【導(dǎo)讀】2020年5月，珠海市最新城市總體規(guī)劃獲國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，《總體規(guī)劃》的獲批，珠海的城市定位為“珠江三角洲中心城市之一，東南沿海重要的風(fēng)景旅游城市”。房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等的發(fā)展，戰(zhàn)略性刺激珠海經(jīng)濟(jì)的提升。港珠澳大橋經(jīng)國(guó)務(wù)院立項(xiàng)并準(zhǔn)備興建，對(duì)珠海的發(fā)展有著非同尋常的影響力。建設(shè)，勢(shì)必使珠海從一個(gè)盡端性城市真正提升至區(qū)域中心樞紐城市的戰(zhàn)略地位。加為動(dòng)力的擴(kuò)張勢(shì)頭，全市經(jīng)濟(jì)取得跨越式發(fā)展?；A(chǔ)，那么，CEPA的簽署則從政策軟件方面促進(jìn)珠海與港、澳的經(jīng)濟(jì)合作。分析：以上資料反映，2020年珠海房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)較好。積平方米，非權(quán)屬變更718宗，面積平方米。出珠海人把商品房當(dāng)作一種投資手段的現(xiàn)象比較普遍。2020年1-9月，珠海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資億元，同比下降%；年上半年的珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)上唱起了主角。目前，珠海在售樓盤(pán)普遍取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

　　

【正文】 完成總銷售額的 90%。 （ 4）收尾期： 2020 年 5 月 — 2020 年 8 月 4 個(gè)月 工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的 100%。 三、價(jià)格策略 住宅： 在短、平、快的總體營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，住宅銷售價(jià)格一步到位，不采取低開(kāi)高走或其它策略，通過(guò)開(kāi)盤(pán)前對(duì)住宅各棟均價(jià)的制定，保證住宅的整體均價(jià)，在項(xiàng)目銷售的全 過(guò)程原則上保持價(jià)格統(tǒng)一。 付款方式： 采用一次性付款和按揭付款。 四、營(yíng)銷渠道組合策略： 考慮目標(biāo)客戶工作、生活區(qū)域相對(duì)集中于老香洲，并且項(xiàng)目緊臨的銀樺路人流、車(chē)流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營(yíng)銷渠道選擇動(dòng)靜組合，以靜為主，以動(dòng)為輔并結(jié)合一定公關(guān)活動(dòng)。 靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場(chǎng)形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。 ①售樓部： 售樓部是客戶洽談和成交的主要場(chǎng)所，是客戶真切感受項(xiàng)目的開(kāi)始。 23 對(duì)售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和選擇。 ②樣板房： 樣板房可以讓客戶直接了解 產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)和使用功能，并且樣板房富有個(gè)性的裝修，可以對(duì)客戶起到煸情作用，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。提前建設(shè)和裝修樣板房對(duì)本項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。 ③廣告牌： 在項(xiàng)目目標(biāo)客戶經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過(guò)的地方設(shè)立大型戶外廣告牌，利用大型廣告牌較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，阻擊消費(fèi)者目光。在項(xiàng)目銷售的整個(gè)過(guò)程中，樹(shù)立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目有關(guān)信息，在消費(fèi)者中形成良好口碑，對(duì)項(xiàng)目銷售起到積極的促進(jìn)作用。設(shè)立廣告牌的位置：工地現(xiàn)場(chǎng)售樓部的外立面、對(duì)空置小天鵝酒店的包裝、南坑市場(chǎng)、香洲總站對(duì)面國(guó)際大廈外墻。 ④?chē)鷫?、刀旗?圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項(xiàng)目 售樓部及樣板房建成前，對(duì)發(fā)布項(xiàng)目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 ⑤人行道樹(shù)木包裝： 考慮到項(xiàng)目地塊臨銀樺路一側(cè)的樹(shù)木高大茂盛，對(duì)售樓部、廣告牌等有遮擋，防礙了現(xiàn)場(chǎng)展示效果。將人行道樹(shù)干進(jìn)行包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的色彩吸引客戶目光。 動(dòng)態(tài)渠道： ① 媒體選擇： A、《珠海特區(qū)報(bào)》： 為珠海主流報(bào)紙媒體，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、參加展銷會(huì)、封頂?shù)韧茝V結(jié)點(diǎn)，刊登報(bào)紙 作用有二： 一是使項(xiàng)目銷售名正言順，取得客戶信任，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；二是支離擴(kuò)大項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售。 B、《珠江晚報(bào)》： 分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，對(duì)《 珠江晚報(bào)》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報(bào)》成本較低，報(bào)紙廣告可選擇《珠江晚報(bào)》。 C、電視： 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段，制作 15″ 的電視廣告，在收視率較高的本港臺(tái)、翡翠臺(tái)和珠海一臺(tái)晚上 6： 3010： 00 集中發(fā)布，廣泛傳播項(xiàng)目信息，積累意向客戶。 ②派發(fā)宣傳海報(bào)： 在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項(xiàng)目宣傳海報(bào)，發(fā)送項(xiàng)目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。 公關(guān)活動(dòng)： 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過(guò)的地方，舉行促銷活動(dòng)，在人群中擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，形成 、傳播口碑，增強(qiáng)人氣，促進(jìn) 24 項(xiàng)目銷售。 ①以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周： 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)階段選擇人流旺盛的南坑市場(chǎng)舉辦以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復(fù)出現(xiàn)項(xiàng)目名稱，對(duì)項(xiàng)目起到廣而告之的宣傳作用，在消費(fèi)者中迅速傳播項(xiàng)目信息，引起消費(fèi)者關(guān)注。 ②在茂業(yè)百貨購(gòu)物到售樓部領(lǐng)取獎(jiǎng)品： 這類活動(dòng)的主要目的是增加售樓部現(xiàn)場(chǎng)人氣，營(yíng)造熱銷氛圍。來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品的客戶不一定是買(mǎi)家，但他們烘托出的人氣賣(mài)場(chǎng)，可能刺激現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶成為買(mǎi)家。 五、入品牌物業(yè)公司封閉智能化管理： 項(xiàng)目周邊為工業(yè)區(qū)，居住安全成為買(mǎi)家考慮的重要問(wèn)題， 服務(wù)優(yōu)良的品牌公司進(jìn)行物業(yè)管理，小區(qū)設(shè)置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對(duì)安全的顧慮。并且在項(xiàng)目開(kāi)始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強(qiáng)客戶信心。 目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有丹田、格力、二城、三好。 公 司 管 理 樓 盤(pán) 丹 田 吉大新天地 格 力 園 林 熙 郡 二 城 北園新園 三 好 陽(yáng)光都市、陽(yáng)光地帶、南廈豐澤園 建議本項(xiàng)目選擇三好物業(yè)管理有限公司，原因如下： 該公司曾聘請(qǐng)全車(chē)知名的中海物業(yè)擔(dān)任顧問(wèn)公司，實(shí)行較先進(jìn)的物業(yè)管理體系； 該公司 管理的陽(yáng)光都市、陽(yáng)光地帶、南廈豐澤園，具有一定的社會(huì)知名度，并且消費(fèi)者對(duì)小區(qū)管理較認(rèn)可 該公司管理的小區(qū)與本項(xiàng)目較近，降低了管理成本，買(mǎi)家今后居住成本相應(yīng)降低，一定程度上吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。 六、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售效率： 項(xiàng)目在銷售初期，缺少工程進(jìn)度及園林示范等，客戶購(gòu)買(mǎi)信心有限，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)定期培訓(xùn)成為提高現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一促銷效率的重要因素。 25 七、住宅難點(diǎn)銷售策略 臨街住宅： 臨街住宅的陽(yáng)臺(tái)、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。 低樓層住宅： 通過(guò)樓層差價(jià)的制定， 4 層為相同較低差價(jià)， 710 層為相同較大差價(jià)，整體均價(jià)不變的前提下，使 4 低樓層住宅售價(jià)明顯較低，刺激銷售。 八 、 產(chǎn)品策略： 精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)精裝修成品房接受度越來(lái)越高。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 迎合客戶需求，免卻住宅買(mǎi)家對(duì)房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住” 降低時(shí)候成本。發(fā)展商批量裝修成品房，原材料價(jià)格裝修，與客戶個(gè)人裝修單套住宅，相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)，前者成本降低； 精裝修交 樓，客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對(duì)部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的客戶有較強(qiáng)的吸引力。 建議本項(xiàng)目一房住宅按精裝修標(biāo)準(zhǔn)交樓。根據(jù)華發(fā)新城、華景西苑等項(xiàng)目的市場(chǎng)反應(yīng)，精心設(shè)計(jì)裝修方案、保證裝修質(zhì)量及提供相應(yīng)的售后服務(wù)，精裝修成品房能夠贏得買(mǎi)家的喜愛(ài)和選擇。 第六部分 廣告策略 項(xiàng)目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來(lái)朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、時(shí)尚、自然的特點(diǎn)。讓人不光聯(lián)想到生生不息的綠色，及如茵茵芳草般的燦漫春意，而且譯音后“格林”易使人聯(lián)起格 林童話，意境浪漫優(yōu)美。 26 “春天”象征是綠意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對(duì)人性最大的關(guān)懷與撫愛(ài)！ 現(xiàn)代人，選擇一個(gè)家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無(wú)所不牽動(dòng)著買(mǎi)家的心思，本項(xiàng)目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低，如果 買(mǎi)家 想不光選擇一個(gè)家、更要追求一種 清新、 寧?kù)o 、 優(yōu)雅的生活方式，那么“格林春天”就好象陽(yáng)春三月的清風(fēng)撫過(guò)，吹醒人們心靈深處對(duì)春天向往，想擁有春天， 一定要知道惟有住在春天 里 ，才知道春天的生活到底有多美 !有多精彩！ 主廣告語(yǔ)：“我和春天有個(gè)約會(huì)” 春天在哪里 ，春天在哪里？ 春天在那綠色的山林?? 童年的兒歌中， 曾無(wú)數(shù)次唱響。 我最初對(duì)春的夢(mèng)想？ 但春華易逝，光陰交替?? 一年又一年。 春天的腳步， 依然是勿勿又勿勿?? 多少年后， 尋尋覓覓， 終于在城市的中心。 發(fā)現(xiàn) 一個(gè)格林的地方 那里四季春意燦漫 今天 6 月 15 日 街上所有的人都在奔跑著 27 聽(tīng)說(shuō)在一個(gè)格林地方 有一場(chǎng)與春天的盛大約會(huì) 聽(tīng)說(shuō)格林春天園林盛放 聽(tīng)說(shuō)格林春天時(shí)尚奔跑 聽(tīng)說(shuō)格林春天的生活，很美?? 愛(ài)春天、向往春天的人 終于明白 惟有住在春天里 才知道春天的生活到底有多美 那 么， 來(lái)吧，來(lái)吧 就讓我們與格林春天約會(huì)吧！ 推廣主題： （ 1） 成熟生活圈，生活品質(zhì)高，生活成本低，一站式生活； （ 2） 小區(qū)規(guī)劃與戶型設(shè)計(jì)； （ 3） 小區(qū)園林與封閉式智能化管理； （ 4） 精裝修房 第七部分 開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作 一、銷售資料的準(zhǔn)備 樓書(shū) 戶型手冊(cè) 海報(bào) DM 折頁(yè) 價(jià)格表、計(jì)價(jià)單 銷售百問(wèn) 28 認(rèn)購(gòu)文書(shū)：《優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)協(xié)議書(shū)》 二、銷售工具 整體模型： 2 3M，高 1M 單體模型： 除示范單位外的戶型模型，復(fù)式只選擇一套， ，高 示范 單位： 一房、二房、三房各一套，確定裝修方案。裝修風(fēng)格以時(shí)尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主。一房、二房按精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修。 售樓部： 確定裝修方案。圍繞項(xiàng)目名稱“格林春天”，以綠色、舒暢、現(xiàn)代為裝修風(fēng)格，注重細(xì)部裝飾，將客戶需要了解的購(gòu)房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對(duì)買(mǎi)家的人性化關(guān)懷。 現(xiàn)場(chǎng)包裝： 售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場(chǎng)廣告招牌，相關(guān)指示牌。 銷售人員培訓(xùn)： 認(rèn)購(gòu)辦法（見(jiàn)附件） 第八部分 主題規(guī)劃建議及附件 格林春天裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) 格林春天精裝修成品房交樓標(biāo)準(zhǔn) 格林春天住宅（商鋪）設(shè)施使用費(fèi) 附件一：《格林春天》購(gòu)房指南 《格林春天》認(rèn)購(gòu)流程 《格林春天》內(nèi)部認(rèn)購(gòu)細(xì)則 《格林春天》住宅（商鋪）優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)協(xié)議書(shū) 安誠(chéng)物業(yè)顧問(wèn)有限公司 二 00 四年四月二十一日