房地產(chǎn)行業(yè)某家園銷售人員培訓(xùn)完全手冊(cè)-資料下載頁
2025-06-19 12:24本頁面
【正文】 喜歡一個(gè)“賣點(diǎn)”。把所有賣點(diǎn)都告訴客戶，是不可以的，在交談過程中，根據(jù)不同客戶，來講不同的賣點(diǎn)。假如附近有個(gè)學(xué)校，對(duì)一對(duì)年輕有孩子的夫婦是件好事，但對(duì)一對(duì)老年夫婦則相反，因?yàn)槔夏耆丝戳艘惠呑雍⒆?，買套房子本想享享清福，沒想到了晚年還要和孩子打交道，肯定不行。（3）引導(dǎo)銷售，主動(dòng)出擊讓客戶跟著你的感覺走，控制自己的情緒，泰然自若。目前客戶越來越理性，但是話多人看樓仍比較盲目,多數(shù)是因?yàn)閺V告面來，去看房時(shí)沒一個(gè)概念，也沒對(duì)哪一套房子特別感興趣，所以業(yè)務(wù)員一定要非常清楚，客戶來了向其推哪套房子，不是讓客戶來挑，這是比較麻煩的事，中間會(huì)有很麻煩的事，中間會(huì)有很多周析；同時(shí)要控制自已的情緒，不要隨客戶興奮而興奮，容易把自己的最低底線暴露出來，客戶會(huì)提出更高要求。（4）實(shí)事求是，先入為主，給客戶以真實(shí)感優(yōu)點(diǎn)不一定都講，缺點(diǎn)也不一定要隱瞞，特別是明顯的缺點(diǎn)，大家都看得見，如菜市場(chǎng)對(duì)女士不是缺點(diǎn)，但對(duì)男士就比較反感，所以也要因人而異。（5）處理異議的技巧永不爭(zhēng)辨做銷售一定要注意，我們是做生意，不是在辯論，也不是爭(zhēng)奪冠軍，所以不管客戶多么沒禮貌。沒道理，都不要去爭(zhēng)辨，若客戶不買房子，結(jié)果肯定是你輸。給客戶留面子因?yàn)槿绻蛻粼谶@兒覺得沒面子，肯定不會(huì)在這兒買樓，銷售人員不要覺得自己比客戶知道的多，客戶也有自身保護(hù)的本能意識(shí)，客戶也有自已的思維方式，若你搞得他下不了臺(tái)，結(jié)果可想而知，若客戶知道他不太禮貌，但你給了他面子，他就愿意和你去溝通，那么成交機(jī)會(huì)就會(huì)很大。想辦法讓客戶自己或其伴侶來回答你這個(gè)效果會(huì)更好，如夫婦兩個(gè)人來，對(duì)交通問題女方或許認(rèn)為不好，對(duì)生活有影響，男方則相反，因?yàn)橛熊嚤容^方便。若一來幾個(gè)人看樓，一定要抓隹那個(gè)說的算的人，在談的過程中，知道他想什么，讓他來回答你的問題，效果會(huì)很好，別人一般也不會(huì)反對(duì)。關(guān)于價(jià)格要有正面引導(dǎo)，好的東西的價(jià)格是要貴一些，但要清楚的告訴客戶，樓盤貴在什么地方，是位置還是品牌、配套、園林等等，而且著重介紹他最趣的部分，并且判斷是否客戶真得不降價(jià)就不買，或者只是借口，其實(shí)是不想買。有些客戶不管買不買什么，都要講價(jià)，能降就降，不降也行，這極容易對(duì)新業(yè)務(wù)員造成一種錯(cuò)覺，以為這是客戶買的一種表現(xiàn)，所以跟蹤客戶一定清楚他的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度要堅(jiān)定。售樓人員對(duì)自己報(bào)價(jià)時(shí)一定要態(tài)度堅(jiān)定、嚴(yán)肅對(duì)待，不能動(dòng)搖，若給客戶產(chǎn)生一種含糊其詞、模棱兩可的印象，這對(duì)成交是個(gè)極危險(xiǎn)的信號(hào)，客戶可能會(huì)提出大幅度壓價(jià)要求的可能。討價(jià)還價(jià)的技巧。在進(jìn)入與客戶詩人還價(jià)的階段時(shí)，售樓人員一定要針對(duì)客房還價(jià)的具體動(dòng)機(jī)進(jìn)行解說，盡可能使價(jià)格的變化朝著有利于自已的方向發(fā)展。售樓人員在與客戶討還價(jià)格階段，要堅(jiān)持說明物業(yè)是物有所值，物超所值，要使客戶信服這些，可從樓盤成本構(gòu)成、對(duì)照周邊物業(yè)的價(jià)格，也可從強(qiáng)調(diào)樓盤獨(dú)特的品質(zhì)，幾方面綜合運(yùn)用向客戶講解，使客戶確實(shí)感到樓價(jià)公平實(shí)惠。根據(jù)客戶的具體情況采取不同的辦法。客戶堅(jiān)持要降價(jià)，售樓人員不能輕易許諾，一定要根據(jù)自己所在權(quán)限之內(nèi)做出讓步，仍不能達(dá)到客戶滿意，只能向上級(jí)匯報(bào)。香港客戶在內(nèi)地買樓比較容易，因?yàn)槠涫杖胼^高，特別是關(guān)外的房子，一平方尺價(jià)格只有香港價(jià)格的十分之一，價(jià)格差讓客戶覺得非常便宜，一般不再會(huì)講價(jià)。面對(duì)要求降價(jià)比較強(qiáng)烈的客戶都是一些很好的客戶，真心想去買。收尾的盤，客戶講價(jià)比較多，這時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理一定要和公司達(dá)成協(xié)議，允許折扣是多少，在客戶有疑問的時(shí)候拿出來，促進(jìn)成交。、9客戶跟蹤技巧自我介紹介紹的自己方式應(yīng)該是用你所銷售的房子打開溝通之門，客戶過來是買樓，不是對(duì)人感興趣，再者作為一個(gè)售樓人員，賣得的是房子，所以在跟客戶做自我介紹時(shí)，避免拖泥帶水、虛偽，一定要簡(jiǎn)潔，一提而過。適當(dāng)恭維要善于觀察客戶，對(duì)客戶的特別出眾的要加以贊揚(yáng)和評(píng)論，但這做法一定適可而止，過分則會(huì)事得其反，態(tài)度要不卑不亢，恰到好處，這樣對(duì)營(yíng)造較好的談話氛圍會(huì)起到很好幫助。點(diǎn)明利益直接向客戶批出購買動(dòng)機(jī)，將物業(yè)的好處向客戶說明，把客戶的思維、觀注點(diǎn)引到物業(yè)的好處上來。誘發(fā)好奇心根據(jù)客戶購房的動(dòng)機(jī)，誘發(fā)其的好奇心，但你說出話的前提是必須真正成立或自圓其說，避免給客戶上當(dāng)受騙感。引起恐慌對(duì)那些猶豫不決的客戶，提出一些相反的思路引起其緊張感，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和發(fā)展。表示關(guān)心很多客戶都希望自己的事被關(guān)心，用心去考慮、對(duì)待，適當(dāng)表示自己對(duì)客戶重視，客戶心里會(huì)十分高興。迂回進(jìn)攻提出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。單刀直入針對(duì)客戶的主要購買原因提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題。再次恭維對(duì)于客戶真正、確實(shí)出眾之處或得意的地方，可以作反復(fù)的贊揚(yáng)，可利于進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度，但贊揚(yáng)一定要發(fā)自內(nèi)心。確認(rèn)客戶能回來每一次努力都是為了客戶能再次光臨，并為客戶盡快落定而努力，以便下一步進(jìn)行工作?，F(xiàn)場(chǎng)配合每一個(gè)銷售人員都希望有一個(gè)非常好的銷售氣氛，來幫助他們比較順利的完成銷售任務(wù)。但迎風(fēng)招展的氣氛，不是光靠項(xiàng)目經(jīng)理，而是靠整個(gè)項(xiàng)目組的全體人員的一起努力，靠這個(gè)團(tuán)隊(duì)一種默契的協(xié)作精神。團(tuán)隊(duì)精神有共同的追求目標(biāo)，每個(gè)人都愿意為這個(gè)目標(biāo)而努力，積極出主意，想辦法、群策群力，集思廣益，心往一處想，勁往一處使；有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感，每個(gè)人都自覺的維護(hù)這個(gè)集體的榮譽(yù)，不要為這個(gè)集體抹黑；同事之間能夠互幫互助，愿意付出；同事之間，能夠開誠(chéng)布公，不搞個(gè)人主義，不搞小團(tuán)隊(duì)主義；能夠積極開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)事不對(duì)人，相互理解；有良好的學(xué)習(xí)氣氛。每個(gè)人都積極進(jìn)取，愿意提高自己，每個(gè)人自覺學(xué)、主動(dòng)學(xué)，相互交流學(xué)、幫助學(xué)。具有敬業(yè)精神，為了自己的目標(biāo)、追求，達(dá)到記我的境界，每天早來晚走，節(jié)假日主動(dòng)要求值班等，總之，團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)在整個(gè)項(xiàng)目組的狀態(tài)上、精神上、活力上、能力上，最后一定會(huì)落實(shí)到業(yè)績(jī)上?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛旺銷時(shí)：展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人氣旺，氣氛比較好，對(duì)銷售有非常大的促進(jìn)作用。在這種情況下，通過銷控，會(huì)給客戶較大的壓力，對(duì)猶豫的客戶可促使加速落定；另外，在現(xiàn)場(chǎng)比較熱鬧的情況之下，客戶很難會(huì)有難會(huì)有冷靜思考的過程，注意力很難集中，這時(shí)反而容易受別人影響，現(xiàn)場(chǎng)人很多，業(yè)務(wù)員不要在一個(gè)客戶身上花太多的時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)主要的就是增加緊迫感、壓力感，造成旺銷局面。正常銷售期間：每天客流量一般，同時(shí)在銷售部的客戶不是特別多，現(xiàn)場(chǎng)氣氛怎樣去做。首先，展銷期過后，出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，客戶陸續(xù)看樓，有些之前來過，有些沒來不過，但現(xiàn)場(chǎng)已沒有那種火爆的氛圍，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來講，必須做好以下工作：展銷會(huì)成交的總結(jié)、成交了多少套、戶型比例是怎樣、區(qū)域比例是怎樣的、未成交客戶的主要問題是什么?？偨Y(jié)這些之后，再對(duì)余下單位做一個(gè)分析，找出切入點(diǎn)，分清先后、主次。實(shí)行全項(xiàng)目組統(tǒng)一銷售策略，決定主推哪些單位?？蛻魜砹酥?，大家都在介紹相同的單位，表面上好象有競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是造成一種壓力。1臨門一球，成交的技巧所有的鋪墊都是為了最后的成交，而成交又是業(yè)務(wù)中最難把握的事情，猶如比賽中“臨門射球”的功夫，成敗得失，在此一舉，售樓人員在與客戶洽談的最后階段要把握有利時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。善于捕捉成交信號(hào)所謂成交信號(hào)，是售樓人員與客戶購?fù)ㄖ?，顧客流露出?zhǔn)備購房的信號(hào)，售樓人員在與客戶溝通的最后階段，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和積極捕捉客戶發(fā)出的信號(hào)，抓住機(jī)會(huì)，因勢(shì)利導(dǎo)，達(dá)成交易。語言信號(hào)是客戶通過語言表現(xiàn)出來的成交信號(hào)。職客戶在全面了解物業(yè)各種情況和對(duì)物業(yè)討價(jià)還還價(jià)之后，再反反復(fù)復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自已疏忽大意上當(dāng)受騙，這很有可能是他下決心準(zhǔn)備購買。表情信號(hào)是客戶通過面部表情發(fā)出的成交信號(hào)。如客戶通過一番討價(jià)還價(jià)之后，突然沉默不語，神情專注，很有可能是他考慮購房的無聲語言。行為信號(hào)是客戶通過行為、動(dòng)作表現(xiàn)出來的成交信號(hào)。如客戶三番五次的去看房，這也說明客戶有意向去購房。成功銷售人員成功的銷售人員都比較善于捕捉這種信號(hào)，他們可在短時(shí)間內(nèi)了解客戶的工作性質(zhì)、性格、特點(diǎn)、要求和需要，他們具有以下特點(diǎn)：有強(qiáng)烈的銷售成功的欲望：業(yè)績(jī)好的人特別會(huì)聽，不能成交的最大問題也許不是會(huì)說而是會(huì)聽；不會(huì)輕易接受“拒絕”。當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，總能找出客戶拒絕背后的東西，潛在的原因，然后提供更多有關(guān)的信息：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行試探性的成交，每試探一次，就是向成功銷售邁進(jìn)一步。適當(dāng)?shù)睦涞⑦m當(dāng)?shù)睦鋱?chǎng)，會(huì)有助于成交，在提出下定之后，要給客戶一個(gè)時(shí)間，務(wù)必保持沉默，不要急于打破沉默的局面，這時(shí)候說任何話都有可能影響客戶的決定.客戶決定成交之后，一切介紹馬上終止，免得畫蛇添足，節(jié)外生技。20 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