【正文】 快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 操作的重點，在于一要借住于開盤的勢，趁熱打鐵。 □ 策略 B：銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在最大獲利階段。 入市的價格也是決定因素之一。所以，我們強調(diào)房地產(chǎn)銷售短期內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。 ●廣告戰(zhàn)略 :主要包括大眾媒體的表現(xiàn)策略及傳播策略 ●促銷戰(zhàn)略 :主要包括新聞話題策劃及銷售促銷策略 ●關(guān)系傳播策略 :主要包括平面媒體、相關(guān)公關(guān)活動等有效營銷傳播策略 項目營銷策略戰(zhàn)略部署 □ 策略 A：內(nèi)部 認購期重在造勢 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。 整合營銷戰(zhàn)略組合： 整合營銷戰(zhàn)略組合包括廣告戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略及關(guān)系傳播戰(zhàn)略。因此，公司管理層的注意力、營銷團隊的重點工作，應(yīng)放在非產(chǎn)品因素方面。 ●策略設(shè)計 策略的強勢之處，投入 20%的精力可以處理好，策略的弱勢之處，投入 80%華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 26 的精力仍須倍加關(guān)注。 ●加強“推”的力量：以銷售機構(gòu)、人員的工作清除項目與目標消費者之間的“物理”距離，實現(xiàn)銷售。 ●閃電戰(zhàn)：一旦開盤要在短時間內(nèi)使項目達到 70%以上的銷售率。 項目營銷策略 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 25 總體策略 ： 多 積 累 、深挖掘、閃電戰(zhàn) ●多 積 累 ：在正式開盤之前要多累積客戶，意向客戶的累積量要是所推出房源數(shù)量的二倍方可開盤。 內(nèi)容： 客服人員做好簽訂合同、辦理按揭、回收尾款工作。 內(nèi)容： “養(yǎng)生科技生態(tài)住宅全新體驗周 ” 售樓處現(xiàn)場進行親身體驗活動，屆時水果節(jié)、音樂會、名車匯、海南雙飛游、新婚基金派送等活動結(jié)合軟文炒作，再度引爆市場熱點 。 重點買家專訪并軟文炒作。 更換戶外廣告畫面，并發(fā)布公開發(fā)售信息。 內(nèi)容： 全城范圍立體式發(fā)布公開發(fā)售信息。根據(jù)內(nèi)部認購貴賓卡情況，公開發(fā)售主要樹立獨特個性形象及詳實的硬性賣點充 實銷售主張。 成立 記者 俱樂部（選定各主流媒體主筆定期舉辦沙龍，向 市場發(fā)布項目通稿信息。 （城市線系列軟文） 門戶網(wǎng)站廣告制作并全面上掛。（城市線系列軟文） 新聞事件 平頂山 全面造勢。 內(nèi)容： 戶外形象廣告位的購買全面到位。在市場建立本項目的品牌形象，并充 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 23 實品牌整體形象內(nèi)涵。 電視廣告： 多頻道插播 30 秒 3D 動畫廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告： 平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等 戶外廣告 ： 平聲對面建設(shè)路大型戶外 道旗廣告： 姚電大道 、 開源路南段 、幾個湛河橋 等幾個重要路段。 ●樓體成型時，墻身懸掛巨型廣告。應(yīng)該以展示項目的優(yōu)勢為主題的設(shè)計包裝工地，如： ●在通往現(xiàn)場的道路兩旁種上樹木、花草， 插項目旗，美化現(xiàn)場環(huán)境。 售樓處建議選用女性保安，有更多的親切感。 ●售樓部內(nèi)通過大量采用項目旗、 POP 等宣傳資料，營造出銷售氯圍，并以大量的玻璃裝修材料， 顯一種獨特、時尚的動感。售樓處一隅，必須建一活水園林，以淙淙流泉帶動售樓部整體的動感與微生機。 第四部分：配套展示區(qū) —— 仿真展示某些活動設(shè)施，如智能化設(shè)置等， ● 休息區(qū) 休息區(qū)不作集中處理，而是巧妙地分布于各個區(qū)域之中，作為啟承、過渡之用。 第三部分：項目分解模型 —— 另行制作項目戶型剖面模型、會所剖面模型等。 第二部分：項目單體模型 —— 純粹為項目自身整體規(guī)劃、建筑展示。 ●展示區(qū) 展示區(qū)分成幾個部分。 售樓部 選址 四、項目銷售現(xiàn)場布置 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 20 首選方案：設(shè)置在開源路南段和姚電大道交匯處西南角 考慮在市中心設(shè)立展示點（公司已經(jīng)在 八中附近設(shè)置有展示點） 購置看房直通車兩輛 ●分區(qū) 售樓部擬高六個功能區(qū)間： 入口 —— 迎送看樓者 展示區(qū) —— 模型展示、影音展示，其他資料系統(tǒng)展示 洽談區(qū) —— 服務(wù)區(qū)之一 休息區(qū) —— 活動、娛樂場所 付款區(qū) —— 客戶交款的私密性 辦公區(qū) —— 管理人員辦公室 ●售樓部門前 建議門前做一些綠化和景觀，要有停車的小廣場。 由于 95%的房地產(chǎn)銷售是在樓盤現(xiàn)場完成的，因此對現(xiàn)場進行包裝非常重要。 ◇ 多種付款方式 ● 一次性付款 ● 銀行按揭貸款 ● 公積金貸款 ● 分期付款 三、 實施進度計劃 本項目地塊占地較大，開發(fā)規(guī)模大，開發(fā)周期也較長，需投入的人力、財力和物力大，呈現(xiàn)出高投入高回報的經(jīng)營狀況、建議 公司采取兩期開發(fā)，一期以住宅為主，二期以寫字樓、公寓為主，其中一期可考慮三棟住宅，另兩棟二期，中間間隔時間 6— 8 個月。 A：售價表對外不公開 B：“低開高走、折扣提價”遞增策略； C：內(nèi)部認購與正式開盤后價格明顯區(qū)別，形成良好 的口?。? D：以中等價位推盤，若銷售形勢較好，調(diào)高已售或未售好辦公間售價，形成已買的升值的情況，并且通過樓層價差來顯示余房的優(yōu)勢，達到促銷的目的，若銷售形勢不好，則調(diào)高已售好房的售價，保持未售好房的售價，華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 19 調(diào)低未售其它房源的售價。 ◇ 銷售策略 ● 按套計價并出售，并出示該單元套內(nèi)建筑面積（實用面積）； ● 先咨詢登記，再內(nèi)部認購貴賓卡，再集中公開銷售 ● 試探 —— 積聚人氣 —— 提價 —— 搶購 另外我公司建議在價格策略上，可以考慮： ◇ 均價試探策略 ◇ 單價試探策略 ◇ 單價調(diào)節(jié)策略 ◇ 價格擬定策略 ◇ 折扣提價策略 ◇ 制定價格的總體思路 關(guān)鍵思路：低價入市、 逐 步提升、快速出貨、滾動發(fā)展 針對項目前期銷售狀況和項目競爭市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項目價格定位和杞華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 18 市住宅營銷市場的特點。 價格策略 2 ●根據(jù)工程進度提價模式 項目展示中心和包裝就緒 — 項目正式開 — 出地面后 — 主體封頂 — 交工 ●銷售進展提價 根據(jù)各個銷售階段，每完成各個銷售階段的銷售量提價一次。 ●采取低樓層與高樓層價格相對比較平均的價格策略， 下部樓層差價較大、上部樓層差價較小， 使上下樓層差價差別不大，避免上部樓層價格高客戶很難接受的局面。定價時建議銷售均價 3400 元 /平方米，此價格可作為項目操作中市場預(yù)熱期中的試探價格，根據(jù)以往我部的操作經(jīng)驗，有望價格在開盤期間可攀升 5— 8%左右。 平頂山市區(qū)的二次置業(yè)者 3． 功能定位 （ 1） 、綠色健康住宅區(qū) （ 2） 、高檔多功能住宅小區(qū) 價格策略 1 ● 整體定位策略：高唱平開，平開高走 ，房屋展示開始時，不直接告訴客二、 價格定位策 略 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 16 戶價位多少，若客戶問起時要為客戶提供參考均價： 3500 元 /平方米左右 ● 平價入市，站穩(wěn)腳跟，逐步拉升 ● 以具有誘惑的價格入市，形成聚焦，逐步拉升價格； ● 一房一價，好房優(yōu)價，特房特價 ● 用價格來對產(chǎn)品及客戶進行區(qū)隔，一房一價，給客戶帶來唯一感和價值感； ● 根據(jù)較好的位置， 制定高價位房源，后期特價房策略； ● 小幅頻漲，及時變化，總價策略 ● 根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合因素適時調(diào)整價格，但每次上調(diào)幅度在 50 元 /平方米左右，用總價進行 ● 住宅均價： 3600 元 /平方米左右（暫定）。 2． 客戶定位： 作為投資者的客戶 希望改變現(xiàn)在的生活條件 ，具有一定的經(jīng)濟能力。 □利用項目還處于策劃 設(shè)計 階段，在小區(qū)內(nèi)部在規(guī)劃設(shè)計、戶型定位上作出項目賣點。凸現(xiàn)項 目的獨特賣點，從而真正將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。 □強有力的市場策劃、品牌推廣、創(chuàng)新營銷模式，定將市場風(fēng)險化解至最小限度。 ◇威脅 ●平頂山同期推出的房源較多，市場競爭將會變得很激烈。 ●項目周邊環(huán)境正處于逐步完善階段，需要時間改變區(qū)域低價預(yù)期心理，容易導(dǎo)致高定價帶來的市 場障礙。 ◇劣勢 ●期房性質(zhì)及競爭項目的相繼出令本項目初推階段會面臨較大的壓力。 ●高品質(zhì)與低總價的結(jié)合，不做超大戶型，保持大部分戶型的總價格，成為其他競爭項目不可超越的優(yōu)勢。 ●稀缺性：與周邊生活環(huán)境相比，計劃設(shè)計理念新穎、獨樹一幟。 ◇ 社區(qū)人性化 對社區(qū)整體文化的營造，在規(guī)劃建設(shè)中，不僅提供足夠的硬件設(shè)施，同時以物業(yè)管理為龍頭，啟動社會各行業(yè)健康、公平的服務(wù)于小區(qū)，創(chuàng)造安全、 優(yōu)雅、舒適而又充滿活力的人居社區(qū)。 ◇ 環(huán)境公園化 融合工作和生活的對立，在居住環(huán)境建設(shè)中，成功實現(xiàn)園林化。 ◇ 配套完善化 建立小區(qū)專營會所及客戶服務(wù)中心，為業(yè)主提供更貼近、更自然、更舒心的生活、休憩、娛樂服務(wù)。 ◇ 質(zhì)量標準化 工程、設(shè)計充分符合國家頒布的有關(guān)標準，動靜分區(qū)合理，觸、視覺舒適， 通風(fēng)采光良好，做到安全、合適、方便，提高健康生活的標準。 本案可考慮邀請知名大型物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)管理或物業(yè)管理顧問 ， 提供酒店式的服務(wù)。景山莊園 案名涵義 詮釋 ： ◇ 平頂山真正意義上的生態(tài)型健康住宅 ◇ 首重推出高品質(zhì)綜合社區(qū)特征 ◇ 打造“以人為本”的高層高尚園林小區(qū) ◇ 規(guī)劃布局的科學(xué)化、合理化 ◇ 戶型設(shè)計的創(chuàng)新性和緊湊性 ◇ 充分展示“全方位領(lǐng)先”概念 ◇ 打造綠色低碳社區(qū)概念 ◇真正意義上的酒店式物業(yè)服務(wù) 物業(yè)管理，是居住素質(zhì)的另一種直觀體現(xiàn)，直接影響物業(yè)的價值，物業(yè)管理的另一重含義：服務(wù)。 鑒于項目當(dāng)前的狀況 :規(guī)劃設(shè)計有五棟高層，但戶型在單棟樓上的設(shè)計已經(jīng)戶型 三室二廳二衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi) 三室二廳一 衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) 一室一廳一衛(wèi) 面積（平方米） 135143 120135 95—110 85—95 30— 45 占建筑面積的百分比 15% 15% 30% 30% 10% 華坤 項目可