【文章內(nèi)容簡介】 分部分（請選擇合適的內(nèi)容，請?jiān)凇鮾?nèi)劃√） 項(xiàng) 目 選擇內(nèi)容 A類（ 8分） B類（ 6分） C類（ 4分） D類（ 2分） 1 經(jīng)營機(jī)制 □自主經(jīng)營，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經(jīng)營思路和理念 □進(jìn)取，有積極的開拓、競爭意識 □較進(jìn)取、但方向不明確 □滿足于現(xiàn)狀，開拓意識不強(qiáng) □無具體經(jīng)營思路和理念，自然銷售 3 社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般 □在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會(huì)關(guān)系 4 產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn) □經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富 □從事產(chǎn)品代理一年以上 □剛開始從事產(chǎn)品代理 □沒有從事過產(chǎn)品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力 □信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng) □信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較 強(qiáng) □一般 □較差 7 在當(dāng)?shù)刂? □很高 □較高 □一般 □無 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經(jīng)營需要 □較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象 □旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運(yùn)輸能力 □很強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要 □較強(qiáng)，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要 □較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場需要 □無 10 銷售網(wǎng)絡(luò) □網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通 □較好 □一般 □有待加強(qiáng) 11 業(yè)務(wù)人員 □業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場銷售 和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運(yùn)作 □無，經(jīng)營者自行銷售 12 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì) □很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心 □較高，但進(jìn)取心不強(qiáng) □一般 □較差 13 倉庫情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無 評分結(jié)果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商） 該客戶得分： 初評人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見： 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的管理主要涉及六個(gè)方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經(jīng)銷商庫存管理； （ 3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理； （ 4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理； （ 5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理； （ 6）經(jīng)銷商促銷管理。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。 （ 3）促銷物料的正確使用。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。 （ 4）專賣店音像片的播放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 二、經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次； （ 2）在 旺季的時(shí)候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。 三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 招商（見招商新模式） 尋找經(jīng)銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關(guān) 類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來訪） 建設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 在招商結(jié)束以后，接下來的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表： 時(shí)間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動(dòng)策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機(jī)到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動(dòng)開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場的作用。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明 營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對比較高） B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進(jìn)行市場運(yùn)作。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點(diǎn)等。對于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺，展臺的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 二、樣機(jī)擺放的管理。 A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種； B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。 三、價(jià)格管理 分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低 于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。 四、促銷管理 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 消費(fèi)者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務(wù)宣傳 樣品 贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 一攬子折價(jià) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競賽 促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。 生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營銷活動(dòng)（人員銷售 銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他） 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。 需求 需求 生產(chǎn)者營銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策 劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。他們在廣告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時(shí)這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專 門為廣告主進(jìn)行廣告及營銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識與媒體關(guān)系強(qiáng)。有較強(qiáng)的媒體策劃和購買能力。 （ 2）市場調(diào)查公司 專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們在出售廣告活動(dòng)信息的同時(shí)。也能為廣告主進(jìn)行營銷和廣告診斷活動(dòng)。 皇 明 公 司 中間商 消費(fèi)者 皇 明 公 司 中間商 消費(fèi)者 二、廣告代理公司的選擇與評價(jià) 廣告公司信息收集的來源 （ 1） 廣告公 司主動(dòng)找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評估廣告公司后主動(dòng)與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。 對廣告代理公司的評估 評估的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報(bào)價(jià)合理； （ 5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)； （ 7）有組織各種現(xiàn)場促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)； （ 8）有較高知名度。 在上述各項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)?市場狀況、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。 判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 軟件情況 A、 員工情況 員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識儲備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神 等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。 B、 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要 高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公 司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。只有市場部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己 C、內(nèi)部管理 內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。 D、 媒體知識與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要 程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到 候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長短等內(nèi)容。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。 三、廣告代理招標(biāo) 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、