【正文】 就是考慮上市的時(shí)機(jī)和上市的手段，一點(diǎn)是我們?cè)跓o(wú)論做高層還是小高層考慮的最多的一點(diǎn)，等一下我們?cè)倥e一個(gè)案例。 所以第三個(gè)我們用這個(gè)方法的體會(huì)是什么呢？常規(guī)性的市場(chǎng)調(diào)研，純粹的我們?nèi)霊粼L問(wèn)、街頭攔訪，對(duì)于消費(fèi)者的這種消費(fèi)能力所得到的數(shù)據(jù)一定要謹(jǐn)慎使用，這是我們的一個(gè)體會(huì)，不是說(shuō)這個(gè)調(diào)查沒(méi)有用，一定要謹(jǐn)慎使用。最后我們調(diào)價(jià)， 4199塊錢，然后提前兩天上市，我們就做了兩個(gè)報(bào)紙，投了兩次廣告。好，原本兩個(gè)月以后才決定開盤，因?yàn)槟菚r(shí)候還沒(méi)有什么進(jìn)度，提前開盤，趕在這個(gè)信息正式發(fā)布公布之前上市，怎么辦呢？任何策略都不頂用，就是一口價(jià)， 3080 塊錢這棟樓隨便挑。他的樓盤是走的高開高走的這種， 97 年開始發(fā)售，從那時(shí)候一萬(wàn)三千一個(gè)平方到研究的 8000塊錢一個(gè)平方，發(fā)展商樓是越做越好，價(jià)格是越賣越便宜，這是誰(shuí)也不愿意接受的格局，平均算下來(lái)，這個(gè)價(jià)格是總體上偏低，因?yàn)樗拈_發(fā)量大是在后面。 我在貴陽(yáng)另外一個(gè)項(xiàng)目是非常的頭疼，我們說(shuō)這個(gè)好的名字、好的形象一夜之間蕩然無(wú)第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 10 頁(yè) 共 12 頁(yè) 存都有的， 貴陽(yáng)有一個(gè)房地產(chǎn)公司，應(yīng)該來(lái)講是在 98年之前在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹鹊墓?，就是因?yàn)楸０哺鷺I(yè)主打了一架，同時(shí)這家公司對(duì)媒體的控制能力又不行，第二天這個(gè)打架事件整版整版在所有的報(bào)紙上炒作，最后市長(zhǎng)簽一個(gè)字，這樣的公司怎么能讓他在貴陽(yáng)生存呢？連事實(shí)都沒(méi)有調(diào)查。第二這種面積上去以后，你總價(jià)在這里，你再優(yōu)惠他一點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)你也沒(méi)有損失， 2個(gè)平方，按 2000塊錢一個(gè)平反，是 4000塊錢，那么你最后能不能一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠 ，喝茶的錢成不成，那么成了，那么就給你 2000塊錢的優(yōu)惠，那么由于測(cè)繪的時(shí)候達(dá)到誤差是 5％，那么最后這個(gè)房子都賣出去了，那么平白無(wú)故你就多了 5％的測(cè)繪的面積，那么而且這個(gè)面積是根本不存在的這事情你是不能講的，那么一講客戶找你算帳了，這是允許的誤差范圍。 最后一個(gè)就是裝修房，現(xiàn)在建設(shè)部要求是這樣子，執(zhí)行起來(lái)還沒(méi)有一下子到位，這是一個(gè)執(zhí)行的趨勢(shì)，深圳是百分之二十多的樓盤是帶裝修的。最后，我們確實(shí)這個(gè)廣告殺傷力非常強(qiáng)，剛才講的那些人基本上都沒(méi)有，有的是那些晚上出來(lái)散布，看這 個(gè)樓挺漂亮，然后出來(lái)逛一逛，然后一問(wèn)價(jià)格就不敢說(shuō)話了，基本上是這樣。 再有一個(gè)用的就是優(yōu)惠價(jià)的控制，也就是我們和大家交流的時(shí)候經(jīng)常用的是折扣點(diǎn)怎么把握，這會(huì)影響定價(jià)的。在深圳是比較明顯的，我們?cè)诒热缯f(shuō)萬(wàn)科就已經(jīng)享受到了這里充分的好處。最后的歸屬就是宰客的工夫，不管你樓再漂亮，提高成交率是我們最終的目的。像這些樓用這個(gè)方法，一般來(lái)講你們要小心，不要隨便用一口價(jià)這個(gè)問(wèn)題，一定是逃跑的時(shí)候才用這個(gè)策略的，否則你不小心的話，就被砸住自己的腳。 我記得在 2000年的 9月 26號(hào)，這個(gè)樓盤是比較成功的案例了，我們作了一個(gè)樓盤叫天一名居，一個(gè)兩棟超高層的建筑住宅，有兩個(gè)小故事，原來(lái)我們計(jì)劃包括廣告投放、包括價(jià)格表、包括折扣等等這些策略全部是想在 9月 28 號(hào)正式亮相的。 第一，這種產(chǎn)品的展示行動(dòng)是有效的，第二，潛在的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)了真正的真實(shí)的 賣場(chǎng)的引導(dǎo)以后，他對(duì)于價(jià)格的認(rèn)同度肯定是可以提升的。這是最基本的一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的條件。所以，這個(gè)是很重要的一個(gè)現(xiàn)象。所以，深圳這個(gè)開發(fā)量很大，所以發(fā)展商壓力自然就形成了。所以，我們?cè)谏钲谑蟮禺a(chǎn)商都不約而同的提出了客戶價(jià)值這樣的一個(gè)問(wèn)題，不僅僅是準(zhǔn)備了相關(guān)的部門，最近萬(wàn)科對(duì)他的管理模式也進(jìn)行了調(diào)整，把原來(lái)銷售組織的是一個(gè)總監(jiān)，然后下面管五六個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在全部整合成為包括有客戶服務(wù)、策劃、銷第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 3 頁(yè) 共 12 頁(yè) 售、媒體組成一個(gè)項(xiàng)目組，等于一個(gè)總監(jiān)他直接管 6個(gè)人就可以了，只要他有 6個(gè)項(xiàng)目就管6個(gè)人，而不是原來(lái)的一個(gè)總監(jiān)、一個(gè)負(fù)總，管著幾十號(hào)人，效率一下子就提高了，因?yàn)槿f(wàn)科今年要在深圳做 6個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目平均是 20萬(wàn)平方米，所以規(guī)模非常的大。那么，李嘉誠(chéng)手頭擁有的土地儲(chǔ)備相當(dāng)于深圳 5年的銷售量，所以我們可以想見李氏家族在我們香港地區(qū)有多大的發(fā)言權(quán)了，就是這樣子。 這兩天，我們?cè)诖筮B的朋友有一條消息， 3月 13號(hào)拍賣了幾塊土地，總共了 6幅還是 7幅，就只賣掉了 1塊，出現(xiàn)了一個(gè)小插曲，什么小插曲呢？第一個(gè)搞招投標(biāo)有人報(bào)零報(bào)價(jià)的，就是我要報(bào)這塊地投標(biāo)，報(bào)價(jià)是零，這是一個(gè)現(xiàn)象。 深圳的情況大概是這樣子的，去年深圳全年的銷售情況大概是這樣子，銷售是 632萬(wàn)平第二屆中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院派論壇 jinmu 整理 第 2 頁(yè) 共 12 頁(yè) 方米，均價(jià)是全國(guó)最高的 5254塊錢，去年一年的開發(fā)量是 2450萬(wàn)平方米這樣子，當(dāng)年的竣工量是 970萬(wàn)平方米。這些都是品牌公司所導(dǎo)致的。那么你派三個(gè)三流的操盤手，不如派兩個(gè)二流的操盤手，不如派一個(gè)一流的操盤手。因?yàn)樗械耐恋貎?chǔ)備，還有五十多萬(wàn)平方米的土地儲(chǔ)備，全部是市內(nèi)的舊城改造，你不培育這個(gè)市場(chǎng)，跟在別人后面跑，那你的土地價(jià)值就永遠(yuǎn)開發(fā)不出來(lái)，你的壓力，未來(lái)十幾年的開發(fā)壓力和銷售壓力都會(huì)一直陪伴著你，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不成熟。另外深圳本來(lái)就沒(méi)有地，建那么多房子，不如往空中要一點(diǎn)東西，深圳又可以看海，我住得高一點(diǎn)可以看海，空氣又好，這就是一種觀念。但是你銷售又是分期開發(fā)的，所以他無(wú)形中這個(gè)成本就比別人高，資金成本；第二，他在產(chǎn)品創(chuàng)新這方面比別人做得好，所以他投入了很多，可能增加成本的這些亮點(diǎn)，比如說(shuō)亮點(diǎn)來(lái)講，底層全架空，雖然他是很好的設(shè)計(jì)，但是 無(wú)形中他成本是增加的，但是他把這些成本得算在銷售里面，另外一個(gè)增加是比如說(shuō)智能化很多這些改善生活品質(zhì)的設(shè)施，成本上去了，比如說(shuō)直飲水，一個(gè)平方 64塊錢，你不做就沒(méi)有這一塊，你一做就平白無(wú)故比別人多七十塊錢左右的成本，所以就想試探一下價(jià)格，借助于什么時(shí)機(jī)呢？房交會(huì)的時(shí)候，然后做兩個(gè)模型，一個(gè)建筑模型，一個(gè)環(huán)境模型，在展銷會(huì)進(jìn)行展示，然后進(jìn)行市調(diào)，市調(diào)的方法是這樣子的，他找了很多學(xué)生來(lái)做，做完以后，就問(wèn)被訪問(wèn)對(duì)象，這樣的好房子、這樣的一個(gè)好環(huán)境，你開個(gè)價(jià)，這是很容易做到的一個(gè)事情。那么我們高層的時(shí)候最常規(guī)的就是組合銷售，那么就是高中低三個(gè)部分，選舉不同的朝向、不同銷 售系數(shù)的戶型來(lái)組合，然后用最低價(jià)來(lái)起價(jià)，同時(shí)加上一個(gè)限定某一個(gè)時(shí)段，比如說(shuō)在這個(gè)時(shí)段， 50天還是 30天里面只能按這個(gè)價(jià)格來(lái)提升，告訴市場(chǎng)，賣完這個(gè)比例，或者是賣完這個(gè)量以后，肯定提價(jià)。那么這個(gè)策略我們不知道好不好用，但是他這個(gè)行，主要是他用這個(gè)信息用得比較好，大家都知道這個(gè)盤肯定會(huì)漲價(jià)，然后就趕早，這就是這個(gè)效果。所以，我們把我們的售樓處用一個(gè)很粗俗的一個(gè)話，就是把一個(gè)售樓處布置成為像一個(gè)布滿鮮花的屠宰場(chǎng)，讓客戶來(lái)那是廣告的作用，來(lái)這里你待的時(shí)間越長(zhǎng)越好，你被宰的機(jī)會(huì)就越強(qiáng)，那么我們的劊子手就是售樓人員。同時(shí)他在定價(jià)的時(shí)候，也就是一次就定價(jià)了，很高的價(jià)格，在當(dāng)?shù)刈钯F的一個(gè)價(jià)格，他主要是運(yùn)用的直銷，效果很好，然后先上門，最后收到 2萬(wàn)塊錢，只要一套到 2萬(wàn)塊錢，下面的事就好辦了。檢驗(yàn)一下業(yè)主或者是潛在的消費(fèi)者還沒(méi)有受到賣場(chǎng)和廣告的影響之前，對(duì)于他的價(jià)值的一種判斷。那么試住基本上操作是這樣子，對(duì)于尾盤基本上是現(xiàn)樓，簡(jiǎn)單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現(xiàn)在的租金未來(lái)可以計(jì)入房?jī)r(jià)，你先住兩年沒(méi)有關(guān)系，到時(shí)候你再買，那時(shí)候你可以通過(guò)尾 盤處理價(jià)的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個(gè)樓全部是小戶型，一個(gè)一梯 30戶，你說(shuō)那房子可以做多小，全是 1 3 45， 45兩房一廳， 37是一房一廳，18 平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個(gè)房子是一萬(wàn)塊錢一個(gè)平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對(duì)市場(chǎng)的一種把握。但是，他比較集中的體現(xiàn)在年輕人這個(gè)市場(chǎng)容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。比如說(shuō)我們?cè)诠鹆帧①F陽(yáng)、深圳，真正來(lái)追著你買折扣的不會(huì)超過(guò) 10％，你說(shuō)你拿出幾百塊錢一套房子， 200 塊錢、 300 塊錢、 500 塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他 2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結(jié)算回來(lái)的提成是兩萬(wàn)多塊錢，為什么不要呢？靈活。那么有很多家報(bào)紙都報(bào)道了，那么其中有一家報(bào)紙就是他一個(gè)廣告都沒(méi)有在他們的報(bào)紙上打，那么這個(gè)品牌一夜之間就完了。 還有一種情況就是高開 平走，不提價(jià)，這個(gè)高不是絕對(duì)的到頂?shù)哪莻€(gè)高，還是像我們?cè)谧鲞@個(gè)貴陽(yáng)的樓盤的時(shí)候，是很頭疼的，貴陽(yáng)的購(gòu)買力很低，價(jià)格基本上是在 1300— 2000塊錢之間，最后我們調(diào)查 20萬(wàn)塊錢是貴陽(yáng)市占絕大多數(shù)買房子的一道門檻，要過(guò) 20萬(wàn)塊錢一套房子是非常痛苦的，我們摸準(zhǔn)了這個(gè)反過(guò)來(lái)制定我們的戶型的時(shí)候，感覺(jué)特別舒服。 這又講了另外一層意思，就是每一個(gè)項(xiàng)目它的價(jià)格不僅僅是受自己成本的影響，還有周邊可配套設(shè)施、城市規(guī)劃等等這些因素的一些影響，一定要密切的關(guān)注這個(gè)政府的這些措施或者是行動(dòng)，才能確保我們每一個(gè)策略的成功， 你常規(guī)的賣也是一種賣，但是他可能賣 8個(gè)月、 9個(gè)月、 10個(gè)月，非常規(guī)的行動(dòng)來(lái)賣的話，確定的價(jià)格他就能夠出奇制勝，讓我們?cè)谧類毫拥沫h(huán)境里面保證我們公司的利益安全的渡過(guò)這個(gè)危機(jī)的時(shí)刻。同時(shí)和我們的安居房一個(gè)價(jià)格，那么所以這種房子非常得周圍住戶的關(guān)注，所以一直到凌晨一點(diǎn)鐘，我們總 共現(xiàn)場(chǎng)是 22個(gè)銷售人員，包括我們?nèi)?，一直沒(méi)有吃飯，最后到一點(diǎn)鐘，不得已把買樓的人全部趕走了，說(shuō)明天再來(lái)吧，當(dāng)天的下定，我們下定是 2萬(wàn)塊錢，成交了 170到套房子，去掉了三分之一了，后面兩天，我們一個(gè)價(jià)格策略的