【導讀】決有關(guān)價格方面的一些看法。幅，就只賣掉了1塊，出現(xiàn)了一個小插曲，什么小插曲呢？第一個搞招投標有人報零報價的，就是我要報這塊地投標，報價是零，這是一個現(xiàn)象。第二個，一塊在大連二類地塊的用地，萬平方米，大連主管部門報的標底底是10萬塊錢。然后就有一些公司報價是10800塊。錢，這個我個人覺得挺笑話的，一塊10萬塊錢。義上和1塊錢沒有任何區(qū)別。也就是說這種招標行為，還是沒有任何經(jīng)驗，然后報的10萬，么差了10倍，那么講到這個問題是一個市場成熟度的問題，這個問題又看出領(lǐng)域一個問題，我們作地產(chǎn)的有很多機會，就是拿地成本就會影響到我們的定價。地區(qū)或者某一個城市發(fā)展房地產(chǎn)最好的契機，所以房地產(chǎn)公司也好，還是投資投資商也好，315是我們深圳也好，還是。深圳市這6個月時間是發(fā)生了很多變化，這個我。那么，李嘉誠手頭擁有的土地儲備相當于深圳5年的銷售量，所。還有就是主要造成這種糾紛有兩個問題：第一個確確實實存在被投訴的可能性的因素，

　　

【正文】 天這個打架事件整版整版在所有的報紙上炒作，最后市長簽一個字，這樣的公司怎么能讓他在貴陽生存呢？連事實都沒有調(diào)查。原因是什么呢？很簡單，這個人是個官，然后晚上喝了點酒，麻麻的把車開回來，停在小區(qū)院里，那個地方是不可以停車的，然后保安就過去勸阻，說這個地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭執(zhí)的，然后就動就動，然后這個人坐到車里面，突然把車開動，也沒有亮亮燈，也沒有暗示 一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務(wù)管處的主任叫上，那么叫了幾個保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點酒勁，然后再加上他的兒子也長得比較高大，那么再加上看了幾個保安過來，那么就操了家伙就打了，那么就打起來了。那么這家公司知道這件事情很嚴重，但是時間來不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說你們先不要報，把事情搞搞清楚再報。那么有很多家報紙都報道了，那么其中有一家報紙就是他一個廣告都沒有在他們的報紙上打，那么這個品牌一夜之間就完了。那么這是和我們做銷售的時候我們銷售人員經(jīng)常唱 的一句話就是，好的銷售人員每天都跟老客戶打交道，不好的銷售人員天天都在等客戶，這個就是我們強調(diào)作細節(jié)，作這種服務(wù)，作網(wǎng)絡(luò)，這個是一個品牌定價的方法。這是成功的，是可以用的。 接下來的一個是網(wǎng)上競價，互聯(lián)網(wǎng)上競價，可能很多城市根本用不著這個，在一些比較好的一個地方是可以用的，我們在 2000年的 6月 18號，給萬科的一個金色家園作網(wǎng)上定價，作成功了，他當時萬科似定的價格確實比周圍的價格高將近 20％，因為他相信自己的品牌影響力，但是這個房子又帶裝修，價格又上去了，你帶裝修不管你怎么裝修，都基本上在300塊錢 以上的差價成本，所以到底定多少價格？沒有譜，那么在 2000年的 5月底的時候，我們建議他用這個方法，拿幾套房子出來，不同區(qū)段的、不同戶型的房子在網(wǎng)上進行競價，就是讓網(wǎng)民來開價，這個網(wǎng)民第一他還沒有去過現(xiàn)場，完全是通過他網(wǎng)上的咨詢、展示，還有他對周圍一些樓盤的比較和理解，來給萬科所提供的戶型、房子開價，這樣買房子的行為一定是最理性的，他不受任何人的指示，也不受任何東西的影響，完全是自己對這個地段還有對自己經(jīng)濟能力的評估，然后下了一個單，然后最后這 9套房子有四十多個人來買，那么最后競價，進軍成交價是略略比萬科的價 格低了 60— 80 塊錢，那么最后萬科確定我定的價格沒有錯，可以執(zhí)行，那么就按當時的價格推出。其實這個沒有花錢，我們就這樣做了。他主要的目的就是檢驗一下價格的準確度。檢驗一下業(yè)主或者是潛在的消費者還沒有受到賣場和廣告的影響之前，對于他的價值的一種判斷。最后這個策略成功了，這種成功就確定了發(fā)展商自己所定的價格的策略。 那么還有一個方法就是按學歷定價，這個在深圳引起了很大的爭議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節(jié)的時候我們用的一個東西，反正他成了，爭議是很大，就是說這個引起了什么什 么東西。 再有一個用的就是優(yōu)惠價的控制，也就是我們和大家交流的時候經(jīng)常用的是折扣點怎么把握，這會影響定價的。我們一般使用的方法，這個排除一些特殊性地。第一，我們會做價格，作價格有兩個，第一個比如說我們測繪的面積是 100平方，但是我做價格表的時候是按102 平方來做的，因為這種誤差是允許的。假設(shè)最后是沒有被查出來，其實你不是多賣了 2個平方的子了嘛，這是一個。第二這種面積上去以后，你總價在這里，你再優(yōu)惠他一點點，其實你也沒有損失， 2個平方，按 2000塊錢一個平反，是 4000塊錢，那么你最后能不能一點點優(yōu)惠 ，喝茶的錢成不成，那么成了，那么就給你 2000塊錢的優(yōu)惠，那么由于測繪的時候達到誤差是 5％，那么最后這個房子都賣出去了，那么平白無故你就多了 5％的測繪的面積，那么而且這個面積是根本不存在的這事情你是不能講的，那么一講客戶找你算帳了，這是允許的誤差范圍。那么對于現(xiàn)場的把握就很重要，到底給多少折給這個客戶，客戶很賴的，第二屆中國房地產(chǎn)學院派論壇 jinmu 整理 第 11 頁 共 12 頁 這個房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。那么我們基本的策略有些發(fā)展商不同意我們做這樣的方式，那么沒關(guān)系，我們從我們的代理費里面來處理，那么拿出一點點的費用來出來 ，那么我們就來做，那么我們最后的目的就是要促進他成交。比如說我們在桂林、貴陽、深圳，真正來追著你買折扣的不會超過 10％，你說你拿出幾百塊錢一套房子， 200 塊錢、 300 塊錢、 500 塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他 2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結(jié)算回來的提成是兩萬多塊錢，為什么不要呢？靈活。為什么我們非常強調(diào)現(xiàn)場呢？人來了，你趕快下定，那么不要跟的他磨，來一個宰一個，最后都放到籠子里面去，輕輕松松，不要跟他磨。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過請示的折扣點，那么我們 一般來講都是這樣子的，比如說現(xiàn)場的營銷經(jīng)總理就相當于發(fā)展商某個副總，我們會建議他有兩個點左右的靈活點，然后現(xiàn)場的銷售主管有一個點，銷售員有 ，但是我們不鼓勵他用，不是你想著就來用這個東西，一定要經(jīng)過批字，但是比如說這個銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個意向了，磨的在那里，然后說你看這樣子，我們公司定理了這個折扣，在現(xiàn)有的價格基礎(chǔ)上再有 ，您看您滿意了，大多數(shù)你只要給他一塊錢的優(yōu)惠他都樂意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個人情，那么說你介紹朋友來，我們再給他優(yōu)惠， 這不是很好的事情。那么尤其在比較小的地方，那么房子又賣掉，人情又得的好辦法。 再有一點就是叫定制房的定價，定制房的定價基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們在做的一個別墅的時候，用的就是這種，我們?nèi)磕Ｐ驼故疽院?，就先收錢，然后當然我們還有別的，比如說像業(yè)主參建，就是你來參與這種規(guī)劃設(shè)計，選擇你的建房的方案，最后讓他來選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。 再有一種方式叫試住價，試用價，這個我們在前幾年也用過，用在一些主要針對年輕人的公寓房子，基本上換一個說法就是叫先租后買，基本上用于年輕人的第 一現(xiàn)房公寓，第二屬于尾盤，用起來比較好，而且很到位，這是有特殊環(huán)境的，深圳的出租房市場是非常漂亮的，基本上沒有房子租，就像我們最近從總部調(diào)一個去深圳公司的副總，他就找不到房子來租，要么就很貴，他受不了，他又想租一房，又要想帶家電的，然后又在一千塊錢左右的，沒有，全部在兩千塊錢以上，這個房子就這么貴，所以深圳的投資房子也很有價值。那么試住基本上操作是這樣子，對于尾盤基本上是現(xiàn)樓，簡單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現(xiàn)在的租金未來可以計入房價，你先住兩年沒有關(guān)系，到時候你再買，那時候你可以通過尾 盤處理價的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個樓全部是小戶型，一個一梯 30戶，你說那房子可以做多小，全是 1 3 45， 45兩房一廳， 37是一房一廳，18 平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個房子是一萬塊錢一個平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對市場的一種把握。 再有一種方法也是極少用的就是總價報價法，是用在豪宅用的比較好一點，干脆就是只是用于豪宅，別墅或者是極品的豪宅，總價，我不跟你算單價，算單價已經(jīng)沒有實際的意義了。我們在前年做的一個樓盤應(yīng)該來講還是非常成功，就是剛才那 位小姐介紹的揚名山莊，他是只有 96 戶的小高層住宅，非常大的單元面積，當時也是深圳首個躍式的豪宅，當時我們的定位就是個總價報價，打的廣告語非常簡單，整版廣告只有不到 20個字的報價，每套200 萬，僅供 96 個人買，最后我們這個樓盤成交率非常高二十分之一的成交率，就是用總價把那些騎自行車的、走路的、坐公共汽車或者是開桑塔納來買的這些人全部嚇走了，只適用于開皇冠 ，鎖定或者是識別這個客戶，把這個市場細分出來。最后，我們確實這個廣告殺傷力非常強，剛才講的那些人基本上都沒有，有的是那些晚上出來散布，看這 個樓挺漂亮，然后出來逛一逛，然后一問價格就不敢說話了，基本上是這樣。所以我們銷售起來的銷售員非常輕松賣這個樓，就是總價報價。 第二屆中國房地產(chǎn)學院派論壇 jinmu 整理 第 12 頁 共 12 頁 再有一個是我們服務(wù)過程中的一個報價，有一個報銷價、保底價、抽獎價這樣的一個游戲規(guī)則，不對外的，發(fā)展商說你銷售能力很強，我跟你簽個合同，你在這個保底的部分你超出的部分，我獎勵你多少，那么這個基本上用成功的時候，開發(fā)商基本上變成了發(fā)展商了。那么我們有一個朋友在解放西路做一個上鋪，他的超獎，就有一個比如說 3萬塊錢的一個平方，那么就最后三七開，那么這個是有利于調(diào)動操盤或者是服務(wù)公司的 積極性的。 最后一個就是裝修房，現(xiàn)在建設(shè)部要求是這樣子，執(zhí)行起來還沒有一下子到位，這是一個執(zhí)行的趨勢，深圳是百分之二十多的樓盤是帶裝修的。但是一般來講，裝修房我們自己認為還是可以的，第一他的的采購成本降低了，第二這種裝修、噪音，還有入住的效果，甚至包括最后的環(huán)保等等這些因素都會好得多。另外一個很多業(yè)主也容易接受。但是，他比較集中的體現(xiàn)在年輕人這個市場容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。 那么定價的方法很多，我們主要是經(jīng)過一些簡單的案例，匆匆忙忙的給大家講到這個，主要是給 大家一些啟發(fā)，定價絕對是影響我們最后成交的一個實質(zhì)性的東西，我們說這個買不買看戶型，實際上現(xiàn)場的東西給他真實的感受以后，再通過價格的靈活性、多樣性來適應(yīng)我們不同的銷售期、不同的困難時期來運用的一些策略，他跟廣告策略、形象策略、服務(wù)策略是一樣重要的一個東西。所以，我們在這里簡單講一下，時間關(guān)系，我們就到這里為止了，謝謝大家。