【正文】 賃的前期，采取較為積極的傭金激勵(lì)政策，設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)刺激快速成交，抓住較好的市場(chǎng)實(shí)際，盡早完成出租率目標(biāo)。（二）租賃談判條件中海地產(chǎn)廣場(chǎng)是即將入市的新項(xiàng)目，屬于租賃招商最初階段，出租率要在推租首年達(dá)到50%，過程中存在很多宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)變化等不可控因素，很難精確的預(yù)測(cè)未來項(xiàng)目實(shí)際成交租金水平。我們基于市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，得到的租金體系可以作為在與客戶談判時(shí)的內(nèi)部參考價(jià)位，但同時(shí)還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)及客戶的具體情況綜合判斷，適時(shí)調(diào)整執(zhí)行租金體系和租賃策略。對(duì)于租賃客戶，我們需要把握和判斷的因素有：l 租賃樓層和租賃面積；l 客戶租金預(yù)算；l 公司從屬行業(yè)類型、企業(yè)資質(zhì)及品牌；l 公司面積需求及其他需求l 公司往來人員素質(zhì)；l 起租時(shí)間。在與寫字樓客戶租賃談判過程中，根據(jù)具體情況可以考慮在以下方面進(jìn)行優(yōu)惠：1. 免租期和裝修期；在收益相同的前提下，通過調(diào)整免租期的方式來調(diào)整租金差異，以保證后期續(xù)租的租金水平。同時(shí)，作為推租策略之一，適當(dāng)給予首批簽約客戶（特別是大面積客戶）相對(duì)較長(zhǎng)的裝修期，也為項(xiàng)目交付使用后，入住率快速提升奠定基礎(chǔ)。2. 物業(yè)管理費(fèi)；考慮到物業(yè)管理費(fèi)中，有相當(dāng)比例將用于日常的物業(yè)管理及運(yùn)營(yíng)，利潤(rùn)比例相對(duì)較低，因此，該優(yōu)惠主要面向大面積客戶適當(dāng)實(shí)施。3. 免費(fèi)贈(zèng)送車位或者調(diào)整車位費(fèi)；中海地產(chǎn)廣場(chǎng)地下車位數(shù)量共478個(gè)，平均每萬平方米70個(gè)車位，相對(duì)充裕。根據(jù)對(duì)周邊寫字樓車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)研，地下停車位租金多在8001200元/月（含管理費(fèi)）之間。建議我大廈車位租賃合同期限可定為一年期，首年車位價(jià)格為900元/月（含管理費(fèi)），到期后根據(jù)市場(chǎng)行情、大廈入住率以及車位租賃情況靈活調(diào)整。鑒于初期客戶租賃車位數(shù)量少，建議在租賃過程中，可以贈(zèng)送或減免車位使用權(quán)為賣點(diǎn)進(jìn)行促銷，同時(shí)提高車場(chǎng)使用效率。建議：租賃成交1000平米以上的，可以贈(zèng)送租賃期內(nèi)車位使用權(quán)1個(gè)（需交納管理費(fèi)）并以七折價(jià)格承租地下車位2個(gè)；租賃成交整層或以上的，可以贈(zèng)送租賃期內(nèi)車位使用權(quán)2個(gè)（需交納管理費(fèi)）并以七折價(jià)格承租地下車位5個(gè)；4. 超時(shí)空調(diào)費(fèi)用；5. 樓頂LED屏幕的使用權(quán)；將該權(quán)利給予項(xiàng)目最大面積的客戶（兩家大面積客戶面積相當(dāng)時(shí)，共同使用或供資質(zhì)更好者使用）。6. 臨近樓層面積優(yōu)先擴(kuò)租權(quán)；對(duì)整層或以上面積客戶提供其對(duì)鄰近樓層的優(yōu)先擴(kuò)租權(quán)；7. 優(yōu)先續(xù)租權(quán)；對(duì)于資質(zhì)較優(yōu)的客戶，在優(yōu)先續(xù)租權(quán)中，約定租金上調(diào)幅度。（三）租賃策略為了保證中海地產(chǎn)廣場(chǎng)高端項(xiàng)目品質(zhì)，未來寫字樓招商以尋求租賃半層、整層及以上面積的優(yōu)質(zhì)客戶為主。同時(shí)市場(chǎng)上也存在部分優(yōu)質(zhì)客戶由于擴(kuò)租或設(shè)立辦事處等原因，面積需求較小，因此我們同時(shí)應(yīng)規(guī)劃一部分樓層作為分割單位出租，以滿足這部分客戶的需求。此外，一定數(shù)量的散租樓層也可方便滿足大面積客戶的擴(kuò)租需求。根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)客戶的需求調(diào)查以及對(duì)項(xiàng)目客群的整體定位，我們將中海地產(chǎn)廣場(chǎng)寫字樓整層出租和分單元散租的面積比例規(guī)劃6:4，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化，為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理提供保證。（1）大面積客戶定位大面積知名客戶的成交有利于提升出租率和市場(chǎng)知名度，因此，本項(xiàng)目的招租工作主張大面積客戶優(yōu)先的原則，但根據(jù)以往市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這類客戶的租金承受能力不高，因此，本項(xiàng)目將大面積客戶的吸納安排在整個(gè)招租工作的前中期。另一方面，由于本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層面積達(dá)到了4181平方米，半層面積愈2000平方米，這種面積優(yōu)勢(shì)能夠得到部分中等面積的品牌客戶的青睞，因此，本項(xiàng)目也將中等面積客戶作為目標(biāo)客群，該類客戶的引進(jìn)能起到提升項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度的作用，同時(shí)這類客戶的租金承受能力較好，可以很好的拉動(dòng)大廈的租金收益，彌補(bǔ)旗艦客戶在租金上的不足。（2）大面積客戶談判條件對(duì)于大面積客戶，根據(jù)市場(chǎng)的以往案例和經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)有以下要求：l 裝修期和免租期：裝修期是指安排在租約之外免費(fèi)提供給客戶的裝修時(shí)間，免租期則是在租約之內(nèi)，免收客戶租金的一種租賃優(yōu)惠。由于租賃面積較大，裝修工作和期限比一般公司要長(zhǎng)，客戶在租賃期開始之前還會(huì)要求34個(gè)月的裝修期，~。l 冠名權(quán)：大面積客戶都會(huì)要求項(xiàng)目的冠名權(quán)。我們僅針對(duì)租賃面積超過寫字樓總面積面積40%以上，或面積接近40%且資質(zhì)很好的客戶才考慮提供冠名權(quán)，或者收取一定費(fèi)用。冠名權(quán)是作為我們與大面積客戶談判的籌碼之一，市場(chǎng)上沒有固定的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。l 公司樓體標(biāo)志：大面積客戶會(huì)要求在項(xiàng)目樓體外設(shè)置公司標(biāo)志，我項(xiàng)目樓頂西側(cè)設(shè)有LED顯示屏，具備了供大客戶對(duì)外宣傳展示的先天條件，我們會(huì)根據(jù)客戶談判情況，對(duì)LED顯示屏的使用權(quán)給予靈活處理。寫字樓從2層至16層，共有15個(gè)出租樓層，將分別在四個(gè)租賃階段中推出，詳細(xì)情況參見下表寫字樓租賃銷控表。各個(gè)樓層的推出階段按照以下原則劃分：（1） 出租率從030%為第一個(gè)租賃階段，出租率30%60%為第二階段，出租率60%80%為第三階段，出租率達(dá)80%以上為第四階段。結(jié)合可租樓層數(shù)量，四個(gè)租賃階段推出的樓層數(shù)量分別為3。（2） 考慮到整體租賃原則為多層大面積客戶優(yōu)先，且項(xiàng)目入市首年預(yù)計(jì)完成50%的租賃目標(biāo)，故第一、二階段的推租樓層可根據(jù)客戶需求靈活調(diào)整。（3） 每個(gè)租賃階段推出的樓層避免全部是連層，通過推租樓層的跨越為價(jià)差創(chuàng)造條件。在每一個(gè)樓層區(qū)間中，越是后面的租賃階段，推出的樓層越高。（4） 根據(jù)整層租賃和分單元租賃的比例6:4，共有6個(gè)樓層作為分單元租賃。每個(gè)租賃階段中都包含了整層租賃樓層和分單元散租樓層。表：中海地產(chǎn)廣場(chǎng)寫字樓租賃控制表階段第一階段（030%）第二階段（30%60%）第三階段（60%80%）第四階段（80%以上）區(qū)域?qū)嶋H樓層單層面積狀態(tài)租金底價(jià)租金底價(jià)租金底價(jià)租金底價(jià)高區(qū)16整層15整層14整層13分單元12整層中區(qū)11分單元10分單元9分單元8整層7整層低區(qū)6整層5整層4整層34210分單元2分單元商業(yè)物業(yè)的租賃是一個(gè)需綜合考慮多因素的復(fù)雜過程，面對(duì)可能發(fā)生的種種情況，為在租賃速度、租金水平、客戶品質(zhì)、項(xiàng)目聲譽(yù)等多個(gè)方面取得平衡，要求招商人員必須在租賃過程中根據(jù)市場(chǎng)及客戶情況，持續(xù)地對(duì)租金定位和租賃策略進(jìn)行修正。目前的租賃策略規(guī)劃僅僅是一個(gè)前期整體計(jì)劃，未來在實(shí)際操作中根據(jù)實(shí)際情況和客戶要求，肯定還要對(duì)各階段主推樓層及整租散租策略進(jìn)行調(diào)整。在寫字樓招租中，前期通過犧牲一定租金及提供其他優(yōu)惠條件引入優(yōu)質(zhì)客戶，先在市場(chǎng)上樹立起項(xiàng)目品牌形象；后期出租率達(dá)到60%以上水平之后進(jìn)入穩(wěn)定期，將大幅提高租金，租金收益明顯增加；在第一輪租賃合同到期后，第二輪續(xù)租或重新租賃的租金又將有較大幅度的提升。因此，對(duì)中海地產(chǎn)廣場(chǎng)的收益評(píng)估應(yīng)該在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間區(qū)間內(nèi)來衡量，租賃初期的租金水平通常都偏低，只有綜合考慮項(xiàng)目進(jìn)入成熟期后的租金水平，才能客觀真實(shí)地反映項(xiàng)目的收益情況。六、中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)租賃價(jià)格及策略中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)面積位于項(xiàng)目首層，商業(yè)可租賃面積為3804平方米，分為東西兩個(gè)區(qū)域，層高5米。（一）中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)SWOT分析中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)SWOT分析表項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（Strength）項(xiàng)目劣勢(shì)（Weakness）1. 本項(xiàng)目地處南二環(huán)沿線，為商業(yè)面積提供了較好的臨街展示面；，未來進(jìn)駐項(xiàng)目的寫字樓客戶將為商業(yè)面積提供一定數(shù)量的穩(wěn)定消費(fèi)群；，紫御公館擁有超過兩千戶業(yè)主，部分業(yè)主將成為本項(xiàng)目商業(yè)面積的目標(biāo)客戶；，由發(fā)展商長(zhǎng)期持有物業(yè)，向商戶展示了發(fā)展商愿意與商戶共同發(fā)展，逐步成熟，這樣的信號(hào)能增強(qiáng)商戶對(duì)于本項(xiàng)目的信心。，難以在業(yè)態(tài)和品牌方面全面組合，較難滿足消費(fèi)者的各種不同需求；，分別位于寫字樓大堂東西兩側(cè)，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和鋪位劃分形成了限制；，對(duì)外來客群的吸引力較??；，影響了外部消費(fèi)者的可達(dá)性；、上下水、排煙排污等設(shè)備，不具備做餐飲及休閑業(yè)態(tài)的條件。外部機(jī)會(huì)（Opportunity）外部威脅（Threat）1. 項(xiàng)目周邊商業(yè)配套較少，容易填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)空缺；2. 隨著南站商圈的成長(zhǎng)，項(xiàng)目周邊的客群將不斷擴(kuò)大和多元化；，對(duì)業(yè)態(tài)選擇提出較高要求；，其將分流本區(qū)域內(nèi)地部分消費(fèi)者，影響本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。（二）中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)劣勢(shì)及威脅的應(yīng)對(duì)對(duì)策結(jié)合上面對(duì)中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)優(yōu)劣勢(shì)的分析，根據(jù)項(xiàng)目自身劣勢(shì)和存在的外部威脅，對(duì)在施工建設(shè)及招商租賃過程中予以強(qiáng)調(diào)或盡量規(guī)避的內(nèi)容作簡(jiǎn)要陳述：由于項(xiàng)目商業(yè)面積有限，且位于項(xiàng)目一層，單元?jiǎng)澐峙c業(yè)態(tài)有較大限制，故我們建議在硬件條件允許的情況下，盡可能從寫字樓客戶需求和商家經(jīng)營(yíng)可行性的角度，綜合規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)，因此，將商業(yè)面積的目標(biāo)客戶鎖定為銀行及高檔商務(wù)配套。 受到區(qū)域商業(yè)氛圍的影響，本項(xiàng)目的商業(yè)在較大范圍內(nèi)吸引消費(fèi)者，因此，應(yīng)該將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在本項(xiàng)目寫字樓及區(qū)域內(nèi)住宅客戶，通過滿足目標(biāo)客群的需求，實(shí)現(xiàn)商業(yè)面積的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和配套價(jià)值。（三）中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)租賃價(jià)格及對(duì)策鑒于周邊市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)較為稀缺，可供參考的價(jià)格有限，根據(jù)市場(chǎng)信息，我項(xiàng)目暫將商業(yè)租金初步訂為7元/天/㎡，通過與部分目標(biāo)商家的洽談，我們認(rèn)為該定價(jià)具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力且能夠?yàn)樯碳医邮?。目前本?xiàng)目已針對(duì)性地與部分意向客戶對(duì)底商租賃事宜進(jìn)行洽談（見下表），未來并將進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，擇優(yōu)引入較高檔次的商家。表：目標(biāo)商家舉例業(yè)態(tài)位置商家舉例銀行1層西側(cè)中國(guó)銀行銀行、咖啡或零售1層?xùn)|南側(cè)招商銀行、COSTA咖啡或品牌便利店七、小結(jié)雖然當(dāng)前北京寫字樓市場(chǎng)整體情況向好，但我項(xiàng)目所處的南城區(qū)域仍面臨著商務(wù)氛圍稀薄、基礎(chǔ)設(shè)施及配套不完善、并且發(fā)展緩慢的問題；中海地產(chǎn)廣場(chǎng)計(jì)劃于今年第四季度入市，故應(yīng)在預(yù)租階段盡快提高出租率，將項(xiàng)目推進(jìn)至第二租賃階段后再根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整策略；中海地產(chǎn)廣場(chǎng)入住時(shí)間相對(duì)較晚，應(yīng)在租賃旺季出臺(tái)相關(guān)鼓勵(lì)政策以促進(jìn)大面積客戶成交；中海地產(chǎn)廣場(chǎng)商業(yè)部分的洽談工作應(yīng)前置，盡快簽署租賃合同有利于寫字樓部分的出租工作；中海地產(chǎn)廣場(chǎng)寫字樓部分建議嚴(yán)格執(zhí)行銷控，逐漸加強(qiáng)不同區(qū)域樓層的價(jià)格區(qū)別，分階段、分樓層租賃；鑒于區(qū)域市場(chǎng)的不成熟，建議有針對(duì)性的提高外部代理公司的傭金標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶推薦的積極性；盡快完善樓體的外圍包裝，包括樓頂發(fā)光字的審批、制作等。