【正文】 供幫助，可以增加市場機會，提升市場占有率。晉西北中小企業(yè)核心競爭力中信息化隊伍建設(shè)是強化信息化戰(zhàn)略的必要手段，其中專業(yè)化人才應(yīng)用、培養(yǎng)方面要有保障，在用好人才和留住人才方面也要有相應(yīng)措施。晉西北中小企業(yè)核心競爭力中信息標準化也是必需的，含信息編碼標準化，只有信息標準化后才會對信息資源的共享帶來宜處。四、結(jié)論第五篇：長城葡萄酒公司市場營銷戰(zhàn)略研究（定稿）長城葡萄酒公司市場營銷戰(zhàn)略研究酒圈網(wǎng) 20090328鄭學(xué)益策劃的“長城干紅”現(xiàn)在已成為中國葡萄酒業(yè)的著名品牌。在市面上看到的“長城葡萄酒”有100多種，而正宗的“長城干紅”只有三種，就是中糧旗下的“沙城長城”、“華夏長城”和“煙臺長城”。除此之外，其它“長城”全是仿制品。在三種正宗“長城干紅”中，又以“沙城長城”為最早出生的“長城干紅”，它是1983由中糧集團創(chuàng)建的。后來，隨著產(chǎn)品的暢銷，中糧集團先后又在河北昌黎和山東煙臺兩地控股成立了“華夏長城”和“煙臺長城”兩家葡萄酒公司。2003年因三家“長城”為開拓各自的市場，彼此互相攻擊、“骨肉相殘”，中糧集團將旗下這三家“長城”的品牌全部收回，結(jié)束內(nèi)部的混亂狀態(tài)，重新包裝定位后以“長城”整體形象殺向葡萄酒市場。鄭學(xué)益策劃的“長城”就是“沙城長城”，時間是在1999年7月。那時中國葡萄酒競爭激烈，“沙城”既要抵抗外省葡萄酒的進攻，又要防同城兄弟“華夏”的干擾。如何實現(xiàn)地區(qū)戰(zhàn)略，鄭學(xué)益在他的《中國長城（沙城）葡萄酒公司市場營銷戰(zhàn)略研究》中提出了4點建議：第一，北京：爭先之戰(zhàn)。北京對于所有的葡萄酒公司來說都是一個戰(zhàn)略要地，“沙城”的主要競爭對手張裕、王朝等都在這里投入重兵，各方可謂勢均力敵，“沙城”在北京的首要目標主要是爭取領(lǐng)先利潤，張裕和王朝無論從企業(yè)還是從產(chǎn)品來說都與“沙城”較為相似，“沙城長城”與他們之間的競爭屬于正規(guī)戰(zhàn)爭的范圍，也就是說將在一般的市場營銷手段上與之發(fā)生正面沖突。第二，廣州：安內(nèi)之戰(zhàn)。廣東對于“沙城”來說是一片特殊的市場，“華夏長城”與“沙城長城”在這里畫界而治?！叭A夏長城”崛起于1996年干紅熱，崛起之初利用了“長城”的牌子和“沙城”建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在力量壯大后已經(jīng)有了與“沙城長城”分庭抗禮之意，它是“沙城長城”未來發(fā)展最大的隱患。如不趁其羽毛未豐，將其打跨，以后就有被取而代之的危險。與“華夏長城”的競爭屬于非正規(guī)的競爭，應(yīng)根據(jù)“華夏”的特點采取非正規(guī)的手段，“華夏”的勢力分布有一個明顯特點，就是以深圳一帶為根據(jù)地，“華夏”大部分的銷售量都集中在這個地區(qū)，它從這個地區(qū)獲取的豐厚利潤為本錢四處出擊，采取跟進戰(zhàn)略，騷擾“沙城長城”在各地的市場，使“沙城長城”顧得了東顧不了西。所謂“擒賊先擒王”，“沙城”要想徹底清除“華夏”的威脅就不能被動防御而應(yīng)主動出擊，直搗敵巢。即使不能將其一舉擊滅，也能使其四處出擊的勢頭有所收斂。因此，深圳之戰(zhàn)，是“長城”能否“安內(nèi)”的關(guān)鍵之戰(zhàn)。其戰(zhàn)役的粗略計劃為：①戰(zhàn)術(shù)：閃電戰(zhàn)。在幾天內(nèi)將自己的產(chǎn)品和廣告促銷活動在深圳全面鋪開，使“華夏”沒有足夠的時間做出有效反應(yīng)。②戰(zhàn)前準備：“華夏”在深圳采取獨家經(jīng)銷的分銷戰(zhàn)略，根據(jù)這個特點，“沙城”可聯(lián)合當?shù)乇弧叭A夏”排斥的一級批發(fā)商，許以豐厚的利潤，共同開發(fā)新的市場；制作一張詳細的銷售作戰(zhàn)圖，在深圳市的簡要地圖上將各大中型酒樓、商場、超市和夜店的位置標出，按批發(fā)商的實力和深圳的地理交通情況將之劃分成幾個區(qū)域，每個批發(fā)商負責一塊，不得越界；選擇深圳較大的媒體，與之建立聯(lián)系，積極作好廣告促銷準備。③作戰(zhàn)：在深圳有影響的媒體上進行廣告宣傳，主題為：長城是民族品牌的象征，“長城公司”的戰(zhàn)略重點在國內(nèi)，“長城”質(zhì)量最好的酒在國內(nèi)銷售，從而使“華夏長城”“專供出口”的“高品質(zhì)”形象身價大跌。在零售網(wǎng)點，同時開展多種形式的促銷和讓利活動，吸引消費者購買，造成巨大聲勢。與一級批發(fā)商積極配合，按照事先計劃，有步驟地迅速攻占超市、商場、酒樓、夜店等零售網(wǎng)點。第三，昆明：強龍壓倒地頭蛇之戰(zhàn)。在昆明，“長城”的主要對手是地方品牌“云南紅”。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟不發(fā)達的內(nèi)地普遍存在，如新疆、青海等地。這些地方品牌一方面受到地方政府的保護，有免稅等公惠政策，另一方面它們的經(jīng)營范圍狹窄，可以集中大量的人力、物力投入本地市場的競爭，占盡地利之優(yōu)勢，對付它們不能硬拼，只能巧取，建議采取如下策略：①樹立“中國名牌，國際品質(zhì)”的形象，使“長城”在品味和檔次上，高出地方品牌一籌；②在廣告促銷上采取避實擊虛的策略；③地方品牌的質(zhì)量比“長城”要差，它的一時興盛也許只是大力度促銷和地方保護的結(jié)果；④如果地方品牌一旦因為經(jīng)營困難而發(fā)生危機的話，“沙城”應(yīng)抓緊機會，采取各種有效的辦法，將其兼并或者合營，變敵之利為己之利。第四，成都：保土政策。在成都，“沙城長城”的市場占有率達到80%左右，進一步提高市場占有率，對于“沙城長城”來說已經(jīng)是一種投入大而見效微的不智之舉。因此，“長城”在成都的戰(zhàn)略應(yīng)當以防守為主，在一定限度下，允許競爭對手的存在。同時隨時注意競爭對手的舉動。一旦競爭對手在成都開展大規(guī)模的舉動，“長城”必須及時地做出反應(yīng)。另外，鄭學(xué)益還不辭辛苦地到全國葡萄酒賣場進行調(diào)研，對王朝、張裕、威龍、華夏四個主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行分析，由此顯現(xiàn)出“沙城長城”的優(yōu)劣勢。他認為，當時的“沙城長城”有品牌優(yōu)勢，如牌子正，具有震撼力，具有延伸性；質(zhì)量優(yōu)勢，“沙城”與法國波爾多同處一條緯度線，用沙城葡萄精心釀制的長城葡萄酒無論從口感上，還是色澤香味上都無可挑剔；“沙城長城”待人誠懇，很多經(jīng)銷商感覺“沙城長城”無利可圖，但仍然經(jīng)銷；“沙城長城”生產(chǎn)能力在國內(nèi)是排在第一的，生產(chǎn)水平也是領(lǐng)先的，這是一個很大的潛在優(yōu)勢。由此，使“沙城長城”樹立起必勝的信心。做完“長城”的營銷戰(zhàn)略方案，正好是1999年12月，迎接新世紀的曙光就在眼前，于是，鄭學(xué)益又抓住這個千載難逢的大好時機，策劃了一個“北大學(xué)生登長城，喝長城葡萄酒，迎接新世紀的曙光！”的沙城長城葡萄酒促銷活動。在選擇登長城的北大學(xué)生時，鄭學(xué)益沒有選擇老生，而選擇的是9月份剛上北大的新生。他認為，新生大多剛來北京，對登長城有新奇感，又是早晨八九點的太陽，新聞價值高。在登長城的前一天晚上，近千名北大學(xué)生匯集長城腳下，圍著篝火舉行了文藝晚會。第二天早晨天還沒亮，學(xué)生就起床，開始攀登長城。由于這個活動策劃得很有特色，北京的大報小報都刊登了這一消息。指引“長城干紅”營銷謀略的，正是始終貫穿鄭學(xué)益理論研究的企業(yè)經(jīng)營管理思想。他一直強調(diào)，對企業(yè)經(jīng)營者而言，思想要“新”——思路決定出路，思想決定發(fā)展；思想要“活”——思想活，企業(yè)才活，思想活，市場才活；思想要“美”——有了“美”的思想，產(chǎn)品才能好，才能給消費者提供好的服務(wù)、美的服務(wù)。即便是充滿了物欲色彩的企業(yè)，其成敗的關(guān)鍵仍然在于思想的高度。