【導(dǎo)讀】住宅地產(chǎn)營銷策劃商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理房地產(chǎn)物業(yè)管理房地產(chǎn)企業(yè)管理房地產(chǎn)樓書文案房。2021年11月30日）。開發(fā)的項(xiàng)目，尤是其寫字樓項(xiàng)目提供一定的借鑒。與其中，在此表示謝意。中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營整體較為成功，取得了較為理想的綜合效益：其一，由于。該項(xiàng)目值得關(guān)注的借鑒意義在于：其一，該項(xiàng)目地處北京二環(huán)內(nèi)金融街地區(qū)，項(xiàng)目本。該項(xiàng)目出租情況比較理想，年度租金收入較可研預(yù)期增加較大；考慮資金占用成本，該項(xiàng)目是北京公司第一個寫字樓項(xiàng)目，本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)充分挖掘項(xiàng)目的客觀及主觀優(yōu)。在對金融街寫字樓市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目進(jìn)行了準(zhǔn)確定位，在租售階段，確。商銀行，且租賃期間仍冠名“中海地產(chǎn)大廈”，以較高價格成功實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目租售。項(xiàng)目實(shí)際施工時間從2021年2月開始，至2021年12月底完成竣工備案，實(shí)現(xiàn)了“當(dāng)。工程管理中，能夠充分認(rèn)識到工程外墻施工對于寫字樓項(xiàng)目工程進(jìn)度及質(zhì)量的重要

　　

【正文】 第 27 頁 共 41 頁 ? 對企業(yè)客戶信息資料的采集 充分有效的調(diào)研、分析金融街區(qū)域內(nèi)企業(yè)的基本情況，對入住企業(yè)進(jìn)行使用面積情況摸底，將提升對該區(qū)域客戶的了解度，便于后期的租賃組織。 ? 注重潛在客戶線索的管理與跟蹤 項(xiàng)目操盤經(jīng)理以及主管需對項(xiàng)目租賃顧問進(jìn)行定期督導(dǎo)以及跟進(jìn)工作，對每一個意向客戶每一階段的意向進(jìn)行跟蹤，及時了解客戶對項(xiàng)目在不同階段的想法。 ? 強(qiáng)調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理 在現(xiàn)場不僅需要關(guān) 注客戶的基本資料，并且需要迅速、有效的進(jìn)行決策判斷?？焖俚姆智蹇蛻粼谧赓U行為中的不同角色關(guān)系，針對決策性的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效的推介和公關(guān)。 ? 實(shí)現(xiàn)快速移動租賃 對不同客戶，除去在現(xiàn)場進(jìn)行接待外，仍然需要進(jìn)行上門推薦，對于有意向的大客戶、優(yōu)質(zhì)資源，需要采用上門租賃、公關(guān)服務(wù)以及各種活動方面的營銷手段來更好的創(chuàng)造機(jī)會。 ? 強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)與各個部門之間的有效協(xié)調(diào) 在租賃過程中，強(qiáng)調(diào)營銷團(tuán)隊(duì)與其他部門的有效溝通，并不斷了解更深層次的寫字樓相關(guān)知識是推動租賃工作不可或缺的部分。 ? 排查式、地毯式的推進(jìn)將是最直接接觸終端的方式之 一 對于租賃寫字樓的客戶資源，通過多途徑的獲知相關(guān)信息資源，大范圍地毯式的排查也是最直接的獲取客戶方式之一。但是，在對客戶的溝通中，方式、方法同樣非常重要，既不能影響項(xiàng)目檔次，也需讓客戶知道項(xiàng)目基本情況所在，并進(jìn)行快速有效的判斷。 提出可借鑒的經(jīng)驗(yàn) ? 前期需要對市場進(jìn)行長期不斷的跟蹤，徹底摸清區(qū)域現(xiàn)狀的租金價格情況、市場的未來放量，現(xiàn)存量等有效市場數(shù)據(jù)，并明確目標(biāo)客戶 。 ? 結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)展，初期在項(xiàng)目雛形具備的情況下進(jìn)行相應(yīng)形象宣傳推廣，告知外界信息，提升項(xiàng)目對外的知名度 。 ? 通過發(fā)布會等形式有效的挖掘中介資源進(jìn)行 聯(lián)動租賃，并且對目標(biāo)客戶進(jìn)行直接推薦工作的展開 。 北京中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目后評估報(bào)告 第 28 頁 共 41 頁 ? 對不同需求面積的客戶進(jìn)行面積分類、類型分類，并且進(jìn)行各種拆分組合，梳理客戶的檔次，將主 力大單客戶以及高租金小單客戶進(jìn)行區(qū)分，權(quán)衡項(xiàng)目整體租金收益情況。 ? 在對外租金均報(bào)價的情況下，對于不同客戶進(jìn)行單獨(dú)多次談判，在了解到客戶的意向程度以后，從免租期、租期、年遞增、車位、昭示牌等等多方面進(jìn)行談判，根據(jù)租賃公司的品牌需求規(guī)模等各方面進(jìn)行最終平衡。 1 項(xiàng)目的整體市場定位營銷工作 從最后的實(shí)際成交情況以及客戶積累情況來看，前期的市場定位是具有指導(dǎo)意義的。通過前期有效的市場 定位，我們明確了租賃客戶群所在；摸清了周邊樓盤的租賃價格；尋找出了項(xiàng)目的差異化特質(zhì)所在；清楚了各階段應(yīng)進(jìn)行的工作。最后，經(jīng)過長期有效的營銷工作，取得了最后的成績。 【項(xiàng)目進(jìn)度、工程管理評估】 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度概況 項(xiàng)目自 2021 年 6 月 30 日簽訂土地轉(zhuǎn)讓協(xié)議，至 2021 年 1 月，項(xiàng)目完成拆遷。 2021年 2 月項(xiàng)目正式開工， 2021 年 12 月 25 日項(xiàng)目竣工備案，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年開工，當(dāng)年竣工備案，結(jié)算利潤的控制目標(biāo)。并于 2021 年 11 月和中國工商銀行股份有限公司簽訂為期三年的租賃合同，項(xiàng)目正式入伙。 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度執(zhí)行情況 ? 項(xiàng)目 前期階段計(jì)劃與實(shí)際對比見項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際完成對比表： 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際完成對比表（初期） 項(xiàng) 目 計(jì)劃完成時間 實(shí)際完成時間 評 估 土地簽約 2021630 2021630 一致 拆遷 2021930 2021122 滯后 規(guī)劃設(shè)計(jì) 2021329 2021330 基本按計(jì)劃完成 方案報(bào)建 202177 2021730 略有滯后 施工圖設(shè)計(jì) 20211130 20211130 一致 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 2021922 2021930 基本按計(jì)劃完成 總包招標(biāo) 2021115 2021120 基本按計(jì)劃完成 北京中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目后評估報(bào)告 第 29 頁 共 41 頁 施工許可證 2021130 2021228 滯后 開工時間 202131 2021220 有所提前 竣工備案 20211230 20211225 有所提前 入 伙 2021830 20211123 滯后 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際完成對比表（最終） 項(xiàng) 目 完成時間 （配合住宅） 完成時間（寫字樓） 備注 規(guī)劃設(shè)計(jì) 2021330 20211226 定位調(diào)整 施工圖設(shè)計(jì) 20211130 2021617 第二版施工圖 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 2021930 2021728 立面方案調(diào)整及自身定位變化 ? 2021 年 6 月 30 日我司收購了北京市新地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二龍路項(xiàng)目的二期，取得項(xiàng)目開發(fā)權(quán)，同期為配合中海凱旋住宅項(xiàng)目報(bào)規(guī)開始進(jìn)行設(shè)計(jì)準(zhǔn)備工作。 ? 2021 年 8 月至 2021 年 4 月間與集團(tuán)往來進(jìn)行了多輪的修改與優(yōu)化，隨后委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行前期的規(guī)劃、外立面等一系列設(shè)計(jì)工作，并取得了中海凱旋住宅部分的各項(xiàng)前期手續(xù)。 ? 2021 年 5 月，正式開始對中海地產(chǎn)大廈寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)工 作， 2021 年 4 月 20日，立面方案得到集團(tuán)確認(rèn)，開始出正式施工圖，隨后在 2021 年 2 月項(xiàng)目正式開工，并在施工周期中間進(jìn)行第二次規(guī)劃報(bào)建，由于后期的立面調(diào)整，在施工過程中于 2021 年 7 月完成第二次規(guī)劃報(bào)建工作。 ? 建設(shè)用地規(guī)劃許可證在 2021年 11月 18日取得，在申報(bào)此證之前已經(jīng)開始征求人防、消防以及園林部門意見，并于 2021 年 9 月取得了各相關(guān)部門的審核意見，但這些工作都是圍繞著住宅項(xiàng)目展開的，真正在 2021 年 12 月 26 日中海地產(chǎn)大廈寫字樓審定設(shè)計(jì)方案通知書取得后，重新委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行立面設(shè)計(jì)，并于 2021 年 4 月 20日立面方案得到集團(tuán)認(rèn)可， 2021 年 6 月 17 日完成第二版施工圖，在 2021 年 2 月正式開工后，重新申報(bào)建設(shè)工程規(guī)劃許可證，并于 2021 年 7 月 28日取得中海地產(chǎn)大廈寫字樓項(xiàng)目的規(guī)劃許可證。 ? 在 2021 年“當(dāng)年開工，當(dāng)年竣工”的總體發(fā)展目標(biāo)下，整個施工周期為實(shí)現(xiàn)此發(fā)展目標(biāo)大大的壓縮，并且工程周期中經(jīng)歷了“兩會”、“中非論壇”，項(xiàng)目又處于金融街商圈，對工程產(chǎn)生了較大的影響，但項(xiàng)目仍按計(jì)劃在 2021 年 12 月 25 日順利竣北京中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目后評估報(bào)告 第 30 頁 共 41 頁 工備案，保證項(xiàng)目后期的順利推廣及入伙。 項(xiàng)目施工進(jìn)度執(zhí)行情況： ? 項(xiàng)目施工階段計(jì)劃與實(shí)際對比： 項(xiàng) 目施工進(jìn)度計(jì)劃與完成對比表 項(xiàng) 目 計(jì)劃開始 時間 計(jì)劃完成 時間 實(shí)際開始 時間 實(shí)際完成 時間 周期對比 評 估 計(jì)劃 實(shí)際 開工時間 202131 202131 2021220 2021220 有所提前 土方開挖及護(hù)坡 202131 2021331 2021220 2021320 31 30 有所提前 正負(fù)零以下結(jié)構(gòu)施工 202141 2021610 2021321 2021620 71 92 滯后、工期加長 正負(fù)零以上結(jié)構(gòu) 施工 2021610 2021830 2021620 2021830 82 72 一致、工期縮短 外幕墻安裝 2021815 20211215 202192 20211130 123 90 提前、工期縮短 竣工備案 20211115 20211230 20211110 20211225 45 45 有所提前 精裝修 2021421 2021720 2021625 2021928 91 96 滯后、工期基本一致 ? 該項(xiàng)目是北京公司開發(fā)的第一 個寫字樓項(xiàng)目，在施工方面并無任何實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。在“當(dāng)年開工，當(dāng)年竣工”的總體發(fā)展目標(biāo)下，項(xiàng)目制定了嚴(yán)格的施工進(jìn)度計(jì)劃，并按照計(jì)劃順利竣工。 ? 由于該項(xiàng)目地處繁華地段，西側(cè)和北側(cè)緊鄰主干道太平橋大街和辟才胡同，東側(cè)、南側(cè)與已建成的凱旋住宅相鄰，施工場地極其狹小。為此，項(xiàng)目部在施工前做了大量工作，研究和策劃場地的平面布置。其次，寫字樓項(xiàng)目的設(shè)備安裝較住宅復(fù)雜，同時設(shè)備訂貨和安裝質(zhì)量又是保證大廈品質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，所以項(xiàng)目部施工前在管線綜合排布方面做了詳盡的工作，從而降低了后期剔鑿量，同時也加快了工程安裝進(jìn)度，保證了工程質(zhì) 量。 ? 由于該項(xiàng)目的外立面幕墻較為復(fù)雜，鋁板挑檐和鋁型材線條較多，項(xiàng)目部提出在結(jié)構(gòu)出地面后及時穿插幕墻單位配合預(yù)留埋件，同時在結(jié)構(gòu)澆筑混凝土前校核位置尺北京中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目后評估報(bào)告 第 31 頁 共 41 頁 寸，避免后期剔鑿和鉆孔，既加快工程進(jìn)度又確保安裝的牢固。 ? 實(shí)際的地下結(jié)構(gòu)施工時間有所延誤，原定計(jì)劃是地下結(jié)構(gòu)整體施工，考慮到現(xiàn)場布置、勞動力、以及施工方案優(yōu)化情況，采取分段流水，既提高了效率，又在一定程度上減少了項(xiàng)目控制的難度，雖然工期有所加長，但是最終由于工序銜接緊密，未對整個項(xiàng)目工期造成影響。 ? 中海地產(chǎn)大廈寫字樓的精裝修施工，計(jì)劃開工時間是 07 年 4 月 21 日 ，計(jì)劃完成時間是 07 年 7 月 20 日。但由于申報(bào)過程中集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心對立面石材分割及設(shè)計(jì)風(fēng)格等進(jìn)行了重新調(diào)整，此后設(shè)計(jì)部重新調(diào)整方案并報(bào)批，使得精裝修施工圖紙到07 年 4 月底才完成，實(shí)際完成時間有所滯后。圖紙完成后合約部進(jìn)行工程招標(biāo)，到6 月 25 日精裝施工單位進(jìn)場施工，至 9 月底完成精裝修的施工。雖然開工時間、完工時間較計(jì)劃延后兩個月，但絕對施工周期與計(jì)劃基本一致。并且未對整個寫字樓的租賃計(jì)劃產(chǎn)生影響。 ? 由于項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)榻鹑诮稚倘?，工程施工期間經(jīng)歷“兩會”、“高考”、“中非論壇”等影響較大，幾度造成間斷停工，同時 施工周期經(jīng)歷兩個收割季節(jié)，引起勞動力緊張以及冬、雨季施工的影響，從 2 月初開槽到 12 月 25 日完成竣工備案，實(shí)際施工時間從 2021 年 2 月至 2021 年 12 月，僅 10 個月的時間，工程周期被大大壓縮。這對項(xiàng)目的施工組織管理和質(zhì)量控制方面是很大的考驗(yàn)，項(xiàng)目在保證質(zhì)量的前提下按期竣工備案，在進(jìn)度控制方面比較成功。 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度控制經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 項(xiàng)目的整個前期階段，拆遷和入伙時間滯后較多，拆遷工作主要是受到諸多不確定因素的限制，拆遷進(jìn)度有所拖延，入伙時間的滯后主要是為了營銷推廣的需要，獲得良好的項(xiàng)目形象以及避開其它寫字樓的推廣 期而獲得更高的租金收入。 ? 各部門配合至關(guān)重要。 ? 在工程施工的各個階段各相關(guān)部門及時溝通，各部門工作都以宜早不宜晚的工作思路，在前置工作完成后及時開始進(jìn)行下一步工作，而非把全部工作都集中在下道工序開始前，使得各項(xiàng)工作都有了充分的準(zhǔn)備和論證時間，最大限度的減少對后續(xù)各項(xiàng)工作的影響。 ? 施工過程中，項(xiàng)目部及時與設(shè)計(jì)溝通，更改或取消部分價值功能過剩的做法，不斷優(yōu)化，合理降低工程成本，同時也方便了施工加快了進(jìn)度。 北京中海地產(chǎn)大廈項(xiàng)目后評估報(bào)告 第 32 頁 共 41 頁 ? 項(xiàng)目部、合約部和設(shè)計(jì)部之間緊密聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，設(shè)計(jì)部及時提供樣板要求，合約部按要求開始招標(biāo)分判，項(xiàng)目部根據(jù) 分判情況及時安排做施工樣板，這樣不但使得各項(xiàng)分判計(jì)劃按時完成，也使得整個建安成本有所減少，同時也保證了項(xiàng)目各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。 ? 項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)部和合約部緊密配合在成本控制方面取得良好的效果： ? 工程前期總包招標(biāo)階段，優(yōu)化一次建筑做法，對防水材料，初裝施工事先約定優(yōu)化做法。 ? 基礎(chǔ)施工前項(xiàng)目部和設(shè)計(jì)部又對結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)單位重新計(jì)算并將大直徑鋼筋由原設(shè)計(jì)的Ⅱ級鋼調(diào)整為Ⅲ鋼，從而降低鋼筋用量，減少鋼筋接頭，降低鋼筋成本。 ? 結(jié)算中項(xiàng)目部嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)施工中的減項(xiàng)清單，給合約部提供減項(xiàng)依據(jù)。 項(xiàng)目的工程特質(zhì)和難點(diǎn) 寫 字樓項(xiàng)目自身的特點(diǎn)有別于以往開發(fā)的住宅項(xiàng)目，可概括為以下幾個特點(diǎn)： ? 工期合理計(jì)劃是寫字樓項(xiàng)目的難點(diǎn)之一。本項(xiàng)目工期被嚴(yán)重壓縮，項(xiàng)目從開工到竣工備案僅有 10 個月的時間，是項(xiàng)目的最大難點(diǎn)。北京地區(qū)每年的“兩會”、高考期間學(xué)校周邊項(xiàng)目不允許澆筑混凝土；“中非論壇”期間 24 小時禁止貨車進(jìn)五環(huán)；一年兩次農(nóng)民工回家收割都是影響工期的重要并且是不可避免的因素。再者，項(xiàng)目地處繁華地段，施工場地狹小，鋼筋加工和民工住宿均在郊區(qū)，工人上下班的路上耗時就需兩個小時，勞動效率大打折扣，這些因素在工期計(jì)劃中應(yīng)合理考慮。 ? 外立面幕墻是 寫字樓的難點(diǎn)之一。地產(chǎn)大廈寫字樓的外立面設(shè)計(jì)了較多的鋁板水平挑板和鋁型材豎向線條，使安裝進(jìn)度和安裝質(zhì)量均面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。 ? 幕墻安裝按照原計(jì)劃安排時間應(yīng)在 2021 年 12 月 15 日完成，同時腳手架落完，而竣工備案必須在 12 月底完成，期間驗(yàn)收時間非常之短，項(xiàng)目部必須在很短的時間內(nèi)完成規(guī)劃、空氣檢測、電梯、消防等驗(yàn)收，直至質(zhì)檢站驗(yàn)收并出具竣工備案證明，難度相當(dāng)之大。項(xiàng)目部通過充分論證，精心組織施工，并采取了多種搶工辦法，對幕墻深化設(shè)計(jì)的時間計(jì)劃、材料進(jìn)場計(jì)劃、施工安裝計(jì)劃、總包配合計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)制定并逐項(xiàng)落實(shí)，搶工期