【正文】 元／ M2左右較為科學。 73 根據(jù)我司的操盤經(jīng)驗，上述所得的市場均價即5046元 / M2，應當產(chǎn)生于項目營銷的持續(xù)期，因此，我司將西韓項目的持續(xù)期銷售均價定為 5050元 / M2。同時，按照業(yè)界慣例項目銷售均價在整個營銷周期中的比例大致為： 指標 內部認購期 公開發(fā)售期 持銷期 掃尾期 比例 90% 95% 100% 90% 為了便于推廣，一是實現(xiàn)“低開高走”的策略，為先期購買者留下一定升值空間，同時也避免銷售中造成推廣的被動局面，故在各個推廣期根據(jù)工程進度的不同價格略作如下調整，見下表 : （單位：元／ M2，列舉說明，不一定按此執(zhí)行 .) 75 指標 內部認購期 公開發(fā)售期 持銷期 掃尾期 價格 4550 4800 5050 4600 比例 20% 30% 40% 10% 根據(jù)以上表中數(shù)據(jù)可知： 4550 20% +4800 30% +5050 40% + 4600 10% =4830 元／ M2 即西韓項目最終可實現(xiàn)的較為科學的市場接受均價價格為 4830元／ M2。（含配套費） 76 項目銷售推廣戰(zhàn)略 第六部分 77 新聞造勢 在項目開始推向市場的前期， 2022年 2月 —— 3月，通過連續(xù)的新聞報道（報紙媒體和電視媒體）對整體的項目情況進行介紹和宣傳。 宣傳的重點是站在城市運營和青島東部發(fā)展的戰(zhàn)略高度對西韓的改造進行定位，將西韓村改造的重要意義進行總結和宣傳，制造新聞熱點，吸引廣大市民的注意力；同時要淡化舊村改造的痕跡，強化城市運營的特色，為后期的樓盤銷售打下堅實的輿論基礎，為項目的運作留下充足的空間。 二、銷售推廣策略 78 銷售前期樓盤的品牌宣傳 2022年 4月 —— 5月，有步驟的推出樓盤的品牌形象。 將樓盤的產(chǎn)品定位、開發(fā)理念、所營造的生活理念和倡導的社區(qū)文化進行全面深入的詮釋，這時并不過多的、詳細的對樓盤的產(chǎn)品情況和基礎資料進行介紹，而是側重于樓盤形象的樹立，引起目標消費者的有效注意力。 79 2022年 6月，項目正式開盤開始銷售后，根據(jù)具體的市場情況，將整合利用全方位的銷售手段和推廣方式保證項目持續(xù)、順暢的銷售，并在項目推廣的過程中保證實現(xiàn)品牌形象、美譽度的全面提升，從而實現(xiàn)樓盤銷售的利潤最大化目標。 80 結合項目的特點，將采取全方位的銷售組合策略來共同提升項目的品牌形象，尤其是要隨時根據(jù)具體的市場環(huán)境制訂有效的公關和宣傳活動，傳達項目與競爭對手完全不同的居住和生活理念，引導消費者的關注，誘發(fā)購買行為的實現(xiàn)。 三、銷售推廣組合 81 廣告策略 廣告媒體選擇： 根據(jù)項目的特點，主要選擇報紙、雜志、電視、戶外廣告、網(wǎng)絡五種媒體的組合進行項目的廣告宣傳。 同時配合售樓現(xiàn)場的指示牌、圍檔、售樓處內、外包裝的形象、樓書、傳單、 DM等手段對項目進行統(tǒng)一的宣傳 82 銷售促進策略 將結合項目銷售的進展情況和適當?shù)纳鐣狳c與時段特色采取適當?shù)?SP促銷策略。 但在項目銷售過程中輕易不會采取以降價為主要促銷手段的促銷活動，避免影響產(chǎn)品的品牌形象和后續(xù)的銷售。 83 公關策略 結合項目的定位，將側重采用以下的公關策略： ◆建立業(yè)主俱樂部，邀請著名的企業(yè)家作為 VIP會員，定期就一些項目目標消費者關心的話題，如創(chuàng)業(yè)精神、管理科學、人力資源使用等話題進行對話和溝通。 ◆與高科園的知名跨國企業(yè)集團如海爾、可口可樂、朗訊等達成協(xié)議，為他們的員工集體購房實行相應的優(yōu)惠，并將這些引領行業(yè)發(fā)展企業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)文化和企業(yè)精神在社區(qū)的環(huán)境景觀中適當?shù)募? 84 以體現(xiàn)。并與這些優(yōu)秀企業(yè)合作，在社區(qū)會所中定期舉辦展示優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展歷程，解讀成功企業(yè)奧秘等等相關主題的展覽或演講活動。 ◆定期邀請國際知名的企業(yè)家和成功人士到社區(qū)進行主題報告或者其他相關活動。 ◆借助青島舉辦大型商業(yè)展會的機會 —— 如明年的 APEC會議，與展會舉辦方合辦相應的活動，邀請購房業(yè)主和有意向的消費者參加。 85 人員推銷策略 銷售人員的個人形象、推銷水平和溝通技巧對我們這個大型樓盤的銷售起著至關重要的作用，我們將通過系統(tǒng)、科學的培訓，遴選出最優(yōu)秀的銷售人員負責賣場的控制，保證項目從始至終的順利銷售。 86 本項目有 3萬平方米的配套商業(yè)需要銷售，鑒于項目本身并不是商業(yè)社區(qū)，根據(jù)項目的特點和商業(yè)銷售的特點，在項目推廣前期進行商業(yè)的銷售或者出租一方面難度非常大，很難得到市場的認可；另一方面也不能充分實現(xiàn)商業(yè)的價值，價格得不到有力的支撐。 四、商業(yè)網(wǎng)點的銷售策略 87 所以，本項目比較合理的商業(yè)銷售方式應該是在住宅銷售基本結束后，社區(qū)的商業(yè)價值得到充分體現(xiàn)后再進行配套商業(yè)的銷售。同時我司將根據(jù)項目的實際施工進度及時勢銷售情況對商業(yè)網(wǎng)點的銷售做適當?shù)恼{整，具體情況我司將與貴司進一步溝通探討。 ★備注 上述銷售戰(zhàn)略是我司對項目進行綜合研究后制定的，隨著項目施工進度及其他相關工作的不斷推進，以及項目的實際銷售情況，此方案也會作相應的細致調整，具體細節(jié)我司將與貴方在后續(xù)的合作中進行溝通協(xié)商。 88 雙方合作方式 第七部分 89 本項目 30萬平方米的銷售面積，歷時 2年多的銷售周期，對策劃人員和銷售人員的操盤能力都提出了非常高的要求，需要有固定的一批專業(yè)人員全程跟蹤進行推廣和銷售，從而保證項目的順利銷售，實現(xiàn)利潤最大化的目標。 我司通過對本項目一些基礎資料的了解和分析，擬定了這份營銷策劃案，我們的經(jīng)驗和能力可以保證對項目進行準確和持續(xù)的品牌塑造和營銷推廣，按照與開發(fā)商協(xié)商的策略完成項目的完整銷售。 90 根據(jù)本項目的具體情況，結合青島市目前房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)的收費標準，特擬定以下兩種合作方式。 銷售代理傭金 廣告推廣費用 溢價（西韓：泛宇） 整體銷售周期 % %（西韓出） 7： 3 開盤后 27個月 合作方式之一 91 銷售代理傭金（包含廣告推廣費用） 溢價（西韓：泛宇） 整體銷售周期 % 7： 3 開盤后 27個月 我司將負責項目的全程銷售工作，應用合適的推廣策略挖掘項目的最大利潤，具體的合作方式及雙方需要履行的責任和義務將在雙方達成初步的合作意向后以正式的銷售代理合同加以約定。 合作方式之二 92 項目準備期工作計劃 第八部分 93 ● 項目前期市場調研 ● 項目 LOGO設計 ● 銷平銷海設計、印刷 ● DM設計、印刷 ● 銷售名片設計、印刷 ● 人員招集 ● 銷售講習 ● 接待中心 ● 樣板房建造、裝修 ● 答客問演練 ● 旗幟、橫幅印制 ● 展板、家具準備 ● 現(xiàn)場 POP布置 ● NP稿、雜志稿設計 ● 人員進場清理 ● 銷售表、單準備 ● 辦公設備添置