【導(dǎo)讀】此種經(jīng)營(yíng)形態(tài)雖屬連鎖店方式，但采購(gòu)業(yè)務(wù)仍授權(quán)給各分店自行負(fù)責(zé)。售的工作，對(duì)商品采購(gòu)無(wú)決定權(quán)，但有建議權(quán)。象一致；利益控制較佳；活動(dòng)易于規(guī)劃；易掌握貨源。彈性低、消費(fèi)者需求較難滿(mǎn)足；營(yíng)業(yè)與商品采購(gòu)人員易對(duì)立。組織較大的連鎖超市，通常都成立采購(gòu)委員會(huì)，裁決商品采購(gòu)事宜。從各超市中選出，目的是綜合各超市的意見(jiàn)來(lái)決策采購(gòu)問(wèn)題。但因組成成員過(guò)于復(fù)雜，意見(jiàn)分歧時(shí)，往往會(huì)延遲采購(gòu)時(shí)效。一般來(lái)說(shuō)，以品項(xiàng)變動(dòng)與更替較小。意見(jiàn)易分歧，擔(dān)任委員應(yīng)避免私人請(qǐng)托；無(wú)機(jī)動(dòng)性；采購(gòu)耗時(shí)。因個(gè)人私利而損害公司的利益。因此，應(yīng)簽定一份合同，明確規(guī)。定貨品供應(yīng)比例，及供應(yīng)商缺貨時(shí)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以約束其準(zhǔn)時(shí)供貨。供貨穩(wěn)定的供應(yīng)商應(yīng)列為第一優(yōu)先采用的對(duì)象。訂貨權(quán)限的訂立可以避免進(jìn)貨的浮濫。益就會(huì)受損，因此必須制定退貨的規(guī)定。比如制定每周一為退貨日，通知供應(yīng)商在幾天內(nèi)要辦妥。超市銷(xiāo)售的商品各種各樣，故供應(yīng)商應(yīng)予以分類(lèi)管理。

　　

【正文】 位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品。 （ 3）中段 貨架的第三層是中段，其高度約為 50～ 85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣(mài)的商品，也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線(xiàn)上 的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 （ 4）下段 貨架的最下層為下段，高度一般在離地 10～ 50cm。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 53 頁(yè) 培訓(xùn)練習(xí) 9 段位 陳列種類(lèi) 原因分析 上段 黃金陳列線(xiàn) 中段 下段 二、特殊陳列法 整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品整 齊地排列就可完成陳列。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是商場(chǎng) (超市連鎖店 )欲大量推銷(xiāo)給顧客的商品，折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適中，便于顧客拿取。 隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很 少，這種方法主要用來(lái)陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣(mài)品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，也可以根據(jù)需要配置在其他需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方陳列商品的銷(xiāo)售。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 53 頁(yè) 盤(pán)式陳列法，即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列 的托盤(pán)，以顯示商品包裝的促銷(xiāo)效果。盤(pán)式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，而是將裝商品的紙箱底部盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤(pán)狀為單位堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度上提示顧客可以整箱購(gòu)買(mǎi)，所以有些只在上面一層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤(pán)式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處或特別展示區(qū)。 這是一種結(jié)合整齊陳列和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以上兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置不同于隨機(jī)陳列法，應(yīng)與整齊陳列一致，有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)或其他地方。 所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭。在商場(chǎng) (超市連鎖店 )中，中央陳列架的兩端是顧客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方。從視角上說(shuō)，顧客可以從三個(gè)方向看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所 。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、宣傳可以說(shuō)是其主要功能。所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。在許多大型商場(chǎng) (超市連鎖店 )和倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)里都使中央陳列架的兩個(gè)端頭處在主通道上，以增強(qiáng)端頭在主客流量下的銷(xiāo)售。 端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾 種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所。所以，將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐返?。在美?guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷(xiāo)售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷(xiāo)售額的提高會(huì)因商品的不同而有差異，但銷(xiāo)售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料還顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)，同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。 在商場(chǎng) (超市連鎖店 )的進(jìn)口處，中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè)方向觀看到的話(huà)，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在商場(chǎng) (超市連鎖店 )內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)高，如太高的話(huà)，就會(huì)影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列 以較大的空間。 相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是陳列臺(tái)，配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架可以自由活 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 53 頁(yè) 動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的均可。這種島式陳列的商品量雖然有限，但也被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列，其促銷(xiāo)效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就更顯著，它會(huì)帶動(dòng)商場(chǎng) (超市連鎖店 )整體的銷(xiāo)售額上揚(yáng)，即便撤下了活動(dòng)貨架，其促銷(xiāo)的效果還會(huì) 有一個(gè)滯后的效應(yīng)。 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行特殊陳列，這種陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是 1 個(gè)或 2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4～ 5 倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷(xiāo)效果。窄縫陳列可使賣(mài)場(chǎng)的陳列活性化，但不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話(huà)，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多， 反而會(huì)影響該類(lèi)商品的銷(xiāo)售。 突出陳列法，即將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售。主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他特殊陳列方法所沒(méi)有 的變化。 當(dāng)一些前排商品已被顧客選購(gòu)，但還沒(méi)有到補(bǔ)貨的時(shí)間時(shí)，可采取將貨架上余下的商品整體向前移送的方法，而讓貨架的后端空下來(lái)。這種方法符合商品的滿(mǎn)陳列原則，十分有效。 在現(xiàn)代的商場(chǎng) (超市連鎖店 )中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味 感，應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。 三、商品陳列技巧的運(yùn)用 （ 1）果菜陳列的五項(xiàng)基本動(dòng)作 ①排列。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 53 頁(yè) 將商品很有規(guī)則的組合在一起，稱(chēng)之為“排列”。這時(shí)的重點(diǎn)在于 將邊面與前面排列整齊，絕不可雜亂而松散。 ②放置。 將商品散開(kāi)來(lái)放進(jìn)箱子或籠子等容器里，稱(chēng)之為“放置”。由于邊面或前面有了隔物板支撐的緣故，因此不容易松散或雜亂?！胺胖谩迸c后面要談的“堆積”和“交疊”不同，其商品本身的陳列只要將最上面擺平即可，并不需要特殊的技能。 ③堆積。 將商品由下往上按順序堆砌，稱(chēng)之為“堆積”。雖然只是堆積的動(dòng)作而已，但最重要的卻是必須要制造出“立體感”，故堆積時(shí)，前面和邊面要保持一定的幅度。 ④交疊。 將商品交錯(cuò)的組合、堆積，稱(chēng)之為“交疊”。把形狀不一或圓體狀大小不一的商品組合起來(lái)，或?qū)⑦@些商品放入包裝過(guò)的袋子里組合堆積起來(lái)等等，都屬于交疊式的陳列。例如袋裝的馬鈴薯，或散開(kāi)的馬鈴薯、蘿卜、蔥、紅蘿卜等。 ⑤裝飾。 就像借著點(diǎn)綴、裝飾可提高商品的可視率一樣，用荷蘭芹或葉子鑲在商品的隙縫中，也可以達(dá)到裝飾的效果?！把b飾”的情形有兩種，一種裝飾的商品，身兼銷(xiāo)售與裝飾的作用；一種是以裝飾為主，真正要銷(xiāo)售的商品則擺在別處。 （ 2）果菜陳列的形態(tài)與順序 ①圓積型。 a. 陳列范圍。 葡萄、柚、蘋(píng)果等圓形水果可使用此種陳列，像高麗菜、萵苣等蔬菜也可歸于圓體物，使用這種形態(tài)。 。 首先要決 定底面最下層的前面部分，接下來(lái)排邊面，然后才排中央面第一層的部分；第二層要排在第一層商品與商品的中心點(diǎn)；接下來(lái)再排第三層、第四層。 ②圓排型。 。 并排或堆積圓形的蔬菜和水果可使用此種陳列，用隔物板等來(lái)支撐鄰接的商品，將容易松垮的圓形商品疊成不容易松垮的形態(tài)。 。 排好前面的部分，決定底面的第一層；因?yàn)橛懈粑锇宓葋?lái)固定邊面，所以商品與商品間不需留有空間；務(wù)必記住，鳳梨的葉子要朝內(nèi)側(cè)，高麗菜、萵苣的心要朝下。 ③莖排型。 。 像蔥等長(zhǎng)形的商品要朝一定的方向排列時(shí)可使用此種 陳列，邊面的地方會(huì)形成一條直線(xiàn)。 。 決定了商品的根或葉子的排列方向后，就可以整整齊齊緊密地堆起來(lái)；堆的時(shí)候要注意讓商品互相重疊邊面的部分。若擺得整齊，商品就可保持一定的長(zhǎng)度。 ④交差型（互相配合型）。 。 像山芹菜或蔥那種長(zhǎng)度較長(zhǎng)，但厚度不同的商品。 。 一層根（較粗的部分），一層葉（較細(xì)的部分）地交互堆積；如每一層中的 2 列都以相同的方向來(lái)排列，所陳列出來(lái)的效果將會(huì)相當(dāng)完美。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 53 頁(yè) ⑤格子型。 。 像蔥、紅蘿卜等長(zhǎng)形的商品或裝入袋子里的商品，彼此交錯(cuò)組疊成像格子時(shí) 可使用此種陳列。 。 先決定好第一層商品的排列方向，來(lái)陳列底面的部分。接著排前面和邊面的部分；排第二層的商品時(shí)，要與第一層的商品保持直角，做成格子狀；蘿卜類(lèi)商品，要將根或葉子部分保持一定的方向，交互堆積成格子狀或井字狀。 ⑥段積型。 。 可應(yīng)用于包裝品或裝入保麗龍紙盒的商品、零散的商品及形狀較安定的果菜。 。 決定好前面和底面后，接著排中央面的部分，做好第一層的陳列；陳列第二層的商品時(shí)，要比第一層的商品后退約一個(gè)或是 1/2 個(gè)，從前面的部分陳列起（隨著商品軟硬程度的不同，第 二層以上的位置也會(huì)隨著改變）。 ⑦投入型。 。 適應(yīng)于比較小的商品（如高麗菜心、紅辣椒等）或形狀不一致的商品（如四季豆、豆芽菜），利用容器或隔物板將前面及邊面固定后