【正文】 我們可以利用淡季深入市場(chǎng)，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利于下一個(gè)旺季開(kāi)門(mén)紅。 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。 C、注意個(gè)人儀表及舉止。 （ 4）維護(hù)正常的消費(fèi)者關(guān)系 A、通過(guò)定期的義務(wù)產(chǎn)品檢修。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動(dòng)前一天（至少要求提前一天）與商場(chǎng)或小區(qū)落實(shí)促銷活動(dòng)的一切準(zhǔn)備工作（時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積）。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書(shū)來(lái)判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。對(duì)于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。專賣(mài)店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。并且加強(qiáng) 區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； （ 3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位； （ 5）整合各種資源，樹(shù)立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。對(duì)于全國(guó)性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重 點(diǎn)投入。 四、市場(chǎng)督察部 負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督； 負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。 第二部分 銷售部各部門(mén)職責(zé)描述 一、招商部職責(zé) 做出公司年度營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)； 評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。 （ 11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒(méi)有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系 （無(wú)意的類型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問(wèn)題； （ 2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額； （ 3）兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)達(dá)到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常； （ 2）對(duì)于沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場(chǎng)，需要再次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）； （ 3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心 應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。 一、專賣(mài)店形象管理 專賣(mài)店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識(shí)管理。以下是一個(gè)新客戶開(kāi)業(yè)進(jìn)度表： 時(shí)間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣(mài)店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣(mài)店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣(mài)店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣(mài)店活動(dòng)策劃方案 皇明 —— 專賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機(jī)到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開(kāi)展 經(jīng)銷商、皇明 專賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 經(jīng)銷商、皇明 專賣(mài)店開(kāi)業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣(mài)店開(kāi)業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開(kāi)業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開(kāi)業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過(guò)人之處。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到 候選公司有無(wú)代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長(zhǎng)短等內(nèi)容。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過(guò)程。 C、按購(gòu)買(mǎi)時(shí)間分類：為 2002年用戶、 2020年用戶等。 E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間。 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。 其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有： （ 1）銷售旺季到來(lái)之前（比如春節(jié)過(guò)后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利于太陽(yáng)能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀?個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)安全問(wèn)題）時(shí)或重要節(jié)日到來(lái)時(shí)； （ 3）市場(chǎng)總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長(zhǎng)率持續(xù)高漲）； （ 4）市場(chǎng)出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)）； 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如： （ 1）淡季營(yíng)銷，旺季銷售 太陽(yáng)能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。 （ 2）渾水摸魚(yú)，乘虛而入 任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營(yíng)銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來(lái)居上。 （ 1） 讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn) 品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。 二、 后工作的建議： 重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問(wèn)題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。 經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)： 廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)； 在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具 針對(duì)性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門(mén)、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門(mén)，也要有市場(chǎng)研究職能部門(mén)、媒體研究與聯(lián)系職能部門(mén)等等。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)查公司 專門(mén)為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。 A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種； B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容相符）。 （ 4）專賣(mài)店音像片的播放。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣(mài)店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫(kù)存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活 動(dòng)計(jì)劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長(zhǎng)期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展； （ 6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷計(jì)劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。 大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。 第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé) 對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）； 對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）； 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理； 消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息； 對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng) 計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。 三、設(shè)計(jì)部的職責(zé) 負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志 等平面媒體廣告）工作； 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工作； 負(fù)責(zé)公司整體 VI 的管理； 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作； 負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地方性，全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃。促銷活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的 一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別說(shuō)明。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。（山姆會(huì)員店、麥德龍） 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見(jiàn)附表） 對(duì)于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來(lái)講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； （ 2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。我們會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個(gè)人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請(qǐng)問(wèn)您的年齡是 20— 24歲…… 1 25— 29歲…… 2 30— 34歲…… 3 35歲 — 39歲 …… 4 39— 44歲… 5 44— 49歲…… 6 50歲以上…… 7 J請(qǐng)問(wèn)您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技校…… 2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請(qǐng)問(wèn)您的工作單位是 行政機(jī)關(guān)…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務(wù)類企業(yè)…… 3 學(xué)生………… 4 武警 /部隊(duì)…… 5 個(gè)體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè) 技術(shù)人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營(yíng)業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請(qǐng)問(wèn)您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 2000元 …… 2 2001— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000元… 5 5000— 6000元…… 6 6001元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷組合的使用 促銷活動(dòng)的類型 促銷的類型 促銷對(duì)象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費(fèi)者 提供給顧客試用的商品。 E、作成自己的信息庫(kù)，收集有用的信 息。 B、春秋季 檢修等換季季節(jié)。 基于區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體 市場(chǎng)狀況，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“ 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面 ”