【導讀】2020年5月，珠海市最新城市總體規(guī)劃獲國務(wù)院批準，《總體規(guī)劃》的獲批，珠海的城市定位為“珠江三角洲中心城市之一，東南沿海重要的風景旅游城市”。房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等的發(fā)展，戰(zhàn)略性刺激珠海經(jīng)濟的提升。港珠澳大橋經(jīng)國務(wù)院立項并準備興建，對珠海的發(fā)展有著非同尋常的影響力。建設(shè)，勢必使珠海從一個盡端性城市真正提升至區(qū)域中心樞紐城市的戰(zhàn)略地位。加為動力的擴張勢頭，全市經(jīng)濟取得跨越式發(fā)展。基礎(chǔ)，那么，CEPA的簽署則從政策軟件方面促進珠海與港、澳的經(jīng)濟合作。分析：以上資料反映，2020年珠海房地產(chǎn)發(fā)展形勢較好。積平方米，非權(quán)屬變更718宗，面積平方米。出珠海人把商品房當作一種投資手段的現(xiàn)象比較普遍。2020年1-9月，珠海房地產(chǎn)開發(fā)完成投資億元，同比下降%；年上半年的珠海房地產(chǎn)市場上唱起了主角。目前，珠海在售樓盤普遍取得了良好的銷售業(yè)績。

　　

【正文】 完成總銷售額的 90%。 （ 4）收尾期： 2020 年 5 月 — 2020 年 8 月 4 個月 工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的 100%。 三、價格策略 住宅： 在短、平、快的總體營銷策略指導下，住宅銷售價格一步到位，不采取低開高走或其它策略，通過開盤前對住宅各棟均價的制定，保證住宅的整體均價，在項目銷售的全 過程原則上保持價格統(tǒng)一。 付款方式： 采用一次性付款和按揭付款。 四、營銷渠道組合策略： 考慮目標客戶工作、生活區(qū)域相對集中于老香洲，并且項目緊臨的銀樺路人流、車流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營銷渠道選擇動靜組合，以靜為主，以動為輔并結(jié)合一定公關(guān)活動。 靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。 ①售樓部： 售樓部是客戶洽談和成交的主要場所，是客戶真切感受項目的開始。 23 對售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對項目的印象和選擇。 ②樣板房： 樣板房可以讓客戶直接了解 產(chǎn)品的戶型特點和使用功能，并且樣板房富有個性的裝修，可以對客戶起到煸情作用，刺激客戶購買欲望。提前建設(shè)和裝修樣板房對本項目的銷售至關(guān)重要。 ③廣告牌： 在項目目標客戶經(jīng)?；顒雍徒?jīng)過的地方設(shè)立大型戶外廣告牌，利用大型廣告牌較強的視覺沖擊，阻擊消費者目光。在項目銷售的整個過程中，樹立項目形象，傳播項目有關(guān)信息，在消費者中形成良好口碑，對項目銷售起到積極的促進作用。設(shè)立廣告牌的位置：工地現(xiàn)場售樓部的外立面、對空置小天鵝酒店的包裝、南坑市場、香洲總站對面國際大廈外墻。 ④圍墻、刀旗： 圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項目 售樓部及樣板房建成前，對發(fā)布項目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 ⑤人行道樹木包裝： 考慮到項目地塊臨銀樺路一側(cè)的樹木高大茂盛，對售樓部、廣告牌等有遮擋，防礙了現(xiàn)場展示效果。將人行道樹干進行包裝，用對比強烈的色彩吸引客戶目光。 動態(tài)渠道： ① 媒體選擇： A、《珠海特區(qū)報》： 為珠海主流報紙媒體，在項目開盤、參加展銷會、封頂?shù)韧茝V結(jié)點，刊登報紙 作用有二： 一是使項目銷售名正言順，取得客戶信任，增強購買信心；二是支離擴大項目知名度與美譽度，樹立項目形象，促進銷售。 B、《珠江晚報》： 分析本項目目標客戶特征，對《 珠江晚報》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報》成本較低，報紙廣告可選擇《珠江晚報》。 C、電視： 在項目開盤階段，制作 15″ 的電視廣告，在收視率較高的本港臺、翡翠臺和珠海一臺晚上 6： 3010： 00 集中發(fā)布，廣泛傳播項目信息，積累意向客戶。 ②派發(fā)宣傳海報： 在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項目宣傳海報，發(fā)送項目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強現(xiàn)場人氣。 公關(guān)活動： 本項目目標客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)?；顒雍徒?jīng)過的地方，舉行促銷活動，在人群中擴大項目知名度，形成 、傳播口碑，增強人氣，促進 24 項目銷售。 ①以項目名稱命名的主題電影周： 在項目開盤階段選擇人流旺盛的南坑市場舉辦以項目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復出現(xiàn)項目名稱，對項目起到廣而告之的宣傳作用，在消費者中迅速傳播項目信息，引起消費者關(guān)注。 ②在茂業(yè)百貨購物到售樓部領(lǐng)取獎品： 這類活動的主要目的是增加售樓部現(xiàn)場人氣，營造熱銷氛圍。來領(lǐng)取獎品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場，可能刺激現(xiàn)場的意向客戶成為買家。 五、入品牌物業(yè)公司封閉智能化管理： 項目周邊為工業(yè)區(qū)，居住安全成為買家考慮的重要問題， 服務(wù)優(yōu)良的品牌公司進行物業(yè)管理，小區(qū)設(shè)置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對安全的顧慮。并且在項目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強客戶信心。 目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有丹田、格力、二城、三好。 公 司 管 理 樓 盤 丹 田 吉大新天地 格 力 園 林 熙 郡 二 城 北園新園 三 好 陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園 建議本項目選擇三好物業(yè)管理有限公司，原因如下： 該公司曾聘請全車知名的中海物業(yè)擔任顧問公司，實行較先進的物業(yè)管理體系； 該公司 管理的陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園，具有一定的社會知名度，并且消費者對小區(qū)管理較認可 該公司管理的小區(qū)與本項目較近，降低了管理成本，買家今后居住成本相應降低，一定程度上吸引客戶購買。 六、提高現(xiàn)場銷售效率： 項目在銷售初期，缺少工程進度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場銷售人員的銷售經(jīng)驗與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。建立一支強有力的銷售隊伍，加強定期培訓成為提高現(xiàn)場一對一促銷效率的重要因素。 25 七、住宅難點銷售策略 臨街住宅： 臨街住宅的陽臺、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。 低樓層住宅： 通過樓層差價的制定， 4 層為相同較低差價， 710 層為相同較大差價，整體均價不變的前提下，使 4 低樓層住宅售價明顯較低，刺激銷售。 八 、 產(chǎn)品策略： 精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。經(jīng)過幾年的發(fā)展，消費者對精裝修成品房接受度越來越高。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個優(yōu)點： 迎合客戶需求，免卻住宅買家對房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住” 降低時候成本。發(fā)展商批量裝修成品房，原材料價格裝修，與客戶個人裝修單套住宅，相同的裝修標準，前者成本降低； 精裝修交 樓，客戶在購買時，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對部分經(jīng)濟實力較弱的客戶有較強的吸引力。 建議本項目一房住宅按精裝修標準交樓。根據(jù)華發(fā)新城、華景西苑等項目的市場反應，精心設(shè)計裝修方案、保證裝修質(zhì)量及提供相應的售后服務(wù)，精裝修成品房能夠贏得買家的喜愛和選擇。 第六部分 廣告策略 項目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡約、時尚、自然的特點。讓人不光聯(lián)想到生生不息的綠色，及如茵茵芳草般的燦漫春意，而且譯音后“格林”易使人聯(lián)起格 林童話，意境浪漫優(yōu)美。 26 “春天”象征是綠意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對人性最大的關(guān)懷與撫愛！ 現(xiàn)代人，選擇一個家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無所不牽動著買家的心思，本項目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低，如果 買家 想不光選擇一個家、更要追求一種 清新、 寧靜 、 優(yōu)雅的生活方式，那么“格林春天”就好象陽春三月的清風撫過，吹醒人們心靈深處對春天向往，想擁有春天， 一定要知道惟有住在春天 里 ，才知道春天的生活到底有多美 !有多精彩！ 主廣告語：“我和春天有個約會” 春天在哪里 ，春天在哪里？ 春天在那綠色的山林?? 童年的兒歌中， 曾無數(shù)次唱響。 我最初對春的夢想？ 但春華易逝，光陰交替?? 一年又一年。 春天的腳步， 依然是勿勿又勿勿?? 多少年后， 尋尋覓覓， 終于在城市的中心。 發(fā)現(xiàn) 一個格林的地方 那里四季春意燦漫 今天 6 月 15 日 街上所有的人都在奔跑著 27 聽說在一個格林地方 有一場與春天的盛大約會 聽說格林春天園林盛放 聽說格林春天時尚奔跑 聽說格林春天的生活，很美?? 愛春天、向往春天的人 終于明白 惟有住在春天里 才知道春天的生活到底有多美 那 么， 來吧，來吧 就讓我們與格林春天約會吧！ 推廣主題： （ 1） 成熟生活圈，生活品質(zhì)高，生活成本低，一站式生活； （ 2） 小區(qū)規(guī)劃與戶型設(shè)計； （ 3） 小區(qū)園林與封閉式智能化管理； （ 4） 精裝修房 第七部分 開盤前的準備工作 一、銷售資料的準備 樓書 戶型手冊 海報 DM 折頁 價格表、計價單 銷售百問 28 認購文書：《優(yōu)先認購權(quán)協(xié)議書》 二、銷售工具 整體模型： 2 3M，高 1M 單體模型： 除示范單位外的戶型模型，復式只選擇一套， ，高 示范 單位： 一房、二房、三房各一套，確定裝修方案。裝修風格以時尚、輕松、自然的現(xiàn)代風格為主。一房、二房按精裝修交樓標準裝修。 售樓部： 確定裝修方案。圍繞項目名稱“格林春天”，以綠色、舒暢、現(xiàn)代為裝修風格，注重細部裝飾，將客戶需要了解的購房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對買家的人性化關(guān)懷。 現(xiàn)場包裝： 售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場廣告招牌，相關(guān)指示牌。 銷售人員培訓： 認購辦法（見附件） 第八部分 主題規(guī)劃建議及附件 格林春天裝飾、設(shè)備標準 格林春天精裝修成品房交樓標準 格林春天住宅（商鋪）設(shè)施使用費 附件一：《格林春天》購房指南 《格林春天》認購流程 《格林春天》內(nèi)部認購細則 《格林春天》住宅（商鋪）優(yōu)先認購權(quán)協(xié)議書 安誠物業(yè)顧問有限公司 二 00 四年四月二十一日