【正文】 ① 100160 平方米面積范圍內(nèi)的戶型所占總量比例最高，達到 %，顯示 13 在可比樓盤中以這一面積范圍的戶型為絕對主力，與老香洲大多樓盤針對二次置業(yè)者量身定作密不可分。 ② 二房戶型在本項目周邊樓盤各類戶型總套數(shù)中所占份額中等，比例為 20%銷售速度較快。 ③ 一房、二房為供應(yīng)量較少，但市場需求較大。 5．物業(yè)管理分析 樓盤 名稱 錦繡檸溪二期 朗晴居二期 嶺南世家一期 鈺海 名門 南廈豐澤園 陽光 地帶 紫荊 豪庭 彩園 銀樺新村三期 恒翠 山莊 吉寧 山莊 物管 公司 葆力 物業(yè) 葆力 物業(yè) 格力 物業(yè) 發(fā)展商 三好 物業(yè) 三好 物業(yè) 發(fā)展商 葆力 物業(yè) 葆力 物業(yè) 發(fā)展商 發(fā)展商 上述 11 個項目有 7 個聘請了專業(yè)物業(yè)管理公司，證明發(fā)展商意識到珠海買家越來越重視小區(qū)的物業(yè)管理，而且物業(yè)管理水平是提升小區(qū)品質(zhì)，促進銷售的重要條件 。 ④ 周邊樓盤外立面風格大多以現(xiàn)代風格為主，個別樓盤設(shè)計中式風格。 ⑥ 項目周邊樓盤只有嶺南世家聘請新加坡 AEP 園林設(shè)計公司進行園林規(guī)劃，其余樓盤未聘請專業(yè)公司，但都較以往重視園林規(guī)劃，小區(qū)園林設(shè)水景、架空層等。 ? 分析： ① 一房、二房的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總 建筑面積的 %； ② 三房、四房、復式的總套數(shù)占住宅總套數(shù)的 %，而總面積占住宅總建筑面積的 %。雖然為小面積一房住宅，但功能齊全，使用方便。客廳與餐廳空間連通，但功能區(qū)分明顯。動靜分區(qū)，使休息，會客互不干擾，濕區(qū)相對集中。入戶花園面積達 m2，花園入口及客廳入口基本位于一側(cè)，使入戶花園真正成為主人享受生活的空中花園，而非入戶通道或陽臺。 ? 小結(jié)： 本項目戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計合理實用，在遵循傳統(tǒng)經(jīng)典設(shè)計的基礎(chǔ)上，設(shè)計師不遺余力地為戶型增添亮點，爭取創(chuàng)新，充分考慮客戶人性化需求，合理布局，精益求精，為市場銷售創(chuàng)造了有利條件。 3．規(guī)劃設(shè)計： （ 1） 戶型按套數(shù)，項目小面積住宅一房、二房與中大面積住宅三房、四房基本上多占 50%，最大可能吸納各類客戶。復式住宅送中、大面積空中花園，最大限度提升了項目大面積住宅的性價比，對大面積住宅銷售及提升住宅整體均價創(chuàng)造了有利條件。 （ 4） 臨銀樺路住宅受口音污染較嚴重，項目將臨銀樺路住宅規(guī)劃為兩房并設(shè)計封閉陽臺，盡可能減除銷售障礙。 5． 專業(yè)公司整合，為項目成功銷售，利潤最大化，樹立發(fā)展商品牌提供了強有力的技術(shù)支持。 2． 目前，老香洲南坑生活圈住 宅供應(yīng)有限，項目的競爭沖擊不強。 19 第四部分 項目定位 一、市場定位 ：成熟配套 +產(chǎn)品優(yōu)良 +中高品質(zhì) +中等價位 +大眾消費的精致住宅小區(qū)。 1．一次置業(yè)： （ 1） 年齡： 2535 歲 （ 2） 心理特征：具老香洲情結(jié)，喜歡該區(qū)域的便利生活，生活成本較低，交通 便利； （ 3） 職業(yè)特征： A、在老香洲、新香洲和珠海其它區(qū) 域工作，公司、企事業(yè)單位及商場（如茂業(yè)百貨、新一佳百貨）的職員或中層部門主管； B、香洲工業(yè)區(qū)內(nèi)的中青年打工族和中層管理者。 （ 3） 職業(yè)特征：長期在老香洲工作或做生意的老居民； （ 4） 家庭特征：長期居住在老香洲，家庭結(jié)構(gòu)多為 35 人，家庭經(jīng)濟基礎(chǔ)較強，有子女或父母同?。? （ 5） 選擇戶型： m2三房、 127 m2四房、復式。 （ 2） 選擇戶型： 4050 m2一房， 6575 m2二房， m2三房 ? 說明： （ 1） 選擇 m2的小三房的買家重疊，一次、再次置業(yè)及投資客對小三房均有意向，這是小三房面積較小，單套總價較低，而使用功能與兩房相比有質(zhì)的區(qū)別； （ 2） 目標客戶中的再次置業(yè)者置業(yè)特征為二次置業(yè)而選擇的產(chǎn)品為中小戶型，對產(chǎn)品的要求較為特殊。 （ 2）商鋪： A、 臨銀樺路商鋪均價 1000 元 / m2 B、 臨小天鵝酒店商鋪均 價 8000 元 / m2 C、 臨工業(yè)區(qū)商鋪均價： 6000 元 / m2（ 對比法，均衡法 ） 22 第五部分 項目營銷策略 一、項目整體營銷策略：短、平、快 項目規(guī)模較小，無法通過對項目品牌的樹立，營造熱烈的銷售氛圍； 周邊市場供應(yīng)出空檔，項目應(yīng)抓住時機，搶占良機，加快銷售進度及提升銷售價格。 （ 4）收尾期： 2020 年 5 月 — 2020 年 8 月 4 個月 工程完成室外工程及綠化，完成總銷售額的 100%。 靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。提前建設(shè)和裝修樣板房對本項目的銷售至關(guān)重要。 ④圍墻、刀旗： 圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項目 售樓部及樣板房建成前，對發(fā)布項目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 B、《珠江晚報》： 分析本項目目標客戶特征，對《 珠江晚報》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報》成本較低，報紙廣告可選擇《珠江晚報》。 ①以項目名稱命名的主題電影周： 在項目開盤階段選擇人流旺盛的南坑市場舉辦以項目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復出現(xiàn)項目名稱，對項目起到廣而告之的宣傳作用，在消費者中迅速傳播項目信息，引起消費者關(guān)注。并且在項目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強客戶信心。 六、提高現(xiàn)場銷售效率： 項目在銷售初期，缺少工程進度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場銷售人員的銷售經(jīng)驗與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。 八 、 產(chǎn)品策略： 精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。 建議本項目一房住宅按精裝修標準交樓。 26 “春天”象征是綠意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對人性最大的關(guān)懷與撫愛！ 現(xiàn)代人，選擇一個家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無所不牽動著買家的心思，本項目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低，如果 買家 想不光選擇一個家、更要追求一種 清新、 寧靜 、 優(yōu)雅的生活方式，那么“格林春天”就好象陽春三月的清風撫過，吹醒人們心靈深處對春天向往，想擁有春天， 一定要知道惟有住在春天 里 ，才知道春天的生活到底有多美 !有多精彩！ 主廣告語：“我和春天有個約會” 春天在哪里 ，春天在哪里？ 春天在那綠色的山林?? 童年的兒歌中， 曾無數(shù)次唱響。裝修風格以時尚、輕松、自然的現(xiàn)代風格為主。 現(xiàn)場包裝： 售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場廣告招牌，相關(guān)指示牌。 售樓部： 確定裝修方案。 春天的腳步， 依然是勿勿又勿勿?? 多少年后， 尋尋覓覓， 終于在城市的中心。 第六部分 廣告策略 項目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡約、時尚、自然的特點。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個優(yōu)點： 迎合客戶需求，免卻住宅買家對房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住” 降低時候成本。 25 七、住宅難點銷售策略 臨街住宅： 臨街住宅的陽臺、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。 公 司 管 理 樓 盤 丹 田 吉大新天地 格 力 園 林 來領(lǐng)取獎品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場，可能刺激現(xiàn)場的意向客戶成為買家。 ②派發(fā)宣傳海報： 在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項目宣傳海報，發(fā)送項目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強現(xiàn)場人氣。將人行道樹干進行包裝，用對比強烈的色彩吸引客戶目光。在項目銷售的整個過程中，樹立項目形象，傳播項目有關(guān)信息，在消費者中形成良好口碑，對項目銷售起到積極的促進作用。 23 對售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對項目的印象和選擇。 付款方式： 采用一次性付款和按揭付款。 （ 2）強 銷期： 2020 年 9 月 — 2020 年 1 月底 3 個月 工程完成 3 層，實現(xiàn)認購協(xié)議完成總銷售額的 70%。 三、 形象定位： 充分挖掘項目所在地理位置優(yōu)勢，塑造項目“便利 、時尚”的市場形象； 彰顯項目優(yōu)良的規(guī)劃設(shè)計及戶型結(jié)構(gòu)，傳達小區(qū)“舒適、愜意的居住享受”； 建筑象牙白配藍灰色現(xiàn)代工的外立面，營造項目“優(yōu)雅、清麗”的外在形象， 以求從周邊物業(yè)中脫穎而出； 封閉式、智能化小區(qū)管理，突出小區(qū)“安心、悠然”的生活理念； 針對目標客戶的大眾化特征，賦于項目頗具內(nèi)涵與眾不同而又雅俗共賞的形象 定位； 通過上述特征的整合與升華，本項目形象定位為：精致住宅小區(qū)，春天般居住享受。 （ 3） 選擇戶型： m2兩房， m2小三房。 2．二次置業(yè)： （ 1） 年齡： 3555 歲 （ 2） 心理特征： A．非常熟悉南坑區(qū)域生活，二次置業(yè)不愿離開這一區(qū)域； B．由于是二次置業(yè)，對小區(qū)規(guī)模、檔次有一定要求。 二、客戶定位 （一） 住宅目標客戶的定位標準按客戶的置業(yè)特征，根