【正文】 建筑造型優(yōu)美動人，不單滿足住宅的功能使用要求，同時注重給人以美的享受，充分體現(xiàn)建筑的個性和地域性。 ◇建材環(huán)?；? 建筑材料適應時代潮流，符合環(huán)保標準，避免對環(huán)境、人體的危害，積極采用新設備、新技術(shù)、科學合理設計，減少對資源的浪費， 盡量循環(huán)利用寶貴資源。 ◇ 服務酒店化 物業(yè)管理強化其行業(yè)標準性管理內(nèi)容，如治安、衛(wèi)生及房屋、小區(qū)設施的維護和更新，滿足個性化服務的需求，針對業(yè)主在物質(zhì)和精神方面的需要，細化服務內(nèi)容，建立公平、健康、開放的服務體系。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 13 ◇ 生活科技化 在設計和建設中，自覺運用成熟的現(xiàn)代科學技術(shù)來釋放居民的多層次生活空間，提高居民生活質(zhì)量，同時也意味著住宅生活化、人 性化，即運用成熟的技術(shù)手段服務社區(qū)、家庭和個人，當前的主要目標是完善小區(qū)寬帶建設，提高小區(qū)智能化標準。 ◇優(yōu)勢 ●地處市平頂山南區(qū)、交通相對便利，周圍配套設施相對較好。 ●潛力性：城市向南發(fā)展，姚電大道以南比將成為開發(fā)熱點，區(qū)位成熟度越來越高，有較大的升值潛力 ●單個戶型設計的合理性（但整體戶型的配比不合理），戶型采光通風比較好 (但這一賣點過去宣傳中未能充分挖掘）。 項目 SWOT分析 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 14 ●強強聯(lián)手，新觀念、新手法的引入，易于領導潮流，建立“先行者”的形象與地位。 ●經(jīng)歷較長時間的市場消化之后，中檔樓盤的市場需求存在更多的不可預見性。 ●周圍商業(yè)環(huán)境有待發(fā)展，以往總是給人以臟亂差，層次低，市場引導難度較大。 周邊待開發(fā)項目較多，形成競爭力較大局面 ●國家宏觀上對房地產(chǎn)市場采取了一系列的宏觀調(diào)控政策，這將會影響一部分潛在購房群體的購買欲望，持幣觀望心態(tài)加強， ◇機會 □城市化進程還在不斷加快，市場剛性需求強烈。 □根據(jù)前期的市場分析，結(jié)合消費者的心理與未來發(fā)展的模式，從而解決策劃的核心工作。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 15 □緊抓有利時機利用新穎科學的營銷手法，對于本項目而言，定能憑借準確的市場定位、合理的戶型設計、完善的配套設施、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理、目不暇接的精彩銷售主張、全方位差異化策略，在硝煙彌漫的住宅銷售市場上一支獨秀，傲然崛起。 一、 關于項目的市場定位問題 1． 檔次定位 根據(jù)項目的特點及區(qū)位，建議將本項目定為中檔稍微偏上的綜合小區(qū)物業(yè)。周邊大型企業(yè)員工和經(jīng)商者購買力較強。 目前項目可銷售（建筑）面積共計為 13 萬平方米左右。 ● 試探 —— 積聚人氣 —— 提價 —— 搶購 ● 106 平方米、 109 平方米戶型考慮到在南邊應考慮采光性、價格應比 北邊戶型高 80— 100 元 /平方米左右、另外考慮到低總價，每平方米再增加 30元左右。平均樓層價差應控制在 15 元 /平方米左右 （具體樓層差華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 17 價到方案得到確認后另行確定）。 ●根據(jù)銷售市場的變化機動調(diào)價 三種調(diào)價模式應有機的結(jié)合在一起共同去確定各個階段的市場價格。建議本項目的入市定位，應采取低開高走 的策略，使得本項目在日后的銷售過程中具有： ● 較大的市場彈性空間 ● 較強的市場競爭力 ● 先購者的物業(yè)升值 ● 快速搶占市場份額 ● 提高公司的市場口碑 ◇ 定價原則 ● 制訂切實可行的市場價格 ● 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益 ● 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠而正確的目光和思維 ◇ 定價策略 為了適應本項目的前期推廣引爆市場這一要求，建議采用低開高走這一成功的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價格可呈平穩(wěn)上升趨勢。 E：明顯拉開位置較好與相對較差房源的價差及樓層，以此緩解高樓層房源銷售的壓力。 分期開發(fā)可以有效地降低開發(fā)風險，避免本小區(qū)同時供應量太大，通過市場去檢驗項目定位的準確性。本案的現(xiàn)場包裝不僅是售樓部與樣板房的裝飾，還應有以更深入、更全面地闡述項目理念的表現(xiàn)工具為配合。 ●入口 入口直接面對前臺，與展示區(qū)之一緊密相連 入口對面墻體設項目形象墻 ，布置項目 LOGO 等。 第一部分：區(qū)域示意模型 —— 該模型將直觀展示項目所在整個區(qū)域的環(huán)境與交通狀況 。 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 21 此部分可設于洽談區(qū)一側(cè)。分布于其他各個區(qū)內(nèi)。休息區(qū)主要仍是以展示項目配套為主。 ● 自動式資料取閱 該功能設置于展示區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)，更能體現(xiàn)一種自由、人本的精神。 ●建議售樓部可利用錯層式設計手法，將不同區(qū)間巧妙錯開，增強其空間的立體與視覺功能，且區(qū)間之間互相獨立，互不影響，又渾然一體。 工地包裝 工地是樓盤竣工前，給予消費者理性認識的第一觸對象。 ●建筑工地的外圍宣傳墻， 全部用鐵板墻圍合 ， 結(jié)合 華坤景山莊園的項目賣點，墻身噴繪有關休閑、度假的生活設施情景、項目 LOGO、公司組合華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 22 名錄等。 媒體組合策略 媒體總策略為 ———— 針對項目認知：采取圍墻、道旗、導示牌、廣告牌、售樓中心、營銷廣場、樣板間包裝、電視，直郵、公交車站廣告、房展會或其它定點場所派發(fā)資料等形式 廣告組合策略為 ———— 報紙廣告： 以《平頂山晚報》為主，根據(jù)銷售情況選擇《大河報》夾帶投放軟硬廣告。 公交廣告： 經(jīng)過項目的公交線路車體廣告、 開源路 、 中興路 等主干道公交站點廣告 看房車廣告 內(nèi)部認購期 （蓄客期） 2020 年 9 月 — 2020 年 11 月 （本時間段僅供參考，屆時因政府政策管理和工期變化等，據(jù)實際情況調(diào)整） 目的：利用現(xiàn)場包裝、新聞繕稿、戶外形象廣告等媒體手段引發(fā) 社會各界高度關注。全面形成項目的社會各界認同感， 吸引買家來到項 目現(xiàn)場并產(chǎn)生購買欲望。（形象廣告畫面上掛） 報紙強勢推出軟文攻擊。（ 愛心贊助、公益活動等 ） 新聞繕稿，全城 范圍造勢。（ 商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等 ） 現(xiàn)場包裝及營銷中心進入收尾驗收階段。） 強銷 期（公開發(fā)售期） 2020 年 11 月 — 2020 年 1 月 目的：全面推廣 “生態(tài)示范居住區(qū) ”形象。結(jié)合項目現(xiàn)場開盤活動，迅速直接創(chuàng)造銷售熱 潮與業(yè)績。（報紙、電視、道旗、戶外） 現(xiàn)場交通導視系統(tǒng)投入使用。 售樓處、樣板房全面開放（現(xiàn)場氣氛包裝） 開盤儀式的策劃、組織、執(zhí)行。 持銷期 2020 年 1 月 — 2020 年 12 月 華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 24 目的：作為強勢銷售階段，應大量利用事件行銷結(jié)合項目硬 性賣點，根據(jù)項目施工進度，銷售進度安排，使強銷 高潮迭起，順利完成每個階段銷售任務，達到資金快 速回籠。 尾盤期 2020 年 目的：做好售后服務工作 ，協(xié)助開發(fā)商做好清盤工作，簽訂合同， 辦理按揭，順利驗房交房；做好遺留問題的處理工作，使 得開發(fā)商順利交房，收回尾款。 舉辦盛大交房儀式，利用報紙軟文廣告以及戶外媒體， 做好后期品牌保養(yǎng)提升工作。 ●深挖掘：依托項目自身的地理優(yōu)勢，最大限度打造和演繹項 目氛圍、品位和個性，深度挖掘項目賣點。 □ 目的市場力和形象力 我們確立的模式是：現(xiàn)場銷售力（市場力） +品牌偏好率（形象力） =市場占有率 因此，具體的工作將包括： ●增加“拉”的力量：以宣傳、廣告的傳播手段消除項目與目標消費者之間的“心理”距離，實現(xiàn)銷售。 ●確立個性化、整合統(tǒng)一的形象并通過多元化的傳播手段提高目標消費者對本項目的注意力和品牌偏好（知名度） □項目在“商品力、市場力和形象力”的幾點策略： 我們認為：在當前的市場環(huán)境中，項目必須具有較高的知名度和品牌形象，才能有效地進行成功的開發(fā)和市場運營。 →“產(chǎn)品因素”基本飽滿，項目的產(chǎn)品方案“差異性”較強 →“非產(chǎn)品因素”的積累不夠（客戶保養(yǎng)系統(tǒng)還不具備，公司品牌傳播力還不夠）。 ●用“創(chuàng)新精神”制造產(chǎn)品 ●用“概念創(chuàng)新”引導市場 在市場 方面，注重“概念創(chuàng)新”和強化“非產(chǎn)品因素”，包括“賣場營造、包裝推廣、銷售管理、客戶保養(yǎng)”等，還要關注競爭對手的優(yōu)勢和不正當?shù)母偁幨侄?。整合營銷的“概念、主題的設計”，我們遵循“創(chuàng)造第一”、“差異化營銷”的原則，選擇系列廣告的策略。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 27 目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。這需要通過造勢來實現(xiàn)。我公司建議采用低價入市，即選擇項目中景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時以較低價位強攻市場，吸引買家注意，形成開盤旺勢。此時的策劃重點在于掌 握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進功。二是注意購買的積蓄與釋放周期，采用波次進玫策略。 □ 策略 C： 持續(xù) 期間保持知名度 長達數(shù)個月的封盤對勢頭正旺的銷售勢必造成影響，但不等于停滯不前。另一方面為重新開盤進行部署。其策劃重點在于促銷 技巧的組合，以強有力的銷售保證銷售零庫存。三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，要為整個項華坤 項目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問 28 目的推廣造勢。 環(huán)節(jié) A：售前 —— 提供準確的模型 ●嚴格按照比例制作沙盤 ●戶型模型通俗易懂一目了然 環(huán)節(jié) B：售中 ●淡化銷售企圖 盡量以客觀的角度進行介紹，多聆聽、溝通。 ●全程服務 從概念上，現(xiàn)場售樓部即是一間微縮的酒店，它應提供給客戶更多方面的服務。在顧客光臨之后，必須在第一時間寄上感謝卡，對客戶的光臨表示感謝，并可再次征求其意見。 ? 此項目規(guī)模中等，推