【正文】 滿意度。⑶幫助顧客整理衣服。⑷為顧客提供量褲長的服務(wù)（三點(diǎn)一線）。第五步 附加推銷（P C S）附加推銷的重要性：提高每單銷售額和銷售件。銷售件數(shù)≥=合格的附加推銷銷售單數(shù) 附加推銷的心態(tài)：切身為顧客考慮。（故事分享、案例分析） ⑴試衣前 ⑵試衣中 ⑶試衣后：顧客同伴的附加推銷⑷顧客決定購買某件商品時 ⑸店鋪有活動或推廣時 附加推銷的忌諱：在顧客憂郁不決時不適合做附加推銷。第六步 款臺服務(wù)： ，同事之間的回應(yīng)。（調(diào)換、日期、洗滌……）。第七步 送賓服務(wù)：. 第三節(jié) ：指用于織布的原材料，纖維的粗細(xì)、長短是決定面料的手感的重要因素。粗的纖維給予布料硬、挺、粗 的手感，且具有抗壓縮的特征。纖維越短，面料越粗糙，越容易起毛球。但具有粗獷的風(fēng)格。細(xì)的纖維 給予布料柔軟、薄的手感。纖維越長，紗線越光潔，面料越平整耐磨。且少起毛球。植物纖維：棉、麻 天然纖維 ＜ 動物纖維：羊毛、羽絨、皮、絲 常用纖維 ＜ 聚脂纖維：滌綸 人造纖維 ＜ 彈性纖維：氨綸 尼龍：錦綸 （COTTON）的 FAB： ：天然植物纖維：柔軟、透氣、吸水、有彈性、不起靜電、防皮膚過敏、手洗機(jī)洗 均可。)B：穿著舒適、便于活動、吸汗、不刺激皮膚、洗滌方便、散熱性好。缺點(diǎn)：易掉色、易變形、易皺、易縮水。（POLYESTER）的 FAB： F：人造合成纖維。防水、不透氣、不掉色、不變形、不縮水、不易起皺、耐用程度高。B：防風(fēng)防雨、穿著挺括、顏色持久。2 缺點(diǎn)：起靜電、不可熨燙、刺激皮膚、不吸汗。（WOOL）的 FAB： F：天然動物纖維。A：彈力強(qiáng)、隔熱性好、柔軟、重量輕 B：保暖、方便活動、舒適輕身。缺點(diǎn)：刺激皮膚、縮水率高、易變形、不易干、起球。PS：羊毛為什么愛起球？ 羊毛起球是因?yàn)檠蛎捻g性較差，容易斷。斷了的羊毛在毛衣表面扭成一團(tuán)而成。所以我們平時盡量減少摩擦，這是減少毛衣起球的方法。（NYLON）的 FAB： F：人造化學(xué)纖維。A：表面光滑、重量輕、防水、富彈性、具伸縮性 B：耐穿耐用、易洗易干、防風(fēng)防雨。缺點(diǎn)：易起靜電、不可熨燙、刺激皮膚。（EIDER DOWN）的 FAB： F：天然動物纖維。7：重量較輕、極為保暖、隔熱性好、富有彈性 B：穿著保暖、輕身、不易皺。缺點(diǎn)：易被蟲蛀、外型蓬松臃腫、不可水洗。讓導(dǎo)購成為你的品牌代言人對于導(dǎo)購，相信絕大部分人都會這樣認(rèn)為： “不就是營業(yè)員嘛”。他們說得沒錯，“導(dǎo)購”，僅從書面解釋即為 “引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費(fèi)，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾商家聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能。每 一個商家的導(dǎo)購，都是構(gòu)成終端營銷的最基本要素之一。可實(shí)際上導(dǎo)購的身份遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅止于營業(yè)員，而是企業(yè)品 牌的代言人、市場調(diào)研員、品牌維護(hù)員等等，小小的導(dǎo)購背后構(gòu)筑的是一個大營銷概念。說導(dǎo)購背后是一 個大營銷概念，并不是夸大導(dǎo)購的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來看的。眾所周知，導(dǎo)購是處在市場 的第一線，直接與市場與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后，首先接觸到的是導(dǎo)購，因此導(dǎo)購給消費(fèi)者提供的服務(wù)，留 下的印象可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。休閑服裝店，導(dǎo)購熱情奔放；體育運(yùn)動店，導(dǎo)購活力四射；商 務(wù)男裝店，導(dǎo)購優(yōu)雅大方……，每一類型的導(dǎo)購都體現(xiàn)出品牌風(fēng)格，要想真做到這一層，與品牌建設(shè)是分不開的。首先，對導(dǎo)購員的身份認(rèn)定上，導(dǎo)購不再只是銷售，而是品牌代言人。這包括兩個角度，第一個角度是企業(yè)，也就是說企業(yè)對導(dǎo)購的定位，應(yīng)該將導(dǎo)購納入品牌的一部分，最主要一點(diǎn)就是培養(yǎng)導(dǎo)購的品牌歸屬感；第二個角 度是導(dǎo)購員自己，在自己角色的認(rèn)定上，不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業(yè)角度的 實(shí)現(xiàn)，是從企業(yè)與個人愿景策劃、人力資源儲建出發(fā)的，要防止導(dǎo)購員有“導(dǎo)購僅僅是為了獲取經(jīng)驗(yàn)與賺工資” 的想法，而是讓導(dǎo)購員看到導(dǎo)購背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說導(dǎo)購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養(yǎng)成 企業(yè)自己的陳列師，用于指導(dǎo)所屬專賣店的陳列，也可以根據(jù)其它特長儲備成企業(yè)的店長、督導(dǎo)、市場開拓人員 等各方面人才，并根據(jù)對他們的定位實(shí)施有目的的培訓(xùn)。有了較為理想的職業(yè)規(guī)劃，可以從思想上杜絕導(dǎo)購員 “打 一槍換一地”，以求得導(dǎo)購員與企業(yè)共同發(fā)展。除此之外，企業(yè)對導(dǎo)購的培養(yǎng)，是系統(tǒng)化的，例如品牌理念、產(chǎn)品知識、服務(wù)、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導(dǎo)購員自己來說，不再是狹隘地認(rèn)為導(dǎo)購只是作為自 己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現(xiàn)在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌 的信息傳遞給消費(fèi)者。如何做好品牌代言人這個角色？ 第一，充分理解企業(yè)理念與文化，將自己融入到文化 中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨(dú)特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍 品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產(chǎn)品賣出 去。第二，保持良好的心態(tài)。態(tài)度決定一切，保持良好的心態(tài)可以保證高昂的戰(zhàn)斗力。相對而言，導(dǎo)購所處事 的職業(yè)比較簡單重復(fù)，久而久之，容易使人心態(tài)疲軟。但同時，導(dǎo)購的工作又是具有較大挑戰(zhàn)性的，必須面 對不同類型的客戶，不急不燥不溫不火地與他們溝通。所以心態(tài)好服務(wù)也就好起來，良好萊塢品牌形象也就傳遞 出去了。第三，真誠對待服務(wù)。在一片喊服務(wù)聲中，能否從心底里涌出的真誠做好服務(wù)至關(guān)重要，售前、售中 服務(wù)想必各品牌都能做得無可挑剔，關(guān)鍵在于售后服務(wù)。真正能留給消費(fèi)者長久印象的是售后服務(wù)，比如說消費(fèi) 者在買了衣服之后某天，突然收到一張生日卡片與一份生日禮物，肯定是驚喜萬分了，品牌也就印在腦海里了。當(dāng)然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內(nèi)容而不僅是形式。其次，賣場是綜合反應(yīng)的 樞紐地，導(dǎo)購員就是控制這個樞紐的關(guān)鍵人物。上個世紀(jì)七十年代發(fā)展起來的“賣場營銷”體系指出，賣場營 銷是結(jié)合“開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售 產(chǎn)品”的觀念扭轉(zhuǎn)為“通過研究消費(fèi)者需求，開發(fā)設(shè)計出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，用最快的物流速度來滿足消費(fèi) 者的需求，上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發(fā)”，因此在賣場的管理方面，不僅考慮通路設(shè)計、燈光 色彩應(yīng)用、商品陳列等硬性指標(biāo)，而且要發(fā)揮導(dǎo)購的主觀能動性，收集一切信息，比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息，并加以分析利用，以中尋找自己的品牌特色，形成差異化競爭實(shí)力。在這一實(shí)際操作中，導(dǎo)購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達(dá)成銷售目標(biāo)，這是營業(yè)員，二是了 解市場信息，包括顧客的實(shí)際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調(diào)研員。要做好以上雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外，可以從幾個方面入手： 第一，培養(yǎng)市場敏感性。消費(fèi) 者對產(chǎn)品或活動的評價可以是多方面，均對自己某利益點(diǎn)提出，當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨(dú)的時候，那就是普遍存 在的，假如自己恰恰是缺陷，那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購所提供的信息迅速彌補(bǔ)。第二，善于把握消費(fèi)者心理。消費(fèi) 者所傳遞的信息跟消費(fèi)者本身動機(jī)很有關(guān)系，有為享受更大優(yōu)惠而推托競爭品牌好的，有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面 不適合自己的，凡此種種，都需要導(dǎo)購去把握。而為了要把消費(fèi)者吸引到賣場了，更是要對消費(fèi)者心理進(jìn)行分析，從而在賣場貨品籌備，氛圍布置、活動操作上吸引消費(fèi)者?？偠灾?，賣場作為品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導(dǎo)購是互動的，導(dǎo)購員主觀能動性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè)，甚至是品牌競爭優(yōu)劣，一個企業(yè)擁有成功 的品牌與擁有成功的導(dǎo)購是分不開的。商家銷售有技巧顧客在挑選產(chǎn)品的時候，經(jīng)常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵顧客兩款都 買，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當(dāng)顧客到柜臺 結(jié)賬的時候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也 買下了。據(jù)調(diào)查，目前服裝行業(yè)普遍存在庫存困擾，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷 商的資金鏈，同時也增加了許多費(fèi)用，無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應(yīng)從訂貨、銷售階段時就未雨綢繆。主要介紹銷售階段避免出現(xiàn)大量庫存的一些方法和技巧。有關(guān)訂貨、進(jìn)貨階段所需要注 意的問題請參閱解決服裝店庫存之痛：科學(xué)進(jìn)貨是關(guān)鍵。在有顧客光臨之后，導(dǎo)購員開始對顧客推銷服裝產(chǎn)品，這個階段也是處理庫存的好機(jī)會，這也是服裝店導(dǎo)購 員作用的最好體現(xiàn)，導(dǎo)購員的銷售技巧很大程度左右著顧客的選購，這個時候?qū)з?