【正文】 銷售手冊（見銷售資料部分）客戶管理系統(tǒng) *電話接聽登記表 *新客戶表 *老客戶表 *客戶訪談記錄表 *銷售日統(tǒng)計表 *銷售周報表 *銷售月報表 *已成交客戶檔案表 *應收帳款控制表 *保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導書 *職業(yè)素質準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 *銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性 業(yè)務的技巧 *項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 29 升值潛力空間 *銷售部管理架構： 職能 人員設置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理組織與激勵 *銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員 財務人員（配合）*銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求 心理素質要求 服務規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現場接待方式及必備要素 *職責說明： 銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責 *考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 30 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程 *銷售工作五個方面的內容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力 *銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查目標市場、價格依據 批件申辦面積計算、預售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產權轉移分戶匯總、轉移完成 項目總結業(yè)務總結、客戶親情 31 第七章 物業(yè)管理服務策劃營銷 房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理。“規(guī)劃營銷”是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產市場總體供求現狀..其他特殊賣點和銷售手段結論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況生活習慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格..、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經濟運行狀況分析項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設計、七 媒介策略軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現場包裝印刷品媒介投放公關活動九 公關活動策劃和現場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。其核心內容包括：項目投資策劃營銷；項目規(guī)劃設計策劃營銷；項目質量工期策劃營銷；項目形象策劃營銷；項目營銷推廣策劃；項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項目服務策劃營銷；項目二次策劃營銷；第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經營就可以事半功倍。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。項目投資策劃營銷是對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，以及對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網絡：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍a 主管銷售副總 b 銷售部經理c 銷售主管或銷售控制d 銷售代表e 銷售/事務型人員f 銷售/市場人員g 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作a 專職銷售經理b 派員實地參與銷售c 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合a 負責營銷的副總b 處理法律事務人員c 財務人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍a 銷售經理（總部派出）b 銷售代表c 項目經理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表銷售費用預算表.總費用預算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關費用財務策略.信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關聯公司操作股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關系.雙方關系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關系：發(fā)展商、策劃商、設計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現消費者的需求。一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營銷思想 全程營銷 全員營銷 *銷售網絡 專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員 *銷售區(qū)域的確定 *銷售階段 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動 *銷售承諾銷售過程模擬 *銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 23 *銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 *銷售結束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 銷售前資料準備批文及銷售資料 *批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 土地使用證 規(guī)劃許可證 開工許可證 商品房預售許可證 *樓宇說明書： 銷售講稿 戶型圖與平面圖 會所內容 交樓標準 建筑材料規(guī)格 物管內容 *價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 24 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）*合同文本： 意向購房協議 樓宇買賣認購書 房地產買賣合同 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 內部分期付款律師見證書 保險合同 公證書人員組建 *銷售輔導： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）*代理公司輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系*代理公司銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表 C 項目經理（職能上述）制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬 *銷售控制表 *銷售收入預算表銷售費用預算表 *總費用預算 25 *分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 *邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用財務策略 *信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 *付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 *按揭： 按揭資料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭銀行選擇 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 26工作協調配合 *甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 *直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 *財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 *工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工。4．開發(fā)節(jié)奏建議 影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 *政策法規(guī)因素 *地塊狀況因素 *發(fā)展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價格控制因素 *市場供求因素 *上市時間要求 五 項目價值分析 商品住宅價值分析可采用“類比可實現價值分析法”進行價格推導，其工作原理是： *選擇可類比項目 *確定該類樓盤價值實現要素及權重 9 *分析可類比要素之特征 *對比并量化本項目同類比項目要素的對比值 *根據對比值判斷本項目可實現的均價 *類比因素包括： 土地價值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點的引入 建筑風格和立面的設計、材質 單體戶型設計 建筑空間布局和環(huán)藝設計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力 六 項目定價模擬均價的確定 項目均價確定的主要方法包括： 類比價值算術平均法——分析有效市場價格范圍，之后確定自身價格 有效需求成本加價法——在確保合理利潤率的前提下，在成本上加上目標利潤 運用以上兩種方法綜合分析確定均價