【正文】 買進(jìn)意見(jiàn) —— 根據(jù)客戶的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠(chéng)度。必須對(duì)客戶有全面而詳實(shí)的了解。完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來(lái)其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，達(dá)成自己的銷售目的。 尋找大客戶突破點(diǎn)的流程圖 ? 構(gòu)建客戶信息渠道； ? 挖掘客戶需求； ? 確定你的進(jìn)攻方向； ? 客戶的采購(gòu)流程和管理； ? 找出你的關(guān)鍵人、投其所好； ? 與大客戶進(jìn)行親密接觸； 守 ——如何牢牢守住客戶 ? 要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢(shì)和客戶了，爭(zhēng)取到他們的信任，需要更多的注意自己的營(yíng)銷策略。 ? 運(yùn)用不同的技巧和手段，來(lái)鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性。這一階段稱為“固守階段”，防止銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對(duì)本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。 防 ——打好最后的攻堅(jiān)戰(zhàn) “防”，是銷售的最后階段。通過(guò)一系列的活動(dòng)，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要強(qiáng)化客戶意識(shí)，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。 ? “防”，也是大客戶忠誠(chéng)度維系的一個(gè)重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對(duì)大客戶活動(dòng)的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對(duì)大客戶進(jìn)行忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。防止客戶叛離與流失是本階段的重點(diǎn)。 修身 ——完美做人做事 ? 每一個(gè)銷售人員都代表其公司的形象，銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。 ? 完美做事 —— 銷售人員該懂得做什么 ? 完美做人 —— 讓你成為一種藝術(shù) 如何搭建大客戶營(yíng)銷平臺(tái) ?1，完善組織機(jī)構(gòu)； ?2，配備大客戶經(jīng)理； ?3，提高大客戶滿意度；注重個(gè)性化服務(wù)；締造雙贏伙伴關(guān)系；提升客戶管理水平； ?4，加強(qiáng)對(duì)大客戶經(jīng)理的管理。 大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) ? 對(duì)自己所負(fù)責(zé)的大客戶有深入的了解； ? 具備戰(zhàn)略性眼光，預(yù)見(jiàn)性，創(chuàng)新力； ? 有相當(dāng)強(qiáng)的公關(guān)，溝通能力； ? 有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)，具有一定的權(quán)威； 對(duì)大客戶積極態(tài)度 一， 正確處理大客戶抱怨的四原則 以誠(chéng)相待原則； 迅速處理原則； 表示歡迎原則； 站在客戶立場(chǎng)原則； 二，處理客戶投訴的 LSCPAS法則 細(xì)心傾聽(tīng)；分享感受；澄清異議； 提出方案；采取行動(dòng)；追求滿意 ； 個(gè)性化服務(wù) ? 勤勉，多做一點(diǎn)，多走一步； ? 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料； ? 提供完善周到的附加值服務(wù)； ? 主動(dòng)出擊，不能守株待兔； ? 及時(shí)滿足客戶的潛在需求。 大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 一， 誠(chéng)實(shí)，韌性和恒心； 二，豐富的產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)； 三，豐富的市場(chǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)； 四，嫻熟的銷售與談判技巧，良好的思維能力與人溝通能力； 五，具有“討人喜歡”性格，懂得一定心理知識(shí)； 六，具有一定的專業(yè)法律知識(shí)； 七，具有創(chuàng)造性與靈活性； 大客戶營(yíng)銷 4E法則 。 ?新產(chǎn)品 項(xiàng)目。項(xiàng)目就是大客戶需要的產(chǎn)品。項(xiàng)目決策的中心就是：以客戶為中心。大客戶需要的不僅僅是提供現(xiàn)有的產(chǎn)品，更需要提供根據(jù)他們需求和潛在問(wèn)題研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品 新價(jià)格 價(jià)值決策 ? 價(jià)格向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣方案。大客戶不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注品質(zhì)保障，性能穩(wěn)定，服務(wù)及時(shí)。 ? 價(jià)值營(yíng)銷包括：產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，品牌價(jià)值，終端價(jià)值。 新渠道 捷道決策 ? 短兵相接的渠道。 直效營(yíng)銷：不經(jīng)過(guò)中間商直接銷售； 直控營(yíng)銷：通過(guò)自建或聯(lián)營(yíng)的機(jī)構(gòu)銷售； ? 快速解決客戶需求的便捷通道。（ 1）在消費(fèi)者日常生活中頻繁出現(xiàn)，潛移默化地影響消費(fèi)者。（ 2）傳播自助服務(wù)觀念。（ 3）盡最大努力做到無(wú)所不在。（ 4）讓企業(yè)的目標(biāo)與消費(fèi)者的目標(biāo)相吻合。 （ 5）提供最終解決方案。（ 6）關(guān)注關(guān)鍵的部分。構(gòu)成消費(fèi)者需求的各種因素里面，肯定有一些是最關(guān)鍵的要素，企業(yè)必須在這些方面投人最大的精力做好。（ 7）保持真誠(chéng)不要去算計(jì)顧客，（ 8）表現(xiàn)出尊重，永遠(yuǎn)是顧客自己最了解他們的需要。營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)要給予你的 “老板 ” 應(yīng)得的尊敬。 分銷渠道 ? 產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手中的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的分銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 我國(guó)分銷渠道的現(xiàn)狀 ? 分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性 ? 企業(yè)與分銷商力量不均衡 ? 渠道沖突嚴(yán)重 分銷渠道的模式類型及選擇 ? 直接渠道策略和間接渠道策略 ? 長(zhǎng)渠道策略和短渠道策略 ? 寬渠道策略和窄渠道策略。 ? 多渠道策略和單一渠道策略 。 分銷渠道的管理 ?加強(qiáng)分銷渠道的創(chuàng)新 ?加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理。 ?加強(qiáng)對(duì)渠道的有效控制。 郵箱： 聯(lián)系電話： 15679992187 謝謝大家！ 再 見(jiàn) ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:24:0420:24:0420:243/7/2023 8:24:04 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :24:0420:24Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:24:0420:24:0420:24Tuesday, March 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :24:0420:24:04March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 24分 4秒 20:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 24分 :24March 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 24分 4秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:24:0420:24:0420:243/7/2023 8:24:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :24:0420:24Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:24:0420:24:0420:24Tuesday, March 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:0420:24:04March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 24分 4秒 20:24: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 24分 :24March 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 24分 4秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:24:0420:24:0420:243/7/2023 8:24:04 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0420:24Mar237Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:24:0420:24:0420:24Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:0420:24:04March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 24分 4秒 20:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 8時(shí) 24分 :24March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 24分 4秒 20:24:047 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 24分 4秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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