【正文】 銷售手冊(cè)（見銷售資料部分）客戶管理系統(tǒng) *電話接聽登記表 *新客戶表 *老客戶表 *客戶訪談?dòng)涗洷?*銷售日統(tǒng)計(jì)表 *銷售周報(bào)表 *銷售月報(bào)表 *已成交客戶檔案表 *應(yīng)收帳款控制表 *保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書 *職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 *銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 *項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 29 升值潛力空間 *銷售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理組織與激勵(lì) *銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合）*銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素 *職責(zé)說明： 銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé) *考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 30 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程 *銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 *銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 31 第七章 物業(yè)管理服務(wù)策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理?！耙?guī)劃營(yíng)銷”是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀..其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況生活習(xí)慣項(xiàng)目客戶群定位.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料四 價(jià)格定位及策略項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格..、銷售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、七 媒介策略軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動(dòng)九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，以及對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：全過程營(yíng)銷全員營(yíng)銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購(gòu)買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料.批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍a 主管銷售副總 b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管或銷售控制d 銷售代表e 銷售/事務(wù)型人員f 銷售/市場(chǎng)人員g 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作a 專職銷售經(jīng)理b 派員實(shí)地參與銷售c 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合a 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總b 處理法律事務(wù)人員c 財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍a 銷售經(jīng)理（總部派出）b 銷售代表c 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營(yíng)銷思想 全程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 *銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員 *銷售區(qū)域的確定 *銷售階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動(dòng) *銷售承諾銷售過程模擬 *銷售實(shí)施： 顧客購(gòu)買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 23 *銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 *銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 銷售工作總結(jié) 二 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料 *批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 土地使用證 規(guī)劃許可證 開工許可證 商品房預(yù)售許可證 *樓宇說明書： 銷售講稿 戶型圖與平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 建筑材料規(guī)格 物管內(nèi)容 *價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 24 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）*合同文本： 意向購(gòu)房協(xié)議 樓宇買賣認(rèn)購(gòu)書 房地產(chǎn)買賣合同 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 內(nèi)部分期付款律師見證書 保險(xiǎn)合同 公證書人員組建 *銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊(duì)伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場(chǎng)人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）*代理公司輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售 C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系*代理公司銷售隊(duì)伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 *銷售控制表 *銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表 *總費(fèi)用預(yù)算 25 *分項(xiàng)開支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 *邊際費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略 *信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 *付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 *按揭： 按揭資料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭銀行選擇 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 26工作協(xié)調(diào)配合 *甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織 *直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對(duì)接 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié) *財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷活動(dòng) 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) *工程部： 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工。4．開發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 *政策法規(guī)因素 *地塊狀況因素 *發(fā)展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 *市場(chǎng)供求因素 *上市時(shí)間要求 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 商品住宅價(jià)值分析可采用“類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法”進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)，其工作原理是： *選擇可類比項(xiàng)目 *確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素及權(quán)重 9 *分析可類比要素之特征 *對(duì)比并量化本項(xiàng)目同類比項(xiàng)目要素的對(duì)比值 *根據(jù)對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) *類比因素包括： 土地價(jià)值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點(diǎn)的引入 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營(yíng)銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定 項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法包括： 類比價(jià)值算術(shù)平均法——分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍，之后確定自身價(jià)格 有效需求成本加價(jià)法——在確保合理利潤(rùn)率的前提下，在成本上加上目標(biāo)利潤(rùn) 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)