【正文】 元／ M2左右較為科學(xué)。 73 根據(jù)我司的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，上述所得的市場(chǎng)均價(jià)即5046元 / M2，應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)期，因此，我司將西韓項(xiàng)目的持續(xù)期銷(xiāo)售均價(jià)定為 5050元 / M2。同時(shí)，按照業(yè)界慣例項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期中的比例大致為： 指標(biāo) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 公開(kāi)發(fā)售期 持銷(xiāo)期 掃尾期 比例 90% 95% 100% 90% 為了便于推廣，一是實(shí)現(xiàn)“低開(kāi)高走”的策略，為先期購(gòu)買(mǎi)者留下一定升值空間，同時(shí)也避免銷(xiāo)售中造成推廣的被動(dòng)局面，故在各個(gè)推廣期根據(jù)工程進(jìn)度的不同價(jià)格略作如下調(diào)整，見(jiàn)下表 : （單位：元／ M2，列舉說(shuō)明，不一定按此執(zhí)行 .) 75 指標(biāo) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 公開(kāi)發(fā)售期 持銷(xiāo)期 掃尾期 價(jià)格 4550 4800 5050 4600 比例 20% 30% 40% 10% 根據(jù)以上表中數(shù)據(jù)可知： 4550 20% +4800 30% +5050 40% + 4600 10% =4830 元／ M2 即西韓項(xiàng)目最終可實(shí)現(xiàn)的較為科學(xué)的市場(chǎng)接受均價(jià)價(jià)格為 4830元／ M2。（含配套費(fèi)） 76 項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣戰(zhàn)略 第六部分 77 新聞造勢(shì) 在項(xiàng)目開(kāi)始推向市場(chǎng)的前期， 2022年 2月 —— 3月，通過(guò)連續(xù)的新聞報(bào)道（報(bào)紙媒體和電視媒體）對(duì)整體的項(xiàng)目情況進(jìn)行介紹和宣傳。 宣傳的重點(diǎn)是站在城市運(yùn)營(yíng)和青島東部發(fā)展的戰(zhàn)略高度對(duì)西韓的改造進(jìn)行定位，將西韓村改造的重要意義進(jìn)行總結(jié)和宣傳，制造新聞熱點(diǎn)，吸引廣大市民的注意力；同時(shí)要淡化舊村改造的痕跡，強(qiáng)化城市運(yùn)營(yíng)的特色，為后期的樓盤(pán)銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的輿論基礎(chǔ)，為項(xiàng)目的運(yùn)作留下充足的空間。 二、銷(xiāo)售推廣策略 78 銷(xiāo)售前期樓盤(pán)的品牌宣傳 2022年 4月 —— 5月，有步驟的推出樓盤(pán)的品牌形象。 將樓盤(pán)的產(chǎn)品定位、開(kāi)發(fā)理念、所營(yíng)造的生活理念和倡導(dǎo)的社區(qū)文化進(jìn)行全面深入的詮釋?zhuān)@時(shí)并不過(guò)多的、詳細(xì)的對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品情況和基礎(chǔ)資料進(jìn)行介紹，而是側(cè)重于樓盤(pán)形象的樹(shù)立，引起目標(biāo)消費(fèi)者的有效注意力。 79 2022年 6月，項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)開(kāi)始銷(xiāo)售后，根據(jù)具體的市場(chǎng)情況，將整合利用全方位的銷(xiāo)售手段和推廣方式保證項(xiàng)目持續(xù)、順暢的銷(xiāo)售，并在項(xiàng)目推廣的過(guò)程中保證實(shí)現(xiàn)品牌形象、美譽(yù)度的全面提升，從而實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。 80 結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，將采取全方位的銷(xiāo)售組合策略來(lái)共同提升項(xiàng)目的品牌形象，尤其是要隨時(shí)根據(jù)具體的市場(chǎng)環(huán)境制訂有效的公關(guān)和宣傳活動(dòng)，傳達(dá)項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全不同的居住和生活理念，引導(dǎo)消費(fèi)者的關(guān)注，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)。 三、銷(xiāo)售推廣組合 81 廣告策略 廣告媒體選擇： 根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，主要選擇報(bào)紙、雜志、電視、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)五種媒體的組合進(jìn)行項(xiàng)目的廣告宣傳。 同時(shí)配合售樓現(xiàn)場(chǎng)的指示牌、圍檔、售樓處內(nèi)、外包裝的形象、樓書(shū)、傳單、 DM等手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一的宣傳 82 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 將結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售的進(jìn)展情況和適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)熱點(diǎn)與時(shí)段特色采取適當(dāng)?shù)?SP促銷(xiāo)策略。 但在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中輕易不會(huì)采取以降價(jià)為主要促銷(xiāo)手段的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免影響產(chǎn)品的品牌形象和后續(xù)的銷(xiāo)售。 83 公關(guān)策略 結(jié)合項(xiàng)目的定位，將側(cè)重采用以下的公關(guān)策略： ◆建立業(yè)主俱樂(lè)部，邀請(qǐng)著名的企業(yè)家作為 VIP會(huì)員，定期就一些項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心的話題，如創(chuàng)業(yè)精神、管理科學(xué)、人力資源使用等話題進(jìn)行對(duì)話和溝通。 ◆與高科園的知名跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)如海爾、可口可樂(lè)、朗訊等達(dá)成協(xié)議，為他們的員工集體購(gòu)房實(shí)行相應(yīng)的優(yōu)惠，并將這些引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展企業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)文化和企業(yè)精神在社區(qū)的環(huán)境景觀中適當(dāng)?shù)募? 84 以體現(xiàn)。并與這些優(yōu)秀企業(yè)合作，在社區(qū)會(huì)所中定期舉辦展示優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展歷程，解讀成功企業(yè)奧秘等等相關(guān)主題的展覽或演講活動(dòng)。 ◆定期邀請(qǐng)國(guó)際知名的企業(yè)家和成功人士到社區(qū)進(jìn)行主題報(bào)告或者其他相關(guān)活動(dòng)。 ◆借助青島舉辦大型商業(yè)展會(huì)的機(jī)會(huì) —— 如明年的 APEC會(huì)議，與展會(huì)舉辦方合辦相應(yīng)的活動(dòng)，邀請(qǐng)購(gòu)房業(yè)主和有意向的消費(fèi)者參加。 85 人員推銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象、推銷(xiāo)水平和溝通技巧對(duì)我們這個(gè)大型樓盤(pán)的銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的作用，我們將通過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)的培訓(xùn)，遴選出最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的控制，保證項(xiàng)目從始至終的順利銷(xiāo)售。 86 本項(xiàng)目有 3萬(wàn)平方米的配套商業(yè)需要銷(xiāo)售，鑒于項(xiàng)目本身并不是商業(yè)社區(qū)，根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和商業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，在項(xiàng)目推廣前期進(jìn)行商業(yè)的銷(xiāo)售或者出租一方面難度非常大，很難得到市場(chǎng)的認(rèn)可；另一方面也不能充分實(shí)現(xiàn)商業(yè)的價(jià)值，價(jià)格得不到有力的支撐。 四、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售策略 87 所以，本項(xiàng)目比較合理的商業(yè)銷(xiāo)售方式應(yīng)該是在住宅銷(xiāo)售基本結(jié)束后，社區(qū)的商業(yè)價(jià)值得到充分體現(xiàn)后再進(jìn)行配套商業(yè)的銷(xiāo)售。同時(shí)我司將根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際施工進(jìn)度及時(shí)勢(shì)銷(xiāo)售情況對(duì)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，具體情況我司將與貴司進(jìn)一步溝通探討。 ★備注 上述銷(xiāo)售戰(zhàn)略是我司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合研究后制定的，隨著項(xiàng)目施工進(jìn)度及其他相關(guān)工作的不斷推進(jìn)，以及項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況，此方案也會(huì)作相應(yīng)的細(xì)致調(diào)整，具體細(xì)節(jié)我司將與貴方在后續(xù)的合作中進(jìn)行溝通協(xié)商。 88 雙方合作方式 第七部分 89 本項(xiàng)目 30萬(wàn)平方米的銷(xiāo)售面積，歷時(shí) 2年多的銷(xiāo)售周期，對(duì)策劃人員和銷(xiāo)售人員的操盤(pán)能力都提出了非常高的要求，需要有固定的一批專(zhuān)業(yè)人員全程跟蹤進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，從而保證項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。 我司通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目一些基礎(chǔ)資料的了解和分析，擬定了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃案，我們的經(jīng)驗(yàn)和能力可以保證對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確和持續(xù)的品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)推廣，按照與開(kāi)發(fā)商協(xié)商的策略完成項(xiàng)目的完整銷(xiāo)售。 90 根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，結(jié)合青島市目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，特?cái)M定以下兩種合作方式。 銷(xiāo)售代理傭金 廣告推廣費(fèi)用 溢價(jià)（西韓：泛宇） 整體銷(xiāo)售周期 % %（西韓出） 7： 3 開(kāi)盤(pán)后 27個(gè)月 合作方式之一 91 銷(xiāo)售代理傭金（包含廣告推廣費(fèi)用） 溢價(jià)（西韓：泛宇） 整體銷(xiāo)售周期 % 7： 3 開(kāi)盤(pán)后 27個(gè)月 我司將負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程銷(xiāo)售工作，應(yīng)用合適的推廣策略挖掘項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，具體的合作方式及雙方需要履行的責(zé)任和義務(wù)將在雙方達(dá)成初步的合作意向后以正式的銷(xiāo)售代理合同加以約定。 合作方式之二 92 項(xiàng)目準(zhǔn)備期工作計(jì)劃 第八部分 93 ● 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研 ● 項(xiàng)目 LOGO設(shè)計(jì) ● 銷(xiāo)平銷(xiāo)海設(shè)計(jì)、印刷 ● DM設(shè)計(jì)、印刷 ● 銷(xiāo)售名片設(shè)計(jì)、印刷 ● 人員招集 ● 銷(xiāo)售講習(xí) ● 接待中心 ● 樣板房建造、裝修 ● 答客問(wèn)演練 ● 旗幟、橫幅印制 ● 展板、家具準(zhǔn)備 ● 現(xiàn)場(chǎng) POP布置 ● NP稿、雜志稿設(shè)計(jì) ● 人員進(jìn)場(chǎng)清理 ● 銷(xiāo)售表、單準(zhǔn)備 ● 辦公設(shè)備添置