【導(dǎo)讀】一種狀態(tài)*兩個(gè)問題*三個(gè)目標(biāo)。市場精要分析及結(jié)論。銷售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)。住宅；因此單純依靠周邊既有居民是難以快速去化項(xiàng)目房源的。位置偏僻——至少在市區(qū)相當(dāng)部分購房群體是這樣認(rèn)為的；處于城區(qū)的邊緣，生活配套極不完善。區(qū)域內(nèi)競爭性項(xiàng)目多；河流整治、園林綠化等尚待時(shí)日。濰坊市范圍內(nèi)尋找目標(biāo)購房客源。深入，進(jìn)行有效推廣，吸引更多人群關(guān)注我項(xiàng)目。項(xiàng)目形象及開發(fā)方品牌成功塑造；項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)資金盡快回籠及利潤保證。要區(qū)域，也是濰坊發(fā)展物流業(yè)的基礎(chǔ)地帶，魯東最大的商貿(mào)物流中心即位于此間。是發(fā)展大濰坊戰(zhàn)略的核心地帶。在濰坊的商貿(mào)物流集中地，城市規(guī)劃力度大，具有一定發(fā)展?jié)摿?，對周邊交流及貿(mào)易相對發(fā)達(dá)；不斷上漲，這樣勢必造成部分急于購房的客群改變置業(yè)打算，轉(zhuǎn)而購買市區(qū)的或就近項(xiàng)目購買住房。城區(qū)居民對該區(qū)域的認(rèn)識(shí)還停留在“偏僻”的片面理解，具有一定的心理抗性。

　　

【正文】 愛的戶型，確保暢銷； 四）、每期開發(fā)的產(chǎn)品要根據(jù)市場需求進(jìn)行升級(jí)換代；因?yàn)橘彿空咝枨笤絹碓礁摺鴺潜P品質(zhì)決定其價(jià)值。 五）、提供良好的物業(yè)服務(wù)，以良好的物業(yè)服務(wù)贏取客戶的口碑與真誠回報(bào)，從而提升項(xiàng)目附加值。 六）、項(xiàng)目個(gè)性化 *特色化 *精美包裝；通過對項(xiàng)目的市場形象和產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉并精心包裝，使各個(gè)珍珠般的賣點(diǎn)，串連成一線，變成光彩奪目的珍珠項(xiàng)鏈……于是，項(xiàng)目的整體形象也就彰顯出來了…… 【付款方式策略】： 一）、制定多種付款方式，如一次性、按揭及分期付款； 針對不同的付款方式實(shí)行 不同的優(yōu)惠辦法，達(dá)到盡快回籠資金之目的。 —— 該類策略的擬定，對銷售有著積極的促進(jìn)意義。 二）、部分特殊房源采取分期首付之方式?? —— 這類策略對部分資金不是很充裕、但又確實(shí)需要購房的濱海工薪一族，具有非常大的促進(jìn)作用 。 一、項(xiàng)目首期銷售策略 人員行銷： 合作協(xié)議簽訂后一周內(nèi)，我們即組建完畢銷售隊(duì)伍，利用 7— 10 個(gè)工作日完成初期培訓(xùn)，并在培訓(xùn)間隙實(shí)施人員市場進(jìn)一步調(diào)研及行銷。 行銷對象 ：先期先對項(xiàng)目周邊企業(yè) /事業(yè)單位，以走訪的形式進(jìn)行前期意向溝通，對有意向單位或個(gè)人，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。 隨著銷售人員自身素質(zhì)的提高，則將行銷區(qū)域范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，覆蓋整個(gè)濰城區(qū)及昌樂縣、壽光市與濰城區(qū)交接地帶。 同時(shí)，推行“投資濱海區(qū) *居住衛(wèi)星城”之宣傳策略，積極吸引濰坊市區(qū)部分投資客關(guān)注并投資我們的部分房源。 案場活化坐銷： 銷售人員招募并培訓(xùn)完畢后，配合一定比例費(fèi)用的項(xiàng)目推廣宣傳，實(shí)施案場坐銷 為充分展現(xiàn)項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)，建議：售樓處布局及工地現(xiàn)場活化等，應(yīng)充分采納我們的意見及建議。 同時(shí)，通過裝修布局、圍擋設(shè)立、重要綠化園林景觀導(dǎo)示等措施，活化銷售及工地現(xiàn)場，營造良好 的銷售氛圍。 在項(xiàng)目進(jìn)行到一定程度后，建議以合作的方式在濰城區(qū)設(shè)立第二分理處。 單位團(tuán)購優(yōu)惠： （ 針對小高層部分房源，在行銷中實(shí)現(xiàn)，具體策略從略 ） 二、項(xiàng)目定價(jià)策略 定價(jià)原則 價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的資金回籠和利潤指標(biāo)。 從某種意義上來說，銷售周期與利潤指標(biāo)之間具有一定矛盾性。 預(yù)期利潤過高，往往會(huì)造成銷售期延長，甚至形成物業(yè)滯銷，損失的是資金、時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)成本，增加卻是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。 就 本案而言，定價(jià)的基本 原則體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 整體發(fā)展原則 本案首期由多層及沿街商業(yè)所組成，這兩類物業(yè)應(yīng)配合性分期入市；首期多層住宅房源應(yīng)盡可能聚集人氣（但不以賺取利潤為主），為后期盡快銷售打下良好基礎(chǔ)。 市場比較原則 房地產(chǎn)物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則： 同質(zhì)低價(jià)或 同質(zhì)同價(jià)但選擇多 、 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)高附加值 ，是與競爭對手抗?fàn)幍淖钣辛ξ淦?；所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此而來。 就本案而言，對競爭個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析 —— 尤其是魯發(fā)名城 —— 將對自身的價(jià) 格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 起價(jià)、均價(jià)擬定： 參照本案的建造品質(zhì)、項(xiàng)目特點(diǎn)及所在地塊周邊市場狀況，結(jié)合投資及購房群體的接受能力，同時(shí)也考慮到項(xiàng)目的開發(fā)周期等情況。（建議暫略） 三、售前工作準(zhǔn)備： 銷售開始前準(zhǔn)備部署： 銷售人員招募及培訓(xùn)； 相關(guān)宣傳物料準(zhǔn)備。 銷售道具準(zhǔn)備： ? 樓書； ? 海報(bào)； ? 銷售價(jià)目表； ? 名片； ? 銷售人員制服； ? 廣播系統(tǒng)； ? 現(xiàn)場音像系統(tǒng)（ 如：擺放電視機(jī)，播放有關(guān)項(xiàng)目解說 的 DVD 碟片等 銷售部人員組織架構(gòu)： 銷售人員（坐銷及行銷） 售后人員 營銷經(jīng)理（ 1 名） 企劃專員（ 1 名） 銷售主管（ 1 名） 四、 項(xiàng)目銷售周期劃分： 一）、市場啟動(dòng)期（ 或說： 項(xiàng)目形象導(dǎo)入期） ： 【 時(shí)間界定】 ：從項(xiàng)目挖槽到開盤前期 【 工作任務(wù) 】：此階段并不能形成真正銷售，但卻是整個(gè)項(xiàng)目積聚客源的最主要時(shí)期，因此該階段的主要銷售動(dòng)作就是： 加大項(xiàng)目推廣（ 包括廣告宣傳及人員行銷 ）力度，讓更多目標(biāo)客群知道并關(guān)注我項(xiàng)目；并以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，將項(xiàng)目打造成整個(gè)濰坊北部沿海的亮點(diǎn)項(xiàng)目。 通過坐銷與行銷結(jié)合的方式、通過內(nèi)部認(rèn)購等策略，為項(xiàng)目實(shí)際積累一部分客源，并通過收取定金等方式，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目啟動(dòng)之初就回籠一定資金之目 的。 二）、開盤前期（或說： 內(nèi)部認(rèn)購期 ）： 【 時(shí)間界定 】：項(xiàng)目拿下預(yù)售許可證并已積累了相當(dāng)客源 備注 ：“相當(dāng)客源”界定策略 —— 訂房客戶為首推房源數(shù)量的 40%左右；且該比例越大，則開盤成功的幾率越高。 【 工作任務(wù) 】：此階段是為開盤積聚銷售勢能的最后沖刺階段，也是直接影響開盤成交量的重要環(huán)節(jié)，因此該階段的主要銷售動(dòng)作是： 加大現(xiàn)場逼定力度，用收受足額定金（分次或者一次性）的方式進(jìn)一步拉住目標(biāo)客群； 內(nèi)部房源有效銷控，避免出現(xiàn)一房兩定或多定、更要把位置及戶型較好的房源有效控制并延后銷 售，以提高整個(gè)項(xiàng)目的利潤率。 適時(shí)告知 項(xiàng)目即將開盤，而開盤后價(jià)格一定上調(diào) 這一重要消息，促使更多客戶前來選房訂房！ 三）、開盤期（或說： 公開發(fā)售期 ）： 【 時(shí)間界定 】：開盤當(dāng)日以及根據(jù)銷售情況擬定的合理延后時(shí)間 —— 一般為一周或兩周。 【 工作任務(wù) 】：此階段是快速回籠資金的最關(guān)鍵時(shí)期；前期項(xiàng)目所做的任何一種推廣策略及努力基本都在這個(gè)階段顯現(xiàn)出來；因此，開盤期間現(xiàn)場的流程配合就顯得十分重要，因?yàn)橹挥辛鞒膛浜系轿涣耍蛻艉瀱渭敖诲X才順暢、現(xiàn)場才不會(huì)出現(xiàn)紕漏、才能為項(xiàng)目贏得良好口碑而不造成負(fù)面影響。 同時(shí)， 現(xiàn)場“旺簽”氛圍的營造、“逼簽”技巧的掌控都是非常重要的，需要事先經(jīng)過多次演練。 四）、開盤后強(qiáng)銷期（或說： 項(xiàng)目熱銷期） ： 【 時(shí)間界定 】：開盤期后的一個(gè)月內(nèi)（ 根據(jù)市場情況，時(shí)間可適當(dāng)延長 ） 【 工作任務(wù) 】：延續(xù)開盤期的旺銷勢頭，結(jié)合開盤后的促銷措施積極跟進(jìn)，繼續(xù)快速回籠資金。 這個(gè)階段是項(xiàng)目開發(fā)方收回投資成本并過渡到項(xiàng)目盈利的關(guān)鍵時(shí)期，也是快速去化房源的關(guān)鍵時(shí)期。 五）、尾盤去化及二期啟動(dòng) : 【時(shí)間界定】：按照合同約定（ 一般銷售率為 85%時(shí) ），剩余 5— 10%時(shí)，即進(jìn)入尾盤 期。 【工作任務(wù)】：應(yīng)該說剩余的房源實(shí)際也就是完全利潤的實(shí)現(xiàn)者、說得實(shí)際些，每賣出一套房子，即獲得一套房子的純利潤。 因此，該階段的主要工作就是通過種種渠道去化剩余房源，盡快回收利潤資金。 六）、本案特殊時(shí)期： —— 商業(yè)部分開發(fā)及招商 【 時(shí)間安排 】：本案商業(yè)在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)中起到非常關(guān)鍵的作用，它既是整個(gè)項(xiàng)目的生活配套，又是項(xiàng)目利潤后期實(shí)現(xiàn)者；因此商業(yè)部分何時(shí)開發(fā)、如何開發(fā)就顯得十分關(guān)鍵；還有商業(yè)是自營還是招商的問題，就需盡快決定下來，擬定相應(yīng)策略并盡快實(shí)施。 具體時(shí)間需要根據(jù)工程進(jìn)度，并 配合住宅部分完工及銷售情況而具體擬定。 建議 ：在多層住宅封頂、項(xiàng)目開盤后很短的一段時(shí)間內(nèi)，即推出商業(yè)部分的招商或自營。 關(guān)于商業(yè)的招商及運(yùn)營，建議以找合作伙伴或管理公司的方式進(jìn)行。 第七章 銷售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn) 人員數(shù)量： 項(xiàng)目前期 5— 6 人； 中期 6— 8 人，增加坐銷人員數(shù)量。 （本章內(nèi)容在本方案通過后，再將呈送） 茂華世茂公館 —— 定義濰坊好房子的標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)祝本案運(yùn)營成功！ 感謝聆聽！