【導(dǎo)讀】4、評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；經(jīng)銷商能夠100%滿意；

　　

【正文】 特價(jià) 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 消費(fèi)者 類似贈(zèng)券，只不過(guò)價(jià)錢的減少是在購(gòu)買之后而不是在之前 購(gòu)機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng) 憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng) “以舊換新” 一攬子折價(jià) 消費(fèi)者 消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷 購(gòu)機(jī)享受配件優(yōu)惠 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 消費(fèi)者 免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購(gòu)買某件商品的鼓勵(lì) 購(gòu)機(jī)送配件或其他商品 廣告特制品 消費(fèi)者 消費(fèi)者的禮品 購(gòu)機(jī)送“首日封” 購(gòu)機(jī)送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售 淡季進(jìn)貨折扣 免費(fèi)商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購(gòu)買到一定數(shù)量或側(cè)重購(gòu)買某種產(chǎn)品的中間商 獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會(huì) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會(huì) 或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì) 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競(jìng)賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開(kāi)展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競(jìng)賽 直銷員銷售競(jìng)賽 新 聞 消費(fèi)者 市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞 黃鳴當(dāng)選人大代表 工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞 公益 活動(dòng) 消費(fèi)者 通過(guò)公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過(guò)程。 促銷活動(dòng)一般程序 促銷活動(dòng)的目的 促銷活動(dòng)的對(duì)象 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動(dòng)行動(dòng)細(xì)則 活動(dòng) 前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場(chǎng)或小區(qū)簽訂書(shū)面協(xié)議。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場(chǎng)地租金、水電費(fèi)等））。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。 活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 活動(dòng)地點(diǎn)： 活動(dòng)的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng) 銷商在活動(dòng)物料方面的準(zhǔn)備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細(xì)。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時(shí)間。 經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管。 促銷活動(dòng)的形式 促銷活動(dòng)主題 促銷活動(dòng)的時(shí)間 促 銷 地 點(diǎn) 促 銷 活 動(dòng) 內(nèi) 容 的 概 括 活動(dòng)預(yù)算及申請(qǐng) 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 活 動(dòng) 執(zhí) 行 活 動(dòng) 總 結(jié) 督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備 公司物料、廣告準(zhǔn)備 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求： ① 、 ② 活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間安排： 7:00 在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)集合出發(fā)。 8:00 到達(dá) 活動(dòng)地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 9:00— 12:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開(kāi)展促銷活動(dòng) 12:00— 12:30 午餐時(shí)間（分批） 12:30— 17:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開(kāi)展促銷活動(dòng) 17:00 收拾促銷活動(dòng)物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 活動(dòng)需要注意的事項(xiàng)： （ 1）、現(xiàn)場(chǎng)的布置；（ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，等等需要引起注意的事項(xiàng)。 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫(kù)的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。 C、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 D、減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴。 E、作成自己的信息庫(kù)，收集有用的信 息。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購(gòu)買力來(lái)分類。 C、按購(gòu)買時(shí)間分類：為 2002年用戶、 2020年用戶等。 （ 3）消費(fèi)者信息庫(kù)的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫(kù)寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時(shí)間散布出去，爭(zhēng)取老顧客的繼續(xù)使用。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過(guò)針對(duì)老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動(dòng)來(lái)宣傳新產(chǎn)品。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過(guò)定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 B、通過(guò)過(guò)年過(guò)節(jié)等用戶拜訪或寄贈(zèng) 品、問(wèn)候信等。如在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品滿一年時(shí)，可主動(dòng)給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問(wèn)候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。 B、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與意見(jiàn)。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問(wèn) B、登門訪問(wèn) C、消費(fèi)者座談會(huì) D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對(duì)象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對(duì)象。 B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。 C、回訪對(duì)象要足夠，帶有普遍性。 回訪時(shí)間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 B、春秋季 檢修等換季季節(jié)。 C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí) 0。 D、避開(kāi)容易給消費(fèi)者生活不方便的上班、中午休息時(shí)間，盡量利用周末。 E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間。 回訪注意事項(xiàng)： A、明確回訪目的。 B、注意文明用語(yǔ)的使用。 C、注意個(gè)人儀表及舉止。 D、對(duì)于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。 特殊工具：當(dāng)消費(fèi)者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等。 二、 后工作的建議： 重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問(wèn)題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。 在做服務(wù)的 時(shí)候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動(dòng)相結(jié)合。 對(duì)重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。 將安裝工作當(dāng)作一項(xiàng)廣告宣傳的過(guò)程，要注意示范。 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 區(qū)域市場(chǎng)的特征 區(qū)域市場(chǎng) ，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)，故其市場(chǎng)特征有不同的表現(xiàn)。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場(chǎng)規(guī)模的不同； （ 3） 市場(chǎng)特征不同； （ 4） 消費(fèi)特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的不同。 基于區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體 市場(chǎng)狀況，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“ 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面 ”有次序的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則： 市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額。 營(yíng)銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際 (產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等 )，量其所有、所能而為之，目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過(guò)多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場(chǎng)。作為候選對(duì)象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對(duì)于皇明公司來(lái)講，絕大部分的區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場(chǎng)） 把準(zhǔn)入市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場(chǎng)； (對(duì)于皇明公司來(lái)說(shuō)，山東、江蘇等區(qū)域市場(chǎng) ) 把首選市場(chǎng)中可能創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場(chǎng)，公司應(yīng)該全力開(kāi)拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場(chǎng)）； 把重點(diǎn)市場(chǎng)中可以起到輻射帶動(dòng)作用的區(qū)域定位為中心市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)努力開(kāi)拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)） ； 把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)、公司當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程必須在理性的營(yíng)銷思路及周密的計(jì)劃下進(jìn)行。 進(jìn)入任何區(qū)域市場(chǎng)之前必須進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研以讀懂市場(chǎng)、讀懂顧客、讀懂自身。 （ 1） 讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購(gòu)買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn) 品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。 （ 2）讀懂消費(fèi)者，就是弄清所選區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力。 （ 3） 讀懂自身，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢(shì)。 然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益點(diǎn)； 合理定價(jià)：這里主要指確定合理的賣場(chǎng)和專賣店零售價(jià)； 有效分銷：采用逆向思維法。按照“消費(fèi)者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下而的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇分銷商。 三、 整合行銷： 可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場(chǎng)，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。 有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。 首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：如果以營(yíng)銷為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷商或分銷商 如果市場(chǎng)開(kāi)拓的難度較大而公司目前的實(shí)力（主要是物流配送、利潤(rùn)支持力度）不及時(shí)，公司可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷 (或代理銷售 )，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)；一則可減少投入，降低銷售成本。 （ 2）兩 條腿走路，并駕齊驅(qū) —— 直銷 +經(jīng)銷 這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)“亂市”的局面。特別是在直轄市、省會(huì)城市，對(duì)于大型賣場(chǎng)，公司可以采取直銷的形式，對(duì)于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場(chǎng)，可以采取經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣店的形式。 其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有： （ 1）銷售旺季到來(lái)之前（比如春節(jié)過(guò)后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽(yáng)能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀?個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)安全問(wèn)題）時(shí)或重要節(jié)日到來(lái)時(shí)； （ 3）市場(chǎng)總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長(zhǎng)率持續(xù)高漲）； （ 4）市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)）； 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如： （ 1）淡季營(yíng)銷，旺季銷售 太陽(yáng)能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時(shí)，而淡季許多企業(yè)則顯得無(wú)所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問(wèn)題。我們可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利于下一個(gè)旺季開(kāi)門紅。也可以在 淡季策動(dòng)市場(chǎng) (以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動(dòng)的賣點(diǎn)啟動(dòng)消費(fèi) )，使淡中生旺。也可以在淡季提前進(jìn)行具有鮮明主題的廣告、宣傳，為旺季銷售鋪墊。 （ 2）渾水摸魚(yú)，乘虛而入 任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營(yíng)銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來(lái)居上。 （ 3） 集中優(yōu)勢(shì)。各個(gè)擊破 區(qū)域市場(chǎng)建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進(jìn)”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，全力以赴，各個(gè)擊破， 切忌“一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，畢其功于一役，萬(wàn)不可做“雜生飯”。 （ 4）避實(shí)就虛，攻其不備 大區(qū)或者分中心應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，審時(shí)度勢(shì)，伺機(jī)而動(dòng)。如該市場(chǎng)區(qū)域的最大份額已為竟?fàn)帉?duì)手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對(duì)手忽略的細(xì)分市場(chǎng)或者營(yíng)銷薄弱點(diǎn)切入，步步緊逼，直到爭(zhēng)取到一席之地，一定的市場(chǎng)份額。 （ 5）固守本士，精耕細(xì)作 可在拓市之初先吃掉“窩邊草”，并在 — 定時(shí)期內(nèi)在本地市場(chǎng)這一畝三