【正文】 賃的前期，采取較為積極的傭金激勵政策，設立各種獎勵，鼓勵刺激快速成交，抓住較好的市場實際，盡早完成出租率目標。（二）租賃談判條件中海地產廣場是即將入市的新項目，屬于租賃招商最初階段，出租率要在推租首年達到50%，過程中存在很多宏觀經濟、市場變化等不可控因素，很難精確的預測未來項目實際成交租金水平。我們基于市場調研和數(shù)據分析，得到的租金體系可以作為在與客戶談判時的內部參考價位，但同時還應根據市場及客戶的具體情況綜合判斷，適時調整執(zhí)行租金體系和租賃策略。對于租賃客戶，我們需要把握和判斷的因素有：l 租賃樓層和租賃面積；l 客戶租金預算；l 公司從屬行業(yè)類型、企業(yè)資質及品牌；l 公司面積需求及其他需求l 公司往來人員素質；l 起租時間。在與寫字樓客戶租賃談判過程中，根據具體情況可以考慮在以下方面進行優(yōu)惠：1. 免租期和裝修期；在收益相同的前提下，通過調整免租期的方式來調整租金差異，以保證后期續(xù)租的租金水平。同時，作為推租策略之一，適當給予首批簽約客戶（特別是大面積客戶）相對較長的裝修期，也為項目交付使用后，入住率快速提升奠定基礎。2. 物業(yè)管理費；考慮到物業(yè)管理費中，有相當比例將用于日常的物業(yè)管理及運營，利潤比例相對較低，因此，該優(yōu)惠主要面向大面積客戶適當實施。3. 免費贈送車位或者調整車位費；中海地產廣場地下車位數(shù)量共478個，平均每萬平方米70個車位，相對充裕。根據對周邊寫字樓車位價格進行調研，地下停車位租金多在8001200元/月（含管理費）之間。建議我大廈車位租賃合同期限可定為一年期，首年車位價格為900元/月（含管理費），到期后根據市場行情、大廈入住率以及車位租賃情況靈活調整。鑒于初期客戶租賃車位數(shù)量少，建議在租賃過程中，可以贈送或減免車位使用權為賣點進行促銷，同時提高車場使用效率。建議：租賃成交1000平米以上的，可以贈送租賃期內車位使用權1個（需交納管理費）并以七折價格承租地下車位2個；租賃成交整層或以上的，可以贈送租賃期內車位使用權2個（需交納管理費）并以七折價格承租地下車位5個；4. 超時空調費用；5. 樓頂LED屏幕的使用權；將該權利給予項目最大面積的客戶（兩家大面積客戶面積相當時，共同使用或供資質更好者使用）。6. 臨近樓層面積優(yōu)先擴租權；對整層或以上面積客戶提供其對鄰近樓層的優(yōu)先擴租權；7. 優(yōu)先續(xù)租權；對于資質較優(yōu)的客戶，在優(yōu)先續(xù)租權中，約定租金上調幅度。（三）租賃策略為了保證中海地產廣場高端項目品質，未來寫字樓招商以尋求租賃半層、整層及以上面積的優(yōu)質客戶為主。同時市場上也存在部分優(yōu)質客戶由于擴租或設立辦事處等原因，面積需求較小，因此我們同時應規(guī)劃一部分樓層作為分割單位出租，以滿足這部分客戶的需求。此外，一定數(shù)量的散租樓層也可方便滿足大面積客戶的擴租需求。根據我們對目標客戶的需求調查以及對項目客群的整體定位，我們將中海地產廣場寫字樓整層出租和分單元散租的面積比例規(guī)劃6:4，以優(yōu)化客戶結構，靈活應對市場需求變化，為項目運營管理提供保證。（1）大面積客戶定位大面積知名客戶的成交有利于提升出租率和市場知名度，因此，本項目的招租工作主張大面積客戶優(yōu)先的原則，但根據以往市場經驗，這類客戶的租金承受能力不高，因此，本項目將大面積客戶的吸納安排在整個招租工作的前中期。另一方面，由于本項目標準層面積達到了4181平方米，半層面積愈2000平方米，這種面積優(yōu)勢能夠得到部分中等面積的品牌客戶的青睞，因此，本項目也將中等面積客戶作為目標客群，該類客戶的引進能起到提升項目的市場知名度的作用，同時這類客戶的租金承受能力較好，可以很好的拉動大廈的租金收益，彌補旗艦客戶在租金上的不足。（2）大面積客戶談判條件對于大面積客戶，根據市場的以往案例和經驗，往往會有以下要求：l 裝修期和免租期：裝修期是指安排在租約之外免費提供給客戶的裝修時間，免租期則是在租約之內，免收客戶租金的一種租賃優(yōu)惠。由于租賃面積較大，裝修工作和期限比一般公司要長，客戶在租賃期開始之前還會要求34個月的裝修期，~。l 冠名權：大面積客戶都會要求項目的冠名權。我們僅針對租賃面積超過寫字樓總面積面積40%以上，或面積接近40%且資質很好的客戶才考慮提供冠名權，或者收取一定費用。冠名權是作為我們與大面積客戶談判的籌碼之一，市場上沒有固定的費用標準。l 公司樓體標志：大面積客戶會要求在項目樓體外設置公司標志，我項目樓頂西側設有LED顯示屏，具備了供大客戶對外宣傳展示的先天條件，我們會根據客戶談判情況，對LED顯示屏的使用權給予靈活處理。寫字樓從2層至16層，共有15個出租樓層，將分別在四個租賃階段中推出，詳細情況參見下表寫字樓租賃銷控表。各個樓層的推出階段按照以下原則劃分：（1） 出租率從030%為第一個租賃階段，出租率30%60%為第二階段，出租率60%80%為第三階段，出租率達80%以上為第四階段。結合可租樓層數(shù)量，四個租賃階段推出的樓層數(shù)量分別為3。（2） 考慮到整體租賃原則為多層大面積客戶優(yōu)先，且項目入市首年預計完成50%的租賃目標，故第一、二階段的推租樓層可根據客戶需求靈活調整。（3） 每個租賃階段推出的樓層避免全部是連層，通過推租樓層的跨越為價差創(chuàng)造條件。在每一個樓層區(qū)間中，越是后面的租賃階段，推出的樓層越高。（4） 根據整層租賃和分單元租賃的比例6:4，共有6個樓層作為分單元租賃。每個租賃階段中都包含了整層租賃樓層和分單元散租樓層。表：中海地產廣場寫字樓租賃控制表階段第一階段（030%）第二階段（30%60%）第三階段（60%80%）第四階段（80%以上）區(qū)域實際樓層單層面積狀態(tài)租金底價租金底價租金底價租金底價高區(qū)16整層15整層14整層13分單元12整層中區(qū)11分單元10分單元9分單元8整層7整層低區(qū)6整層5整層4整層34210分單元2分單元商業(yè)物業(yè)的租賃是一個需綜合考慮多因素的復雜過程，面對可能發(fā)生的種種情況，為在租賃速度、租金水平、客戶品質、項目聲譽等多個方面取得平衡，要求招商人員必須在租賃過程中根據市場及客戶情況，持續(xù)地對租金定位和租賃策略進行修正。目前的租賃策略規(guī)劃僅僅是一個前期整體計劃，未來在實際操作中根據實際情況和客戶要求，肯定還要對各階段主推樓層及整租散租策略進行調整。在寫字樓招租中，前期通過犧牲一定租金及提供其他優(yōu)惠條件引入優(yōu)質客戶，先在市場上樹立起項目品牌形象；后期出租率達到60%以上水平之后進入穩(wěn)定期，將大幅提高租金，租金收益明顯增加；在第一輪租賃合同到期后，第二輪續(xù)租或重新租賃的租金又將有較大幅度的提升。因此，對中海地產廣場的收益評估應該在一個較長的時間區(qū)間內來衡量，租賃初期的租金水平通常都偏低，只有綜合考慮項目進入成熟期后的租金水平，才能客觀真實地反映項目的收益情況。六、中海地產廣場商業(yè)租賃價格及策略中海地產廣場商業(yè)面積位于項目首層，商業(yè)可租賃面積為3804平方米，分為東西兩個區(qū)域，層高5米。（一）中海地產廣場商業(yè)SWOT分析中海地產廣場商業(yè)SWOT分析表項目優(yōu)勢（Strength）項目劣勢（Weakness）1. 本項目地處南二環(huán)沿線，為商業(yè)面積提供了較好的臨街展示面；，未來進駐項目的寫字樓客戶將為商業(yè)面積提供一定數(shù)量的穩(wěn)定消費群；，紫御公館擁有超過兩千戶業(yè)主，部分業(yè)主將成為本項目商業(yè)面積的目標客戶；，由發(fā)展商長期持有物業(yè)，向商戶展示了發(fā)展商愿意與商戶共同發(fā)展，逐步成熟，這樣的信號能增強商戶對于本項目的信心。，難以在業(yè)態(tài)和品牌方面全面組合，較難滿足消費者的各種不同需求；，分別位于寫字樓大堂東西兩側，對經營業(yè)態(tài)和鋪位劃分形成了限制；，對外來客群的吸引力較??；，影響了外部消費者的可達性；、上下水、排煙排污等設備，不具備做餐飲及休閑業(yè)態(tài)的條件。外部機會（Opportunity）外部威脅（Threat）1. 項目周邊商業(yè)配套較少，容易填補區(qū)域內的商業(yè)空缺；2. 隨著南站商圈的成長，項目周邊的客群將不斷擴大和多元化；，對業(yè)態(tài)選擇提出較高要求；，其將分流本區(qū)域內地部分消費者，影響本區(qū)域內的商業(yè)經營。（二）中海地產廣場商業(yè)劣勢及威脅的應對對策結合上面對中海地產廣場商業(yè)優(yōu)劣勢的分析，根據項目自身劣勢和存在的外部威脅，對在施工建設及招商租賃過程中予以強調或盡量規(guī)避的內容作簡要陳述：由于項目商業(yè)面積有限，且位于項目一層，單元劃分與業(yè)態(tài)有較大限制，故我們建議在硬件條件允許的情況下，盡可能從寫字樓客戶需求和商家經營可行性的角度，綜合規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)，因此，將商業(yè)面積的目標客戶鎖定為銀行及高檔商務配套。 受到區(qū)域商業(yè)氛圍的影響，本項目的商業(yè)在較大范圍內吸引消費者，因此，應該將目標消費者鎖定在本項目寫字樓及區(qū)域內住宅客戶，通過滿足目標客群的需求，實現(xiàn)商業(yè)面積的經濟價值和配套價值。（三）中海地產廣場商業(yè)租賃價格及對策鑒于周邊市場的商業(yè)地產較為稀缺，可供參考的價格有限，根據市場信息，我項目暫將商業(yè)租金初步訂為7元/天/㎡，通過與部分目標商家的洽談，我們認為該定價具有一定的市場競爭力且能夠為商家接受。目前本項目已針對性地與部分意向客戶對底商租賃事宜進行洽談（見下表），未來并將進一步拓展市場，擇優(yōu)引入較高檔次的商家。表：目標商家舉例業(yè)態(tài)位置商家舉例銀行1層西側中國銀行銀行、咖啡或零售1層東南側招商銀行、COSTA咖啡或品牌便利店七、小結雖然當前北京寫字樓市場整體情況向好，但我項目所處的南城區(qū)域仍面臨著商務氛圍稀薄、基礎設施及配套不完善、并且發(fā)展緩慢的問題；中海地產廣場計劃于今年第四季度入市，故應在預租階段盡快提高出租率，將項目推進至第二租賃階段后再根據市場情況調整策略；中海地產廣場入住時間相對較晚，應在租賃旺季出臺相關鼓勵政策以促進大面積客戶成交；中海地產廣場商業(yè)部分的洽談工作應前置，盡快簽署租賃合同有利于寫字樓部分的出租工作；中海地產廣場寫字樓部分建議嚴格執(zhí)行銷控，逐漸加強不同區(qū)域樓層的價格區(qū)別，分階段、分樓層租賃；鑒于區(qū)域市場的不成熟，建議有針對性的提高外部代理公司的傭金標準，增強客戶推薦的積極性；盡快完善樓體的外圍包裝，包括樓頂發(fā)光字的審批、制作等。