【導讀】情況而有適當的偏差。目作更為詳細的市場調查，并根據市場調查結果擬定最終的營銷策劃方案。在結束報告之前，對公司領導給予我們的此次機會深表感謝?？偨ㄖ婢?3萬平方米，一期6萬。方米、120平方米，三室兩廳二衛(wèi)143平方米、138平方米。本案位于平頂山市開源路與神馬大道交匯處西南角。本案周邊的交通相對。以推斷，該項目地塊地形地質條件基本符合住宅開發(fā)要求。供暖方面可考慮小區(qū)內市政集中供暖，或采用其他采暖方式。生活配套設施齊全，市政基礎及公建配套設施基本上可滿足項目要求?；蚴杖敕€(wěn)固的雙職工，有一定的經濟基礎?！蛞远际邪最I人士居多，屬于城市中產階級；

　　

【正文】 目的整體情況。 ● 初選：客戶經進經營需要、投資意向、經濟能力等各方面因素進行初步的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金。 ● 決策：客戶經過比較，分析，決定自己的購買單位。 ● 簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款， ● 付款：按照合同約定的付款方式進行相應的款項繳納。 ● 聯絡：及時了解公司進行各項工作和推廣活動。 ● 入伙：交房前公司根據客戶所留祥細聯系方法，通知入伙，客戶攜帶通 知、合同，收據等相關文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理。 ● 使用：客戶根據需要進行相關的自用或出租。為了所有為主、租戶的利益，本商品樓內所有使用規(guī)則需遵守月臺尚郡項目的統(tǒng)一管理。 ◇ 項目資料準備 內容主要包括： ● 展板、單張及其它宣傳資料 ● 價格表（銷控表） ● 付款方式 ● 購房各項費用清單（辦理手續(xù)流程及時間） ● 房款計算表 ● 預購協(xié)議書（銷售人員留有樣本） 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 39 ● 業(yè)務流程單 ● 項目平面圖 ● 現場銷售流程 ● 踩盤登記表（總表） ● 銷售答客問 ● 認購書（銷售人員留有樣本） ● 買賣合同樣本 ● 買賣合同補充協(xié)議 ● 尊客咨詢 ● 員工守則 ● 獎罰條例 ● 每周銷售小結（樣本） ● 銷售人員作息時間表（考勤表） ● 項目主要人 員和外協(xié)人員的聯系電話 ● 項目銷售檔案（項目經理） ● 銷售培訓計劃表 ● 客戶檔案表 ● 每日上站客戶登記表 ● 每日上門客戶統(tǒng)計表 ● 廣告日效果統(tǒng)計表 ● 電話咨詢統(tǒng)計表 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 40 ● 每周成交統(tǒng)計報表 ● 銷售進度表 ● 其他相關資料 ● 辦公文具：計算器 |、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現場名片、工卡、電腦、打印機、打印紙、點鈔驗鈔機等。 附： 華坤景山莊園籌備期工作計劃 一、 營銷團隊的人員組建（ 2020 年 9 月 15 日前完成） 人員構成：項目營銷總監(jiān) 1 人（顧問公司派），銷售部銷售經理 1 人，銷售主管1 人，置業(yè)顧問 4 人。 招 聘途徑：平頂山晚報中縫 1/2 版，商都網。 時間安排：平頂山晚報 9 月 2 日、 3 日、 4 日連續(xù) 3 次，商都網半個月。 平頂山晚報費用： 500 元 /次 3 次，共 1500 元。 人員培訓： 2020 年 9 月 10 日 — 9 月 15 日。 二、 項目推廣 （一）、人員進駐： 2020 年 9 月 16 日， （二）、廣告推廣 項目沙盤的確訂制作 2020 年 9 月 30 日前。 樓書的設計制作： 2020 年 9 月 25 日前設計完畢， 9 月 30 日前制作完畢。 第一期宣傳單頁的設計制作： 2020 年 9 月 30 日前完成。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 41 電視三維宣傳片的制作： 2020 年 10 月 5 日 前制 作完畢。 戶外廣告的設計制作： 20200 年 9 月 30 日前完成。 附：費用清單 項目沙盤的確訂制作（略） 樓書： 規(guī)格及 待定 DM： 51*3 2 萬份、 元 /份、 9000 元。 電視三維宣傳片： 2 分 30 秒建筑篇，費用合計 萬元（不含發(fā)票）。 項目網站建設： 2020 元。 戶外廣告： 姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌 （ 價格待定 ） 費用合計： 待定 。 三、需開發(fā)公司配合的工作： 項目最終設計方案的確定 項目概況、項目設計說明、配套等資料的提供。 項目相關手續(xù)、工程進展狀況 及時間安排 開發(fā)商需提供辦公室一間作為項目營銷總監(jiān)辦公室。 四、銷售部薪酬管理制度 銷售部全體人員為 6 人，其中銷售經理 1 人（不直接參與接待），銷售主管 1 人，置業(yè)顧問 4 人 （待現場展示中心完畢后需要 6 人） 。 （一）、銷售經理 基本工資： 1600 元 全 勤 獎： 100 元 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 42 補 貼： 300 元 傭 金：項目總銷售額的 ?（傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問） （二）、銷售主管 基本工資： 1100 元 全 勤 獎： 100 元 補 貼： 300 元 傭 金：個人銷售額的 2? （三）、置業(yè)顧問 工資結構采用基本工資＋傭金＋全勤獎 （ 1） 基本工資：試用期 500 元，轉正后 800 元 （ 2） 全 勤 獎： 100 元 （ 3） 傭金提成：傭金比例為銷售額傭金比例 傭金比例：個人銷售額的 2?。（以簽訂正式購房合同金額為準） 工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財務制度。 傭金發(fā)放 : （ 1）、每月 3 號之前銷售部將上一月業(yè)績報單（銷售業(yè)績統(tǒng)計表）經銷售經理簽字，項目總監(jiān)審批后報至財務部審核，按審核結果做為結算依據。 （ 2）、每月 15 日前 80％全額提取上月傭金，其余 20%待項目銷售率達到 80%時一次性結清。 獎金制度： （ 1）、目的 ：提高工作積極性和主動性。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 43 （ 2）、嘉獎范圍：用于獎勵銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻，工作態(tài)度積極認真負責，注重團隊合作的員工。 （ 3）、獎勵標準： ①業(yè)績獎：月銷售冠軍獎勵 100— 500 元；年銷售冠軍獎勵 1000— 2020 元。 ②建議獎：為營銷提出合理化建議，經采納取得顯著成績者獎勵 50— 500 元。 ③工作成果獎：工作成績突出，服務水平高，并積極幫助協(xié)調他人工作，具有團隊合作精神，獎勵 100— 500 元。 （ 4）、獎金來源： 團獎提留：項目總銷售額的 ? 五、項目相關 崗位描述 （一）、項目營銷總監(jiān)職責 基本任務： （ 1）、統(tǒng)籌所負責項目的營銷工作，提高部門的工作效率。 （ 2）、指導、監(jiān)督銷售工作。 （ 3）、制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員整體素質。 （ 4）、加強對外公共關系，提高項目知名度。 （ 5）、統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。 主要職責： （ 1）、下達并監(jiān)督執(zhí)行公司的銷售策略、方針及項目管理制度。 （ 2）、制定項目營銷方案、營銷計劃、廣告預算等。 （ 3）、制定本項目各種管理規(guī)章制度，并對銷售部實行有效管理。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 44 （ 4）、定期主持銷售例會，促進內部 的交流與合作。 （ 5）、定期組織市場調研，了解市場狀況，分析市場動態(tài)。 （ 6）、安排統(tǒng)計市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據市場狀況及時修正營銷方案。 （ 7）、統(tǒng)籌制訂本部門的各項量化指標，人員晉升及待遇辦法，鼓勵下屬達成其銷售目標。 （ 8）、深入一線銷售現場，了解銷售現場管理狀況，及時解決存在的問題。 （ 9）、有計劃培養(yǎng)訓練所屬員工，編制培訓教材及組織培訓，不斷提高其工作能力與素質。 （ 10）、依據考核獎懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎懲、升降等事宜。 （二）、銷售經理職責 協(xié)助項目銷售總監(jiān)制定 工作計劃。 嚴格執(zhí)行銷售管理制度，指導、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 積極協(xié)助銷售人員促成銷售，鼓勵并幫助下屬達成其銷售目標。 做好有關銷售的各項統(tǒng)計與分析工作，制訂各類銷售報表。 合理調配部門人力資源，運用有效的領導方法，激勵下屬員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力與積極性，提高工作效率。 根據公司營銷策略，制定項目銷售的周、季、年工作計劃及目標。 處理項目工作中的突發(fā)事件及重大糾紛。 完成營銷中心日?？记?、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。 負責項目銷售日志的填寫、銷售資料歸 檔等； 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 45 負責營銷中心文具，辦公用品的申領及管理； 1負責客戶資料收集、保管，每天客戶情況的登記，現場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯系等工作； 1負責召開銷售現場例會。 1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務。 （三）、銷售主管職責 協(xié)助銷售經理制訂現場銷售工作計劃。 協(xié)助銷售經理完成對銷售現場的管理。 除自身完成銷售任務外，應積極協(xié)助其他銷售人員促成銷售。 當銷售經理召開例會時要做好會議的記錄。 完成置業(yè)顧問應盡之職責。 （四）、置業(yè)顧問職責 嚴格遵守公司及部門的各項規(guī)章制度 。 熟練掌握本樓盤情況，運用專業(yè)知識和技巧，靈活機智向客戶講解，力爭客戶成交。 做好工作記錄，對來電、來訪客戶情況要及時登記。 搜集銷售接待中存在的問題，以及客戶反映的問題要及時向上級主管反映。 不斷學習提高自身專業(yè)知識和水平。 及時聯系有意向客戶，督促其盡快成交。 熱愛本職工作，服從領導安排，完成公司和營銷部下達的銷售任務。 發(fā)揚團隊精神，配合其他銷售人員促使客戶成交，共同完成每月銷售任務。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產顧問 46 收集競爭樓盤的資料，完成領導下達的市場調查、廣告宣傳等工作。 完成上級領導布 置的其他任務。 以上項目營銷操作方案 和時間段安排 僅供參考 （因當前政府對市場加強了一系列的市場監(jiān)管， 存在變數較多） ；若屆時因項目籌備進度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時間調整，營銷推廣方案也會因現實情況而有適當的偏差。 平頂山博宇房地產顧問有限公司 二 0 一 0 年 八 月 二十二 日 結束語 結束語