【導讀】中國最大管理資源中心。重慶潤天地產(chǎn)顧問有限公司。第一部分市場部分。分析項目2001年2002年2020年2020年2020年2020年。射洪近6年的國內(nèi)生產(chǎn)總值保持在9%以上的增長速度，2020年更是達到15%的增長。速度，創(chuàng)下了近年來射洪國內(nèi)生產(chǎn)總值的最高增幅，2020年開始每面保持了12%—15%的。增長速度，可見近幾年來，射洪縣經(jīng)濟運行狀況良好，宏觀經(jīng)濟呈加速增長態(tài)勢。第一產(chǎn)業(yè)占ＧＤＰ的比重（％）。２００１年２００２年２００３年２００４年２００５年２００６年。射洪做為一個以傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)為基礎的地區(qū)，農(nóng)業(yè)對整個GDP的增長所起的作用在。過去很長的時間內(nèi)起著較大的作用。近年來，隨著工業(yè)和服務業(yè)的迅速發(fā)展，農(nóng)業(yè)對GDP的作用在逐漸減小，只有20%. 共占了GDP的80%份額。35%左右，2020年以后則下降到30%左右，第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重下降，這表明。社會消費品零售總額。年末金融機構貸款余

　　

【正文】 6 4 5 5 4 4 域 14% 生活氛圍 3 2 3 3 2 3 因 自然環(huán) 3 3 2 2 3 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 46 境 素 區(qū)域印象 2 2 2 2 48% 交通 公共交通 7 5 5 5 4 5 18% 中心區(qū)距離 6 6 6 6 5 6 道路狀況 5 5 5 5 5 5 社區(qū) 教育配套 5 4 4 4 4 5 配套 餐飲娛樂 3 2 2 2 2 3 15% 購物金融 3 2 醫(yī)療配套 4 樓 規(guī)劃布局 5 5 4 4 3 盤 產(chǎn)品特色 7 6 6 5 4 個 設施設備 5 5 4 4 4 4 別 公共裝修 3 3 2 2 2 2 因 建筑選材 2 2 1 1 素 建筑外觀 3 3 3 2 3 2 40% 內(nèi)部景觀 7 7 4 4 6 4 車位 3 3 3 2 發(fā)展商形象 5 5 4 4 5 4 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 47 工程形象 7% 7 4 4 4 4 5 營銷推廣 5% 6 5 5 4 5 4 合計 100 77 75 總體均價測算 價格修正系數(shù)表 項目 子昂金都 子昂雅園 濱江河畔 金色水岸 套內(nèi)價格 1250 1300 1400 1200 修正系數(shù) 影響權重系數(shù) 15% 15% 60% 20% 修正價格 202 221 943 276 本案總體均價 1642元 /㎡ 結論：項目多層洋房單位樓價約為 1640元 /平方米。 該價格實現(xiàn)的基本條件必須是在項目開始銷售以前，本項目的部分景觀示范區(qū)、具有經(jīng)典歐洲建筑元素和高貴氣質大門必須建成，給市場特別是項目旁邊濱江湖畔項目目標客戶以最強烈的震撼，以實境遠見項目的高品質的基礎上進行。 （說明：該項目的銷售執(zhí)行價格將在開盤前由我公司制定，提交瑞禾公司批準備后執(zhí)行，開盤銷售前一個星期內(nèi)，我公司將提交初步價 格表。） 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 48 第四部分 項目賣點提煉 一、 配套類的賣點總結 ? 江景 —— 水（江）岸華宅，尊崇人生 —— 源自歐洲的濱江貴族生活 零江，聆聽自然最美的樂章 江尚，視界自非凡 ? 4000平方米華麗中庭 —— 歐洲皇家園林，景觀獨享 ? 智能住宅 —— 小區(qū)設有智能監(jiān)控系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、車庫一卡通、入戶門禁系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)等智能設施 ? 建筑風格 —— 原味歐洲，是藝術也是生活 ? 純板式城市洋房、低密度雙拼社區(qū) ? 游泳池 —— 法國戴思樂整體游泳池，尊貴獨享 ? 籃球練習場 —— nba地帶，品鑒健康人生 ? 精裝入戶大堂 —— 開創(chuàng)品 質生活時代 ? 專業(yè)物管 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 49 —— 保障生活高品質 二、 產(chǎn)品設計上的賣點總結 ? 一梯兩戶板式設計 —— 前后通透，空氣自然流淌，人生只有春沒有夏 ? 入戶花園 —— 與時尚居家同步，生活更有樂趣 ? 270度的轉角落地窗 —— 無敵大視野，永無遮擋的視覺盛宴 ? 雙陽臺、三陽臺的設計 —— 讓你的生活空間更加豐富 ? 外挑陽光飄窗 ? 6 米挑空陽臺 彰顯主人的大氣、尊容 —— 高度成就價值， ? 躍層超大的屋頂露臺 —— 我的天空我作主 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 50 第五部分 項目營銷策略設計 一、項目營銷策略規(guī)劃 差異化營銷策略。 鑒于目前射洪縣房地 產(chǎn)開發(fā)商的綜合運作能力相對較弱，營銷水平相對較低的事實。在本項目的營銷策略設計過程中，就應該發(fā)揮瑞禾地產(chǎn)的綜合實力較強的優(yōu)勢，采用差異化營銷策略，以當前成渝兩地的體驗營銷模式和活動攻關營銷模式，適當走到射洪縣房地產(chǎn)市場營銷的前列，展現(xiàn)開發(fā)商的雄厚實力和項目的高品質形象；不僅如此，在銷售手段的引入方面，也需要根據(jù)射洪目前的市場狀況，實現(xiàn)自身的差異化優(yōu)勢。根據(jù)本項目的實際情況， 建議瑞禾地產(chǎn)引入樓盤銷售軟件系統(tǒng)， 不僅可以增強銷售部及財務部的工作效率，決策層可以隨時隨地了解項目銷售狀況以及資金回籠狀況，也可以對項目 形象的提升起到一個錦上添花的效果，通過智能銷售系統(tǒng)的引入，讓客戶對項目的高品質產(chǎn)生一種可以預見的信任。 體驗式營銷策略 。 本項目應該先期形成項目東側主入口的主體景觀場面，包括雄偉的歐式大門，靈動的疊水景觀，實景給予射洪縣房地產(chǎn)市場直擊靈魂的震懾，迅速建立高品質形象和開發(fā)商誠信務實的形象； 活動營銷策略 結合項目定位，在項目入市到開盤期間舉行高雅而具有轟動效應的活動， 浪琴陽光產(chǎn)品說明會（邀請重慶市設計院、景觀設計師對于項目的規(guī)劃設計、景觀規(guī)劃設計進行講解，增強客戶的購買信心） ，“歐洲印象”主題雕塑落成 鑒賞活動，少兒西餐禮儀互動活動，少兒抽象畫培訓班活動，米蘭時裝走進射洪等系列活動，展現(xiàn)項目品質的高貴和優(yōu)雅，激起射洪縣的中高端人群的廣泛關注和積極參與，完成項目一期客戶的積累，并得到他們的認同。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 51 低開高走的價格策略 建議以一種低開高走的價格策略。以較低的市場價格營造高質中價的項目形象和口碑，在完成一期銷售的同時，為二期推出高層物業(yè)價值的提升夯實基礎，通過一二期價格的自然提升，實現(xiàn)項目成交均價達到一個相對較高的水平。 二、開發(fā)節(jié)奏及項目入市時機建議 建議項目分作 2期， 3個階段來開發(fā)；分兩期推出。 分二 期推出，使整個銷售過程形成脈沖高潮，達到有效分解和控制目標客戶的目的。統(tǒng)一項目形象推廣，分期發(fā)售，根據(jù)市場變化狀況分期推出，保證市場對本項目的持續(xù)關注，從而達到期期有亮點，次次有高潮的脈沖銷售效果。 總體來說，本項目分為多層洋房和高層住宅共 2期進行開發(fā)，在洋房的開發(fā)過程中又分為 2個組團來進行。潤天建議先開發(fā)地塊北側的洋房組團，原因有二：一是北側距離射洪縣老城更近，可以比較清楚的傳遞出項目離塵不離城的宏觀優(yōu)勢，二是南側地塊旁邊還有虹橋地產(chǎn) 116畝的項目，減少本項目被其借勢的影響，分流本項目的客戶。開發(fā)完洋房組 團之后再進行高層住宅的開發(fā)，可以最大限度的提升高層住宅的市場價值，實現(xiàn)項目利潤價值最大化。 國慶節(jié)銷售中心正式開放是較為理想的時機 根據(jù)對項目工程進度的測算，銷售中心能在 2020 年國慶前夕推出是，符合報告中闡述的，利用節(jié)日多做活動的活動營銷的原則，本項目正常面世的時間將在 2020 年 1月份，在一次抓住元旦這個傳統(tǒng)的節(jié)日做開盤活動，正式開盤銷售。 銷售周期設定 根據(jù)本項目的工程進度及周期，浪琴陽光項目的銷售周期（指取得商品房預售許可證之后正式開盤銷售）約為 10個月 ，達到住宅總銷售面積的 85%。 銷售階段 持續(xù)時間 備注 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 52 蓄勢階段 3個月 指售樓部已經(jīng)建成，銷售資料已經(jīng)設計制作完成，開始項目形象推廣，進行客戶積累，但工程形象進度尚未到達預售條件的這一段時間；期間戶積累數(shù)量已經(jīng)達到 800— 1200組，社會對項目綜合情況已經(jīng)達到一定的認知度，預售許可證已經(jīng)確定辦理完成時間（也稱作會員招募，內(nèi)部認購階段） 開盤旺銷階段 1個月 指項目已拿到預售許可證，可以正式公開銷售的階段 銷售持階段 6個月 本項目在該階段會視開盤或前期銷售狀況階段陸續(xù)推出其它住宅、商鋪；期間將經(jīng)歷 1期竣工事件 尾盤銷階段 3個月 清盤銷售各期尚未售出的住宅和商鋪等，期間會涉及交房等工作 媒體組合策略建議 射洪縣作為一個城市人口不足 20萬的小縣城，信息傳播渠道極為有限。電視和戶外廣告是大眾市民最易接觸的傳播載體；結合本項目的目標客戶群定位為大量的國家企事業(yè)單位領導層，公務員等，射洪日報作為廣大機關干部的官方報紙，也是項目信息的重要傳播渠道；長途車站上的座套廣告、公交車站的站臺廣告以及鬧市活動都是是小型縣城市民獲取信息的重要渠道之一。 因此，本項目的的媒體將選擇電視、戶外、日報以及相關活動方式組合形成，同時也會輔以相關新 興媒體網(wǎng)絡、短信群發(fā)模式來進行推廣。 三、項目銷售流程設計 第一階段：蓄勢階段（ ） 該階段策略 以旗幟鮮明的闡述浪琴陽光將要提供的生活環(huán)境，對射洪居住帶來的深刻影響，通過電視短片、戶外廣告，攻關活動，與伊人百貨聯(lián)動等推廣手段，形成立體的宣傳效果，營造前期的轟動與后期的延續(xù)。并將浪琴陽光的樓盤信息完整傳遞給公眾，詮釋浪琴陽光的內(nèi)涵及 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 53 生活方式的新主張，吸引最大化的關注率。 手段 ? 在媒體推廣方面 針對諸多媒體均有自己的客戶群體的特點，結合射洪縣宣傳渠道有限的事實， 以戶外、電視、以及新興網(wǎng)絡媒體、短信傳播為主要推廣載體；售樓部開放展示；施工工地現(xiàn)場包裝；開始浪琴陽光產(chǎn)品說明會、 VIP會員招募行動，凡 VIP會員不但具有優(yōu)先選房資格，還能夠享受額外優(yōu)惠：與伊人百貨的高端商品聯(lián)袂貴賓優(yōu)惠。 ? 在廣告訴求主體方面 針對浪琴陽光推廣對象，提倡城中自然生活的新理念 ：水岸華宅，尊崇人生 ? 在 3 維電視短片創(chuàng)意方面 為迎合目標客戶的消費心理，畫面表現(xiàn)社區(qū)中庭景觀和唯美濱江景觀的雙重性，舒適生活環(huán)境與尊貴生活品質的自豪感。 ? 在活動推廣方面 通過項目產(chǎn)品說明會、一些歐洲藝術品鑒賞、少兒油畫 展、奢侈品展示等與高端客戶直接接觸，吸引他們關注，激發(fā)購買欲望。 廣告達到的目的 傳達浪琴陽光項目綜合信息，建立浪琴陽光項目的高品質形象并獲得市場的認同，吸引最大化的關注率，積累客戶資源，為放號及開盤做好市場鋪墊。 第二階段 開盤旺銷階段。 （ ） 該階段策略 強化產(chǎn)品特征及優(yōu)勢，推行體驗營銷策略。開放體驗區(qū)域：園林景觀實景體驗區(qū)，世界著名藝術家雕像落成儀式、成為浪琴陽光又一賣點，以細節(jié)打動前期積累客戶，形成開盤旺銷的局面。 手段 ? 在 產(chǎn)品方面 先推多層洋房，以洋房形成項目高端形象的口實，通過環(huán)境的逐步形成，來豐滿整個項目的高品質內(nèi)涵，從而帶動二期高層空中洋房價值的自然提升。 ? 活動方面 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 54 舉行盛大開盤儀式：通過歐洲行為藝術表演、浪琴陽光大門落成揭幕儀式、中秋聯(lián)誼晚會等開啟浪琴陽光生活模式，制造項目開盤熱銷及市場轟動效應，在實現(xiàn)項目開盤熱銷的同時，開始培育業(yè)主渠道傳播，為二期產(chǎn)品面市積累客戶。 ? 媒體以電視廣告 網(wǎng)絡廣告，戶外廣告?zhèn)鞑橹?，傳遞產(chǎn)品開盤及活動舉行效果信息。訴求重心， 開啟射洪濱江洋房生活時代。 廣告達到的目的 開盤熱銷，迅 速完成一期銷售，開始為二期積累客戶。 第三階段 持續(xù)銷售階段 （ ） 該階段策略 體驗營銷及差異化營銷交錯進行。隨著施工進程的推進，一期商業(yè)街及景觀示范區(qū)即將成形，對該部分抓緊時間施工，使景觀廣場提前開放。此階段在策略上重點倡導都市自然生活理念，在射洪首個整體游泳池、宮廷園林景觀大力造勢，為二期住宅價格提升預熱。 手段 巡展、促銷活動，電視，網(wǎng)絡組合進行，對期間舉行的活動濃墨渲染，讓市場對本項目保持持續(xù)的關注。 訴求重心：高尚生活即將上演，品質社區(qū)完美呈 現(xiàn)。通過系列體驗活動讓業(yè)主充分感受浪琴陽光社區(qū)的與眾不同。 廣告達到的目的 在此階段，市場對浪琴陽光已經(jīng)比較熟悉，水岸華宅，尊崇人生的生活理念及內(nèi)涵已經(jīng)逐步得到了市場的認同，銷售產(chǎn)