碧玉華庭市場營銷策劃方案-資料下載頁
2025-07-06 08:22本頁面
【導讀】目前，中國裝飾玻璃市場發(fā)展空間巨大，眾多本土企業(yè)激烈競爭，整個玻璃營銷總體上處于十分混亂的局面。他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，左右市場的強勢企業(yè)與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，頭之痛；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。以往，玻璃和“透光”是緊密相連的，玻。璃因其具有透光性，被用來做門窗、幕墻等等。但隨著人們對視覺藝。發(fā)展快、利潤較高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜。售，使得產(chǎn)品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。伸的彈性，簡單易懂，以“碧玉”來裝點“華庭”。全面是碧玉華庭的核心競爭力。創(chuàng)新系列為碧玉華庭“明星產(chǎn)品”，通過推
【正文】 強、重復購買率低，產(chǎn)品的日常關注度低，就不適 合用廣告轟炸或強力促銷來推廣新品， 新品推廣費用預算 也是一筆不小的成本投入 。 通過調查，發(fā)現(xiàn) 裝飾玻璃 市場的競爭形態(tài)為 “啞鈴型 ”，一端是為數(shù)眾多的 作坊仿制 產(chǎn)品，低質、低價、 以量取利；一端是 有自主設計能力 的 行業(yè)知名品牌 ， 質 量較好 、 價格偏高 。部分品牌雖產(chǎn)品質量不錯，但形象暗弱，同時價格又 與 同檔次產(chǎn)品 無差異 ，處于 “夾在中間 ”的狀態(tài)。消費者在購買 裝飾玻璃 時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下， 玻璃花 式又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們愿意為中意的 花 式而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場后，往往在同質化的產(chǎn)品面前變得無所適從，經(jīng)過反復比較，進入 “臨界購買 ”狀態(tài)，售點產(chǎn)品展示與銷售人員的專業(yè)推介，能起到“臨門一腳 ”促進成交的作用。并且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現(xiàn)，最好的形式仍然是專賣店、專營區(qū)。因此，根據(jù) 裝飾玻璃 市場的競爭形態(tài)、消費心理、購買地點的特性等，我認為 碧玉華庭 營銷行之有效的策略是 “終端輻射、終端制勝 ”。 終端規(guī)劃 根據(jù)銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為Ａ、Ｂ、Ｃ三類，須采用不同的出樣和支持方式。 裝飾玻璃 的終端按照建材市場的情況來 區(qū)分，主要標準是其展示面積，地理位置和 客戶資源、 人流量、成交量、影響力等。 （ 1）Ａ類終端規(guī)劃 專賣店。我們將對 A 類終端專賣店建設管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務、終端 展示品上給予最大支持。 （ 2）Ｂ類終端規(guī)劃 專營區(qū)。專營區(qū)的展示面積、裝修和樣品展示的數(shù)量應按照公司的要求。我們將對 B 類終端專營區(qū)管理、終端戶外廣告、促銷、服務、終端展示品上給予一定支持 （ 3）Ｃ類終端規(guī)劃 展示面積、樣品展示的數(shù)量達不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影響力的終端。 各區(qū)域應首先做好Ａ類售點的的終端布置，隨后逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產(chǎn)品出樣的原則是統(tǒng)一風格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護并提升品牌形象。出樣的要 求是爭取建材市場的最佳陳列處。 在成熟的地區(qū)，我們將對銷售終端Ａ、Ｂ類店進行 5S 概念店的建立，構建終端標準平臺。 5S，即 Show（展示）、 Sale（銷售）、 Service（服務）、 System of information（信息）、 Stop shopping（ 購齊 ）。幾大必要部分包括：消費誤區(qū)教育體驗、使用體驗、明星產(chǎn)品性能體驗、個性化增值體驗、品牌文化震撼體驗、服務力體驗等等。 5S 概念店，具體到店面形象、售前、售中、售后、等每一個細節(jié)都有具體而明確的規(guī)范。 5S 概念店的目的在于提升 碧玉華庭 終端的產(chǎn)品 形象和品牌形象 。 終端展示規(guī)范 （ 1）店面裝修要求：產(chǎn)品展示區(qū)的裝修必須按照公司的裝修設計和符合 VI 手冊要求。 （ 2）產(chǎn)品展示要求：當前主推產(chǎn)品展示在最醒目處；產(chǎn)品按照統(tǒng)一規(guī)格系列擺放，同一系列的產(chǎn)品擺放在一起；樣品展示注意規(guī)模效應。 （ 3）終端標識的要求：每 塊碧玉華庭玻璃 上必須有品牌標簽；保證有 碧玉華庭 樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證 碧玉華庭品牌 的宣傳單頁 都能落實到位 ；保證 有本品牌 展示區(qū)的店頭都有授權書、品牌的各種榮譽與專利證件展示等宣傳資料。 （ 4）終端推薦的要求： 終端人員要主動推介本品牌 裝飾玻璃 ；能對本品牌 裝飾玻璃 比較了解，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢、特 點 、和主推產(chǎn)品系列；能對前來咨詢購買者主動散發(fā)本品牌的宣傳單頁。 （ 5） 碧玉華庭銷售 人員操作終端的要求：如無意外情況，每次出差到該地區(qū)都要對終端進行拜訪和對經(jīng)銷商銷售員、導購員培訓指導，提高終端銷售能力，保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產(chǎn)品出樣、裝修符合標準。終端信息及時反饋。 （ 6） 終端考核 ：制定終端考核制度，每月由公司上級到各區(qū)域進行市場巡視和終端檢查，按照標準進行考核 區(qū)分，對經(jīng)銷商進行評 級 。 龐寅 20xx1012
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