【正文】 結(jié)束語結(jié)束語以上項目營銷操作方案和時間段安排僅供參考（因當(dāng)前政府對市場加強(qiáng)了一系列的市場監(jiān)管，存在變數(shù)較多）；若屆時因項目籌備進(jìn)度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時間調(diào)整，營銷推廣方案也會因現(xiàn)實情況而有適當(dāng)?shù)钠?。收集競爭樓盤的資料，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的市場調(diào)查、廣告宣傳等工作。熱愛本職工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成公司和營銷部下達(dá)的銷售任務(wù)。不斷學(xué)習(xí)提高自身專業(yè)知識和水平。做好工作記錄，對來電、來訪客戶情況要及時登記。（四）、置業(yè)顧問職責(zé)嚴(yán)格遵守公司及部門的各項規(guī)章制度。當(dāng)銷售經(jīng)理召開例會時要做好會議的記錄。協(xié)助銷售經(jīng)理完成對銷售現(xiàn)場的管理。1完成公司或銷售總監(jiān)交辦的其他任務(wù)。完成營銷中心日?？记?、排班、接待順序、值日衛(wèi)生安排等事宜。根據(jù)公司營銷策略，制定項目銷售的周、季、年工作計劃及目標(biāo)。做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作，制訂各類銷售報表。嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。（10）、依據(jù)考核獎懲辦法，公開合理的處理所屬人員的考核獎懲、升降等事宜。（8）、深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場管理狀況，及時解決存在的問題。（6）、安排統(tǒng)計市場反饋信息，廣告策劃投放效果，根據(jù)市場狀況及時修正營銷方案。（4）、定期主持銷售例會，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。（2）、制定項目營銷方案、營銷計劃、廣告預(yù)算等。（5）、統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。（3）、制定銷售的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員整體素質(zhì)。（4）、獎金來源：團(tuán)獎提留：‰五、項目相關(guān)崗位描述（一）、項目營銷總監(jiān)職責(zé)基本任務(wù)： （1）、統(tǒng)籌所負(fù)責(zé)項目的營銷工作，提高部門的工作效率。②建議獎：為營銷提出合理化建議，經(jīng)采納取得顯著成績者獎勵50—500元。（2）、嘉獎范圍：用于獎勵銷售業(yè)績突出和為市場營銷部作出突出貢獻(xiàn)，工作態(tài)度積極認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重團(tuán)隊合作的員工。（2）、每月15日前80％全額提取上月傭金，其余20%待項目銷售率達(dá)到80%時一次性結(jié)清。（以簽訂正式購房合同金額為準(zhǔn)）工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財務(wù)制度。四、銷售部薪酬管理制度銷售部全體人員為6人，其中銷售經(jīng)理1人（不直接參與接待），銷售主管1人，置業(yè)顧問4人（待現(xiàn)場展示中心完畢后需要6人）。三、需開發(fā)公司配合的工作：項目最終設(shè)計方案的確定項目概況、項目設(shè)計說明、配套等資料的提供。項目網(wǎng)站建設(shè)：2000元。附：費用清單項目沙盤的確訂制作（略）樓書：規(guī)格及待定DM：51*32萬份、9000元。電視三維宣傳片的制作：2010年10月5日前制作完畢。樓書的設(shè)計制作：2010年9月25日前設(shè)計完畢，9月30日前制作完畢。 人員培訓(xùn)：2010年9月10日—9月15日。 時間安排：平頂山晚報9月2日、3日、4日連續(xù)3次，商都網(wǎng)半個月。附： 華坤景山莊園籌備期工作計劃一、 營銷團(tuán)隊的人員組建（2010年9月15日前完成） 人員構(gòu)成：項目營銷總監(jiān)1人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理1人，銷售主管1人，置業(yè)顧問4人。尚郡項目的統(tǒng)一管理?！?使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租?！?聯(lián)絡(luò)：及時了解公司進(jìn)行各項工作和推廣活動?！?決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位。建議本項目的入市定價，應(yīng)采取低開高走的策略，使得本項目在日后的銷售過程中具有：● 較大的市場彈性空間● 較強(qiáng)的市場競爭力● 先購者的物業(yè)升值● 快速搶占市場份額● 提高公司的市場口碑◇ 定位原則● 制訂切實可行的市場價格● 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益● 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)而正確的目光和思維買賣程序● 咨詢：客戶向工作人員取得相關(guān)介紹資料，在工作人員陪同下查看平面布置以及現(xiàn)場，詳細(xì)了解項目的整體情況。如何達(dá)到100%銷售率？如何將最難賣的變成最好賣的？如何將最難賣的30%先賣掉◇ 區(qū)域控制◇ 樓層控制：保留部分樓層房源?！?眼下更多的開發(fā)商為避免積壓，盡快回籠資金，對樓盤的推銷總是迫不及待，而隨著那些層次朝向好、戶型合理的商品房的陸續(xù)出售，同一樓盤中那些層次朝向差、戶型陳舊的單元越發(fā)難以銷售，最后不得已降價銷售，造成效益流失?！?推廣節(jié)奏的控制主要包括幾個方面，不同時段推廣方式的安排、不同時段主要賣點的選取、不同時段推廣物業(yè)的選擇等幾個方面。整個推廣運動應(yīng)該是一浪接一浪，一浪更高過一浪，最終達(dá)到全面成功的高潮。推盤雖急，但不能盲目，我們通過以上幾個方面的綜合考慮和以下所需作的工作的時間限制，我們認(rèn)為本案項目正式開盤的時間2010年11月。◇凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。入市時應(yīng)已一種嶄新的形象、以一種侵略者的霸氣，用全新的銷售和經(jīng)營理念來超越其他同類競爭?！?全程服務(wù)，資源共享?！?統(tǒng)籌安排，齊頭并進(jìn)。強(qiáng)銷期任務(wù)：→加強(qiáng)客房介紹→動員客戶回到現(xiàn)場參加抽獎或其他各種SP（促銷）活動工作重點：→客戶跟蹤、補(bǔ)足、簽約→戶外媒體再加強(qiáng)并按需進(jìn)行畫面調(diào)整→強(qiáng)力營造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控、炒作→媒體適當(dāng)加大投放量，掌握所有客戶→對已定客戶介紹客戶成交，促進(jìn)成交→制造耳語，強(qiáng)調(diào)銷售佳績→對余戶以銷控及媒修體正方式，做有規(guī)劃之消化尾盤促銷期任務(wù)：→針對潛力區(qū)域加強(qiáng)宣傳單張派發(fā)→電話跟蹤有希望客戶→加強(qiáng)補(bǔ)足、簽約工作→通過營銷手段的創(chuàng)新，公司讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。同時以軟性文章配合宣傳。任務(wù)：→一舉豐收長期醞釀成果，造成公開發(fā)售的熱烈場面→將銷售成績迅速傳遍全城，并震撼意向客戶→配合一連串的促銷活動，保持現(xiàn)場人流熱潮→開盤一周內(nèi)目標(biāo)達(dá)到不低于60%的訂房率工作重點：→銷售資料、圖表備齊→銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí)→收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線隆重公開本項目→通知引導(dǎo)期之已交定金客戶來現(xiàn)場補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場銷售熱況→有來就送，補(bǔ)足送，以吸引貪小便宜客戶，使現(xiàn)場里外人潮涌動借助媒體或場所：燈桿廣告、電視、單張、現(xiàn)場媒體組織：→發(fā)售第一天，電視廣告播放→交通要道處進(jìn)行派單→適當(dāng)增大廣告量，據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略現(xiàn)場組織：→發(fā)售第一天，門前停車場爆滿，甚至于路邊也停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，有專人在高處提揚聲器維持秩序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣氛。（售樓現(xiàn)場或展點現(xiàn)場、內(nèi)部報紙）；→蓄客途徑：通過發(fā)放貴賓卡模式累計客戶貴賓卡可以有金卡和銀卡之分，金卡和銀卡分別享有不同的優(yōu)惠幅度（具體方案另行擬定）先咨詢，再登記，在購貴賓卡、再認(rèn)購，再發(fā)售？先售高位樓層及“差單位，”再發(fā)中間層？→，以利開盤，并攔截其它項目客源工作重點：→公開之前引導(dǎo)，以使客戶停止購買別的項目為主→收定金，而于公開發(fā)售當(dāng)天至現(xiàn)場補(bǔ)足，促成公開發(fā)售日的熱潮→對現(xiàn)場的客戶散布耳語，促成客戶介紹客戶，以形成口碑應(yīng)促成→廣告媒體啟動，引起注意，吸引客戶→宣傳單張制作完成→先期宣傳單張定點派發(fā)借用媒介：電視廣告、報紙廣告、道旗廣告、DM單、傳單、現(xiàn)場等公開期初步確定時間為2010年11月份開盤政策：當(dāng)天公布正式銷售價格，根據(jù)不同的戶型確定不同的訂房款，并在五天內(nèi)補(bǔ)足房款的相應(yīng)比例。項目銷售周期★ 2010年年末開盤至2011年下半年基本收尾，8個月完成70%以上的銷售率。專人送茶水、飲料專人提供孩童陪護(hù)看管現(xiàn)場免費專業(yè)裝修設(shè)計咨詢服務(wù)……環(huán)節(jié)C：售后——不舍的理念傳遞設(shè)立顧客檔案檢索系統(tǒng)詳細(xì)記錄顧客資料，以備隨時檢索并進(jìn)行跟蹤，特別是一些重要的日子：如客戶的生日、公眾節(jié)日，項目新的重大舉措等，均可以電話拜訪，寄心意卡、寄發(fā)某些資料等，或者新自拜訪。讓消費者感覺是“置業(yè)顧問”的服務(wù)而非“售樓人員”的推銷。項目銷售體系建設(shè)與提升項目銷售體系建設(shè)與提升：CS體系以顧客滿意為核心的銷售理念，應(yīng)該貫穿始終。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點原則：一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身打造。□ 策略D：尾盤促銷期銷售后期要勇于讓利，出清存貨。這段時期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對業(yè)主的公關(guān)活動等傳播手段，保持消費者對樓盤的記憶度。三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。操作的重點，在于一要借住于開盤的勢，趁熱打鐵?！?策略B：銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時期