【正文】 定某一個(gè)時(shí)段，比如說在這個(gè)時(shí)段， 50天還是 30天里面只能按這個(gè)價(jià)格來提升，告訴市場，賣完這個(gè)比例，或者是賣完這個(gè)量以后，肯定提價(jià)。但是在之 前，我們探聽到我們的競爭對手跟我們同一天開盤，這兩個(gè)樓盤只差 200米，這兩個(gè)樓盤的工程進(jìn)度、知名度，還有它的定價(jià)都比我們有優(yōu)勢，比我們便宜 300塊錢，我們這個(gè)樓剛出地面第四層，他已經(jīng)快封頂了，而且我們做的這個(gè)樓爛尾了兩年，但是他是新的項(xiàng)目。 9月 26 號(hào)開盤， 9月 26號(hào)那一天又是深圳的第 10號(hào)臺(tái)風(fēng)，狂風(fēng)大雨的，樹也倒了，路面又是水什么的，臺(tái)風(fēng)可能很多內(nèi)地城市都沒有見過的，他跟我們的沙塵爆差不多。同樣的， 9 月 28 號(hào)這個(gè)競爭盤開盤的時(shí)候，賣了 98 套房子，如果說沒有調(diào)整的話，也許倒過來 ，也許完全不是那么回事。那么這個(gè)策略我們不知道好不好用，但是他這個(gè)行，主要是他用這個(gè)信息用得比較好，大家都知道這個(gè)盤肯定會(huì)漲價(jià)，然后就趕早，這就是這個(gè)效果。因?yàn)?，你一口價(jià)把好的全選完了，剩下就不好的，你再一 口價(jià)他還是有選擇的。當(dāng) 時(shí)這個(gè)樓的均價(jià)是 3700— 4200塊錢左右， 3080塊錢這個(gè)樓已經(jīng)有錢賺了，逃跑。所以我們比較注重在開盤之前的人氣儲(chǔ)備，賣場的儲(chǔ)備。所以，我們把我們的售樓處用一個(gè)很粗俗的一個(gè)話，就是把一個(gè)售樓處布置成為像一個(gè)布滿鮮花的屠宰場，讓客戶來那是廣告的作用，來這里你待的時(shí)間越長越好，你被宰的機(jī)會(huì)就越強(qiáng)，那么我們的劊子手就是售樓人員。 接下來的這個(gè)策略大概是一個(gè)低開高走、低開平走，高開高走、高開平走的這種說法，我們主張大多數(shù)的樓盤還是 走低開高走、低開平走這樣的策略，這是買東西的一個(gè)心理習(xí)慣，這是普通住宅，不是極品住宅。那么這個(gè)是高開高走一定要謹(jǐn)慎使用。下一步她才會(huì)問你賣多少錢呢，首先感覺好了再開價(jià)，如果是在她的可承受范圍內(nèi)，下單的可能性就非常大。同時(shí)他在定價(jià)的時(shí)候，也就是一次就定價(jià)了，很高的價(jià)格，在當(dāng)?shù)刈钯F的一個(gè)價(jià)格，他主要是運(yùn)用的直銷，效果很好，然后先上門，最后收到 2萬塊錢，只要一套到 2萬塊錢，下面的事就好辦了。 9 98 年的時(shí)候，萬科享受這里品牌定價(jià)優(yōu)勢的時(shí)候，獲得 30％左右的定價(jià)基礎(chǔ)，同樣的房子都比別人貴 30％。原因是什么呢？很簡單，這個(gè)人是個(gè)官，然后晚上喝了點(diǎn)酒，麻麻的把車開回來，停在小區(qū)院里，那個(gè)地方是不可以停車的，然后保安就過去勸阻，說這個(gè)地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭執(zhí)的，然后就動(dòng)就動(dòng)，然后這個(gè)人坐到車?yán)锩?，突然把車開動(dòng)，也沒有亮亮燈，也沒有暗示 一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務(wù)管處的主任叫上，那么叫了幾個(gè)保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點(diǎn)酒勁，然后再加上他的兒子也長得比較高大，那么再加上看了幾個(gè)保安過來，那么就操了家伙就打了，那么就打起來了。這是成功的，是可以用的。檢驗(yàn)一下業(yè)主或者是潛在的消費(fèi)者還沒有受到賣場和廣告的影響之前，對于他的價(jià)值的一種判斷。我們一般使用的方法，這個(gè)排除一些特殊性地。那么對于現(xiàn)場的把握就很重要，到底給多少折給這個(gè)客戶，客戶很賴的，第二屆中國房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 11 頁 共 12 頁 這個(gè)房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。那么我們基本上都有從銷售員到銷售經(jīng)理都有經(jīng)過請示的折扣點(diǎn)，那么我們 一般來講都是這樣子的，比如說現(xiàn)場的營銷經(jīng)總理就相當(dāng)于發(fā)展商某個(gè)副總，我們會(huì)建議他有兩個(gè)點(diǎn)左右的靈活點(diǎn)，然后現(xiàn)場的銷售主管有一個(gè)點(diǎn)，銷售員有 ，但是我們不鼓勵(lì)他用，不是你想著就來用這個(gè)東西，一定要經(jīng)過批字，但是比如說這個(gè)銷售員談得蠻愉快的，然后也有這個(gè)意向了，磨的在那里，然后說你看這樣子，我們公司定理了這個(gè)折扣，在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上再有 ，您看您滿意了，大多數(shù)你只要給他一塊錢的優(yōu)惠他都樂意了，那么基本上是這樣子，不管你好賣還是不好賣，好賣就得一個(gè)人情，那么說你介紹朋友來，我們再給他優(yōu)惠， 這不是很好的事情。那么試住基本上操作是這樣子，對于尾盤基本上是現(xiàn)樓，簡單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現(xiàn)在的租金未來可以計(jì)入房價(jià)，你先住兩年沒有關(guān)系，到時(shí)候你再買，那時(shí)候你可以通過尾 盤處理價(jià)的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個(gè)樓全部是小戶型，一個(gè)一梯 30戶，你說那房子可以做多小，全是 1 3 45， 45兩房一廳， 37是一房一廳，18 平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個(gè)房子是一萬塊錢一個(gè)平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對市場的一種把握。所以我們銷售起來的銷售員非常輕松賣這個(gè)樓，就是總價(jià)報(bào)價(jià)。但是一般來講，裝修房我們自己認(rèn)為還是可以的，第一他的的采購成本降低了，第二這種裝修、噪音，還有入住的效果，甚至包括最后的環(huán)保等等這些因素都會(huì)好得多。所以，我們在這里簡單講一下，時(shí)間關(guān)系，我們就到這里為止了，謝謝大家。但是，他比較集中的體現(xiàn)在年輕人這個(gè)市場容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。那么我們有一個(gè)朋友在解放西路做一個(gè)上鋪，他的超獎(jiǎng)，就有一個(gè)比如說 3萬塊錢的一個(gè)平方，那么就最后三七開，那么這個(gè)是有利于調(diào)動(dòng)操盤或者是服務(wù)公司的 積極性的。我們在前年做的一個(gè)樓盤應(yīng)該來講還是非常成功，就是剛才那 位小姐介紹的揚(yáng)名山莊，他是只有 96 戶的小高層住宅，非常大的單元面積，當(dāng)時(shí)也是深圳首個(gè)躍式的豪宅，當(dāng)時(shí)我們的定位就是個(gè)總價(jià)報(bào)價(jià)，打的廣告語非常簡單，整版廣告只有不到 20個(gè)字的報(bào)價(jià)，每套200 萬，僅供 96 個(gè)人買，最后我們這個(gè)樓盤成交率非常高二十分之一的成交率，就是用總價(jià)把那些騎自行車的、走路的、坐公共汽車或者是開桑塔納來買的這些人全部嚇走了，只適用于開皇冠 ，鎖定或者是識(shí)別這個(gè)客戶，把這個(gè)市場細(xì)分出來。 再有一點(diǎn)就是叫定制房的定價(jià)，定制房的定價(jià)基本上是用在豪宅別墅這一類的，我們在做的一個(gè)別墅的時(shí)候，用的就是這種，我們?nèi)磕Ｐ驼故疽院?，就先收錢，然后當(dāng)然我們還有別的，比如說像業(yè)主參建，就是你來參與這種規(guī)劃設(shè)計(jì)，選擇你的建房的方案，最后讓他來選擇，這種策略主要是用在比較貴的房子。比如說我們在桂林、貴陽、深圳，真正來追著你買折扣的不會(huì)超過 10％，你說你拿出幾百塊錢一套房子， 200 塊錢、 300 塊錢、 500 塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他 2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結(jié)算回來的提成是兩萬多塊錢，為什么不要呢？靈活。假設(shè)最后是沒有被查出來，其實(shí)你不是多賣了 2個(gè)平方的子了嘛，這是一個(gè)。 那么還有一個(gè)方法就是按學(xué)歷定價(jià)，這個(gè)在深圳引起了很大的爭議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節(jié)的時(shí)候我們用的一個(gè)東西，反正他成了，爭議是很大，就是說這個(gè)引起了什么什 么東西。其實(shí)這個(gè)沒有花錢，我們就這樣做了。那么有很多家報(bào)紙都報(bào)道了，那么其中有一家報(bào)紙就是他一個(gè)廣告都沒有在他們的報(bào)紙上打，那么這個(gè)品牌一夜之間就完了。但是，你要獲得這樣一個(gè)支持的品牌條件呢，確確實(shí)實(shí)經(jīng)過了好幾年，甚至是經(jīng)過了一兩代老總的努力才能做到這個(gè)的。 再有一個(gè)定價(jià)的方法就是品牌定價(jià)法，品牌定價(jià)法是我們前面已經(jīng)講過，在方法里面，16％的差價(jià)，這個(gè)沒法去證明的，但是事實(shí)就是這樣子，沒有公式，一定是這樣子倒出一個(gè)邏輯關(guān)系，證明他是這 樣子。在南平不錯(cuò)在哪里呢？他這個(gè)樓作為一個(gè) 5層的樓，總共建兩個(gè)單元的一棟都層住宅，花了三年的時(shí)間，原因在那里？這個(gè)老板很羨慕他，他確實(shí)能耐得住，能成。 還有一種情況就是高開 平走，不提價(jià)，這個(gè)高不是絕對的到頂?shù)哪莻€(gè)高，還是像我們在做這個(gè)貴陽的樓盤的時(shí)候，是很頭疼的，貴陽的購買力很低，價(jià)格基本上是在 1300— 2000塊錢之間，最后我們調(diào)查 20萬塊錢是貴陽市占絕大多數(shù)買房子的一道門檻，要過 20萬塊錢一套房子是非常痛苦的，我們摸準(zhǔn)了這個(gè)反過來制定我們的戶型的時(shí)候，感覺特別舒服。但是你多期開發(fā)，如果說你 30萬平方米，你一兩年才做 10萬平方米，那么一定要非常小心，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目是控制不住整體的價(jià)格走勢的，我們在深圳你一定看過東海花園很漂亮的房子，這是可以去參觀的一個(gè)樓盤 。那么這個(gè)我不展開，那么以后搜房有這方面的會(huì)議，非常有意思。保險(xiǎn)的成交率是三百分之一，我不知道有沒有做過保險(xiǎn)推銷的，你可能要接觸或者是拜訪三百個(gè)客戶，可能平均才成交一個(gè)，樓大概容易一點(diǎn)，大概也是在深圳，基本上是在二百到二百二十分之一，那么來了那么多人，但是成交的比較低，所 以他就很難。 這又講了另外一層意思，就是每一個(gè)項(xiàng)目它的價(jià)格不僅僅是受自己成本的影響，還有周邊可配套設(shè)施、城市規(guī)劃等等這些因素的一些影響，一定要密切的關(guān)注這個(gè)政府的這些措施或者是行動(dòng)，才能確保我們每一個(gè)策略的成功， 你常規(guī)的賣也是一種賣，但是他可能賣 8個(gè)月、 9個(gè)月、 10個(gè)月，非常規(guī)的行動(dòng)來賣的話，確定的價(jià)格他就能夠出奇制勝，讓我們在最惡劣的環(huán)境里面保證我們公司的利益安全的渡過這個(gè)危機(jī)的時(shí)刻。他也是有背景的， 97 年的時(shí)候我們建這個(gè)厚海大道要規(guī)劃一條大道要在這里，要在他的樓前建一個(gè)立交橋是三層的，原本是這里只是一個(gè)簡單的路口不會(huì)第二屆中國房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 8 頁 共 12 頁 影響到他，但是你做一個(gè)立交橋的話，連一個(gè)路都沒有，這個(gè)盤剛好是在政府發(fā)布建立交橋規(guī)劃信息之前上市了，是我們知道這條消息，他是這樣子的，有一個(gè)他的去報(bào)建的公關(guān)部的人，然后去規(guī)劃處，反正都認(rèn)識(shí)了，然后規(guī)劃處的人告訴他的，就是 小劉你們那個(gè)樓現(xiàn)在怎么樣了？市政府昨天開常務(wù)會(huì)議說，在你們那里要建一個(gè)立交橋，所以這個(gè)劉小姐非常精明，他把這種信息一下子就轉(zhuǎn)成一種危機(jī)，建立交橋，按常理說，沒事的，愛建不建跟我沒關(guān)系，轉(zhuǎn)變成他公司銷售的一個(gè)壓力，所以迅速回去把這個(gè)消息告訴了公司領(lǐng)導(dǎo)，公司