調查： （ 1） 競爭企業(yè)的數量規(guī)模實力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產品的設計結構質量服務狀況； （ 4） 競爭產 品的市場反應； （ 5） 消費者對競爭產品的態(tài)度和接受情況。 配合營銷的調查： （ 1） 1 公里范圍內的樓盤調查； （ 2） 同價位的樓盤調查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調查； （ 4） 將推出樓盤的調查； （ 5） 成功樓盤的調查。 二、市場調查的工作程序 l、 確立調查主題； 確定調查范圍； 確定調查方式； 確定調查人員； 學習調查主題的相關知識； 展開調查； 分析與研究； 提出報告。 三、市場調查經驗及技巧 以不同身份介入調查 提問技巧 觀察的著 眼點選擇 以解決問題的方式開展調查 住宅地產營銷策劃 商業(yè)地產營銷策劃 最新房地產市場研究報告 房地產項目工程管理 房地產物業(yè)管理 房地產企業(yè)管理 房地產樓書文案 房地產銷售管理房地產景觀規(guī)劃設計經典案例、整套施