【正文】 以上項(xiàng)目營(yíng)銷操作方案 和時(shí)間段安排 僅供參考 （因當(dāng)前政府對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)了一系列的市場(chǎng)監(jiān)管， 存在變數(shù)較多） ；若屆時(shí)因項(xiàng)目籌備進(jìn)度或者其它不可抵抗原因可能造成開(kāi)盤時(shí)間調(diào)整，營(yíng)銷推廣方案也會(huì)因現(xiàn)實(shí)情況而有適當(dāng)?shù)钠睢? 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 46 收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的資料，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳等工作。 熱愛(ài)本職工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成公司和營(yíng)銷部下達(dá)的銷售任務(wù)。 不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)知識(shí)和水平。 做好工作記錄，對(duì)來(lái)電、來(lái)訪客戶情況要及時(shí)登記。 （四）、置業(yè)顧問(wèn)職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度 。 當(dāng)銷售經(jīng)理召開(kāi)例會(huì)時(shí)要做好會(huì)議的記錄。 協(xié)助銷售經(jīng)理完成對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理。 1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。 完成營(yíng)銷中心日常考勤、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。 根據(jù)公司營(yíng)銷策略，制定項(xiàng)目銷售的周、季、年工作計(jì)劃及目標(biāo)。 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作，制訂各類銷售報(bào)表。 嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 （ 10）、依據(jù)考核獎(jiǎng)懲辦法，公開(kāi)合理的處理所屬人員的考核獎(jiǎng)懲、升降等事宜。 （ 8）、深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)管理狀況，及時(shí)解決存在的問(wèn)題。 （ 6）、安排統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)修正營(yíng)銷方案。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 44 （ 4）、定期主持銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部 的交流與合作。 （ 2）、制定項(xiàng)目營(yíng)銷方案、營(yíng)銷計(jì)劃、廣告預(yù)算等。 （ 5）、統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績(jī)。 （ 3）、制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。 （ 4）、獎(jiǎng)金來(lái)源： 團(tuán)獎(jiǎng)提留：項(xiàng)目總銷售額的 ? 五、項(xiàng)目相關(guān) 崗位描述 （一）、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé) 基本任務(wù)： （ 1）、統(tǒng)籌所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，提高部門的工作效率。 ②建議獎(jiǎng)：為營(yíng)銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績(jī)者獎(jiǎng)勵(lì) 50— 500 元。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 43 （ 2）、嘉獎(jiǎng)范圍：用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)突出和為市場(chǎng)營(yíng)銷部作出突出貢獻(xiàn)，工作態(tài)度積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重團(tuán)隊(duì)合作的員工。 （ 2）、每月 15 日前 80％全額提取上月傭金，其余 20%待項(xiàng)目銷售率達(dá)到 80%時(shí)一次性結(jié)清。（以簽訂正式購(gòu)房合同金額為準(zhǔn)） 工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財(cái)務(wù)制度。 四、銷售部薪酬管理制度 銷售部全體人員為 6 人，其中銷售經(jīng)理 1 人（不直接參與接待），銷售主管 1 人，置業(yè)顧問(wèn) 4 人 （待現(xiàn)場(chǎng)展示中心完畢后需要 6 人） 。 三、需開(kāi)發(fā)公司配合的工作： 項(xiàng)目最終設(shè)計(jì)方案的確定 項(xiàng)目概況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)說(shuō)明、配套等資料的提供。 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)： 2020 元。 附：費(fèi)用清單 項(xiàng)目沙盤的確訂制作（略） 樓書： 規(guī)格及 待定 DM： 51*3 2 萬(wàn)份、 元 /份、 9000 元。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 41 電視三維宣傳片的制作： 2020 年 10 月 5 日 前制 作完畢。 樓書的設(shè)計(jì)制作： 2020 年 9 月 25 日前設(shè)計(jì)完畢， 9 月 30 日前制作完畢。 人員培訓(xùn)： 2020 年 9 月 10 日 — 9 月 15 日。 時(shí)間安排：平頂山晚報(bào) 9 月 2 日、 3 日、 4 日連續(xù) 3 次，商都網(wǎng)半個(gè)月。 附： 華坤景山莊園籌備期工作計(jì)劃 一、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員組建（ 2020 年 9 月 15 日前完成） 人員構(gòu)成：項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān) 1 人（顧問(wèn)公司派），銷售部銷售經(jīng)理 1 人，銷售主管1 人，置業(yè)顧問(wèn) 4 人。尚郡項(xiàng)目的統(tǒng)一管理。 ● 使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租。 ● 聯(lián)絡(luò)：及時(shí)了解公司進(jìn)行各項(xiàng)工作和推廣活動(dòng)。 ● 決策：客戶經(jīng)過(guò)比較，分析，決定自己的購(gòu)買單位。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開(kāi)高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷售過(guò)程中具有： ● 較大的市場(chǎng)彈性空間 ● 較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ● 先購(gòu)者的物業(yè)升值 ● 快速搶占市場(chǎng)份額 ● 提高公司的市場(chǎng)口碑 ◇ 定位原則 ● 制訂切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格 ● 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 ● 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)而正確的目光和思維 如何確保項(xiàng)目“ 0”風(fēng)險(xiǎn)？ 如何確保項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)？ 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 38 買賣程序 ● 咨詢：客戶向工作人員取得相 關(guān)介紹資料，在工作人員陪同下查看平面布置以及現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解項(xiàng)目的整體情況。 如何將最難賣的變成最好賣的？ 如何將最難賣的 30%先賣掉 ◇ 區(qū)域控制 ◇ 樓層控制：保留部分樓層房源。 ◇ 眼下更多的開(kāi)發(fā)商為避免積壓，盡快回籠資金，對(duì)樓盤的推銷總是迫不及待，而隨 著那些層次朝向好、戶型合理的商品房的陸續(xù)出售，同一樓盤中那些層次朝向差、戶型陳舊的單元越發(fā)難以銷售，最后不得已降價(jià) 銷售，造成效益流失。 ◇ 推廣節(jié)奏的控制主要包括幾個(gè)方面，不同時(shí)段推廣方式的安排、不同時(shí)段主要賣點(diǎn)的選取、不同時(shí)段推廣物業(yè)的選擇等幾個(gè)方面。整個(gè)推廣運(yùn)動(dòng)應(yīng)該是一浪接一浪，一浪更高過(guò)一浪，最終達(dá)到全面成功的高潮。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 35 推盤雖急，但不能盲目，我們通過(guò)以上幾個(gè)方面的綜合考慮和以下所需作的工作的時(shí)間限制，我們認(rèn)為本案項(xiàng)目正式開(kāi)盤的時(shí)間 2020 年 11 月。 ◇ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。入市時(shí)應(yīng)已一種嶄新的形象、以一種侵略者的霸氣， 用全新的銷售和經(jīng)營(yíng)理念來(lái)超越其他同類競(jìng)爭(zhēng)。 ◇ 全程服務(wù)，資源共享。 ◇ 統(tǒng)籌安排，齊頭并進(jìn)。 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 33 強(qiáng)銷期 任務(wù)： →加強(qiáng)客 房介紹 →動(dòng)員客戶回到現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)或其他各種 SP（促銷）活動(dòng) 工作重點(diǎn)： →客戶跟蹤、補(bǔ)足、簽約 →戶外媒體再加強(qiáng)并按需進(jìn)行畫面調(diào)整 →強(qiáng)力營(yíng)造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)銷控、炒作 →媒體適當(dāng)加大投放量，掌握所有客戶 →對(duì)已定客戶介紹客戶成交，促進(jìn)成交 →制造耳語(yǔ)，強(qiáng)調(diào)銷售佳績(jī) →對(duì)余戶以銷控及媒修體正方式，做有規(guī)劃之消化 尾盤促銷期 任務(wù)： →針對(duì)潛力區(qū)域加強(qiáng)宣傳單張派發(fā) →電話跟蹤有希望客戶 →加強(qiáng)補(bǔ)足、簽約工作 →通過(guò)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，公司讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。同時(shí)以軟性文章配合宣傳。 任務(wù)： →一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，造成公開(kāi)發(fā)售的熱烈場(chǎng)面 →將銷售成績(jī)迅速傳遍全城，并震撼意向客戶 →配合一連串的促銷活動(dòng)，保持現(xiàn)場(chǎng)人流熱潮 →開(kāi)盤一周內(nèi)目標(biāo)達(dá)到不低于 60%的訂房率 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 32 工作重點(diǎn)： →銷售資料、圖表備齊 →銷售講習(xí)，答客問(wèn)反復(fù)練習(xí) →收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 隆重公開(kāi)本項(xiàng)目 →通知引導(dǎo)期之已交定金客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售熱況 →有來(lái)就送，補(bǔ)足送， 以吸引貪小便宜客戶，使現(xiàn)場(chǎng)里外人潮涌動(dòng)借助媒體或場(chǎng)所：燈桿廣告、電視、單張、現(xiàn)場(chǎng) 媒體組織： →發(fā)售第一天，電視廣告播放 →交通要道處進(jìn)行派單 →適當(dāng)增大廣告量，據(jù)銷售業(yè)績(jī)調(diào)整銷售策略 現(xiàn)場(chǎng)組織： →發(fā)售第一天，門前停車場(chǎng)爆滿，甚至于路邊也停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，有專人在高處提揚(yáng)聲器維持秩序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營(yíng)造旺銷氣 氛。 （售樓現(xiàn)場(chǎng)或展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、內(nèi)部報(bào)紙）； →蓄客途徑：通過(guò)發(fā)放貴賓卡模式累計(jì)客戶 貴賓卡可以有金卡和銀卡之分 ，金卡和銀卡分別享有不同的優(yōu)惠幅度（具體方案另行擬定） 先咨詢，再登記，在購(gòu)貴賓卡、再認(rèn)購(gòu)，再發(fā)售？ 先售高位樓層及“差單位，”再發(fā)中間層？ 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 31 → 此時(shí)期目標(biāo)是 醞釀至少 倍于房源的購(gòu)卡客戶，以利開(kāi)盤，并攔截其它項(xiàng)目客源 工作重點(diǎn)： →公開(kāi)之前引導(dǎo)，以使客戶停止購(gòu)買別的項(xiàng)目為主 →收定金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天至現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足，促成公開(kāi)發(fā)售日的熱潮 →對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的客戶散布耳語(yǔ)，促成客戶介紹客戶，以形成口碑應(yīng)促成 →廣告媒體啟動(dòng)，引起注意，吸引客戶 →宣傳單張制作完成 →先期宣傳單張定點(diǎn)派發(fā) 借用媒介： 電視廣告、報(bào)紙廣告、道旗廣告、 DM 單、傳單、現(xiàn)場(chǎng)等 公開(kāi)期 初步確定時(shí)間為 2020 年 11 月份 開(kāi)盤政策：當(dāng)天 公布正式銷售價(jià)格， 根據(jù)不同的戶型確定不同的訂房款，并在五天內(nèi) 補(bǔ)足 房款的 相應(yīng)比例。 ? 2020 年年 末 開(kāi)盤至 2020 年 下 半年 基本收尾， 8 個(gè)月完成 70%以上的銷售 率 。 專人送茶水、飲料 專人提供孩童陪護(hù)看管 現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)專業(yè)裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù) ?? 環(huán)節(jié) C：售后 —— 不舍的理念傳遞 設(shè)立顧客檔案檢索系統(tǒng)詳細(xì)記錄顧客資料，以備隨時(shí)檢索并進(jìn)行跟蹤，特項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 29 別是一些重要的日子：如客戶的生日、公眾節(jié)日，項(xiàng)目新的重大舉措等，均可以電話拜訪，寄心意卡、寄發(fā)某些資料等，或者新自拜訪。讓消費(fèi)者感覺(jué)是“置業(yè)顧問(wèn)”的服務(wù)而非“售樓人員”的推銷。 項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升： CS 體系 以顧客滿意為核心的銷售理念，應(yīng)該貫穿始終。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身打造。 □ 策略 D：尾盤促銷期 銷售后期要勇于讓利，出清存貨。這段時(shí)期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對(duì)業(yè)主的公關(guān)活動(dòng)等傳播手段，保持消費(fèi)者對(duì)樓盤的記憶度。三是自始至終要強(qiáng)調(diào)