【正文】 合方式 二 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺賣場包裝設(shè)計公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 三 項目賣點的提煉和表現(xiàn) 2項目賣點的整理、提煉 2．項目賣點的表現(xiàn)形式 3．廣告文案的確定 四 項目品牌管理 1．品牌價值分析 2．品牌管理 3．品牌導(dǎo)入計劃 五 策略與推廣方式 2．推廣方式 3．推廣手段 六 媒介策略 1．特定目標市場媒介分析 2．合理的媒介組合 3．主要媒介調(diào)查 4．媒介組合運用投放頻率及規(guī)模費用估算 七 軟性新聞、路演及公關(guān)活動策略 1．軟聞的設(shè)定和操作 2．項目路演 3．公關(guān)活動策略 八 效果的反饋及修正控制 1．廣告效果的監(jiān)測、反饋 2．廣告效果的修正控制 第五章 項目營銷推廣策劃 一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調(diào)查結(jié)論 二 目標客戶群定位分析當(dāng)?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和就業(yè)狀況客戶群分析客戶群定位 三 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略價格分期策略 四 入市時機規(guī)劃 3宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排 五 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計、制作 六 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正效果測評形式實施效果測評的主要指標 第六章 項目銷售、代理的策劃營銷 一 銷售周期劃分及控制銷售策略銷售過程模擬 二 銷售前資料準備批文及銷售資料人員組建制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬銷售費用預(yù)算表財務(wù)策略工作協(xié)調(diào)配合 三 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)銷售手冊（見銷售資料部分）客戶管理系統(tǒng)銷售作業(yè)指導(dǎo)書 四 銷售組織與日常管理組織與激勵工作流程 第七章 物業(yè)管理服務(wù)策劃營銷 一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書 4入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容在物業(yè)交付使用后培訓(xùn)內(nèi)容 五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責(zé)及工作流程財務(wù)制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責(zé)任制1消防管理規(guī)定1對外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊安全責(zé)任書1停車場管理規(guī)定1非機動車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 51進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費用管理員工支出維護及保養(yǎng)公共費用行政費用保險費其他管理者酬金營業(yè)稅預(yù)留項目維修基金 八 物業(yè)管理ISO9002提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度 6 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程的成功操意味著以后的開發(fā)將事半功倍。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀..其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況生活習(xí)慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格..、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計、七 媒介策略軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。其核心內(nèi)容包括：項目投資策劃營銷；項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；項目質(zhì)量工期策劃營銷；項目形象策劃營銷；項目營銷推廣策劃；項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項目服務(wù)策劃營銷；項目二次策劃營銷；第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 ：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 銷售過程模擬： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng) ：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備： 公司營業(yè)執(zhí)照 ： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 ： 價目表付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書： 發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責(zé)營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項目經(jīng)理（職能上述）.制定銷售工作進度總表： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造 ： 多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) ：明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 ： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作資本運營： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 ：合同洽談 銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥 ：了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 ：工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量文明施工。項目投資策劃營銷是對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，以及對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。規(guī)劃營銷的任務(wù)是以市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和功能，圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內(nèi)部認購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊伍a 主管銷售副總 b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管或銷售控制d 銷售代表e 銷售/事務(wù)型人員f 銷售/市場人員g 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作a 專職銷售經(jīng)理b 派員實地參與