【正文】 款也可以按揭形式支付，對部分經(jīng)濟(jì)實力較弱的客戶有較強(qiáng)的吸引力。圍繞項目名稱“格林春天”，以綠色、舒暢、現(xiàn)代為裝修風(fēng)格，注重細(xì)部裝飾，將客戶需要了解的購房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對買家的人性化關(guān)懷。 低樓層住宅： 通過樓層差價的制定， 4 層為相同較低差價， 710 層為相同較大差價，整體均價不變的前提下，使 4 低樓層住宅售價明顯較低，刺激銷售。 動態(tài)渠道： ① 媒體選擇： A、《珠海特區(qū)報》： 為珠海主流報紙媒體，在項目開盤、參加展銷會、封頂?shù)韧茝V結(jié)點，刊登報紙 作用有二： 一是使項目銷售名正言順，取得客戶信任，增強(qiáng)購買信心；二是支離擴(kuò)大項目知名度與美譽(yù)度，樹立項目形象，促進(jìn)銷售。 （ 3）消化期： 2020 年 2 月 — 2020 年 4 月底 3 個月 工程完成外墻裝飾，完成總銷售額的 90%。 置業(yè)特征：一次置業(yè)、二次置業(yè)、再次置業(yè)、投資客。按套數(shù)，項目 38%的住宅朝西或西北，但其中朝北的小三房看園林，其余均為小面積的一房、兩房，一定程度上降低了西向、北向房的銷售難度。 17 （ 4）四房二廳一廚二衛(wèi)雙陽臺： 建筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 入戶花園是該戶型最大的亮點。 15 第二部分：項目分析 一、項目概況 1．總用地面積： 2．總建筑面積： m2 3．住宅總建筑面積： m2 4． 商鋪總建筑面積 ： m2 5． 車位： 119 個 6． 容積率： 7． 密度： % 8． 綠化率： % 9． 住宅總套數(shù)： 310 套 10．商鋪總套數(shù)： 25 套 11．架空層： 890 m2 二、住宅設(shè)計分析 1．平面結(jié)構(gòu)： 一房（ m2）， 40 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的%； 二房（ ）， 120 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積 %； 其中： 96 套，占 三房總套數(shù)的 84%； 四房（ m2） 27 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的%； 復(fù)式（ m2） 9 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的 %。 ② 一房、三房銷售率高，二房次之。 b． 銀樺新村三期屬 2020 年解凍項目，在城中村改造關(guān)就進(jìn)行了規(guī)劃和一定渠道的推廣，積累了一定數(shù)量的客戶。而在其功能上，往往只是為了最原始的防水、隔熱功能。土地資源必須向優(yōu)勢開發(fā)商集中。目前在建在售項目中 7 目前在建在售樓盤規(guī)模統(tǒng)計 老香洲 新香洲 樓盤名稱 恒翠山莊 吉檸山莊 銀樺新村三期 4 珠海市場在建在售非城中村項目一覽表 區(qū)域 項目名稱 位置 占地面積 （ m2） 總建筑面積（ m2） 工程進(jìn)度 住宅套數(shù) 檸溪 銀樺新村 三期 沿河路與人民路交匯處 6000 多 30000 多 挖地下停車場 170 吉寧山莊 香洲吉檸路 8號 10965 21930 部分建至 34 層 148 恒翠山莊 香溪路 13798 多層已封頂， 小高層建至 2/3，預(yù)計 7 月15 日交樓 192 卓雅苑 富檸街 3000 5000 已建至 4 層 90 吉大 華景山居 吉大石花東路58 號 14000 18000 多層封頂，高層建至7 層 70 金色九洲 九洲大道與建業(yè)一路交匯處 53824 一期封頂 456 園林住宅市場是一個城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，珠海市新一輪的城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，以及政府出臺的相關(guān)政策，對于本項目 2 來講都可謂為利好消息。 二、珠海市房地產(chǎn)市場概況 1． 2020 年珠海房地產(chǎn)統(tǒng)計 （ 1） 二 級市場 年份 商品房施 工面積 住宅施工 面積 商品房竣 工面積 住宅竣工 面積 商品房銷 售面積 住宅銷售 面積 商品房銷 售金額 住宅銷售 金額 2001 2002 2020 109 2020 年珠海城中舊村改造 工程共完成投資 億元， 105 萬平方米回 遷房交付使用，商品房竣工面積 平方米，比上年減少 %；商品房銷售額 億元，比上年增長 %；銷售面積 面平方，比上年增長 %。熙郡 吉大園林路 27000 77512 504 世航中心 景山路與吉大路交匯處 4900 多 正進(jìn)行地下室和人防建設(shè)， 10 月封頂 160 景山茗園 吉大水庫旁 16827 80 多戶 拱北 中庭居 拱北粵 華路279 號 4000 多 6000 左右 148 簡美城市 中心 拱北粵海中路10031009 號 2000 多 11000 多 建至 3 層，預(yù)計 8月可拿預(yù)售證 172 頤清園 拱北聯(lián)安路102 號 25887 已全部封頂，高層正在裝修 360 金桂軒 九洲大道西 1043號桂花村內(nèi) 已建至 14 層， 8 月可封頂 146 夏灣 中珠三期錦繡閣 卓雅苑 鑫北 名苑 香都 ② 土地拍賣制度從源頭上阻斷爛尾樓的產(chǎn)生 由于土地拍賣制度的實施，拿到地塊的開發(fā)商都有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力和嚴(yán)密的項目開發(fā)流程，項目的順利完成有了保證，不容易造成爛尾。隨著人們生活水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè)日益蓬勃，人們對住宅的需求不再簡單的停留在原始功能上，樓盤的美觀、舒適、整體外型也日漸成為人們選擇居住環(huán)境的一個重要因素，而屋頂?shù)男问脚c線條，色彩和質(zhì)感，昭示著整體樓宇的生機(jī)與魅力，并直接關(guān)系到城市天際輪廓的形成和景觀，被稱為第五立面的屋頂，已經(jīng)越來越被重視。 c． 銀樺新村三期接受認(rèn)購的時期，老香洲南坑板塊各小區(qū)基本售磬，可售住宅數(shù)量較少，為該板塊住宅供應(yīng)的空檔期。 ③ 一房、二房為供應(yīng)量較少，但市場需求較大。 ? 分析： ① 一房、二房的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總 建筑面積的 %； ② 三房、四房、復(fù)式的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總建筑面積的 %。入戶花園面積達(dá) m2，花園入口及客廳入口基本位于一側(cè)，使入戶花園真正成為主人享受生活的空中花園，而非入戶通道或陽臺。 （ 4） 臨銀樺路住宅受口音污染較嚴(yán)重，項目將臨銀樺路住宅規(guī)劃為兩房并設(shè)計封閉陽臺，盡可能減除銷售障礙。 1．一次置業(yè)： （ 1） 年齡： 2535 歲 （ 2） 心理特征：具老香洲情結(jié)，喜歡該區(qū)域的便利生活，生活成本較低，交通 便利； （ 3） 職業(yè)特征： A、在老香洲、新香洲和珠海其它區(qū) 域工作，公司、企事業(yè)單位及商場（如茂業(yè)百貨、新一佳百貨）的職員或中層部門主管； B、香洲工業(yè)區(qū)內(nèi)的中青年打工族和中層管理者。 （ 4）收尾期： 2020 年 5 月 — 2020 年 8 月 4 個月 工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的 100%。 B、《珠江晚報》： 分析本項目目標(biāo)客戶特征，對《 珠江晚報》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報》成本較低，報紙廣告可選擇《珠江晚報》。 八 、 產(chǎn)品策略： 精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。 現(xiàn)場包裝： 售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場廣告招牌，相關(guān)指示牌。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個優(yōu)點： 迎合客戶需求，免卻住宅買家對房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住” 降低時候成本。 ②派發(fā)宣傳海報： 在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項目宣傳海報，發(fā)送項目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場人氣。 付款方式： 采用一次性付款和按揭付款。 2．二次置業(yè)： （ 1） 年齡： 3555 歲 （ 2） 心理特征： A．非常熟悉南坑區(qū)域生活，二次置業(yè)不愿離開這一區(qū)域； B．由于是二次置業(yè)，對小區(qū)規(guī)模、檔次有一定要求。 （ 6） 小區(qū)中間大面積住宅樓棟底面 6 米高架空設(shè)計，使小區(qū)前后通透，并增加了綠化、休閑面積，提升了 小區(qū)品質(zhì)?？蛷d轉(zhuǎn)角大飄窗，臥室轉(zhuǎn)角飄 [作，主臥設(shè)法式小陽臺，最大程度增加采光面，為住宅增 添了亮點。 ? 分析： ① 項目整體規(guī)劃優(yōu)良，南向房占住宅總套數(shù)的 %，總面積的 %； ② 雖然西向房占住宅總套數(shù)的 %，但占住宅總建筑面積的%。 4．外立面分析 樓盤 名稱 錦繡檸溪二期 朗晴居二期 嶺南世 家一期 鈺海 名門 南廈豐澤園 陽光 地帶 紫荊 豪庭 彩園 銀樺新村三期 恒翠 山莊 吉寧 山莊 外立面風(fēng)格 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 中式 中式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 現(xiàn)代式 （ 1） 除嶺南世家一期、鈺海名門外立面為中式風(fēng)格，帶坡屋頂，其余均為現(xiàn)代式風(fēng)格，樓頂設(shè)飄蓋。 b． 小區(qū)園林綠化較好，居住環(huán)境優(yōu)美?，F(xiàn)時珠海物業(yè)管理存 在較多問題，如法規(guī)不夠健全，