【導(dǎo)讀】2021年6月達(dá)到后評(píng)估時(shí)點(diǎn)。報(bào)告能為今后開(kāi)發(fā)的類似項(xiàng)目提供一定的借鑒。及發(fā)展管理部也積極地參與其中，在此表示謝意。***********是**地產(chǎn)成都公司首次以公開(kāi)拍賣方式于2021年4月10日在。成都市國(guó)土資源局競(jìng)得的與文里地塊項(xiàng)目。該項(xiàng)目的重要意義在于為成都公司的首個(gè)公開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)得并基本銷售完畢的。經(jīng)過(guò)3年半的經(jīng)營(yíng)建設(shè)，目前該項(xiàng)目已經(jīng)基。該項(xiàng)目收入指標(biāo)完成得很好，收入增幅超過(guò)成本增加幅度，使得銷售收入。住宅的成功銷售，改變了成都市民對(duì)高層住宅的觀念，奠定與鞏固了成都。項(xiàng)目發(fā)展周期總體控制符合計(jì)劃要求，但從拿地簽定土地出讓合同到正式。安費(fèi)用與控制指標(biāo)基本持平。項(xiàng)目地處成都市區(qū)東南區(qū)域一。成都市從城市整體發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，市政府提出了向東向南發(fā)展戰(zhàn)略，而本地塊正。成都公司通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，比較成功的實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)定位和。營(yíng)銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時(shí)機(jī)的選擇、價(jià)格策略的制訂等大方向來(lái)看，

　　

【正文】 臨近城市主要交通干 道，背靠川大，擁有龐大的校園市場(chǎng)支撐，具備了小戶型發(fā)展的基本區(qū)位條件。同時(shí)小戶型銷售市場(chǎng)形勢(shì)較好，投資需求旺盛，租賃市場(chǎng)良好。而且小戶型地塊設(shè)置于地塊西南角，由東北往西南角呈 L 型退臺(tái)式設(shè)計(jì)，對(duì)容積率貢獻(xiàn)大。因此在本項(xiàng)目設(shè)置了精品小戶型住宅。 ? 銷售總結(jié) 消費(fèi)者選擇小戶型的關(guān)鍵性因素按重要程度包括：地段、交通、各項(xiàng)生活配套設(shè)施、工作性質(zhì)。小戶型消費(fèi)者購(gòu)房選擇的核心還是成本問(wèn)題，降低時(shí)間、交通和生活成本是消費(fèi)者關(guān)注的核心問(wèn)題。 銷售策略：按客戶重要等級(jí)劃分銷售開(kāi)拓了公司關(guān)系營(yíng)銷的先河，形成市場(chǎng)追捧的熱銷的局面。（ 公司內(nèi)部員工 —— 公司關(guān)系客戶 —— 員工親友 —— 普通客戶） ? 值得借鑒和推廣的經(jīng)驗(yàn) 從整體 布局上看，小戶型較適合布置于農(nóng)貿(mào)超市上，在空間上與住宅分離，降低對(duì)高檔住宅社區(qū)的影響，同時(shí)又做到貢獻(xiàn)容積率。 從建筑規(guī)劃和密度方面考慮，總建筑面積控制在 10,000 ㎡ 以內(nèi)，小戶型的 第 29 頁(yè) 共 29 頁(yè) 存在空間較為寬松和適度 。 ? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) ? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在定位及設(shè)計(jì)中有如下問(wèn)題 ? 據(jù)拍賣規(guī)劃要點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)屬于政策強(qiáng)制要求配套 3,000 ㎡ ，但在定位時(shí)我們 沒(méi)有充分考慮到區(qū)域市場(chǎng)容量，將其規(guī)模做到了 3,700 ㎡ ，超出了市場(chǎng)實(shí)際需求。 ? 對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建筑成本投 入過(guò)大，如外墻全部采用干掛花崗石。 ? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)腌鹵攤位沒(méi)有排水點(diǎn)，點(diǎn)殺區(qū)給水和籠位設(shè)置不合理等。 ? 對(duì)部分有特殊要求攤位電量、電位配置不足等。 基于規(guī)劃要求及市場(chǎng)狀況，加上各級(jí)政府對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的建立或改建持支持的態(tài)度，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)定位于新興農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，體量為 3,700 ㎡ 。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)分兩期發(fā)售，銷售率占 60%，招商及經(jīng)營(yíng)困難，目前面臨轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)的尷尬。造成目前狀況的原因?yàn)椋? ? 周邊居民少，川大通道被封閉， ****交房時(shí)間晚，人氣不旺，商家無(wú)法支撐經(jīng)營(yíng)。 ? 方園 500 米范圍內(nèi)同類市場(chǎng)較多（致民路菜市、老媽路菜市、郭家橋菜市），競(jìng)爭(zhēng) 激烈，租賃情況不太理想； ? 攤位價(jià)格貴，對(duì)投資客戶而言投資回報(bào)率不高，投資風(fēng)險(xiǎn)較大；而高售價(jià)轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)營(yíng)商家成為高租金，經(jīng)營(yíng)成本高，經(jīng)營(yíng)難以為繼。 ? 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的思考 ? 合理控制規(guī)模，設(shè)計(jì)及施工階段應(yīng)考慮消防、上下水、排污等因素并應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)品種分類，干濕分區(qū)。可邀請(qǐng)專業(yè)人士提早對(duì)內(nèi)部設(shè)計(jì)進(jìn)行規(guī)劃，結(jié)合實(shí)際需要，完善建筑細(xì)部設(shè)計(jì)和功能配套。 ? 本項(xiàng)目在銷售過(guò)程中對(duì)攤位沒(méi)有進(jìn)行銷售分區(qū)分期，而進(jìn)行了分散銷售，銷售率不高，導(dǎo)致未銷商鋪和已售商鋪混雜，后期處理起來(lái)難度很大。 ? 主動(dòng)與知名的特色品牌店接洽，招入主力店，一方面增強(qiáng)客 戶購(gòu)買信心，另一方面吸引更多人氣。 ? 對(duì)于人氣不旺的區(qū)域，可考慮先培育市場(chǎng)再銷售，同時(shí)在市場(chǎng)培育時(shí)需要相應(yīng)的策略（推廣、優(yōu)惠）。 第 30 頁(yè) 共 29 頁(yè) ? 前期采用低費(fèi)用水平的整體承包或分別租賃方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，待市場(chǎng)成熟后以拍賣經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式可以獲取高收益，安全系數(shù)更高。 ? 和當(dāng)?shù)亟值擂k事處密切合作，盡可能多的爭(zhēng)取政策的支持。 ? 可以考慮請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，而不是由物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)。 ? 據(jù)項(xiàng)目發(fā)展策劃，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格定位為 11,000 元 /㎡ ，從實(shí)際銷售角度來(lái)看，價(jià)格定位沒(méi)有尊重商業(yè)物業(yè)價(jià)值規(guī)律，過(guò)多考慮指標(biāo)測(cè)算，從而也是造成后期銷售困難 。同時(shí)， 05 年因利潤(rùn)指標(biāo)壓力，為達(dá)成階段性銷售目標(biāo)出貨，影響了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)重新整合。 ? 會(huì)所 會(huì)所定位與實(shí)際結(jié)果存在以下問(wèn)題 : ? 會(huì)所的定位設(shè)計(jì)時(shí)將會(huì)所大堂入口設(shè)置在小區(qū)內(nèi)部，一方面不利于會(huì)所后期對(duì)外經(jīng)營(yíng)，另一方面存在安全隱患。 ? 會(huì)所設(shè)計(jì)時(shí)未充分考慮各功能區(qū)的面積配比，部分設(shè)施僅是滿足銷售期對(duì)其類型的陳述而未考慮功能的實(shí)用性，如健身 房等。 ? 會(huì)所內(nèi)配套設(shè)施設(shè)置既要從經(jīng)營(yíng)角度與后期維護(hù)角度考慮，又要從為業(yè)主服務(wù)角度考慮。 ? 車位 車位定位與實(shí)際使用對(duì)比效果分析： ? **戶數(shù)車位比為 1： ，作為高品質(zhì)項(xiàng)目，這種車位配置比 例有利于后期車位銷售，減少庫(kù)存積壓，但在后期物業(yè)管理方面存在隱患，影響項(xiàng)目品質(zhì)與口碑。 ? 由于項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)復(fù)雜，車位定位時(shí)對(duì)商業(yè)業(yè)主與住宅業(yè)主實(shí)際使用中對(duì)區(qū)域流線劃分未做到有郊分隔，存在安全隱患。未來(lái)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目中應(yīng)考慮各物業(yè)特點(diǎn)及安防。 ? 由于前期設(shè)計(jì)對(duì)車位采取最低標(biāo)準(zhǔn)配置原則，未預(yù)留多余面積，造成修建完成后為達(dá)到政策規(guī)定比例，在車位劃分時(shí)“硬湊數(shù)量”，使得業(yè)主后期使用時(shí)存在車流動(dòng)線、車位面積劃分不合理的現(xiàn)象。 10. 品牌建設(shè) ? 品牌建設(shè)的預(yù)期 *******是 ***進(jìn)入成都以來(lái)的第二個(gè)項(xiàng)目，并于 03 年開(kāi)始雙 項(xiàng)目運(yùn)作的模式。 第 31 頁(yè) 共 29 頁(yè) 品牌建設(shè)的預(yù)期為：通過(guò) **名城的后期銷售，以及 ****的銷售及呈現(xiàn)，增加市場(chǎng)份額的同時(shí)，將 **擅長(zhǎng)的高層豪宅開(kāi)發(fā)理念引入成都，豐富成都的產(chǎn)品線，穩(wěn)步提高市場(chǎng)地位。 ? 品牌建設(shè)工作 〖 *****〗時(shí)的推廣，是以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)塑品牌形象，在〖 ** ****〗的營(yíng) 銷推廣中，更注重公司品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌。 品牌推廣語(yǔ)：光榮夢(mèng)想 |精品精粹 |超越卓越。 ? 推廣要點(diǎn) ? 集團(tuán)強(qiáng)大的背景支持 ? 全國(guó)多個(gè)城市 25 年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的積淀 ? “誠(chéng)信卓越精品永恒”的開(kāi)發(fā)理念 ? 推廣調(diào)性 ? 大氣、沉穩(wěn)，同時(shí)更注重親和力與溝通性 ? 宣傳手段 ? 硬廣立勢(shì) ，軟文炒作，雜志保溫 ? 品牌建設(shè)的實(shí)際效果 ? 企業(yè)品牌美譽(yù)度持續(xù)提高：通過(guò) ****的一年多的銷售，消除了成都人對(duì)高層電梯住宅的心理抗性，同時(shí)改變了九眼橋片區(qū)的居住結(jié)構(gòu)，使之成為目前成都又一高檔居住區(qū)。 ? 對(duì)項(xiàng)目銷售的有利促進(jìn)：短短一年內(nèi)，從成都人不接受高層住宅，到房?jī)r(jià)的持續(xù)飆升，公司品牌在成都的召號(hào)力已日益強(qiáng)大。 ? 客戶基礎(chǔ)的夯實(shí)： ****的銷售體現(xiàn)的 **物業(yè)增值的潛力，以及產(chǎn)品呈現(xiàn)力，在成都市場(chǎng)以及業(yè)內(nèi)，培育了數(shù)量較大的 **忠實(shí)客戶，為公司的持續(xù)開(kāi)發(fā)積蓄了豐富且高質(zhì)的資源。 ? 綜合分析及建議 ? 品牌推廣的一些不足之處 ? 品牌推廣目的性、系統(tǒng)性有待提高： 0 05 年的品牌推廣僅僅依托于項(xiàng)目推廣，并在項(xiàng)目立勢(shì)前為項(xiàng)目形象或銷售服務(wù)，無(wú)系統(tǒng)的年度推廣計(jì)劃及主題。 ? 項(xiàng)目給品牌的支撐不夠：項(xiàng)目推廣時(shí)只注重自身推廣，沒(méi)有給到品牌支 第 32 頁(yè) 共 29 頁(yè) 持，項(xiàng)目與公司品牌的互動(dòng)性不夠，就品牌而品牌的推廣方式，缺乏本地產(chǎn)品有力的支撐。 ? 品牌整合力度不夠：名城后期銷售與 ****亮相時(shí)間有一定重合，但對(duì)于名城的借勢(shì)方面力度不夠，項(xiàng)目推廣各做各，沒(méi)有形成整合的推廣力，削弱推廣力度。 ? 客戶關(guān)系維護(hù)多數(shù)為銷售服務(wù)：客戶回訪及客戶聯(lián)誼活動(dòng)大多與銷售節(jié)點(diǎn)掛鉤，節(jié)點(diǎn)性、季節(jié) 性的客戶維系工作力度不夠。 ? 對(duì)品牌推廣的建議 ? 整合推廣 ； ? 項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) ； ? 渠道多樣 ； ? 搭建 **會(huì)平臺(tái) ； ? 整合客戶資源 ； ? 加強(qiáng)與集團(tuán)的溝通 。 11. 項(xiàng)目總體評(píng)價(jià) 中海格林威治城 項(xiàng)目作為集住宅、商業(yè)、商務(wù)公寓、小戶型、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為一體的多物業(yè)形態(tài)的復(fù)合項(xiàng)目，從項(xiàng)目整體定位中各物業(yè) 規(guī)模 的關(guān)系考慮與利潤(rùn)指標(biāo)的測(cè)算，到定位中目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品定位及價(jià)格的定位，再到營(yíng)銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時(shí)機(jī)的選擇、價(jià)格策略的制訂等大方向來(lái)看， ****項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)及操作較為成功。住宅的成功銷售，改變了成都市民對(duì)高層住宅的觀念，奠定與鞏固 了成都公司市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位；商業(yè)物業(yè)成功招商與銷售，重新 奠定 了區(qū)域娛樂(lè)行業(yè)霸主 的 地位，推動(dòng)了娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；商業(yè)物業(yè)、商務(wù)公寓、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的銷售使我們積累了大量 的實(shí)際 經(jīng)驗(yàn)， 同時(shí) 更清晰的認(rèn)識(shí)到短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)的關(guān)系。 【項(xiàng)目進(jìn)度、工程管理評(píng)估】 1. 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度執(zhí)行及管理 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期 本項(xiàng)目分三個(gè) 批次開(kāi)發(fā) 。項(xiàng)目發(fā)展總進(jìn)度控制點(diǎn)如下表： 第 33 頁(yè) 共 29 頁(yè) 批次 ? 主要施工進(jìn)度計(jì)劃與完成情況對(duì)比表（ B 區(qū)） 1 施工項(xiàng)目名稱 計(jì)劃完成時(shí)間 實(shí)際完成時(shí)間（天） 計(jì)劃起止時(shí)間 實(shí)際起止時(shí)間 2 開(kāi)工 1 1 3 土方施工（含地基換填） 60 87 ～ ～ 4 地 下室施工 60 46 ～ ～ 5 三層轉(zhuǎn)換層施工 48 48 ～ ～ 6 十五層以下結(jié)構(gòu)施工 138 138 ～ ～ 7 主體結(jié)構(gòu)封頂（ 32 層） 247 247 ～ ～ 8 機(jī)房結(jié)構(gòu)封頂 263 263 ～ ～ 9 主體驗(yàn)收 265 265 ～ ～ 進(jìn)度控制點(diǎn) A1 區(qū) A 16樓 B 區(qū) 項(xiàng)目整體從拿地到主要節(jié)點(diǎn)時(shí)間 原計(jì)劃 節(jié)超 簽定土地合同 定位及規(guī)劃設(shè)計(jì) 開(kāi)工日期 13 個(gè)月 10 個(gè)月 3 個(gè)月 開(kāi)盤(pán) 18 個(gè)月 17 個(gè)月 1 個(gè)月 地下室結(jié)構(gòu)封頂日期 / 主體結(jié)構(gòu)封頂日期 工程質(zhì)監(jiān) 驗(yàn)收日期 入伙日期 43 個(gè)月 43 個(gè)月 0 個(gè)月 第 34 頁(yè) 共 29 頁(yè) 10 屋面工程 24 24 ～ ～ 11 頂層外裝飾 40 99 ～ ～ 12 頂層下架 40 99 ～ ～ 13 十五層以上外飾工程 150 171 ～ ～ 14 十五層以下外裝飾 115 94 ～ ～ 15 內(nèi)飾工程 265 265 ～ ～ 16 大堂及架空層裝飾 53 53 ～ ～ 17 電梯安裝 調(diào)試 132 132 ～ ～ 18 消防工程 299 299 ～ ～ 19 燃?xì)夤こ? 281 281 ～ ～ 20 外架下架 230 230 ～ ～ 21 竣工驗(yàn)收 731 731 ～ ～ 22 室外綠化、景觀 146 146 ～ ～ 2. 土建工程經(jīng)驗(yàn) 總結(jié) ? 綜合管理 ? 項(xiàng)目發(fā)展總體進(jìn)度計(jì)劃的管理。 第 35 頁(yè) 共 29 頁(yè) 項(xiàng)目發(fā)展總體進(jìn)度計(jì)劃是項(xiàng)目發(fā)展的 “ 綱 ” ，編制總體計(jì)劃一定要結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，集以往經(jīng)驗(yàn)和集體智慧，認(rèn)真推敲，過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況的變化及時(shí)調(diào)整并知會(huì)相關(guān)部門(mén)，對(duì)要求時(shí)間較長(zhǎng)的材料采購(gòu)，材料認(rèn)樣、設(shè)計(jì)樣板等工作要提早跟進(jìn)，做到未雨綢繆。 ? 與公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)。 設(shè)計(jì)出圖計(jì)劃及物資采購(gòu)計(jì)劃必須 按照 項(xiàng)目制定的項(xiàng)目發(fā)展 計(jì)劃 來(lái) 制定。同時(shí)項(xiàng)目應(yīng)充分發(fā)揮對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的推動(dòng)作用，避免過(guò)程中跟蹤不夠，待提交成果時(shí)間臨 近，相關(guān)工作還未安排的事件發(fā)生。本工程發(fā)展過(guò)程中項(xiàng)目管理模式經(jīng)歷了前期的地盤(pán)經(jīng)理制和后期的項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理制，雖然此時(shí)的項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理制 尚 不完善，各業(yè)務(wù)部門(mén)指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，實(shí)際上僅為聯(lián)絡(luò)人，但相比以前，聯(lián)系更通暢了，協(xié)調(diào)效率提高了。建議今后項(xiàng)目發(fā)展經(jīng)理制度應(yīng)更深入實(shí)施，使權(quán)責(zé)一致。 ? 各施工單位之間的協(xié)調(diào)。 主包單位是施工單位的核心，主包作用發(fā)揮不出來(lái)，工程進(jìn)展會(huì)很慢也很不協(xié)調(diào)，要利用總包去管理分包，可以 減輕甲方的壓力和節(jié)約精力，但也要進(jìn)行監(jiān)督，要遏制顯失公平的事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包處于絕對(duì)的弱勢(shì)，開(kāi)展工作才會(huì)順利。由于甲方直接分包的單位太多，協(xié)調(diào)、配合工作量很大，主要是通過(guò)開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)或相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)碰頭的方式來(lái)做好協(xié)調(diào)、配合工作，協(xié)調(diào)會(huì)主要由總包單位主持，甲方、監(jiān)理參與決策。為了減少扯皮，各分包單位剛進(jìn)場(chǎng)就應(yīng)做好以下工作：組織相關(guān)單位審圖，解決圖紙沖突，明確收邊收口的責(zé)任劃分；明確管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行，先嚴(yán)隱患少，先松后嚴(yán)難。 ? 對(duì)監(jiān)理的管理。 質(zhì)量控制中一定要堅(jiān)持施工單位的自檢在前，監(jiān)理的檢查在中，甲方 的檢查在后，這樣不僅檢查了質(zhì)量，同時(shí)也對(duì)監(jiān)理的工作起到了監(jiān)督和檢查作用。對(duì)監(jiān)理部定期進(jìn)行考評(píng)，有效利用新監(jiān)理合同中監(jiān)理費(fèi)的獎(jiǎng)金部分的激勵(lì)作用，根據(jù)考評(píng)結(jié)果決定獎(jiǎng)金的支付比例，考評(píng)不合格的人員不得留在項(xiàng)目監(jiān)理，增強(qiáng)監(jiān)理人員的責(zé)任心和危機(jī)感。同時(shí)要發(fā)揮監(jiān)理的主觀能動(dòng)性，一方面激勵(lì)他們，充分相信他們，另一方面要加強(qiáng)對(duì)監(jiān)理的監(jiān)督，對(duì)監(jiān)理做出的不適當(dāng)事宜及時(shí)予以糾正，采取問(wèn)責(zé)制，對(duì)監(jiān)理簽的字或作的決定依據(jù)事實(shí)進(jìn)行問(wèn)責(zé)制。很多時(shí)候監(jiān)理的簽字很草率（如技術(shù)核定單、簽證單、質(zhì)量評(píng)定表等），常常是 第 36 頁(yè) 共 29 頁(yè) 甲方在糾正，事后不了了之，這 樣助長(zhǎng)了監(jiān)理的隨意性。 ? 售樓合同主要技術(shù)條款要清楚，避免施工過(guò)程中違背合同的修改引起糾紛。 ? 質(zhì)量管理 ? 質(zhì)量管理體系的有效運(yùn)行。 本工程在開(kāi)工前即對(duì)管理體系和表格進(jìn)行了檢討和優(yōu)化，過(guò)程中注重體系的有效運(yùn)行。對(duì)防水、大體積砼、土方回填等關(guān)鍵工序和特殊工序的施工方案、人員資格、材料驗(yàn)收、過(guò)程控制、完工驗(yàn)收嚴(yán)格把關(guān)，使得本工程入伙后漏水、沉降、裂縫等質(zhì)量通病的業(yè)主投訴大大減少。