【正文】 以上項(xiàng)目營銷操作方案和時間段安排僅供參考（因當(dāng)前政府對市場加強(qiáng)了一系列的市場監(jiān)管，存在變數(shù)較多）；若屆時因項(xiàng)目籌備進(jìn)度或者其它不可抵抗 原因可能造成開盤時間調(diào)整，營銷推廣方案也會因現(xiàn)實(shí)情況而有適當(dāng)?shù)钠睢? 收集競爭樓盤的資料，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的市場調(diào)查、廣告宣傳等工作。 熱愛本職工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成公司和營銷部下達(dá)的銷售任務(wù)。 不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)知識和水平。 做好工作記錄，對來電、來訪客戶情況要及時登記。 （四）、置業(yè)顧問職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度。 當(dāng)銷售經(jīng)理召開例會時要做好會議的記錄。 協(xié)助銷售經(jīng)理完成對銷售現(xiàn)場的管理。 1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。 完成營銷中心日?？记?、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。 根據(jù)公司營銷策略，制定項(xiàng)目銷售的周、季、年工作計(jì)劃及目標(biāo)。 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與 分析工作，制訂各類銷售報(bào)表。 嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。 （ 10）、依據(jù)考核獎懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎懲、升降等事宜。 （ 8）、深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場管理狀況，及時解決存在的問題。 （ 6）、安排統(tǒng)計(jì)市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場狀況及時修正營銷方案。 （ 4）、定期主持銷售例會，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。 （ 2）、制定項(xiàng)目營銷方案、營銷計(jì)劃、廣告預(yù)算等。 （ 5）、統(tǒng)計(jì)、分析、評估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績。 （ 3）、制定銷 售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。 （ 4）、獎金來源： 團(tuán)獎提留：項(xiàng)目總銷售額的 ? 五、項(xiàng)目相關(guān)崗位描述 （一）、項(xiàng)目營銷總監(jiān)職責(zé) 基本任務(wù)： （ 1）、統(tǒng)籌所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷工作，提高部門的工作效率。 ②建議獎：為營銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績者獎勵 50— 500元。 （ 2）、嘉獎范圍：用于獎勵銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻(xiàn)，工作態(tài)度積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重團(tuán)隊(duì)合作的員 工。 （ 2）、每月 15 日前 80％全額提取上月傭金，其余 20%待項(xiàng)目銷售率達(dá)到 80%時一次性結(jié)清。（以簽訂正式購房合同金額為準(zhǔn)） 工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財(cái)務(wù)制度。 四、銷售部薪酬管理制度 銷售部全體人員為 6 人，其中銷售經(jīng)理 1 人（不直接參與接待），銷售主管 1人， 置業(yè)顧問 4 人（待現(xiàn)場展示中心完畢后需要 6 人）。 三、需開發(fā)公司配合的工作： 項(xiàng)目最終設(shè)計(jì)方案的確定 項(xiàng)目概況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)說明、配套等資料的提供。 項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)： 2020 元。 附：費(fèi)用清單 項(xiàng)目沙盤的確訂制作（略） 樓書：規(guī)格及待定 DM： 51*3 2 萬份 、 元 /份、 9000 元。 電視三維宣傳片的制作： 2020 年 10 月 5 日前制作完畢。 樓書的設(shè)計(jì)制作： 2020 年 9 月 25 日前設(shè)計(jì)完畢， 9 月 30 日前制作完畢。 人員培訓(xùn)： 2020 年 9 月 10 日 — 9 月 15 日。 時間安排：平頂山晚報(bào) 9 月 2 日、 3 日、 4 日連續(xù) 3 次，商都網(wǎng)半個月。 附： 華坤景山莊園籌備期工作計(jì)劃 一、 營銷團(tuán)隊(duì)的人員組建（ 2020 年 9 月 15 日前完成） 人員構(gòu)成：項(xiàng)目營銷總監(jiān) 1 人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理 1 人，銷售主管 1 人，置業(yè)顧問 4 人。尚郡項(xiàng)目的統(tǒng)一管理。 ● 使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租。 ● 聯(lián)絡(luò)：及時了解公司進(jìn)行各項(xiàng)工作和推廣活動。 ● 決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位。建議本項(xiàng)目的入市定價，應(yīng)采取低開高走的策略，使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有： ● 較大的市場彈性空間 ● 較強(qiáng)的市場競爭力 ● 先購者的物業(yè)升值 ● 快速搶占市場份額 如何確保項(xiàng)目“ 0”風(fēng)險？ 如何確保項(xiàng)目零風(fēng)險？ ● 提高公司的市場口碑 ◇ 定位原則 ● 制訂切實(shí)可行的市場價格 ● 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益 ● 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)而正確的目光和思維 買賣程序 ● 咨詢：客戶向工作人員取得相關(guān)介紹資料，在工作人員陪同下查看平面布置以及現(xiàn)場，詳細(xì)了解項(xiàng)目的整體情況。 如何將最難賣的變成最好賣的？ 如何將最難賣的 30%先賣掉 如何達(dá)到 100%銷售率？ ◇ 區(qū)域控制 ◇ 樓層控制：保留部分樓層房源。 ◇ 眼下更多的開發(fā)商為避免積壓，盡快回籠資金，對樓盤的推銷總是迫不及待，而隨著那些層次朝向好、戶型合理的商品房的陸續(xù)出售，同一樓盤中那些層次朝向差、戶型陳舊的單元越發(fā)難以銷售，最后不得已降價 銷售，造成效益流失。 ◇ 推廣節(jié)奏的控制主要包括幾個方面，不同時段推廣方式的安排、不同時段主要賣點(diǎn)的選取、不同時段推廣物業(yè)的選擇等幾個方面。整個推廣運(yùn)動應(yīng)該是一浪接一浪，一浪更高過一浪，最終達(dá)到全面成功的高潮。 推盤雖急，但不能盲目，我們通過以上幾個方面的綜合考慮和以下所需作的工作的時間限制，我們認(rèn)為本案項(xiàng)目正式開盤的時間 2020 年11 月。 ◇ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則 廢。入市時應(yīng)已一種嶄新的形象、以一種侵略者的霸氣， 用全新的銷售和經(jīng)營理念來超越其他同類競爭。 ◇ 全程服務(wù)，資源共享。 ◇ 統(tǒng)籌安排，齊頭并進(jìn)。 強(qiáng)銷期 任務(wù)： →加強(qiáng)客房介紹 →動員客戶回到現(xiàn)場參加抽獎或其他各種 SP（促銷）活動 工作重點(diǎn)： →客戶跟蹤、補(bǔ)足、簽約 →戶外媒體再加強(qiáng)并按需進(jìn)行畫面調(diào)整 →強(qiáng)力營造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場氣氛 及現(xiàn)場銷控、炒作 →媒體適當(dāng)加大投放量，掌握所有客戶 →對已定客戶介紹客戶成交，促進(jìn)成交 →制造耳語，強(qiáng)調(diào)銷售佳績 →對余戶以銷控及媒修體正方式，做有規(guī)劃之消化 尾盤促銷期 任務(wù)： →針對潛力區(qū)域加強(qiáng)宣傳單張派發(fā) →電話跟蹤有希望客戶 →加強(qiáng)補(bǔ)足、簽約工作 →通過營銷手段的創(chuàng)新，公司讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。同時以軟性文章配合宣傳。 任務(wù)： →一舉豐收長期醞釀成果，造成公開發(fā)售的熱烈場面 →將銷售成績迅 速傳遍全城，并震撼意向客戶 →配合一連串的促銷活動，保持現(xiàn)場人流熱潮 →開盤一周內(nèi)目標(biāo)達(dá)到不低于 60%的訂房率 工作重點(diǎn)： →銷售資料、圖表備齊 →銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí) →收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 隆重公開本項(xiàng)目 →通知引導(dǎo)期之已交定金客戶來現(xiàn)場補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場銷售熱況 →有來就送，補(bǔ)足送，以吸引貪小便宜客戶，使現(xiàn)場里外人潮涌動借助媒體或場所：燈桿廣告、電視、單張、現(xiàn)場 媒體組織： →發(fā)售第一天，電視廣告播放 →交通要道處進(jìn)行派單 →適當(dāng)增大廣告量 ，據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略 現(xiàn)場組織： →發(fā)售第一天，門前停車場爆滿，甚至于路邊也停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，有專人在高處提揚(yáng)聲器維持秩序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣 氛。 （售樓現(xiàn)場或展點(diǎn)現(xiàn)場、內(nèi)部報(bào)紙）； →蓄客途徑：通過發(fā)放貴賓卡模式累計(jì)客戶 貴賓卡可以有金卡和銀卡之分，金卡和銀卡分別享有不同的優(yōu)惠幅度（具體方案另行擬定） 先咨詢，再登記，在購貴賓卡、再認(rèn)購，再發(fā)售？ 先售高位樓層及“差單位，”再發(fā)中間層？ →此時期目標(biāo)是醞釀至少 倍于房源的購卡客戶，以利開盤，并攔截其它項(xiàng)目客源 工作重點(diǎn)： →公開之前引導(dǎo)，以使客戶停止購買別的項(xiàng)目為主 →收定金，而于公開發(fā)售當(dāng)天至現(xiàn)場補(bǔ)足，促成公開發(fā)售 日的熱潮 →對現(xiàn)場的客戶散布耳語，促成客戶介紹客戶，以形成口碑應(yīng)促成 →廣告媒體啟動，引起注意，吸引客戶 →宣傳單張制作完成 →先期宣傳單張定點(diǎn)派發(fā) 借用媒介： 電視廣告、報(bào)紙廣告、道旗廣告、 DM 單、傳單、現(xiàn)場等 公開期初步確定時間為 2020 年 11 月份 開盤政策：當(dāng)天公布正式銷售價格，根據(jù)不同的戶型確定不同的訂房款，并在五天內(nèi)補(bǔ)足房款的相應(yīng)比例。 ? 2020 年年末 開盤至 2020 年下半年 基本收尾， 8 個月完成 70%以上的銷售率。 專人送茶水、飲料 專人提供孩童陪護(hù)看管 現(xiàn)場 免費(fèi)專業(yè)裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù) ?? 環(huán)節(jié) C：售后 —— 不舍的理念傳遞 設(shè)立顧客檔案檢索系統(tǒng)詳細(xì)記錄顧客資料，以備隨時檢索并進(jìn)行跟蹤，特別是一些重要的日子：如客戶的生日、公眾節(jié)日，項(xiàng)目新的重大舉措等，均可以電話拜訪，寄心意卡、寄發(fā)某些資料等，或者新自拜訪。讓消費(fèi)者感覺是“置業(yè)項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升 顧問”的服務(wù)而非“售樓人員”的推銷。 項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升： CS 體系 以顧客滿意為核心的銷售理念，應(yīng)該貫穿始終。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身打造 。 □ 策略 D：尾盤促銷期 銷售后期要勇于讓利，出清存貨。這段時期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對業(yè)主的公關(guān)活動等傳播手段，保持消費(fèi)者對樓盤的記憶度。三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 操作的重點(diǎn)，在于一要借住于開盤的勢，趁熱打鐵。 □ 策略