【正文】 我最初對春的夢想？ 但春華易逝，光陰交替?? 一年又一年。 目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有丹田、格力、二城、三好。 ③廣告牌： 在項目目標(biāo)客戶經(jīng)?；顒雍徒?jīng)過的地方設(shè)立大型戶外廣告牌，利用大型廣告牌較強的視覺沖擊，阻擊消費者目光。 ? 小結(jié)： 本項目的客戶共同的特征是具有老香洲情結(jié)，看中本區(qū)域生活成本較 21 低，喜歡項目所在南坑生活圈的便利生活，結(jié)合項目戶型定位的吸納性較強，所以本項目的目標(biāo)客戶定位為：喜歡在香洲南坑生活圈便利生活的大眾化客戶。 3． 項目以一房、二房、小三房為主力戶型的定位，一定程度上填補了老香洲小面積住宅供應(yīng)長期不足的市場空檔，迎合市場的需求。而三房住宅中 84%為 95104 m2的小三房，迎合小區(qū)一房、二房小面積住宅占 50%的特點，同時符合小區(qū)規(guī)模較小，較難提升住宅品質(zhì)，不宜規(guī)劃大面積住宅的特點，總體迎合市場需求?；顒訁^(qū)與兩廳的使用功能及休息區(qū)的門廳融為一體，簡潔、實用。與周邊其它物業(yè)比較，簡潔、時尚的現(xiàn)代風(fēng)格易于使樓盤脫穎而出。 ② 3070 平方米的小面積戶型占總量的比例為 22%，數(shù)量較少，從實地調(diào)研中各樓盤小面積戶型普遍暢銷，一經(jīng)推出，便被搶購，由此可見，老香洲中小面積戶型市場需求量較大，供應(yīng)量偏少，市場需求旺盛。 （ 2） 恒翠山莊與吉寧山莊屬檸溪區(qū)域，兩者的綜合素質(zhì)相近，但恒翠山莊 工程進度目前已全部封頂， 2020 年 7 月交樓。珠海房地產(chǎn)現(xiàn)時的競爭已從過去單純強調(diào)地段過渡到以戶型、環(huán)境為重心 的設(shè)計階段，甚至服務(wù)和文化生活方式也成為一些樓盤重要的賣點，海怡灣畔、華發(fā)新城、五洲花城相繼啟動加快了這一進程。區(qū)域內(nèi)商品住宅的建設(shè)品質(zhì)、銷售價格、銷售量都有了明顯的提升。 2020 年 1 月至目前，珠海商品住宅價格保持溫和上漲態(tài)勢。 ? 分析： 2020 年 19 月珠海商品住宅銷售面積同比增 長 %，而銷售額同比增 長 %，增長比率超過銷售面積增長比率 個百分點，證明珠海商品住宅的價格在溫和上漲。這對珠海的建設(shè)和發(fā)展起到良好的指導(dǎo)和促進作用，同時影響著珠海工業(yè)、商業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等的發(fā)展，戰(zhàn)略性刺激珠海經(jīng)濟的提升。 ? 分析： 從上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，目前珠海的房地產(chǎn)市場可謂交易活躍，交 3 易方式多樣，不僅新建商品房交易活躍，二手商品房抵押等也非?；钴S，顯示出珠海人把商品房當(dāng)作一種投資手段的現(xiàn)象比較普遍。 三好名苑 寶地 康泰 萬和國際 公館 銷售率 40% 50%以上 70%以上 30% 吉大 前山 樓盤 名稱 華景 山居 園林這種做法從降低了項目價值最大化。整體價格上升主要得益于城中舊村改造新推樓盤的素質(zhì)較早期產(chǎn)品有了質(zhì)的飛躍，而一些產(chǎn)品設(shè)計落后的樓盤價格則往下調(diào)。熙郡 華發(fā)物業(yè) 華發(fā)新城、嘉園、綠洋山莊、翠景花園、 麗景花園、美景花園 三好物業(yè) 陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園 二、 老香洲區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 本項目位于老香洲南坑板塊，故看重分析南坑區(qū)域，同時，為了準(zhǔn)確研究項目周邊 在建在售樓盤的特征，將研究范圍擴大到老香洲檸溪區(qū)域。 f． 為剛?cè)牖锏男伦∽≌^(qū)。 ② 100160 m2面積占所有項目總套數(shù)的 %， 3070 m2面積只占 22%，為市場供應(yīng)空檔。 （ 2）二房二廳一廚一衛(wèi)雙陽臺： 建筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 該戶型為兩房住宅的經(jīng)典設(shè)計。周邊生活設(shè)施齊全，交通便利，是傳統(tǒng)的老香洲生活區(qū)。 2．臨銀樺路： 噪音污染嚴(yán)重，影響居住，臨銀樺路住宅不可避免成為項目的銷售難點。 （ 3） 選擇戶型： m2兩房， m2小三房。 23 對售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對項目的印象和選擇。來領(lǐng)取獎品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場，可能刺激現(xiàn)場的意向客戶成為買家。 第六部分 廣告策略 項目名稱： “格林春天” —— GREEN SPRING，使用“ GREEN”的譯音，讀起來朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡約、時尚、自然的特點。裝修風(fēng)格以時尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主。 六、提高現(xiàn)場銷售效率： 項目在銷售初期，缺少工程進度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場銷售人員的銷售經(jīng)驗與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。 ④圍墻、刀旗： 圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項目 售樓部及樣板房建成前，對發(fā)布項目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。 （ 2）商鋪： A、 臨銀樺路商鋪均價 1000 元 / m2 B、 臨小天鵝酒店商鋪均 價 8000 元 / m2 C、 臨工業(yè)區(qū)商鋪均價： 6000 元 / m2（ 對比法，均衡法 ） 22 第五部分 項目營銷策略 一、項目整體營銷策略：短、平、快 項目規(guī)模較小，無法通過對項目品牌的樹立，營造熱烈的銷售氛圍； 周邊市場供應(yīng)出空檔，項目應(yīng)抓住時機，搶占良機，加快銷售進度及提升銷售價格。 19 第四部分 項目定位 一、市場定位 ：成熟配套 +產(chǎn)品優(yōu)良 +中高品質(zhì) +中等價位 +大眾消費的精致住宅小區(qū)。復(fù)式住宅送中、大面積空中花園，最大限度提升了項目大面積住宅的性價比，對大面積住宅銷售及提升住宅整體均價創(chuàng)造了有利條件。動靜分區(qū)，使休息，會客互不干擾，濕區(qū)相對集中。 ⑥ 項目周邊樓盤只有嶺南世家聘請新加坡 AEP 園林設(shè)計公司進行園林規(guī)劃，其余樓盤未聘請專業(yè)公司，但都較以往重視園林規(guī)劃，小區(qū)園林設(shè)水景、架空層等。 ② 二房戶型在本項目周邊樓盤各類戶型總套數(shù)中所占份額中等，比例為 20%銷售速度較快。其戶型中 171174m2 36 套（除復(fù)式）占總套數(shù)的 22%， 6987 m2 52 套占總套烽的 32%， 95119 m2 74 12 套占總套數(shù) 46%?？梢灶A(yù) 10 見，未來珠海將涌現(xiàn)一批素質(zhì)有大飛躍的精品樓盤。 由于招標(biāo)拍賣掛牌出讓方式的市場化程度更高，競爭相對更為激烈。三好名苑 寶地康泰 萬和國際公館 均價（元/m2） 3800 3700 3650 3200 46004700 3300 3400 6000 7000 吉大 前山 樓盤 名稱 華景 山居 園林 2．目前珠海樓市的幾個特點 （ 1） 珠海樓市逐步向市場化競爭，復(fù)工項目初露端倪 2000 年，市政府針對珠海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后以及城中舊村嚴(yán)重影響珠海社會經(jīng)濟發(fā)展和城市形象的局面，開始進行城中舊村改造，同時對房地產(chǎn)市場進行宏觀調(diào)控，基本停止了香洲城區(qū)內(nèi)其他房地產(chǎn)項目的開工。 3．良好的政策環(huán)境 珠海市政府樹立建設(shè)“三個基地、一個中心”的目標(biāo)任務(wù)，積極實施“科教興市、實業(yè)旺市、環(huán)境強市、文化盛市”的四大戰(zhàn)略，大力推進“工業(yè)西進，城市西拓”和新型工業(yè)化，使珠海經(jīng)濟增長擺脫多年來依靠政策性驅(qū)動維持增速的被動局面，開始出現(xiàn)企業(yè)（特別是外資工業(yè)企業(yè)）自主投資，消費結(jié)構(gòu)升級和出口需 求增加為動力的擴張勢頭，全市經(jīng)濟取得跨越式發(fā)展。商品房竣工面積減少 %，而商品房銷售面積增長 %，說明 2020 年珠海房地產(chǎn)市場商品房需求呈上升趨勢；其中，商品住宅銷售面積增長 %，證明消費者對住宅的需求上升明顯，商品住宅需求增長遠遠大于竣工面積的供給負增長。目前，珠海在售樓盤普遍取得了良好的銷售業(yè)績。 幸福時光 金河灣 總占地 面積 2000 多 25887 45000 10066 總建筑 面積 6000 左右 11000 多 43000 多 （ 5） 在建在售樓盤推廣力度普遍較低 由于市場需求較旺，降低了項目的銷售難度。 ? 小結(jié)： 目前珠海房地產(chǎn)市場處于良性循環(huán)狀態(tài)，在商品住宅的交易中，供求關(guān)系開始發(fā)揮價格杠桿的作用。市場發(fā)育程度的不高使機會突顯，鳳凰花園、海怡灣畔、粵海國際等一批物業(yè)管理優(yōu)秀的樓盤大受追求高品質(zhì)生活人士的歡迎。 c． 小區(qū)物業(yè)管理良好，提升小區(qū)品質(zhì)。 14 （ 2） 現(xiàn)代風(fēng)格 樓盤顏色多采用白色系列或淺黃色配藍色、橙色線條，總體追求簡潔、時尚。 3．戶型特征分析： （ 1）一房二廳一廚一衛(wèi)雙陽臺： 建 筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 該戶型設(shè)計合理，實用率達 %。一間小臥設(shè)于餐廳一側(cè)， m2的面積可做工人房、書房、娛樂室、客房，是名符其實的式功能房。 4． 發(fā)展商實力較強，為項目開發(fā)、銷售奠定了基礎(chǔ)。對住宅的朝向、景觀和噪聲等各方面指標(biāo)的要求較高； C．購房行為理智，對產(chǎn)品要求 更全面、更細致； 20 D．對小區(qū)園林和物業(yè)管理的要求尤為突出。 四、營銷渠道組合策略： 考慮目標(biāo)客戶工作、生活區(qū)域相對集中于老香洲，并且項目緊臨的銀樺路人流、車流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營銷渠道選擇動靜組合，以靜為主，以動為輔并結(jié)合一定公關(guān)活動。 公關(guān)活動： 本項目目標(biāo)客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)常活動和經(jīng)過的地方，舉行促銷活動，在人群中擴大項目知名度，形成 、傳播口碑，增強人氣，促進 24 項目銷售。發(fā)展商批量裝修成品房，原材料價格裝修，與客戶個人裝修單套住宅，相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)，前者成本降低； 精裝修交 樓，客戶在購買時，裝修部分房