【導讀】根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，結(jié)合北京四環(huán)醫(yī)藥科技有限公司的實際情況，我們對北。京四環(huán)進入兒童用藥領(lǐng)域進行了相應的戰(zhàn)略分析。下相互博弈，以及對市場變化不確定性的把握。要經(jīng)過實踐的檢驗，不斷改進和完善。農(nóng)村兒童兩周發(fā)病率為‰，要高于。兒童呼吸系統(tǒng)疾病的發(fā)病率為‰，位于兒科各類疾病之首，遠高于其。其次是消化系統(tǒng)疾病‰和傳染性疾病‰，皮膚和皮下組。織疾病發(fā)病率也有‰?；疾和丝谡嘉覈偦疾∪丝诘?。病總數(shù)的%和%。我國兒童用藥的管理水平與發(fā)達國家相比有很大的差距。品管理條例與法規(guī)。發(fā)達國家對兒童新藥的開發(fā)、兒童臨床試驗的管理、兒童藥品的信息提供均。包括稅收、專利、市場和研究資助等方面的優(yōu)惠措施。由于我國在兒童用藥中存在著嚴重的抗生素濫用現(xiàn)象，抗感染用藥占了兒童。綜合醫(yī)院兒童處方頻數(shù)的統(tǒng)計結(jié)果也表明，兒童中藥制劑的處方頻數(shù)僅為?？梢娺@兩類用藥是目前兒童用藥市場主要的競爭熱點。普通片、針劑仍是兒童用藥的主要劑型。

　　

【正文】 上市， 1999年西安揚森將本品引入國內(nèi)市場，產(chǎn)品銷售金額增長迅速， 2000年同比 1999年增長 8倍， 2001年繼續(xù)增長了 194%。該產(chǎn)品 100mg 60片的價格高達 339元，是目前國內(nèi)市場價格最高的抗癲癇藥。價格定價過高限制藥該品在零售市場的發(fā)展， 2001年該品零售市場只占總體市場的 6%。 2001年妥泰醫(yī)院零售市場銷售比例 19992001年妥泰年度銷售情況 零售市場銷售金額7%醫(yī)院市場銷售金額93%7836萬元 565萬元 年份 銷售金額 ( 萬元） 金額％ 同比增長率1999年 316 %2000年 2858 % 80 0%2001年 8402 % 19 0%國內(nèi)抗癲癇藥市場分析 81 我國兒童用藥重點生產(chǎn)廠家分析 第五節(jié) 82 綜合情況 民營股份制 所有制 : 2001年經(jīng)營收入 : 15000萬元 南京東元制藥有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 該公司拳頭產(chǎn)品為“安奇 174。”系列（阿莫西林 /克拉維酸鉀顆粒劑、片劑、粉針劑）， 該產(chǎn)品占了南京東元制藥有限公司銷售總額的 90%以上的。繼安奇之后該公司 2001年又推出了另一注冊兒童用藥新一代抗組胺藥物浪靜 174?！?氯馬斯汀干混懸劑、膠囊。該產(chǎn)品適用于兒童（ 612歲）， 12歲以上兒童及成人。該公司另有南元 174。 （利巴韋林分散片），曲通 174。（鹽酸曲馬多分散片）和安適 174。 （富馬酸比索洛爾）等系列產(chǎn)品。 南京東元制藥有限公司是近三年依靠明確的細分市場戰(zhàn)略迅速發(fā)展起來的制藥企業(yè)，由南京藍本科技有限公司 1998年投資興建。該公司廠區(qū)占地面積 25000平方米，總建筑面積 8000多平方米，總投資 2450萬元。廠房分兩個車間，可生產(chǎn)四種劑型：固體制劑車間生產(chǎn)片劑、膠囊劑和顆粒劑；無菌分裝車間生產(chǎn)粉針劑。 83 南京東元制藥有限公司 產(chǎn)品營銷與研發(fā) 地區(qū)性學術(shù)推廣是南京東元制藥有限公司主要的產(chǎn)品推廣手段， 2001年，該公司在北京、上海、杭州、福州等中心城市組織了 20多次兒科臨床用藥學術(shù)研討會。南京東元公司在全國范圍內(nèi)建立 20多個辦事處，現(xiàn)有營銷人員 160多人。 南京東元公司的產(chǎn)品研發(fā)能力較為薄弱，是一家營銷主導型的制藥公司。南京藍本科技公司是東元公司的投資主體單位，也是其產(chǎn)品的主要研發(fā)單位。 84 綜合情況 國有股份制 所有制 : 2001年經(jīng)營收入 : 32000萬元 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 該公司拳頭產(chǎn)品為“再林 174?！保u氨芐青霉素干糖漿）， 該產(chǎn)品占了先聲藥業(yè)銷售總額的 70%以上的。 2001年 3月，先聲藥業(yè)控股海南海富實業(yè)投資有限公司及其海富制藥子公司，同年推出先聲海富制藥生產(chǎn)的另一兒童用藥品牌“必奇”（蒙脫石散），“必奇”上市后迅速搶戰(zhàn)了博福益普生公司“思密達”幾乎壟斷的蒙脫石國內(nèi)市場，2001年市場份額達到了 20%以上。先聲藥業(yè)其它產(chǎn)品有英太青、阿貝它、法能等十多個產(chǎn)品及系列。但該公司近來開始收縮產(chǎn)品線，集中對“再林”和“必奇”兩個兒童品牌的市場營銷推廣。 江蘇先聲藥業(yè)有限公司正式組建于 1999年，是國內(nèi)實行總經(jīng)銷、總代理的營銷模式迅速發(fā)展起來的科工貿(mào)為一體的股份醫(yī)藥商業(yè)及醫(yī)藥投資企業(yè)。其主要股東為江蘇臣功醫(yī)藥有限公司與江蘇省醫(yī)藥工業(yè)研究所、海南海富制藥有限公司和南京先聲制藥有限公司和江蘇省醫(yī)藥工業(yè)公司。 85 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 產(chǎn)品的營銷模式 先聲藥業(yè)是國內(nèi)第一家選擇總經(jīng)銷、總代理的營銷模式，不經(jīng)營批發(fā)普藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；第一家以商標權(quán)許可生產(chǎn)廠使用進行合作的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；第一家為生產(chǎn)廠提供新藥技術(shù)、市場調(diào)研、營銷策劃、專業(yè)推廣的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；該公司以東、西、南、北四大區(qū)為中心，集中在經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)上海，北京，廣州，西安，重慶，武漢，杭州等城市按辦事處進行市場運作。先聲藥業(yè)現(xiàn)有醫(yī)院代表、商務代表、學術(shù)代表等專業(yè)銷售人員近 200人，學術(shù)推廣是該公司主要的市場推廣手段。該公司在 99年 5月，贊助過貴陽舉行的全國兒童醫(yī)院院長會議。 86 產(chǎn)品的研發(fā)情況 該公司有較強的新藥開發(fā)能力，新藥開發(fā)完全由江蘇省醫(yī)藥工業(yè)研究所與南京先聲制藥有限公司新藥發(fā)展部、海富制藥新藥開發(fā)部、先聲漢合制藥新藥開發(fā)部共同組建的先聲藥業(yè)新藥研究中心負責。該中心現(xiàn)有 32名專職新藥研究人員，碩士學位以上科研人員占 35%。在兒科新藥方面，除該公司的靈勝再林（克拉維酸鉀 /羥氨芐青霉素顆粒劑）之外，正在研發(fā)治療兒童性早熟的中藥復方制劑 87 綜合情況 中美合資 所有制 : 2001年經(jīng)營收入 : 10300萬元 上海施貴寶制藥有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 上海施貴寶共生產(chǎn)近 30種處方藥及非處方藥，產(chǎn)品包括心血管類、抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和感冒咳嗽類， 抗腫瘤系列 糖尿病系列 和 抗艾滋病系列 等八大類產(chǎn)品。2001年“百服嚀”約占該公司醫(yī)院市場銷售總額的 %。公司另一進入兒童用藥市場的產(chǎn)品系列是由 美贊臣 (廣州 )有限公司在中國生產(chǎn)和銷售 的兒童 營養(yǎng)品 和維生素系列 。 此外，1999年施貴寶在中國市場推出了第四代頭孢“馬斯平”，市場業(yè)績并不理想，施貴寶公司開始把兒童市場作為該產(chǎn)品的主要發(fā)展方向， 2001年該產(chǎn)品獲 SDA批準用于 治療兒童的細菌性感染 。 中美上海施貴寶制藥有限公司是百時美施貴寶公司在中國建立的第一家中美合資制藥企業(yè)。 成立于 1982年， 由美國百時美施貴寶公司、上海醫(yī)藥 (集團 )總公司、中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司共同投資 組 建 88 產(chǎn)品的營銷模式 專業(yè)的產(chǎn)品營銷是國內(nèi)成功的合資企業(yè)最主要的營銷手段。 1994年施貴寶在中國 建立了 第一支專業(yè)的非處方 藥 營銷隊伍， “百服嚀”是該公司進入中國非處方藥市場成功的營銷典范。通過統(tǒng)一品牌為不同消費群體提供差異化產(chǎn)品服務是施貴寶公司非處方藥市場推廣成功的主要策略。在“ 百服寧” 統(tǒng)一品牌下，該公司推出了成人用百服嚀、加合百服嚀和 兒童百服嚀 (滴劑、溶液、咀嚼片 )6個 解熱鎮(zhèn)痛系列 和日夜百服嚀、時美百服嚀和祺爾百服嚀 3個 感冒咳嗽系列。 對于非處方藥市場另一品牌 施爾康維生素系列， 施貴寶公司又在施爾康這一統(tǒng)一品牌下提供了 包括成人用的金施爾康、施爾康、維康福； 3至 12歲兒童適用的小施爾康；孕產(chǎn)婦專用的安兒康等 5個系列產(chǎn)品。 上海施貴寶制藥有限公司 89 產(chǎn)品的研發(fā)情況 藥物研發(fā)是百時美施貴寶領(lǐng)先優(yōu)勢的核心。 2001年公司研發(fā)投入超過 20億美元。在過去的５年中，投入總額超過 80億美元的資金用于研發(fā)具有劃時代意義的新藥及開展創(chuàng)新的臨床研究。 美國新澤西州普林斯頓的藥物研究所是百時美施貴寶藥物研發(fā)中心，致力于開發(fā)優(yōu)質(zhì)、高效、價廉的藥物。研究所在全球設(shè)有 12個研究中心， 4500多名科研人員在全球從事著心血管、腫瘤、代謝系統(tǒng)、感染、免疫以及神經(jīng)科學等領(lǐng)域的藥物研究與開發(fā)工作。 1998年，代表著美國技術(shù)領(lǐng)域最高榮譽的美國國家科技獎授予了百時美施貴寶公司。以表彰公司在開博通、普拉固及泰素等藥物的開發(fā)與臨床研究方面所作出的卓越貢獻。 上海施貴寶制藥有限公司 90 綜合情況 中韓合資 所有制 : 2001年經(jīng)營收入 : 6500萬元 北京韓美藥品有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 北京韓美制藥有限公司，現(xiàn)有微生態(tài)制劑 “ 媽咪愛 ”‘ 、免疫抑制劑 “ 因普蘭他 ” 、關(guān)節(jié)炎治療劑 “ 銳邁 ” 等十幾個品種，但 “ 媽咪愛 “ 是該公司在國內(nèi)市場銷售最成功的產(chǎn)品，占了公司整個銷信收入的 90%以上， 北京韓美藥品有限公司成立于 1996年 3月，是韓國韓美藥品工業(yè)株式會社、北京紫竹藥業(yè)有限公司及北京天竺空港工業(yè)開發(fā)公司以 70： 25： 5比例共同組建的中外合資制藥企業(yè)。 91 產(chǎn)品營銷與研發(fā) 以“媽咪愛”為重點，北京韓美藥品有限公司采用了多級渠道的營銷策略 在全國各地設(shè)有 28個銷售聯(lián)絡處，銷售網(wǎng)絡遍及 20多個省直轄市的 200多個市縣。目前， “ 媽咪愛 ” 正在積極申請為非處方藥，這將有利促進該產(chǎn)品在零售市場的增長。 韓美（株式）會社是韓國最優(yōu)秀的企業(yè)之一，擁有很強的產(chǎn)品研發(fā)能力， 1987年該公司開發(fā)了頭孢三嗪的合成方法， 1997年又開發(fā)了環(huán)孢菌素微乳化的制劑技術(shù)， 2000年成功開發(fā)了口服抗癌劑 CAYBENIN。由于韓美公司其它產(chǎn)品在中國市場的發(fā)展并不理想，該公司在中國市場會集中以小兒用醫(yī)為重點進行產(chǎn)品開發(fā)。 北京韓美藥品有限公司 92 綜合情況 國有股份制 所有制 : 2001年經(jīng)營收入 : 7600萬元 南京臣功藥業(yè)有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) : 南京臣功藥業(yè)有限公司“臣功”系列產(chǎn)品包括再欣、再佳、華芬、鏗鏘等各類產(chǎn)品，治療領(lǐng)域涉及到抗感染，心血管和呼吸系統(tǒng)等三大用藥市場。其中再欣和華芬都是兒童專用藥物，再欣是國內(nèi)第一個上市的兒童感冒藥。該公司國內(nèi)首創(chuàng)的 7/1配比的阿莫西林克拉維酸鉀復合制劑“臣功鏗鏘”也是在針對兒童市場作重點推廣。 2001年“臣功再欣”占了該公司銷售總額的 60%以上。 南京臣功藥業(yè)有限公司是南京新港高科技股份有限公司（ 600064）的控股子公司，成立于 1992年，是一家集科、工、貿(mào)于一體的制藥企業(yè)，注冊資本 6000萬元。該公司 2001年 10月獲國家 GMP認證 ,具備年產(chǎn)１億袋顆粒劑、１億粒膠囊、３億片片劑和４０００萬袋青霉素類顆粒劑、１億粒青霉素類膠囊劑、２億片青霉素類片劑的生產(chǎn)能力。 93 產(chǎn)品營銷與研發(fā) 圍繞“臣功”這一知名品牌實施品牌戰(zhàn)略是南京臣功藥業(yè)有限公司主要的營銷策略，而持續(xù)的專業(yè)產(chǎn)品廣告投放，針對臨床醫(yī)生進行產(chǎn)品推廣則是該公司主要的產(chǎn)品信息傳播手段。南京臣功藥業(yè)有限公司現(xiàn)有各級營銷人員共有 150人，以各地辦事處為主體自主經(jīng)銷各類產(chǎn)品。 以市場為導向的新藥和制劑開發(fā)是南京臣功藥業(yè)有限公司產(chǎn)品研發(fā)的主要方向，拳頭產(chǎn)品“臣功再欣“是通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓取得的新藥成果，“臣功再佳”是通過劑型開發(fā)取得的國內(nèi)第一個單硝酸異山梨酯緩釋片。該公司用于降低兒童體內(nèi)血鉛的 “臣功智子”則完全是來自于對該產(chǎn)品市場潛力的預測。２０００年５月該公司經(jīng)過適當?shù)馗淖儺a(chǎn)品配方，新推出了兒童祛痰鎮(zhèn)咳藥“臣功華芬” ，充會體現(xiàn)了該公司靈活的產(chǎn)品開發(fā)策略。 南京臣功藥業(yè)有限公司 94 我國兒童用藥研究開發(fā)的重點和發(fā)展方向 第六節(jié) 95 劑型開發(fā)是國內(nèi)兒科新藥開發(fā)的主要途徑 兒童對口服液體制劑的順從性好，美國 250種兒童注冊用藥品種中，共有 55種液體制劑。國內(nèi)近年兒童用混懸劑、糖漿劑發(fā)展較快 ， 相比國外仍有差距。上海強生制藥公司近來大力推廣的兒童退熱藥 “ 泰諾林 ” 是一種較新的混懸滴劑。 近年來我國片劑制劑水平大大提高，分散片、咀嚼片、泡騰片、凍干速溶片已成為目前兒童用藥的主要劑型。特別是分散片，能兼顧片劑、液體制劑的優(yōu)點，與普通片劑相比它具有分散狀態(tài)佳、崩解迅速、溶出快、吸收快、生物利用度高、不良反應少、服用方便、可能吞服、咀嚼含吮，或在水中分散后與果汁牛奶并服，特別適合兒童患者。 96 為提高兒童用藥的順從性、減少給藥次數(shù)，噴劑、緩釋制劑和透皮給藥系統(tǒng)是兒科劑型開發(fā)的方向。新型的靶向給藥系統(tǒng)（ TDS）和納米控釋系統(tǒng)是未來發(fā)展的方向與臨床大量的實際應用還有較長的距離。 兒童對口服藥品的口感有特殊的要求、國內(nèi)近年來兒童口服藥物的口感改進技術(shù)發(fā)展很快，選擇水果味制劑是口感改進的一個基本方向。但是國內(nèi)企業(yè)包裝改進的技術(shù)水平發(fā)展相對較慢，提高兒童包裝的安全性和方便性也是開發(fā)兒童藥物要注意的一個重要方面。 97 國內(nèi)兒科新藥開發(fā)集中在兒童熱點市場 兒童五官科用藥、皮膚科用藥、心血管用藥等方面的成人化現(xiàn)象最為嚴重，這些領(lǐng)域較為缺少兒童專用藥物，目前市場上也還沒有強勢的兒科用藥品牌，產(chǎn)品的技術(shù)壁壘低，國內(nèi)企業(yè)完全有能力在這些領(lǐng)域開發(fā)出好的兒童專用藥品。丙戊酸鈉是我國臨床應用歷史較長的抗癲癇藥，國內(nèi)有眾多企業(yè)生產(chǎn)，但多年來一直是普通片劑、片形較大，小兒不易服用，杭州賽諾菲民生制藥有限公司在國內(nèi)市場上市 “ 德巴金 ” 糖漿和緩釋片后，迅速搶占了國內(nèi)市場，成為抗癲癇藥市場的領(lǐng)先品牌。 抗感染和解熱鎮(zhèn)痛感冒用藥是我國兩大主要的兒童用藥市場，國內(nèi)企業(yè)近年來上市的一系列兒科新藥主要集中在這些領(lǐng)域。 由于國內(nèi)人口基數(shù)大，發(fā)達國家對罕見疾病的定義范圍（美國 ‰ 、歐洲 ‰ )都超過了我國實際情況。我國企業(yè)雖然受自身研發(fā)能力的限制，但追蹤國外新藥開發(fā)技術(shù)，在仿制開發(fā)的基礎(chǔ)上完全可以獲得良好的市場機會。 98 我國兒童用藥市場的主要營銷戰(zhàn)略 第七節(jié) 99 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 華北制藥集團于 2001年推出了以 “ 利寶 ” 作為統(tǒng)一品牌的阿莫西林顆粒劑，硫酸慶大霉素顆粒劑，小