房地產(chǎn)行業(yè)某家園銷售人員培訓(xùn)完全手冊-資料下載頁
2025-06-19 12:24本頁面
【正文】 喜歡一個“賣點”。把所有賣點都告訴客戶，是不可以的，在交談過程中，根據(jù)不同客戶，來講不同的賣點。假如附近有個學(xué)校，對一對年輕有孩子的夫婦是件好事，但對一對老年夫婦則相反，因為老年人看了一輩子孩子，買套房子本想享享清福，沒想到了晚年還要和孩子打交道，肯定不行。（3）引導(dǎo)銷售，主動出擊讓客戶跟著你的感覺走，控制自己的情緒，泰然自若。目前客戶越來越理性，但是話多人看樓仍比較盲目,多數(shù)是因為廣告面來，去看房時沒一個概念，也沒對哪一套房子特別感興趣，所以業(yè)務(wù)員一定要非常清楚，客戶來了向其推哪套房子，不是讓客戶來挑，這是比較麻煩的事，中間會有很麻煩的事，中間會有很多周析；同時要控制自已的情緒，不要隨客戶興奮而興奮，容易把自己的最低底線暴露出來，客戶會提出更高要求。（4）實事求是，先入為主，給客戶以真實感優(yōu)點不一定都講，缺點也不一定要隱瞞，特別是明顯的缺點，大家都看得見，如菜市場對女士不是缺點，但對男士就比較反感，所以也要因人而異。（5）處理異議的技巧永不爭辨做銷售一定要注意，我們是做生意，不是在辯論，也不是爭奪冠軍，所以不管客戶多么沒禮貌。沒道理，都不要去爭辨，若客戶不買房子，結(jié)果肯定是你輸。給客戶留面子因為如果客戶在這兒覺得沒面子，肯定不會在這兒買樓，銷售人員不要覺得自己比客戶知道的多，客戶也有自身保護(hù)的本能意識，客戶也有自已的思維方式，若你搞得他下不了臺，結(jié)果可想而知，若客戶知道他不太禮貌，但你給了他面子，他就愿意和你去溝通，那么成交機(jī)會就會很大。想辦法讓客戶自己或其伴侶來回答你這個效果會更好，如夫婦兩個人來，對交通問題女方或許認(rèn)為不好，對生活有影響，男方則相反，因為有車比較方便。若一來幾個人看樓，一定要抓隹那個說的算的人，在談的過程中，知道他想什么，讓他來回答你的問題，效果會很好，別人一般也不會反對。關(guān)于價格要有正面引導(dǎo)，好的東西的價格是要貴一些，但要清楚的告訴客戶，樓盤貴在什么地方，是位置還是品牌、配套、園林等等，而且著重介紹他最趣的部分，并且判斷是否客戶真得不降價就不買，或者只是借口，其實是不想買。有些客戶不管買不買什么，都要講價，能降就降，不降也行，這極容易對新業(yè)務(wù)員造成一種錯覺，以為這是客戶買的一種表現(xiàn)，所以跟蹤客戶一定清楚他的誠意。報價時的態(tài)度要堅定。售樓人員對自己報價時一定要態(tài)度堅定、嚴(yán)肅對待，不能動搖，若給客戶產(chǎn)生一種含糊其詞、模棱兩可的印象，這對成交是個極危險的信號，客戶可能會提出大幅度壓價要求的可能。討價還價的技巧。在進(jìn)入與客戶詩人還價的階段時，售樓人員一定要針對客房還價的具體動機(jī)進(jìn)行解說，盡可能使價格的變化朝著有利于自已的方向發(fā)展。售樓人員在與客戶討還價格階段，要堅持說明物業(yè)是物有所值，物超所值，要使客戶信服這些，可從樓盤成本構(gòu)成、對照周邊物業(yè)的價格，也可從強(qiáng)調(diào)樓盤獨特的品質(zhì)，幾方面綜合運用向客戶講解，使客戶確實感到樓價公平實惠。根據(jù)客戶的具體情況采取不同的辦法?？蛻魣猿忠祪r，售樓人員不能輕易許諾，一定要根據(jù)自己所在權(quán)限之內(nèi)做出讓步，仍不能達(dá)到客戶滿意，只能向上級匯報。香港客戶在內(nèi)地買樓比較容易，因為其收入較高，特別是關(guān)外的房子，一平方尺價格只有香港價格的十分之一，價格差讓客戶覺得非常便宜，一般不再會講價。面對要求降價比較強(qiáng)烈的客戶都是一些很好的客戶，真心想去買。收尾的盤，客戶講價比較多，這時項目經(jīng)理一定要和公司達(dá)成協(xié)議，允許折扣是多少，在客戶有疑問的時候拿出來，促進(jìn)成交。、9客戶跟蹤技巧自我介紹介紹的自己方式應(yīng)該是用你所銷售的房子打開溝通之門，客戶過來是買樓，不是對人感興趣，再者作為一個售樓人員，賣得的是房子，所以在跟客戶做自我介紹時，避免拖泥帶水、虛偽，一定要簡潔，一提而過。適當(dāng)恭維要善于觀察客戶，對客戶的特別出眾的要加以贊揚(yáng)和評論，但這做法一定適可而止，過分則會事得其反，態(tài)度要不卑不亢，恰到好處，這樣對營造較好的談話氛圍會起到很好幫助。點明利益直接向客戶批出購買動機(jī)，將物業(yè)的好處向客戶說明，把客戶的思維、觀注點引到物業(yè)的好處上來。誘發(fā)好奇心根據(jù)客戶購房的動機(jī)，誘發(fā)其的好奇心，但你說出話的前提是必須真正成立或自圓其說，避免給客戶上當(dāng)受騙感。引起恐慌對那些猶豫不決的客戶，提出一些相反的思路引起其緊張感，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和發(fā)展。表示關(guān)心很多客戶都希望自己的事被關(guān)心，用心去考慮、對待，適當(dāng)表示自己對客戶重視，客戶心里會十分高興。迂回進(jìn)攻提出一些眾所周知優(yōu)勢方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。單刀直入針對客戶的主要購買原因提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題。再次恭維對于客戶真正、確實出眾之處或得意的地方，可以作反復(fù)的贊揚(yáng)，可利于進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度，但贊揚(yáng)一定要發(fā)自內(nèi)心。確認(rèn)客戶能回來每一次努力都是為了客戶能再次光臨，并為客戶盡快落定而努力，以便下一步進(jìn)行工作?，F(xiàn)場配合每一個銷售人員都希望有一個非常好的銷售氣氛，來幫助他們比較順利的完成銷售任務(wù)。但迎風(fēng)招展的氣氛，不是光靠項目經(jīng)理，而是靠整個項目組的全體人員的一起努力，靠這個團(tuán)隊一種默契的協(xié)作精神。團(tuán)隊精神有共同的追求目標(biāo)，每個人都愿意為這個目標(biāo)而努力，積極出主意，想辦法、群策群力，集思廣益，心往一處想，勁往一處使；有強(qiáng)烈的榮譽(yù)感，每個人都自覺的維護(hù)這個集體的榮譽(yù)，不要為這個集體抹黑；同事之間能夠互幫互助，愿意付出；同事之間，能夠開誠布公，不搞個人主義，不搞小團(tuán)隊主義；能夠積極開展批評和自我批評，對事不對人，相互理解；有良好的學(xué)習(xí)氣氛。每個人都積極進(jìn)取，愿意提高自己，每個人自覺學(xué)、主動學(xué)，相互交流學(xué)、幫助學(xué)。具有敬業(yè)精神，為了自己的目標(biāo)、追求，達(dá)到記我的境界，每天早來晚走，節(jié)假日主動要求值班等，總之，團(tuán)隊精神體現(xiàn)在整個項目組的狀態(tài)上、精神上、活力上、能力上，最后一定會落實到業(yè)績上?，F(xiàn)場氣氛旺銷時：展銷會現(xiàn)場人氣旺，氣氛比較好，對銷售有非常大的促進(jìn)作用。在這種情況下，通過銷控，會給客戶較大的壓力，對猶豫的客戶可促使加速落定；另外，在現(xiàn)場比較熱鬧的情況之下，客戶很難會有難會有冷靜思考的過程，注意力很難集中，這時反而容易受別人影響，現(xiàn)場人很多，業(yè)務(wù)員不要在一個客戶身上花太多的時間，現(xiàn)場主要的就是增加緊迫感、壓力感，造成旺銷局面。正常銷售期間：每天客流量一般，同時在銷售部的客戶不是特別多，現(xiàn)場氣氛怎樣去做。首先，展銷期過后，出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，客戶陸續(xù)看樓，有些之前來過，有些沒來不過，但現(xiàn)場已沒有那種火爆的氛圍，對項目經(jīng)理來講，必須做好以下工作：展銷會成交的總結(jié)、成交了多少套、戶型比例是怎樣、區(qū)域比例是怎樣的、未成交客戶的主要問題是什么?？偨Y(jié)這些之后，再對余下單位做一個分析，找出切入點，分清先后、主次。實行全項目組統(tǒng)一銷售策略，決定主推哪些單位。客戶來了之后，大家都在介紹相同的單位，表面上好象有競爭，實際上是造成一種壓力。1臨門一球，成交的技巧所有的鋪墊都是為了最后的成交，而成交又是業(yè)務(wù)中最難把握的事情，猶如比賽中“臨門射球”的功夫，成敗得失，在此一舉，售樓人員在與客戶洽談的最后階段要把握有利時機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。善于捕捉成交信號所謂成交信號，是售樓人員與客戶購?fù)ㄖ?，顧客流露出?zhǔn)備購房的信號，售樓人員在與客戶溝通的最后階段，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)和積極捕捉客戶發(fā)出的信號，抓住機(jī)會，因勢利導(dǎo)，達(dá)成交易。語言信號是客戶通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。職客戶在全面了解物業(yè)各種情況和對物業(yè)討價還還價之后，再反反復(fù)復(fù)詢問大大小小的問題，惟恐自已疏忽大意上當(dāng)受騙，這很有可能是他下決心準(zhǔn)備購買。表情信號是客戶通過面部表情發(fā)出的成交信號。如客戶通過一番討價還價之后，突然沉默不語，神情專注，很有可能是他考慮購房的無聲語言。行為信號是客戶通過行為、動作表現(xiàn)出來的成交信號。如客戶三番五次的去看房，這也說明客戶有意向去購房。成功銷售人員成功的銷售人員都比較善于捕捉這種信號，他們可在短時間內(nèi)了解客戶的工作性質(zhì)、性格、特點、要求和需要，他們具有以下特點：有強(qiáng)烈的銷售成功的欲望：業(yè)績好的人特別會聽，不能成交的最大問題也許不是會說而是會聽；不會輕易接受“拒絕”。當(dāng)客戶拒絕你時，總能找出客戶拒絕背后的東西，潛在的原因，然后提供更多有關(guān)的信息：在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行試探性的成交，每試探一次，就是向成功銷售邁進(jìn)一步。適當(dāng)?shù)睦涞?、適當(dāng)?shù)睦鋱?，會有助于成交，在提出下定之后，要給客戶一個時間，務(wù)必保持沉默，不要急于打破沉默的局面，這時候說任何話都有可能影響客戶的決定.客戶決定成交之后，一切介紹馬上終止，免得畫蛇添足，節(jié)外生技。20 / 20
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