精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之一：以嶺藥業(yè)-資料下載頁(yè)
2024-10-29 05:28本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品、做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、拓展兩個(gè)市場(chǎng)、在提升企業(yè)效益上已經(jīng)有了新布局、新實(shí)踐、新成效，以一波波上行線書(shū)寫出了可喜的銷售佳績(jī)。背景時(shí)至今日，現(xiàn)代制藥的很多員工對(duì)金融危機(jī)來(lái)襲前夕公司的發(fā)展困境仍然記憶猶新：原料藥的產(chǎn)能受限、營(yíng)銷瓶頸凸顯、品種的“老生當(dāng)家”和“靠天吃飯”、外貿(mào)出口受國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響而步履維艱，種種不容樂(lè)觀的形勢(shì)催生出了太多的質(zhì)疑。搭臺(tái)在國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃16項(xiàng)重大專項(xiàng)之一的“重大新藥創(chuàng)制”十一五規(guī)劃的專項(xiàng)平臺(tái)評(píng)審中，現(xiàn)代制藥申報(bào)的“建立具有過(guò)程控制的新型藥物制劑及工藝技術(shù)平臺(tái)”和“上?，F(xiàn)代制藥藥物集成創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)”在與眾多實(shí)力強(qiáng)勁的醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，此舉也進(jìn)一步提升了公司在科研自主成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化方面的能力，從而增強(qiáng)了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。定位作為上海醫(yī)工院集團(tuán)內(nèi)的科研自主成果產(chǎn)業(yè)化基地，輔以企業(yè)自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了與醫(yī)工院科研創(chuàng)新體系上下游的合作流程。在營(yíng)銷方面則明確市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)、打造特色優(yōu)勢(shì)品種，站穩(wěn)和繼續(xù)開(kāi)拓心腦血管、抗生素緩控釋制劑、腫瘤藥物市場(chǎng)，立足高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷。執(zhí)行現(xiàn)代制藥的管理者有針對(duì)性地采取了“穩(wěn)定規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化管理、重點(diǎn)突破、狠抓資質(zhì)、新品儲(chǔ)備”六大措施。對(duì)市場(chǎng)占有率高的成熟產(chǎn)品，通過(guò)銷售政策的調(diào)整穩(wěn)定并擴(kuò)大銷售規(guī)模，確保市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提高。此舉使得公司的主要原料、制劑產(chǎn)品的銷售總額增長(zhǎng)幅度均超過(guò)了20%。選擇技術(shù)含量高、品質(zhì)優(yōu)、毛利高的產(chǎn)品，通過(guò)各種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用，營(yíng)銷重心從中間環(huán)節(jié)逐步向下游轉(zhuǎn)移，不斷擴(kuò)大終端推廣隊(duì)伍。此外，公司還通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研，改進(jìn)產(chǎn)品外包裝和包裝規(guī)格、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和成本以及積極推動(dòng)新規(guī)格產(chǎn)品上市等一系列對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有益的措施。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理措施，特別在優(yōu)化內(nèi)控制度和流程、應(yīng)收賬款定期監(jiān)控和清收、物流招標(biāo)降成本、數(shù)據(jù)管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理等方面，從而有力地支持和保障了銷售業(yè)績(jī)的提升。突破銷售模式：采取新藥普做、普藥新做，由渠道到終端、從粗放到精細(xì)的方法；突破用人機(jī)制：合理引進(jìn)外部人才；突破重點(diǎn)產(chǎn)品高增長(zhǎng)：制劑產(chǎn)品平均增長(zhǎng)超過(guò)30%。狠抓資質(zhì)建設(shè)，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。通過(guò)了多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證并拿到證書(shū)，確保公司主打產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的暢銷與安全。另外，設(shè)專人專管專利事務(wù)，2009年申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利33項(xiàng)，已獲授權(quán)5項(xiàng)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備。通過(guò)對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解和研判，確定新品種研發(fā)重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了多個(gè)具有較大市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)，做好前列腺素系列延生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，已篩選出若干市場(chǎng)前景好的具體品種。此外，現(xiàn)代制藥還加大了品牌營(yíng)銷和學(xué)術(shù)營(yíng)銷的力度，打造核心價(jià)值：組織臨床醫(yī)生開(kāi)展廣泛的藥物上市后再評(píng)價(jià)工作，確保藥物臨床使用的安全性和有效性；積極參與各種名、特、優(yōu)品牌的評(píng)比工作，用以增強(qiáng)“現(xiàn)代制藥”的品牌知名度。公司每年還在北京、上海、濟(jì)南、深圳、武漢等地組織參與數(shù)十場(chǎng)國(guó)家級(jí)的學(xué)術(shù)會(huì)議(如心血管年會(huì)、皮膚科年會(huì)、抗生素年會(huì)等)，旨在將藥學(xué)的新知識(shí)、新成果及時(shí)傳播給一線臨床醫(yī)生和藥師。效果作為中國(guó)制藥企業(yè)百?gòu)?qiáng)之一的現(xiàn)代制藥，其規(guī)模和贏利能力在上海市醫(yī)藥行業(yè)中均名列前茅。而其擁有生產(chǎn)工藝自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的阿齊霉素注射用原料藥已占全國(guó)70%左右的市場(chǎng)份額，年銷售額近兩億元；尿促性腺素等生化產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，年出口量占全國(guó)同類產(chǎn)品出口總量的7成以上。70%2009年較2008年年銷售收入增長(zhǎng)近70%；三個(gè)重點(diǎn)制劑產(chǎn)品馬來(lái)酸依那普利片、欣然(硝苯地平控釋片)、申嘉(頭孢氨芐緩釋膠囊)分別增長(zhǎng)35%、46%、34%；原料藥重點(diǎn)阿奇霉素、齊多夫定、奈必洛爾分別增長(zhǎng)28%、59%、38%。2億元阿齊霉素注射用原料藥已占全國(guó)70%左右的市場(chǎng)份額，年銷售額近兩億元。33項(xiàng)2009年申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利33項(xiàng)，已獲授權(quán)5項(xiàng)。
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