【正文】 第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 再有一個(gè)是我們服務(wù)過(guò)程中的一個(gè)報(bào)價(jià)，有一個(gè)報(bào)銷價(jià)、保底價(jià)、抽獎(jiǎng)價(jià)這樣的一個(gè)游戲規(guī)則，不對(duì)外的，發(fā)展商說(shuō)你銷售能力很強(qiáng)，我跟你簽個(gè)合同，你在這個(gè)保底的部分你超出的部分，我獎(jiǎng)勵(lì)你多少，那么這個(gè)基本上用成功的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商基本上變成了發(fā)展商了。第一，我們會(huì)做價(jià)格，作價(jià)格有兩個(gè)，第一個(gè)比如說(shuō)我們測(cè)繪的面積是 100平方，但是我做價(jià)格表的時(shí)候是按102 平方來(lái)做的，因?yàn)檫@種誤差是允許的。但是現(xiàn)在品牌公司很多了，優(yōu)惠的公司很多了，把這個(gè)比例降低到 10— 20％之間，市民可以選擇的余地很多，所以這個(gè)數(shù)字我們講是講得很簡(jiǎn)單。 高開(kāi)高走，深圳是有成功的案例，但是他不利于多期開(kāi)發(fā)或者是多組團(tuán)的開(kāi)發(fā)，除非你第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 9 頁(yè) 共 12 頁(yè) 一次一個(gè)項(xiàng)目，然后你現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)做得非常到位，你一開(kāi)可能就是這個(gè)行價(jià)的高位，然后持續(xù)一段時(shí)間，最后到 90％或者是 95％左右，有一個(gè)很差戶型的一個(gè)處理。所以我們用這個(gè)是在 1997 年用這個(gè)策略，現(xiàn)在在我們南山那邊有一個(gè)樓盤叫彭都大廈，這個(gè)樓在業(yè)內(nèi)是蠻有名的，原因就是一口價(jià)的策略用得比較好。所以看到這種情況以后，調(diào)整，那時(shí)候已經(jīng)是 9月 21號(hào)了，所有的價(jià)格表、所有的平面高、所有的宣傳策略全部推翻，從頭來(lái)，非常簡(jiǎn)單，盤要比他便宜，提前兩天開(kāi)盤， 9 月 26 號(hào)開(kāi)盤。那么還有三百多人，那么三百多人里面經(jīng)過(guò)幾個(gè)月，肯定會(huì)分流或者是走動(dòng)，三百多個(gè)人里面，最后在這個(gè)人群里面，直接來(lái)買我們這個(gè)樓盤的是 78 套，就成交了，這個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)非常好。很容易，在深圳你只要做這個(gè)樓，不管在哪兒，基本上知道你的價(jià)格能賣多少錢，大致的底線或者是均價(jià)。同時(shí)，廣告量也回落，你對(duì)市場(chǎng)的把握精準(zhǔn)以后，客戶定位清楚以后，你所要投放的拉動(dòng)客戶、拉動(dòng)人氣的廣告投放減少了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們買地的時(shí)候成本就已經(jīng)超過(guò)了 3000 多了，按照正常的預(yù)計(jì)，銷售成本已經(jīng) 5500— 6000塊錢，而這個(gè)地方的售價(jià)只有 4000— 5000個(gè)樣子，所以他感覺(jué)到壓力非常大，那么做起來(lái)方案很漂亮，開(kāi)發(fā)成本也夠了，但是就擔(dān)心沒(méi)有價(jià)格，所以他做了很長(zhǎng)時(shí)間的研究。 第二非常重視老客戶的服務(wù)，這樣一種判斷在我們做銷售過(guò)程中大家可能也會(huì)有這種體會(huì)的，一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤在兩個(gè)月以內(nèi)銷售 30％，我們的經(jīng)驗(yàn)是什么呢？是非 常容易的事情，無(wú)論是銷售公司還是咱們自己銷售，開(kāi)盤一段時(shí)間，兩個(gè)月以內(nèi)銷售 30％，那不是銷售，是很容易做到的事情，考驗(yàn)銷售能力包括你的價(jià)格控制能力，應(yīng)該是在 60％，我們的經(jīng)驗(yàn)大概是在 66％到 78％之間的一個(gè)銷售率，這是最難的，你要突破這一點(diǎn)，那確確實(shí)實(shí)是銷售能力的一種考驗(yàn)。以前他一上提就是說(shuō)要建 8萬(wàn)套房子，所有的發(fā)展商都表示反對(duì)，那么又加上金融風(fēng)暴等等這些，所以董建華有一度他的支持率低到 46％，就是 100個(gè)人里面 50個(gè)人對(duì)他的信任程度沒(méi)有了。然后就有一些公司報(bào)價(jià)是 10800 塊錢，這個(gè)我個(gè)人覺(jué)得挺笑話的，一塊 10萬(wàn)塊錢。 315是我們深圳也好，還是全國(guó)很多城市地產(chǎn)商比較頭疼的一個(gè)時(shí)間。有一個(gè)樓盤售樓處整個(gè)比我們會(huì)廳還要大的售樓處全部被業(yè)主砸掉了，登記、模型等等這些，包括任何一塊玻璃，保安看了也沒(méi)有去制止，反正就這么著吧，打完就打完了。所以，比如說(shuō)我們做中介服務(wù)或者 是顧問(wèn)服務(wù)的，我們最大的一個(gè)體會(huì)是什么呢？第一個(gè)和發(fā)展商之間要有一個(gè)非常好的溝通的渠道、交流的平臺(tái)。但是我一定要請(qǐng)你來(lái)作我的參謀，因?yàn)槲抑纼赡暌院?，就不是這樣子。深圳的業(yè)主有兩個(gè)概念，第一你到底為什么要收這么高的錢 3塊 6，你列內(nèi)容給我，清清楚楚的告訴他，然后你做到以后，這是他考核的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；第二，你是一個(gè)物管公司，因?yàn)槟闶且粋€(gè)公司，你為什么不賺錢呢？你應(yīng)該賺錢，否則你這個(gè)公司如果不賺錢，做兩年你就做不住不是死掉了嘛，所以你應(yīng)該賺錢，你賺了錢，再加上你有這么好的服務(wù)，我才能夠享受到 10年、 20年甚至幾十年有所謂品質(zhì)保證的生活，這是很好的，所以你告訴到物管費(fèi)是我們？ 3塊，差不多，他會(huì)問(wèn)你細(xì)節(jié)什么東西，然后問(wèn)你資質(zhì)，你這公 司屬于什么背景。他是怎么實(shí)施的我建房你定價(jià)呢？之第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 所 以采取這個(gè)方法呢，就是這個(gè)發(fā)展商拿了一塊很大的地，有山有水的，我進(jìn)的這兩個(gè)案例都有相似之處，就是屬于背靠著山，面對(duì)著河，這樣一塊用地，很大，建筑面積都在 40 萬(wàn)平方米左右的項(xiàng)目。所以我們第三個(gè)就是限量發(fā)售，這個(gè)是我們屬于價(jià)格運(yùn)用的比較常規(guī)的做法。當(dāng)然，有些地方不像深圳這么殘酷，可能你們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還不至于這樣子，那么我們講這個(gè)，就是我們用的一個(gè)價(jià)格了，限量發(fā)售。保險(xiǎn)的成交率是三百分之一，我不知道有沒(méi)有做過(guò)保險(xiǎn)推銷的，你可能要接觸或者是拜訪三百個(gè)客戶，可能平均才成交一個(gè)，樓大概容易一點(diǎn)，大概也是在深圳，基本上是在二百到二百二十分之一，那么來(lái)了那么多人，但是成交的比較低，所 以他就很難。在南平不錯(cuò)在哪里呢？他這個(gè)樓作為一個(gè) 5層的樓，總共建兩個(gè)單元的一棟都層住宅，花了三年的時(shí)間，原因在那里？這個(gè)老板很羨慕他，他確實(shí)能耐得住，能成。其實(shí)這個(gè)沒(méi)有花錢，我們就這樣做了。 再有一點(diǎn)就是叫定制房的定價(jià)，定制房的定價(jià)基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們?cè)谧龅囊粋€(gè)別墅的時(shí)候，用的就是這種，我們?nèi)磕Ｐ驼故疽院?，就先收錢，然后當(dāng)然我們還有別的，比如說(shuō)像業(yè)主參建，就是你來(lái)參與這種規(guī)劃設(shè)計(jì)，選擇你的建房的方案，最后讓他來(lái)選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。所以，我們?cè)谶@里簡(jiǎn)單講一下，時(shí)間關(guān)系，我們就到這里為止了，謝謝大家。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過(guò)請(qǐng)示的折扣點(diǎn)，那么我們 一般來(lái)講都是這樣子的，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)總理就相當(dāng)于發(fā)展商某個(gè)副總，我們會(huì)建議他有兩個(gè)點(diǎn)左右的靈活點(diǎn)，然后現(xiàn)場(chǎng)的銷售主管有一個(gè)點(diǎn)，銷售員有 ，但是我們不鼓勵(lì)他用，不是你想著就來(lái)用這個(gè)東西，一定要經(jīng)過(guò)批字，但是比如說(shuō)這個(gè)銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個(gè)意向了，磨的在那里，然后說(shuō)你看這樣子，我們公司定理了這個(gè)折扣，在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上再有 ，您看您滿意了，大多數(shù)你只要給他一塊錢的優(yōu)惠他都樂(lè)意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個(gè)人情，那么說(shuō)你介紹朋友來(lái)，我們?cè)俳o他優(yōu)惠， 這不是很好的事情。這是成功的，是可以用的。下一步她才會(huì)問(wèn)你賣多少錢呢，首先感覺(jué)好了再開(kāi)價(jià)，如果是在她的可承受范圍內(nèi)，下單的可能性就非常大。所以我們比較注重在開(kāi)盤之前的人氣儲(chǔ)備，賣場(chǎng)的儲(chǔ)備。同樣的， 9 月 28 號(hào)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)盤開(kāi)盤的時(shí)候，賣了 98 套房子，如果說(shuō)沒(méi)有調(diào)整的話，也許倒過(guò)來(lái) ，也許完全不是那么回事。 第三個(gè)，是我們常規(guī)用的在深圳，深圳沒(méi)有什么高開(kāi)高走這種說(shuō)法的，基本上是屬于組合式銷售或者是低開(kāi)高走，一定是這樣子的，這個(gè)方法是最安全的，是最有效的一個(gè)辦法。 第二個(gè)例子，我們給了一個(gè)口號(hào)叫我建房你定價(jià)，這個(gè)策劃在 99 年已經(jīng)有人用了。再有一個(gè)就是深圳比較成熟，我們覺(jué)得比較好做樓，相對(duì)于外地比較，我還是比較愿意在深圳做樓。 我們?nèi)ツ甑?，我去過(guò)一次徐州，有一個(gè)發(fā)展商很厲害，確實(shí)很漂亮他做的項(xiàng)目，很成功，你不管他房子做得好不好， 他就是賣得好，賣得好就是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)得說(shuō)。因?yàn)椋?xiàng)目開(kāi)發(fā)量大了以后，管理的難度或者是要求就更高。同時(shí)出現(xiàn)糾紛或者是投訴的時(shí)候，發(fā)展商沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行處理，沒(méi)有把這種沖突消滅在萌芽狀態(tài)，最后來(lái)一個(gè)客戶他告訴你這個(gè)樓你能買嗎？他堵在門口，給所有的客戶講故事，然后就使得這個(gè)樓盤被迫停止銷售等等這一切。所以，各地這個(gè)市場(chǎng)變化的非常的快，這是我們得出一個(gè)判斷是什么呢？經(jīng)過(guò) 9 99年以及到 2000年這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展以后，我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)有一個(gè)很重要的趨勢(shì)，就是向縱深化發(fā)展，原來(lái)基本上停留在大中型城市或者是省 會(huì)城市或者是經(jīng)濟(jì)中心城市，現(xiàn)在已經(jīng)向普通的交通干道或者是第三產(chǎn)業(yè)比較活躍的小城鎮(zhèn)為主的這個(gè)地區(qū)滲透了，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象，那么這個(gè)我講大連這些小地方的案例，就是想簡(jiǎn)單講一下我們進(jìn)入 2002年以來(lái)，我們各地的市場(chǎng)的變化情況。也就是說(shuō)這種招標(biāo)行為，還是沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，然后報(bào)的 10萬(wàn)，肯定漏標(biāo)了，人家報(bào)的 10800，那么假設(shè)這塊地被 10800買到，那么這個(gè)局長(zhǎng)可能負(fù)不起這個(gè)責(zé)任，那么最高報(bào)價(jià)是 618萬(wàn)塊錢，那么有很多人去報(bào)標(biāo)，那么最后成交價(jià)是 618萬(wàn)，那么差了 10倍，那么講到這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)市場(chǎng)成熟度的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題又看出領(lǐng)域一個(gè)問(wèn)題，我們作地產(chǎn)的有很多機(jī)會(huì)，就是拿地成本就會(huì)影響到我們的定價(jià)。所以，整個(gè)就保證了我們?nèi)衅甙巳f(wàn)套房子的銷售量，保證了發(fā) 展商的回報(bào)，也保證了我們的利潤(rùn)水平。 另外一件事情，也解決我們也正在參與做的這件事情，深圳有十幾家大的地產(chǎn)商都在做客戶俱樂(lè)部，比如說(shuō)萬(wàn)科有萬(wàn)科會(huì)，招商有招商會(huì)，華僑城有僑城會(huì)，金帝有金帝會(huì)，百事達(dá)有他的會(huì)，那么有各種各樣的會(huì)，每個(gè) 會(huì)都是獨(dú)立的孤立的，那么我們做什么工作呢？我們就是要把這些各種各樣的會(huì)都結(jié)合起來(lái)，那么百事達(dá)的會(huì)可以到萬(wàn)科會(huì)里面去，華僑城和招商會(huì)這兩個(gè)會(huì)的會(huì)所設(shè)施只要持有加盟的這 10 個(gè)會(huì)的任何一張會(huì)員卡都可以跟這個(gè)會(huì)的業(yè)主同等的享受，這個(gè)是客戶價(jià)值的升華版。第二，做了一次全市大概 500 個(gè)入戶的訪問(wèn)，看了調(diào)查結(jié)果，沒(méi)有底，我們上個(gè)禮拜三結(jié)束的 70 個(gè)頂尖人物的深度訪談，就是老板級(jí)的訪問(wèn)，對(duì)這塊地開(kāi)發(fā)還有前景的一種預(yù)測(cè)，我們到現(xiàn)在的感覺(jué)還是不太有底。那么這個(gè)是很多比較好的一個(gè)趨勢(shì)了。所以你的利潤(rùn)就可以從這個(gè)成本中間里面來(lái)；第三個(gè)，