【導(dǎo)讀】2021年6月達(dá)到后評估時點(diǎn)。報告能為今后開發(fā)的類似項目提供一定的借鑒。及發(fā)展管理部也積極地參與其中，在此表示謝意。***********是**地產(chǎn)成都公司首次以公開拍賣方式于2021年4月10日在。成都市國土資源局競得的與文里地塊項目。該項目的重要意義在于為成都公司的首個公開市場競得并基本銷售完畢的。經(jīng)過3年半的經(jīng)營建設(shè)，目前該項目已經(jīng)基。該項目收入指標(biāo)完成得很好，收入增幅超過成本增加幅度，使得銷售收入。住宅的成功銷售，改變了成都市民對高層住宅的觀念，奠定與鞏固了成都。項目發(fā)展周期總體控制符合計劃要求，但從拿地簽定土地出讓合同到正式。安費(fèi)用與控制指標(biāo)基本持平。項目地處成都市區(qū)東南區(qū)域一。成都市從城市整體發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，市政府提出了向東向南發(fā)展戰(zhàn)略，而本地塊正。成都公司通過充分的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場定位，比較成功的實(shí)現(xiàn)了市場定位和。營銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時機(jī)的選擇、價格策略的制訂等大方向來看，

　　

【正文】 臨近城市主要交通干 道，背靠川大，擁有龐大的校園市場支撐，具備了小戶型發(fā)展的基本區(qū)位條件。同時小戶型銷售市場形勢較好，投資需求旺盛，租賃市場良好。而且小戶型地塊設(shè)置于地塊西南角，由東北往西南角呈 L 型退臺式設(shè)計，對容積率貢獻(xiàn)大。因此在本項目設(shè)置了精品小戶型住宅。 ? 銷售總結(jié) 消費(fèi)者選擇小戶型的關(guān)鍵性因素按重要程度包括：地段、交通、各項生活配套設(shè)施、工作性質(zhì)。小戶型消費(fèi)者購房選擇的核心還是成本問題，降低時間、交通和生活成本是消費(fèi)者關(guān)注的核心問題。 銷售策略：按客戶重要等級劃分銷售開拓了公司關(guān)系營銷的先河，形成市場追捧的熱銷的局面。（ 公司內(nèi)部員工 —— 公司關(guān)系客戶 —— 員工親友 —— 普通客戶） ? 值得借鑒和推廣的經(jīng)驗 從整體 布局上看，小戶型較適合布置于農(nóng)貿(mào)超市上，在空間上與住宅分離，降低對高檔住宅社區(qū)的影響，同時又做到貢獻(xiàn)容積率。 從建筑規(guī)劃和密度方面考慮，總建筑面積控制在 10,000 ㎡ 以內(nèi)，小戶型的 第 29 頁 共 29 頁 存在空間較為寬松和適度 。 ? 農(nóng)貿(mào)市場 ? 農(nóng)貿(mào)市場在定位及設(shè)計中有如下問題 ? 據(jù)拍賣規(guī)劃要點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場屬于政策強(qiáng)制要求配套 3,000 ㎡ ，但在定位時我們 沒有充分考慮到區(qū)域市場容量，將其規(guī)模做到了 3,700 ㎡ ，超出了市場實(shí)際需求。 ? 對農(nóng)貿(mào)市場建筑成本投 入過大，如外墻全部采用干掛花崗石。 ? 農(nóng)貿(mào)市場腌鹵攤位沒有排水點(diǎn)，點(diǎn)殺區(qū)給水和籠位設(shè)置不合理等。 ? 對部分有特殊要求攤位電量、電位配置不足等。 基于規(guī)劃要求及市場狀況，加上各級政府對農(nóng)貿(mào)市場的建立或改建持支持的態(tài)度，農(nóng)貿(mào)市場定位于新興農(nóng)貿(mào)市場，體量為 3,700 ㎡ 。農(nóng)貿(mào)市場分兩期發(fā)售，銷售率占 60%，招商及經(jīng)營困難，目前面臨轉(zhuǎn)向經(jīng)營的尷尬。造成目前狀況的原因為： ? 周邊居民少，川大通道被封閉， ****交房時間晚，人氣不旺，商家無法支撐經(jīng)營。 ? 方園 500 米范圍內(nèi)同類市場較多（致民路菜市、老媽路菜市、郭家橋菜市），競爭 激烈，租賃情況不太理想； ? 攤位價格貴，對投資客戶而言投資回報率不高，投資風(fēng)險較大；而高售價轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)營商家成為高租金，經(jīng)營成本高，經(jīng)營難以為繼。 ? 農(nóng)貿(mào)市場的思考 ? 合理控制規(guī)模，設(shè)計及施工階段應(yīng)考慮消防、上下水、排污等因素并應(yīng)考慮經(jīng)營品種分類，干濕分區(qū)?？裳垖I(yè)人士提早對內(nèi)部設(shè)計進(jìn)行規(guī)劃，結(jié)合實(shí)際需要，完善建筑細(xì)部設(shè)計和功能配套。 ? 本項目在銷售過程中對攤位沒有進(jìn)行銷售分區(qū)分期，而進(jìn)行了分散銷售，銷售率不高，導(dǎo)致未銷商鋪和已售商鋪混雜，后期處理起來難度很大。 ? 主動與知名的特色品牌店接洽，招入主力店，一方面增強(qiáng)客 戶購買信心，另一方面吸引更多人氣。 ? 對于人氣不旺的區(qū)域，可考慮先培育市場再銷售，同時在市場培育時需要相應(yīng)的策略（推廣、優(yōu)惠）。 第 30 頁 共 29 頁 ? 前期采用低費(fèi)用水平的整體承包或分別租賃方式進(jìn)行經(jīng)營，待市場成熟后以拍賣經(jīng)營權(quán)的方式可以獲取高收益，安全系數(shù)更高。 ? 和當(dāng)?shù)亟值擂k事處密切合作，盡可能多的爭取政策的支持。 ? 可以考慮請專業(yè)經(jīng)營管理公司經(jīng)營農(nóng)貿(mào)市場，而不是由物業(yè)公司經(jīng)營。 ? 據(jù)項目發(fā)展策劃，農(nóng)貿(mào)市場的價格定位為 11,000 元 /㎡ ，從實(shí)際銷售角度來看，價格定位沒有尊重商業(yè)物業(yè)價值規(guī)律，過多考慮指標(biāo)測算，從而也是造成后期銷售困難 。同時， 05 年因利潤指標(biāo)壓力，為達(dá)成階段性銷售目標(biāo)出貨，影響了農(nóng)貿(mào)市場重新整合。 ? 會所 會所定位與實(shí)際結(jié)果存在以下問題 : ? 會所的定位設(shè)計時將會所大堂入口設(shè)置在小區(qū)內(nèi)部，一方面不利于會所后期對外經(jīng)營，另一方面存在安全隱患。 ? 會所設(shè)計時未充分考慮各功能區(qū)的面積配比，部分設(shè)施僅是滿足銷售期對其類型的陳述而未考慮功能的實(shí)用性，如健身 房等。 ? 會所內(nèi)配套設(shè)施設(shè)置既要從經(jīng)營角度與后期維護(hù)角度考慮，又要從為業(yè)主服務(wù)角度考慮。 ? 車位 車位定位與實(shí)際使用對比效果分析： ? **戶數(shù)車位比為 1： ，作為高品質(zhì)項目，這種車位配置比 例有利于后期車位銷售，減少庫存積壓，但在后期物業(yè)管理方面存在隱患，影響項目品質(zhì)與口碑。 ? 由于項目物業(yè)形態(tài)復(fù)雜，車位定位時對商業(yè)業(yè)主與住宅業(yè)主實(shí)際使用中對區(qū)域流線劃分未做到有郊分隔，存在安全隱患。未來開發(fā)的項目中應(yīng)考慮各物業(yè)特點(diǎn)及安防。 ? 由于前期設(shè)計對車位采取最低標(biāo)準(zhǔn)配置原則，未預(yù)留多余面積，造成修建完成后為達(dá)到政策規(guī)定比例，在車位劃分時“硬湊數(shù)量”，使得業(yè)主后期使用時存在車流動線、車位面積劃分不合理的現(xiàn)象。 10. 品牌建設(shè) ? 品牌建設(shè)的預(yù)期 *******是 ***進(jìn)入成都以來的第二個項目，并于 03 年開始雙 項目運(yùn)作的模式。 第 31 頁 共 29 頁 品牌建設(shè)的預(yù)期為：通過 **名城的后期銷售，以及 ****的銷售及呈現(xiàn)，增加市場份額的同時，將 **擅長的高層豪宅開發(fā)理念引入成都，豐富成都的產(chǎn)品線，穩(wěn)步提高市場地位。 ? 品牌建設(shè)工作 〖 *****〗時的推廣，是以項目開發(fā)塑品牌形象，在〖 ** ****〗的營 銷推廣中，更注重公司品牌帶動項目品牌。 品牌推廣語：光榮夢想 |精品精粹 |超越卓越。 ? 推廣要點(diǎn) ? 集團(tuán)強(qiáng)大的背景支持 ? 全國多個城市 25 年開發(fā)經(jīng)驗的積淀 ? “誠信卓越精品永恒”的開發(fā)理念 ? 推廣調(diào)性 ? 大氣、沉穩(wěn)，同時更注重親和力與溝通性 ? 宣傳手段 ? 硬廣立勢 ，軟文炒作，雜志保溫 ? 品牌建設(shè)的實(shí)際效果 ? 企業(yè)品牌美譽(yù)度持續(xù)提高：通過 ****的一年多的銷售，消除了成都人對高層電梯住宅的心理抗性，同時改變了九眼橋片區(qū)的居住結(jié)構(gòu)，使之成為目前成都又一高檔居住區(qū)。 ? 對項目銷售的有利促進(jìn)：短短一年內(nèi)，從成都人不接受高層住宅，到房價的持續(xù)飆升，公司品牌在成都的召號力已日益強(qiáng)大。 ? 客戶基礎(chǔ)的夯實(shí)： ****的銷售體現(xiàn)的 **物業(yè)增值的潛力，以及產(chǎn)品呈現(xiàn)力，在成都市場以及業(yè)內(nèi)，培育了數(shù)量較大的 **忠實(shí)客戶，為公司的持續(xù)開發(fā)積蓄了豐富且高質(zhì)的資源。 ? 綜合分析及建議 ? 品牌推廣的一些不足之處 ? 品牌推廣目的性、系統(tǒng)性有待提高： 0 05 年的品牌推廣僅僅依托于項目推廣，并在項目立勢前為項目形象或銷售服務(wù)，無系統(tǒng)的年度推廣計劃及主題。 ? 項目給品牌的支撐不夠：項目推廣時只注重自身推廣，沒有給到品牌支 第 32 頁 共 29 頁 持，項目與公司品牌的互動性不夠，就品牌而品牌的推廣方式，缺乏本地產(chǎn)品有力的支撐。 ? 品牌整合力度不夠：名城后期銷售與 ****亮相時間有一定重合，但對于名城的借勢方面力度不夠，項目推廣各做各，沒有形成整合的推廣力，削弱推廣力度。 ? 客戶關(guān)系維護(hù)多數(shù)為銷售服務(wù)：客戶回訪及客戶聯(lián)誼活動大多與銷售節(jié)點(diǎn)掛鉤，節(jié)點(diǎn)性、季節(jié) 性的客戶維系工作力度不夠。 ? 對品牌推廣的建議 ? 整合推廣 ； ? 項目聯(lián)動 ； ? 渠道多樣 ； ? 搭建 **會平臺 ； ? 整合客戶資源 ； ? 加強(qiáng)與集團(tuán)的溝通 。 11. 項目總體評價 中海格林威治城 項目作為集住宅、商業(yè)、商務(wù)公寓、小戶型、農(nóng)貿(mào)市場為一體的多物業(yè)形態(tài)的復(fù)合項目，從項目整體定位中各物業(yè) 規(guī)模 的關(guān)系考慮與利潤指標(biāo)的測算，到定位中目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品定位及價格的定位，再到營銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時機(jī)的選擇、價格策略的制訂等大方向來看， ****項目整體運(yùn)營及操作較為成功。住宅的成功銷售，改變了成都市民對高層住宅的觀念，奠定與鞏固 了成都公司市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位；商業(yè)物業(yè)成功招商與銷售，重新 奠定 了區(qū)域娛樂行業(yè)霸主 的 地位，推動了娛樂經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；商業(yè)物業(yè)、商務(wù)公寓、農(nóng)貿(mào)市場的銷售使我們積累了大量 的實(shí)際 經(jīng)驗， 同時 更清晰的認(rèn)識到短期目標(biāo)與長期目標(biāo)的關(guān)系。 【項目進(jìn)度、工程管理評估】 1. 項目發(fā)展進(jìn)度執(zhí)行及管理 ? 項目開發(fā)周期 本項目分三個 批次開發(fā) 。項目發(fā)展總進(jìn)度控制點(diǎn)如下表： 第 33 頁 共 29 頁 批次 ? 主要施工進(jìn)度計劃與完成情況對比表（ B 區(qū)） 1 施工項目名稱 計劃完成時間 實(shí)際完成時間（天） 計劃起止時間 實(shí)際起止時間 2 開工 1 1 3 土方施工（含地基換填） 60 87 ～ ～ 4 地 下室施工 60 46 ～ ～ 5 三層轉(zhuǎn)換層施工 48 48 ～ ～ 6 十五層以下結(jié)構(gòu)施工 138 138 ～ ～ 7 主體結(jié)構(gòu)封頂（ 32 層） 247 247 ～ ～ 8 機(jī)房結(jié)構(gòu)封頂 263 263 ～ ～ 9 主體驗收 265 265 ～ ～ 進(jìn)度控制點(diǎn) A1 區(qū) A 16樓 B 區(qū) 項目整體從拿地到主要節(jié)點(diǎn)時間 原計劃 節(jié)超 簽定土地合同 定位及規(guī)劃設(shè)計 開工日期 13 個月 10 個月 3 個月 開盤 18 個月 17 個月 1 個月 地下室結(jié)構(gòu)封頂日期 / 主體結(jié)構(gòu)封頂日期 工程質(zhì)監(jiān) 驗收日期 入伙日期 43 個月 43 個月 0 個月 第 34 頁 共 29 頁 10 屋面工程 24 24 ～ ～ 11 頂層外裝飾 40 99 ～ ～ 12 頂層下架 40 99 ～ ～ 13 十五層以上外飾工程 150 171 ～ ～ 14 十五層以下外裝飾 115 94 ～ ～ 15 內(nèi)飾工程 265 265 ～ ～ 16 大堂及架空層裝飾 53 53 ～ ～ 17 電梯安裝 調(diào)試 132 132 ～ ～ 18 消防工程 299 299 ～ ～ 19 燃?xì)夤こ? 281 281 ～ ～ 20 外架下架 230 230 ～ ～ 21 竣工驗收 731 731 ～ ～ 22 室外綠化、景觀 146 146 ～ ～ 2. 土建工程經(jīng)驗 總結(jié) ? 綜合管理 ? 項目發(fā)展總體進(jìn)度計劃的管理。 第 35 頁 共 29 頁 項目發(fā)展總體進(jìn)度計劃是項目發(fā)展的 “ 綱 ” ，編制總體計劃一定要結(jié)合項目特點(diǎn)，集以往經(jīng)驗和集體智慧，認(rèn)真推敲，過程中根據(jù)實(shí)際情況的變化及時調(diào)整并知會相關(guān)部門，對要求時間較長的材料采購，材料認(rèn)樣、設(shè)計樣板等工作要提早跟進(jìn)，做到未雨綢繆。 ? 與公司各部門的協(xié)調(diào)。 設(shè)計出圖計劃及物資采購計劃必須 按照 項目制定的項目發(fā)展 計劃 來 制定。同時項目應(yīng)充分發(fā)揮對業(yè)務(wù)部門的推動作用，避免過程中跟蹤不夠，待提交成果時間臨 近，相關(guān)工作還未安排的事件發(fā)生。本工程發(fā)展過程中項目管理模式經(jīng)歷了前期的地盤經(jīng)理制和后期的項目發(fā)展經(jīng)理制，雖然此時的項目發(fā)展經(jīng)理制 尚 不完善，各業(yè)務(wù)部門指定的項目負(fù)責(zé)人，實(shí)際上僅為聯(lián)絡(luò)人，但相比以前，聯(lián)系更通暢了，協(xié)調(diào)效率提高了。建議今后項目發(fā)展經(jīng)理制度應(yīng)更深入實(shí)施，使權(quán)責(zé)一致。 ? 各施工單位之間的協(xié)調(diào)。 主包單位是施工單位的核心，主包作用發(fā)揮不出來，工程進(jìn)展會很慢也很不協(xié)調(diào)，要利用總包去管理分包，可以 減輕甲方的壓力和節(jié)約精力，但也要進(jìn)行監(jiān)督，要遏制顯失公平的事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包處于絕對的弱勢，開展工作才會順利。由于甲方直接分包的單位太多，協(xié)調(diào)、配合工作量很大，主要是通過開協(xié)調(diào)會或相關(guān)人員現(xiàn)場碰頭的方式來做好協(xié)調(diào)、配合工作，協(xié)調(diào)會主要由總包單位主持，甲方、監(jiān)理參與決策。為了減少扯皮，各分包單位剛進(jìn)場就應(yīng)做好以下工作：組織相關(guān)單位審圖，解決圖紙沖突，明確收邊收口的責(zé)任劃分；明確管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行，先嚴(yán)隱患少，先松后嚴(yán)難。 ? 對監(jiān)理的管理。 質(zhì)量控制中一定要堅持施工單位的自檢在前，監(jiān)理的檢查在中，甲方 的檢查在后，這樣不僅檢查了質(zhì)量，同時也對監(jiān)理的工作起到了監(jiān)督和檢查作用。對監(jiān)理部定期進(jìn)行考評，有效利用新監(jiān)理合同中監(jiān)理費(fèi)的獎金部分的激勵作用，根據(jù)考評結(jié)果決定獎金的支付比例，考評不合格的人員不得留在項目監(jiān)理，增強(qiáng)監(jiān)理人員的責(zé)任心和危機(jī)感。同時要發(fā)揮監(jiān)理的主觀能動性，一方面激勵他們，充分相信他們，另一方面要加強(qiáng)對監(jiān)理的監(jiān)督，對監(jiān)理做出的不適當(dāng)事宜及時予以糾正，采取問責(zé)制，對監(jiān)理簽的字或作的決定依據(jù)事實(shí)進(jìn)行問責(zé)制。很多時候監(jiān)理的簽字很草率（如技術(shù)核定單、簽證單、質(zhì)量評定表等），常常是 第 36 頁 共 29 頁 甲方在糾正，事后不了了之，這 樣助長了監(jiān)理的隨意性。 ? 售樓合同主要技術(shù)條款要清楚，避免施工過程中違背合同的修改引起糾紛。 ? 質(zhì)量管理 ? 質(zhì)量管理體系的有效運(yùn)行。 本工程在開工前即對管理體系和表格進(jìn)行了檢討和優(yōu)化，過程中注重體系的有效運(yùn)行。對防水、大體積砼、土方回填等關(guān)鍵工序和特殊工序的施工方案、人員資格、材料驗收、過程控制、完工驗收嚴(yán)格把關(guān)，使得本工程入伙后漏水、沉降、裂縫等質(zhì)量通病的業(yè)主投訴大大減少。