【正文】 第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式 一、分中心的組織架構(gòu) 二、分中心各職能部門職責(zé) 分中心經(jīng)理 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控 銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理； （ 3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計(jì)劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成； （ 4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理； （ 5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)； （ 6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（ 1— 3 年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃； （ 7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對(duì)整個(gè)分中心日常事務(wù)進(jìn)行管理； （ 8）監(jiān)督各個(gè)主管日常業(yè)務(wù)工作，對(duì)其工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)估； （ 9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定資產(chǎn)的管理； （ 10）負(fù)責(zé)對(duì)分中心業(yè)務(wù)人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。 市場(chǎng)策劃主管 （ 1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)； 分中心經(jīng)理 市場(chǎng)策劃主管 零售主管 售后服務(wù)主管 工程銷售主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 資訊主管 經(jīng)理助理（文員） （ 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理； （ 6）對(duì) 區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； （ 3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位； （ 5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。 資訊主管 （ 1）對(duì)分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn) 信息）； （ 2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）； （ 3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理； （ 4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。 第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo) 作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的 技能和常識(shí) 一、產(chǎn)品知識(shí) 作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了解以下信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的） （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣點(diǎn) 二、了解競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道 （ 1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等） （ 2）通過賣場(chǎng)的采購(gòu)人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場(chǎng)政策等） （ 3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽(yáng)能熱水器就是安裝場(chǎng)所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等） （ 5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他們是反映消費(fèi)者需求變化 信息的最直接的通道。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋； （ 2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題； （ 3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一家零售價(jià)： 3500，另一家零售價(jià)： 3100。 二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購(gòu)買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn)率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤(rùn)。并且加強(qiáng) 區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對(duì)分銷商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價(jià)格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷商對(duì)分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。 原因分析 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下 的價(jià)格信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)供貨價(jià)格； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)零售價(jià)格； （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格； （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)間、規(guī)格、幅度）。 調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)； （ 2）消費(fèi)者期望購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格； （ 3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度； （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響程度。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu) 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。（山姆會(huì)員店、麥德龍） 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見附表） 對(duì)于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。 皇明經(jīng)銷商初選評(píng)分表 基本狀況 初選經(jīng)銷商名稱 所在地區(qū) 經(jīng)銷品牌 預(yù)計(jì)銷量 本區(qū)域市場(chǎng)容量 是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商 經(jīng)銷品牌 銷量 簡(jiǎn)述初選原因 評(píng)分部分（請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)凇鮾?nèi)劃√） 項(xiàng) 目 選擇內(nèi)容 A類（ 8分） B類（ 6分） C類（ 4分） D類（ 2分） 1 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 □自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經(jīng)營(yíng)思路和理念 □進(jìn)取，有積極的開拓、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) □較進(jìn)取、但方向不明確 □滿足于現(xiàn)狀，開拓意識(shí)不強(qiáng) □無(wú)具體經(jīng)營(yíng)思路和理念，自然銷售 3 社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般 □在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會(huì)關(guān)系 4 產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn) □經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富 □從事產(chǎn)品代理一年以上 □剛開始從事產(chǎn)品代理 □沒有從事過產(chǎn)品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力 □信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng) □信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較 強(qiáng) □一般 □較差 7 在當(dāng)?shù)刂? □很高 □較高 □一般 □無(wú) 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經(jīng)營(yíng)需要 □較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象 □旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運(yùn)輸能力 □很強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較強(qiáng)，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)需要 □無(wú) 10 銷售網(wǎng)絡(luò) □網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通 □較好 □一般 □有待加強(qiáng) 11 業(yè)務(wù)人員 □業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場(chǎng)銷售 和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運(yùn)作 □無(wú)，經(jīng)營(yíng)者自行銷售 12 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì) □很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心 □較高，但進(jìn)取心不強(qiáng) □一般 □較差 13 倉(cāng)庫(kù)情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無(wú) 評(píng)分結(jié)果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商） 該客戶得分： 初評(píng)人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見： 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的管理主要涉及六個(gè)方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經(jīng)銷商庫(kù)存管理； （ 3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理； （ 4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理； （ 5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理； （ 6）經(jīng)銷商促銷管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。檢查經(jīng)銷商庫(kù)存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存，爭(zhēng)取每周檢查一次； （ 2）在 旺季的時(shí)候一定要確保安全庫(kù)存，保證產(chǎn)品正常銷售。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； （ 2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高） B、利潤(rùn)分配問題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場(chǎng)劃分過小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。對(duì)于這類分銷商的管理主要 涉及以下幾個(gè)方面： 一、專柜形象管理。 二、樣機(jī)擺放的管理。 三、價(jià)格管理 分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低 于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。 四、促銷管理 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 消費(fèi)者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務(wù)宣傳 樣品 贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 一攬子折價(jià) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競(jìng)賽 促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。 需求 需求 生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢(shì)、有時(shí)這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無(wú)法比擬的。 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專 門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。有較強(qiáng)的媒體策劃和購(gòu)買能力。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷和廣告診斷活動(dòng)。 對(duì)廣告代理公司的評(píng)估 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）有高水平創(chuàng)意； （