【正文】 但也需要輔助元素來沖擊太過冷的鋼筋，使之變的溫和而和諧，與家的主題相聯(lián)系?？刹捎盟{天、白云、水，植物，藝術品為輔助符號等 f． 展場主色調：（由裝飾公司提供與售樓處現(xiàn)場裝修一致） 可使用淡色系列：米白、米黃、淡黃……綠色等，與鋼筋、玻璃的冷色調巧妙融合，高貴而不泛溫馨。 g． 輔助色調 ：（由裝飾廣告公司提供） —— 綠色 —— 藍色 h． 展場調性 —— 大氣 表現(xiàn)本項目的高貴大氣，使樓盤本身與展示緊密結合。 —— 豪華 36 突出一種尊貴的生活氛圍和感覺。 —— 現(xiàn)代 有一種時代的精神和個性在里面。 i、 展場傳遞信息 （待展示整體設計風格而定，并可適當作調整） —— 展板 —— 展示項目所倡導 OPEN HOUSE—— 以圖文形式展現(xiàn) —— 海報 —— 展現(xiàn)樓盤的主要信息 —— 以項目基礎為主，展現(xiàn)項目最大賣點和促銷信息 —— 折頁 —— 展現(xiàn)戶型信息 —— 綜合最大賣點的表現(xiàn) —— 吊旗 —— 展現(xiàn)樓盤的宣傳主題 j、 人員車輛安排 銷售 現(xiàn)場留兩個置業(yè)顧問和一個銷售經理，其它全到房交會現(xiàn)場； 準備一輛看房直通車。 k、 展場所裝示意圖 37 38 （ 6）外賣場展銷活動策略 針對目前銷售現(xiàn)場在報版廣告不多，客流量不足的情況，我方力求通過地面營銷活動的開展，讓項目信息切實、深入地傳遞給目標客戶群體，并引起其到現(xiàn)場觀摩的興趣，逐步扭轉目前的被動局面。為加強地面營銷的力度和效果，我方計劃在渝中區(qū)、江北區(qū)繁華商業(yè)地段進行開設外賣場，具體方案如下： a、目的 通過在人流量集中區(qū)域的設點宣傳，彌補售樓處位置不醒目和偏遠 等所造成的負面影響，強勢提升項目的知名度，并利用看樓專車的設立，召集大量客戶至現(xiàn)場參觀，解決目前存在的客流不足問題。 b、時間 2021 年 4 月至 8 月下旬，每日 9： 30—— 21： 30。 如準備時間不充分可作適當?shù)恼{整。 c、地點 主選： 江北步行街 備選： 新世紀（江北觀音橋店和解放碑店） d、場地布置 約為 12— 15 平米的小型展廳內設兩張洽談桌與 6 張座椅、 4 至 6 個易拉寶。 E、人員配置 外賣場由一名銷售經理帶領兩名銷售員； 39 f、活動組織 Ⅰ .銷售人員于外賣場入口處派發(fā)項目宣傳海報，并盡可能地將客戶帶至展廳進行詳 細推介； Ⅱ .組織意向度較高的客戶前往售樓處，設看樓專車接送； Ⅲ . 每 30— 45 分鐘一班看樓專車前往售樓處，并由售樓處組織進行接待，具體發(fā)車時間由現(xiàn)場經理根據(jù)客流狀況靈活掌控并負責與售樓處溝通協(xié)調； Ⅳ . 與重百或新世紀協(xié)商，凡活動期間內購物滿 300 元以上，均可憑電腦小票到麗源島售樓處領取精美禮品一份； Ⅴ . 凡在展廳現(xiàn)場登記并填寫尊客咨詢單的客戶，在規(guī)劃時間內繳訂購房，可憑身份證享受 2%的額外優(yōu)惠。 g、所需物件 洽談桌椅、易拉寶、背投、音響、宣傳海報、飲水機一臺、紙杯若干。 注：請海豐公司提供車輛配合 ，接送看房客戶及搬運活動所需物件。 （ 7）銷售現(xiàn)場包裝策略 a、 總則 售樓處（銷售中心）是接待客戶、洽談業(yè)務的場所。根據(jù)現(xiàn)有情況對售樓處位置重新選擇提供以下幾種方案： ? 原有售樓處現(xiàn)場； ? 小區(qū)會所 ? 與在水一方最接近的位置 ? 小區(qū)的小島上 40 b、功能分區(qū) 沙 盤 戶模型圖 接待區(qū) 資料區(qū) 兒童游戲樂園 寶圣湖 洽談區(qū) 媒體放映區(qū) 柱子包裝 辦公 休息區(qū) 售樓處入口 導示系統(tǒng) 41 以現(xiàn)有售樓處為例，進行功能分區(qū)如下： 導視系統(tǒng)： 導視系統(tǒng)是引導客戶進入樓盤場地的指示工具，同時也是客戶初次接觸樓盤的形象展示系統(tǒng)，它不僅能起到安排人流移動路線的作用，還是客戶形成初 步印象的重要因素，因此， 必須加以重視。 導視系統(tǒng)設計基本原則： 位置顯著，造型醒目，色彩鮮明； 42 與環(huán)境協(xié)調一致； 導視單元之間的空間分布合理，連貫。 售樓處外觀： 售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務的地 方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際的交易地點。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。 接待處： 業(yè)務人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，一般情況下以樓盤形象墻做背景或呼應。 43 洽談區(qū)： 業(yè)務人員與客戶的洽談區(qū)，結合樓盤規(guī)?？紤]面積大小，盡量布置大一些。 展示區(qū)： 模型、展板展示的區(qū)域。 兒童娛樂區(qū)： 客戶攜帶孩子的娛樂場所，要充分考慮活潑娛樂性、安全性和位 置的可監(jiān)控性。 媒體放映區(qū)： 播放樓盤宣傳片或多媒體演示方式的場所，視線要好一些，面積稍大一些。 休息區(qū)： 業(yè)務員休息、更衣場所，面積適中。 44 衛(wèi)生間： 為客戶等提供方便場所，面積不易太大。 財務、經理室： 開單及收錢的辦公室，經理辦公室，有相關資料，面積適中。 簽約室： 簽定相關文件的辦公室，面積適中。 儲物室： 存放雜物的房間，不用太大。 家具擺設： 平面布置： 接待臺、接待椅、洽談桌、座椅。 風格選擇： 古典、現(xiàn)代 裝飾藝術： 繪畫： 雕塑： 玻璃器皿： 金屬飾品 ： 家用飾物： 水景： 植物： POP 廣告： 45 46 相關設備分類 ： ? 電話 （ 5 部電話中繼線） 必備 ? 電腦 （管理人員 1 部、展示寬帶網(wǎng)及小區(qū)網(wǎng)絡用電腦 1 或多部） ? 傳真機 1 部 必備 ? 復印機 1 部 ? POS 機 1 部 必備 ? 音響放像設備 （含無限或有限麥克風）一套 必備 ? 飲水機 2 部 必備 （ 8）銷售組織管理 a、 客戶管理系統(tǒng) ? 客戶來電登記表 ? 客戶來訪登記表 ? 客戶登記表 ? 成交統(tǒng)計總報表 ? 保留樓號登記表 ? 銷售情況日報表 47 ? 銷售情況周 報表 ? 銷售情況月報表 b、 銷售輔助資料 ? 銷售統(tǒng)一說詞 ? 電話咨詢問答標準 ? 銷售資信證明：五證復印件、兩書 ? 導購手冊 ? 購房程序 ? 購房程序說明 ? 購房須知 ? 購房費用一覽表 ? 業(yè)主守則 ? 業(yè)主公約 ? 客戶訪談記錄 ? 客戶滿意程度調查表 ? 銷售圖紙 ? 認購書 48 ? 認購變更申請書 c、 銷售管理 銷售人員組織與培訓 ? 培訓內容 進場前組建本項目的銷售隊伍并進行項目信息、營銷思路、宣傳口徑、應接規(guī)范、禮儀裝束等統(tǒng)一培訓及銷售技巧和針對項目本身的培訓。 培訓銷售人員、資料收集員、成交檔案建立、合同簽署與解讀； ? 人員的配置 本項目預計現(xiàn)場銷售人員 56 名，其他人員 34 名。 資料收集員、成交檔案、合同管理一人； 項目經理一名；現(xiàn)場經理二名； 銷售人員 4 名； 保潔員若干人；財務人員 1 名； 49 第四篇 各戶型銷售策略與執(zhí)行 120 平方米以下戶型的銷售 ⑴ .銷售障礙 ◆針對首次置業(yè)者剩余戶型總價偏高，更何況目前戶型外部環(huán)境影響很大。 ⑵ .銷售對策 ◆采用“一口價”和裝修優(yōu)惠、不變按揭利率等方式。 ◆裝修樣板房一套。 130 多平方米銷售 ⑴ .銷售障礙 ◆針對首次置業(yè)者剩余戶型總價偏高，更何況目前價格的戶型客戶在市場可選擇余地很大。 ◆ 130 多平方米 戶型對一般首次置業(yè)來說面積太大且總價太高；對二次置業(yè)來說項目無論從區(qū)位環(huán)境、住宅檔次等都不能滿足要求，這樣造成產品錯位。 ⑵ .銷售對策 ◆ 130 平方米戶型客戶定位在首次置業(yè)但想一步到達小康水平的客戶或二次置業(yè)的客戶。 ◆針對首次及二次置業(yè)者年應采用降低置業(yè)門檻的變相降價策略、降低首期付款或按揭利率等。 ⑶ .促銷措施 ◆采用首期一成、二成五年的輕松付款方式。 50 復式戶型銷售 ⑴ .銷售障礙 ◆相對早期期房的景觀視野等都相對弱，部分有一點噪音。 ⑵ .銷售對策 ◆定位調整 復式戶型定位給首次置業(yè)但想一步到達小康水 平的客戶及二次置業(yè)的客戶。 ◆復式戶型命名 為有別于市場上同類型產品，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，必須賦予復式戶型新的內涵，并在推廣、樣本房裝修等方面展現(xiàn)，建議命名為 二層花園洋房。 ⑶ ．促銷策略 ◆再次采用首期一成，二成五年免息的輕松付款方式。 ◆送地下車位。 ◆每種戶型免費提供 23 種頂級裝修方案，裝修價格控制在 10 萬元 — 20 萬員，裝修款計入按揭款。