【正文】 蘇等區(qū)域市場 ) 把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點市場，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟南、青島、南京市場）； 把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓（濟南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)） ； 把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。 （ 1） 讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn) 品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等。按照“消費者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下而的思路設(shè)計分銷通路，選擇分銷商。 （ 2）兩 條腿走路，并駕齊驅(qū) —— 直銷 +經(jīng)銷 這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。 （ 2）渾水摸魚，乘虛而入 任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，公司如趁機進入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。如該市場區(qū)域的最大份額已為竟爭對手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細分市場或者營銷薄弱點切入，步步緊逼，直到爭取到一席之地，一定的市場份額。各個擊破 區(qū)域市場建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個擊破， 切忌“一個雞蛋放在十個籃子里”，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。也可以在 淡季策動市場 (以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費 )，使淡中生旺。 其次，進入?yún)^(qū)域市場還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)臅r機有： （ 1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃氣熱水器在某 個市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時； （ 3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）； （ 4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強勢競爭產(chǎn)品退出市場）； 區(qū)域市場的進入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如： （ 1）淡季營銷，旺季銷售 太陽能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。 有效進入與輻射區(qū)域市場 區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。 （ 3） 讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進行。 區(qū)域市場目標選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準確定位。 首先表現(xiàn)為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同； （ 3） 市場特征不同； （ 4） 消費特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的不同。 對重點進攻小區(qū)的客戶重點建檔，可提供重點服務(wù)、拜訪。 D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。 E、事先與消費者溝通，確定最終時間。 回訪時間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 C、了解競爭對手情況。 B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈 品、問候信等。 C、按購買時間分類：為 2002年用戶、 2020年用戶等。 D、減弱對經(jīng)銷商的依賴。 8:00 到達 活動地點 8:00— 9:00 按事前分工布置活動現(xiàn)場。 活動時間： 年 月 日 活動地點： 活動的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng) 銷商在活動物料方面的準備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細。 促銷活動方案 我們每次在進行促銷活動的時候都必須有一個完整的活動方案，這個方案必須包括一個完整的活動準備、活動進行和活動評估、總結(jié)的過程。 消費者廣告評估問卷 訪問員： 訪問時間： 訪問地點： 復(fù) 核： 女士 /先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進行一項有關(guān)公司產(chǎn)品方面的市場調(diào)查，現(xiàn)向您請教幾個問題，或者您填寫一下也可以，好嗎？謝謝！ 確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果 選擇主要的媒體 形 式 選定特定的傳媒 載 體 選擇媒體時間安排 甄別部分 Z 請問您或您的家人有沒有在以下的單位（崗位）工作的呢？ 市場研究機構(gòu) / 信息咨詢 機構(gòu) / 統(tǒng)計機構(gòu)………………… 1 廣告公司……………………………………………………… 2 電臺 / 電視臺 / 報紙 / 雜志………………………………… 3 以上都沒有…………………………………………………… 4 — （繼續(xù)調(diào)查） Z請問您最近 3個月是否接受過有關(guān)熱水器 /廣告媒體的市場調(diào)查嗎？ 是…… 1（終止調(diào)查） 否…… 2（繼續(xù)調(diào)查） 媒體部分 Q 您一般收看電視狀況是？ （ 1）星期一 ～ 星期四 （ 2）星期五 ～ 星期日 每 天看電視半個小時及以下…… 1 每天 1— 2個小時…… 2 每天 2— 3個小時…… 3 每天 3— 4個小時……………… 4 每天 4— 6個小時…… 5 每天 6— 8個小時…… 6 每天 8— 10 個小時…………… 7 每天看電視 10個小時以上………………………… 8 Q 您一般是在什么時間收看電視？ 06:00_08:00…… 1 08:00_12:00…… 2 12:00_14:00…… 3 16:00_18:00…… 4 18:00_19:00…… 5 19:00_20:00…… 6 20:00_22:00…… 7 22:00_24:00…… 8 00:00_02:00…… 9 Q 您比較喜歡觀看的電視頻道？（請?zhí)顚懢唧w的電視臺） （ 1）中央電視臺： （ 2）本地省臺： （ 3）本地市有線： （ 4）省外衛(wèi)視： Q 您喜歡觀看的電視節(jié)目？ （限選二項以內(nèi)） 新聞節(jié)目………… 1 娛樂節(jié)目………… 2 體育節(jié)目………… 3 影視節(jié)目…… …… 4 電視劇…………… 5 戲劇節(jié)目………… 6 卡通節(jié)目………… 7 專題（經(jīng)濟）…… 8 Q 您經(jīng)常閱讀的本地報紙？ （限選二項以內(nèi)） 新文化報 …… 1 黑龍江日報 ……… 2 沈陽晚報 ……… 3 長沙晚報 ……… 4 其他 _____________________________________（請?zhí)顚懀? Q您最喜歡閱讀的報紙版面？（限選三項以內(nèi) ） 國內(nèi)新聞版 ……… 1 國際新聞版 ……… 2 財經(jīng)版 ……… 3 娛樂版 ……… 4 －（終止訪問，致謝離開） 體育版 …………… 5 樓市版 …………… 6 專題版 ……… 7 休閑版 ……… 8 其他 _____________ 廣告部分 Q請問您聽說過皇明推出的“冬冠 180”產(chǎn)品嗎？ 聽說過……………… 1 （繼續(xù)訪問） 沒有聽說過……………… 2（跳問 J1） Q 請問您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？ （限選三項以內(nèi)） 電視廣告 …… …………… 1 報紙廣告 …… 2 到藥店后看到的店面廣 告 …… 3 人員派發(fā)的宣傳折頁…… 4 產(chǎn)品包裝…… 5 親友 /醫(yī)生推薦 … ……………… 6 A您看到過皇明“冬冠 180”廣告的次數(shù)是多少？（指 Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見…… 1 10 次以上…… 2 5次以上…… 3 偶爾看見……… 4 Q8中選擇 6的消費者回答完此題跳問 Q15 Q1您對這則廣告的總體評價是？（針對 Q8題選擇 5的消費者） 非常好……… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場景比較好…… 1 廣告的人物吸引人…… 2 產(chǎn)品的功能比較好…… 3 產(chǎn)品的廣告語比較好… 4 其他 Q1看到廣告后，您有購買的打算嗎？ 有…………… 1 （跳問 Q15） 沒有………… 2（繼續(xù)訪問） 沒想過…… 3（繼續(xù)訪問） Q1您沒有打算或沒想過的原因是什么？ 不喜歡這則廣告…… 1 不相信廣告中宣傳的功能…… 2 自己或家人沒有這方面的需要…… 3 沒有在意…………… 4 其他 Q1您看見過“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 看見過……………… 1（繼續(xù)訪問） 沒有看見過…… 2（跳問 J1） Q1您對“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品的總體感覺是？ 非常好……… 1 比較好…… 2 一般 …… 3 比較差…… 4 很差…… 5 背景部分 非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個人情況，目的是為了進行統(tǒng)計分析。他能讓經(jīng)銷商知道目標消費群的認知度和 銷售效果。 廣告代理招標有以下優(yōu)點： 有 效的避免了有認為因素的不良影響； 符合市場競爭原則； 為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到 候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內(nèi)容。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。組織機構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。 B、 組織機構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要 高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。 皇 明 公 司 中間商 消費者 皇 明 公 司 中間商 消費者 二、廣告代理公司的選擇與評價 廣告公司信息收集的來源 （ 1） 廣告公 司主動找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。媒體知識與媒體關(guān)系強。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計、制作能力雄厚，在設(shè)計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各種專門人才負責(zé)調(diào)查、策 劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設(shè)計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。以下是一個新客戶開業(yè)進度表： 時間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動準備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動進行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導(dǎo)消費、烘托市場的作用。 三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。 （ 5）專賣店