【正文】 個(gè)雄心壯志，因?yàn)樾熘莞邔幼≌瑳]有市場(chǎng)，或者是剛剛起來，他有一個(gè)目標(biāo)，就是要起動(dòng)徐州市的高層住宅的價(jià)格，所以靠什么呢？犧牲小部分的利益，高層住宅多層價(jià)，就是把高層住宅的價(jià)格按照多層的價(jià)格來賣，稅后的利潤(rùn)率是 3％，他做了，成功了，因?yàn)樗迅邔幼≌?的空間、環(huán)境、空氣、噪音、安全等等這些因素全面的展示給相當(dāng)一批的徐州人看見了，唉，住高層住宅也不差啊，同時(shí)物管他用幾年的時(shí)間來貼補(bǔ)一下，渡過這個(gè)難關(guān)。第二，做了一次全市大概 500 個(gè)入戶的訪問，看了調(diào)查結(jié)果，沒有底，我們上個(gè)禮拜三結(jié)束的 70 個(gè)頂尖人物的深度訪談，就是老板級(jí)的訪問，對(duì)這塊地開發(fā)還有前景的一種預(yù)測(cè)，我們到現(xiàn)在的感覺還是不太有底。第二個(gè)公司不在大小，包括我們服務(wù)過的公司，都是很小的公司，搜房是很大的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)咨詢公司，那么我們服務(wù)的還是一些比較小的公司，那么相對(duì)于世界上大牌的房地產(chǎn)咨詢公司的服務(wù)，可能實(shí)際上也很多都是小公司的服務(wù)，那么我們和大小房地產(chǎn)公司的溝通是最有效的溝通，那么這是最關(guān)鍵的。 另外一件事情，也解決我們也正在參與做的這件事情，深圳有十幾家大的地產(chǎn)商都在做客戶俱樂部，比如說萬科有萬科會(huì)，招商有招商會(huì)，華僑城有僑城會(huì)，金帝有金帝會(huì)，百事達(dá)有他的會(huì)，那么有各種各樣的會(huì)，每個(gè) 會(huì)都是獨(dú)立的孤立的，那么我們做什么工作呢？我們就是要把這些各種各樣的會(huì)都結(jié)合起來，那么百事達(dá)的會(huì)可以到萬科會(huì)里面去，華僑城和招商會(huì)這兩個(gè)會(huì)的會(huì)所設(shè)施只要持有加盟的這 10 個(gè)會(huì)的任何一張會(huì)員卡都可以跟這個(gè)會(huì)的業(yè)主同等的享受，這個(gè)是客戶價(jià)值的升華版。然后第二個(gè)就是樓盤售樓處的門口的交通全部被業(yè)主截?cái)鄮讉€(gè)小時(shí)，最后是政府的公安警察介入才平息這個(gè)事，但是這個(gè)事也沒有最后處理完，這個(gè)已經(jīng)在很多報(bào)紙上都慢慢有報(bào)道了。所以，整個(gè)就保證了我們?nèi)衅甙巳f套房子的銷售量，保證了發(fā) 展商的回報(bào)，也保證了我們的利潤(rùn)水平。深圳市這 6個(gè)月時(shí)間是發(fā)生了很多變化，這個(gè)我想給大家作一些介紹，因?yàn)槌鰜砹?，都想了?一下別的地方的情況。也就是說這種招標(biāo)行為，還是沒有任何經(jīng)驗(yàn)，然后報(bào)的 10萬，肯定漏標(biāo)了，人家報(bào)的 10800，那么假設(shè)這塊地被 10800買到，那么這個(gè)局長(zhǎng)可能負(fù)不起這個(gè)責(zé)任，那么最高報(bào)價(jià)是 618萬塊錢，那么有很多人去報(bào)標(biāo)，那么最后成交價(jià)是 618萬，那么差了 10倍，那么講到這個(gè)問題是一個(gè)市場(chǎng)成熟度的問題，這個(gè)問題又看出領(lǐng)域一個(gè)問題，我們作地產(chǎn)的有很多機(jī)會(huì)，就是拿地成本就會(huì)影響到我們的定價(jià)。第二個(gè)，一塊在大連二類地塊的用地， 萬平方米，大連主管部門報(bào)的標(biāo)底底是 10 萬塊錢。所以，各地這個(gè)市場(chǎng)變化的非常的快，這是我們得出一個(gè)判斷是什么呢？經(jīng)過 9 99年以及到 2000年這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展以后，我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)有一個(gè)很重要的趨勢(shì)，就是向縱深化發(fā)展，原來基本上停留在大中型城市或者是省 會(huì)城市或者是經(jīng)濟(jì)中心城市，現(xiàn)在已經(jīng)向普通的交通干道或者是第三產(chǎn)業(yè)比較活躍的小城鎮(zhèn)為主的這個(gè)地區(qū)滲透了，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象，那么這個(gè)我講大連這些小地方的案例，就是想簡(jiǎn)單講一下我們進(jìn)入 2002年以來，我們各地的市場(chǎng)的變化情況。包括我們董特首，董特首前 5年最 大的失誤，就是居屋，建房子的問題，現(xiàn)在也成功連任了，但是他再也不敢提建房子的問題了。同時(shí)出現(xiàn)糾紛或者是投訴的時(shí)候，發(fā)展商沒有及時(shí)進(jìn)行處理，沒有把這種沖突消滅在萌芽狀態(tài)，最后來一個(gè)客戶他告訴你這個(gè)樓你能買嗎？他堵在門口，給所有的客戶講故事，然后就使得這個(gè)樓盤被迫停止銷售等等這一切。 那么在提出客戶價(jià)值這個(gè)過程中，有一些做法： 第一個(gè)就是客戶關(guān)系管理，就是我們現(xiàn)在很流行的 CRM這一個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)在這幾家公司都已經(jīng)在開發(fā)這一套體系，這一套軟件。因?yàn)椋?xiàng)目開發(fā)量大了以后，管理的難度或者是要求就更高。 最近我們?cè)诮o萬科做他在去年買的一塊 24萬平方米的叫大梅沙，可能深圳去過深圳的旅游點(diǎn)的那邊有一個(gè)海濱旅游區(qū)，那么那兒有一個(gè) 24萬平方米的項(xiàng)目的定位，他們非常的頭疼。 我們?nèi)ツ甑?，我去過一次徐州，有一個(gè)發(fā)展商很厲害，確實(shí)很漂亮他做的項(xiàng)目，很成功，你不管他房子做得好不好， 他就是賣得好，賣得好就是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，沒得說。 再有一個(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)趨勢(shì)就是價(jià)格在回落，前一兩年的這種增幅在調(diào)整。再有一個(gè)就是深圳比較成熟，我們覺得比較好做樓，相對(duì)于外地比較，我還是比較愿意在深圳做樓。 所以，這些因素組合在一起，我們得到的一個(gè)判斷，跟 98年到 2000年相比，我記得我以前講課的時(shí)候講過一句話，定價(jià)非常難，現(xiàn)在我們的判斷是什么呢？定價(jià)越來越容易了。 第二個(gè)例子，我們給了一個(gè)口號(hào)叫我建房你定價(jià)，這個(gè)策劃在 99 年已經(jīng)有人用了。所以，我們有了這個(gè)信息以后， 9月份比如說我們做貴陽這個(gè)項(xiàng)目，又用了 3個(gè)月的時(shí)間來做賣場(chǎng)，真實(shí)的賣場(chǎng)，就是你在模型上看到的很快就形成了，會(huì)所、球形公園馬上展示給他，那么這 500 個(gè)訪問客戶里面 30％是屬于不準(zhǔn)確的，屬于隨便問的那部分人去道。 第三個(gè)，是我們常規(guī)用的在深圳，深圳沒有什么高開高走這種說法的，基本上是屬于組合式銷售或者是低開高走，一定是這樣子的，這個(gè)方法是最安全的，是最有效的一個(gè)辦法。但是在之 前，我們探聽到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們同一天開盤，這兩個(gè)樓盤只差 200米，這兩個(gè)樓盤的工程進(jìn)度、知名度，還有它的定價(jià)都比我們有優(yōu)勢(shì)，比我們便宜 300塊錢，我們這個(gè)樓剛出地面第四層，他已經(jīng)快封頂了，而且我們做的這個(gè)樓爛尾了兩年，但是他是新的項(xiàng)目。同樣的， 9 月 28 號(hào)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)盤開盤的時(shí)候，賣了 98 套房子，如果說沒有調(diào)整的話，也許倒過來 ，也許完全不是那么回事。因?yàn)椋阋豢趦r(jià)把好的全選完了，剩下就不好的，你再一 口價(jià)他還是有選擇的。所以我們比較注重在開盤之前的人氣儲(chǔ)備，賣場(chǎng)的儲(chǔ)備。 接下來的這個(gè)策略大概是一個(gè)低開高走、低開平走，高開高走、高開平走的這種說法，我們主張大多數(shù)的樓盤還是 走低開高走、低開平走這樣的策略，這是買東西的一個(gè)心理習(xí)慣，這是普通住宅，不是極品住宅。下一步她才會(huì)問你賣多少錢呢，首先感覺好了再開價(jià)，如果是在她的可承受范圍內(nèi)，下單的可能性就非常大。 9 98 年的時(shí)候，萬科享受這里品牌定價(jià)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，獲得 30％左右的定價(jià)基礎(chǔ)，同樣的房子都比別人貴 30％。這是成功的，是可以用的。我們一般使用的方法，這個(gè)排除一些特殊性地。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過請(qǐng)示的折扣點(diǎn)，那么我們 一般來講都是這樣子的，比如說現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)總理就相當(dāng)于發(fā)展商某個(gè)副總，我們會(huì)建議他有兩個(gè)點(diǎn)左右的靈活點(diǎn)，然后現(xiàn)場(chǎng)的銷售主管有一個(gè)點(diǎn)，銷售員有 ，但是我們不鼓勵(lì)他用，不是你想著就來用這個(gè)東西，一定要經(jīng)過批字，但是比如說這個(gè)銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個(gè)意向了，磨的在那里，然后說你看這樣子，我們公司定理了這個(gè)折扣，在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上再有 ，您看您滿意了，大多數(shù)你只要給他一塊錢的優(yōu)惠他都樂意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個(gè)人情，那么說你介紹朋友來，我們?cè)俳o他優(yōu)惠， 這不是很好的事情。所以我們銷售起來的銷售員非常輕松賣這個(gè)樓，就是總價(jià)報(bào)價(jià)。所以，我們?cè)谶@里簡(jiǎn)單講一下，時(shí)間關(guān)系，我們就到這里為止了，謝謝大家。那么我們有一個(gè)朋友在解放西路做一個(gè)上鋪，他的超獎(jiǎng)，就有一個(gè)比如說 3萬塊錢的一個(gè)平方，那么就最后三七開，那么這個(gè)是有利于調(diào)動(dòng)操盤或者是服務(wù)公司的 積極性的。 再有一點(diǎn)就是叫定制房的定價(jià)，定制房的定價(jià)基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們?cè)谧龅囊粋€(gè)別墅的時(shí)候，用的就是這種，我們?nèi)磕Ｐ驼故疽院?，就先收錢，然后當(dāng)然我們還有別的，比如說像業(yè)主參建，就是你來參與這種規(guī)劃設(shè)計(jì)，選擇你的建房的方案，最后讓他來選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。假設(shè)最后是沒有被查出來，其實(shí)你不是多賣了 2個(gè)平方的子了嘛，這是一個(gè)。其實(shí)這個(gè)沒有花錢，我們就這樣做了。但是，你要獲得這樣一個(gè)支持的品牌條件呢，確確實(shí)實(shí)經(jīng)過了好幾年，甚至是經(jīng)過了一兩代老總的努力才能做到這個(gè)的。在南平不錯(cuò)在哪里呢？他這個(gè)樓作為一個(gè) 5層的樓，總共建兩個(gè)單元的一棟都層住宅，花了三年的時(shí)間，原因在那里？這個(gè)老板很羨慕他，他確實(shí)能耐得住，能成。但是你多期開發(fā)，如果說你 30萬平方米，你一兩年才做 10萬平方米，那么一定要非常小心，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目是控制不住整體的價(jià)格走勢(shì)的，我們?cè)谏钲谀阋欢催^東?；▓@很漂亮的房子，這是可以去參觀的一個(gè)樓盤 。保險(xiǎn)的成交率是三百分之一，我不知道有沒有做過保險(xiǎn)推銷的，你可能要接觸或者是拜訪三百個(gè)客戶，可能平均才成交一個(gè)，樓大概容易一點(diǎn)，大概也是在深圳，基本上是在二百到二百二十分之一，那么來了那么多人，但是成交的比較低，所 以他就很難。他也是有背景的， 97 年的時(shí)候我們建這個(gè)厚海大道要規(guī)劃一條大道要在這里，要在他的樓前建一個(gè)立交橋是三層的，原本是這里只是一個(gè)簡(jiǎn)單的路口不會(huì)第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 8 頁 共 12 頁 影響到他，但是你做一個(gè)立交橋的話，連一個(gè)路都沒有，這個(gè)盤剛好是在政府發(fā)布建立交橋規(guī)劃信息之前上市了，是我們知道這條消息，他是這樣子的，有一個(gè)他的去報(bào)建的公關(guān)部的人，然后去規(guī)劃處，反正都認(rèn)識(shí)了，然后規(guī)劃處的人告訴他的，就是 小劉你們那個(gè)樓現(xiàn)在怎么樣了？市政府昨天開常務(wù)會(huì)議說，在你們那里要建一個(gè)立交橋，所以這個(gè)劉小姐非常精明，他把這種信息一下子就轉(zhuǎn)成一種危機(jī)，建立交橋，按常理說，沒事的，愛建不建跟我沒關(guān)系，轉(zhuǎn)變成他公司銷售的一個(gè)壓力，所以迅速回去把這個(gè)消息告訴了公司領(lǐng)導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)一下子意識(shí)到這個(gè)問題非常嚴(yán)重，然后就核實(shí)了一下這個(gè)，問市長(zhǎng)，是不是這么回事，市長(zhǎng)說是。當(dāng)然，有些地方不像深圳這么殘酷，可能你們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還不至于這樣子，那么我們講這個(gè)，就是我們用的一個(gè)價(jià)格了，限量發(fā)售。最后，因?yàn)樗膬r(jià)格是 4300多起價(jià)，當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部第一次定的價(jià)格是 4500多一點(diǎn)點(diǎn)，比他貴。所以我們第三個(gè)就是限量發(fā)售，