【正文】 收件人姓名及電話： 招標(biāo)時(shí)間（遞交資料截止日） 年 月 日 采購周期： 年 月 日至 年 月 日 預(yù)計(jì)開標(biāo)時(shí)間： 年 月 日 招標(biāo)品種見 《 招標(biāo)品種目錄表 》 需提供 的材料及相關(guān)要求： 銷售公司總經(jīng)理 運(yùn)營部窗口經(jīng)理 運(yùn)營總監(jiān) 運(yùn)營副總 — 80 — 表單：集中招標(biāo)采購參標(biāo)品種目錄 序號 品種序號（投標(biāo)） 藥品名稱 規(guī)格 單位 廠定銷價(jià) 參標(biāo) 價(jià) 零售 價(jià) 通用名 商品名 制表人 分公司總經(jīng)理 /銷售公司總經(jīng)理簽字 日期 — 81 — 招標(biāo)管理規(guī)定 ?原則： ?各銷售公司總經(jīng)理是其轄區(qū)招標(biāo)工作的第一責(zé)任人 (三類公司分總為第一責(zé)任人 ,銷總承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 )，對所在轄區(qū)的招投標(biāo)負(fù)責(zé)。 ?一線、二線品種的物價(jià)如未達(dá)到總部要求，總部將做出相關(guān)的處罰決定。 ?如銷售公司招標(biāo)指定負(fù)責(zé)人在辦理招標(biāo)過程中，遇到困難要求在 2小時(shí)內(nèi)與銷售公司總經(jīng)理溝通并拿出解決辦法，及時(shí)向運(yùn)營部與運(yùn)營副總通報(bào) ,及時(shí)解決。 ?招標(biāo)工作中重大公關(guān)費(fèi)用的申請，銷售公司必須以簽呈形式上報(bào)，運(yùn)營副總簽批后方可執(zhí)行。 — 82 — 招標(biāo)管理責(zé)任 階段 考核項(xiàng)目 要 求 責(zé)任 人 處罰標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)前期工作 招標(biāo)材料制作申請 招標(biāo)資料截止提交前的 7個(gè)工作日，分公司必須將規(guī)范版簽呈及《 投標(biāo)品種確認(rèn)表 》（總經(jīng)理簽字）傳至運(yùn)營部，以簽收日期為準(zhǔn)。 銷售公司總經(jīng)理 少于 7天的項(xiàng)目標(biāo)書 ,如經(jīng)查實(shí)屬分公司信息滯后造成，窗口服務(wù)部不予受理，如需要受理則按 500元 /次罰款對銷售公司總經(jīng)理進(jìn)行處罰。 分公司必須準(zhǔn)確提供參投標(biāo)的準(zhǔn)確信息（含參標(biāo)主體、委托單位、品種及規(guī)格等）。 銷售公司總經(jīng)理 如因市場信息掌握不及時(shí)導(dǎo)致招標(biāo)材料重復(fù)修改 3次以上的銷售公司，窗口服務(wù)部在核實(shí)后，將按 500元 /次對銷售公司總經(jīng)理進(jìn)行處罰。 招標(biāo)期間的工作 投標(biāo)品種報(bào)價(jià) 在報(bào)價(jià)截止日前 3天內(nèi)將 《 參標(biāo)品種目錄 》規(guī)范版填寫，投標(biāo)價(jià)不符合公司要求的需銷售公司總經(jīng)理簽字，否則不予受理。 銷售公司總經(jīng)理 嚴(yán)禁銷售公司違反公司政策自行報(bào)價(jià)，否則追究銷售公司總經(jīng)理全部責(zé)任 招標(biāo)后續(xù)工作 中標(biāo)結(jié)果 開標(biāo)一個(gè)月內(nèi)須將中標(biāo)結(jié)果報(bào)運(yùn)營部。 銷售公司總經(jīng)理 如延遲開標(biāo)也應(yīng)及時(shí)反饋，開標(biāo)后未按要求時(shí)間反饋中標(biāo)情況的，按 500元 /天對銷售公司進(jìn)行處罰。 罰款支出方式：由責(zé)任人個(gè)人承擔(dān)。 — 83 — 監(jiān)督與處罰規(guī)定 1．運(yùn)營部將對全國招標(biāo)項(xiàng)目及開標(biāo)反饋進(jìn)行跟進(jìn)與備檔。 2．要求各公司嚴(yán)格按照上述招投標(biāo)管理細(xì)則操作，對于不符合要求的情況，嚴(yán)格按處罰標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。即由運(yùn)營部開具處罰單，經(jīng)運(yùn)營總監(jiān)簽批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。 — 84 — 四、新增網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)管理 流程擁有者：運(yùn)營部 時(shí)間 業(yè)務(wù)員 銷售公司總經(jīng) 理 分公司總經(jīng)理 運(yùn)營部 開始 不定期 運(yùn)營部根據(jù)公司戰(zhàn)略確定網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃 將網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃分解到各銷售公司 確定所轄地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃 組織所轄分公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃 提出網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)申請 審核 審核 審核 人力資源部 設(shè)編碼備案 結(jié)束 1 2 3 4 5 6 7 8 9 是 是 是 否 否 否 開發(fā)成功 存檔備案 存檔備案 10 11 — 85 — 新增網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)申請表 網(wǎng)點(diǎn)名稱 所在地 /分公司 省 市 級別 醫(yī)院類型 日門診量 病床數(shù) 回款周期 申請理由： 品種 預(yù)計(jì)月銷量 分公司總經(jīng)理意見 銷售公司總經(jīng)理意見 運(yùn)營部意見 — 86 — 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)管理規(guī)定 ?市場開發(fā)的原則： ?新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)不能成為托管網(wǎng)點(diǎn)。 ?一類市場全面覆蓋 ?二類市場嚴(yán)格控制非核心城市的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) ?三類市場必須在指定省會城市網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) ?所有新增網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)必須先報(bào)到運(yùn)營部審核才能開發(fā) ?網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功的標(biāo)志是達(dá)到月銷量 100盒 /支 ?網(wǎng)點(diǎn)丟失、品種丟失由銷售公司自行制定處罰規(guī)定。 ?走票網(wǎng)點(diǎn)需提交當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨流向單，運(yùn)營部核對流向單無誤后，方可確認(rèn)為新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。 ?新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沒有經(jīng)過總部人力資源部備案之前，所銷售數(shù)量作自然流水處理 — 87 — 五、客戶檔案管理 ?客戶檔案定義： ?是指各銷售公司轄區(qū)內(nèi)已開發(fā)醫(yī)院（即臨床終端網(wǎng)點(diǎn)）的檔案資料和產(chǎn)品月度純銷、處方、競品等數(shù)據(jù)。僅限于一、二線重點(diǎn)品種的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。包括：醫(yī)院、科室及醫(yī)生檔案，在銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，醫(yī)院純銷量與庫存量、科室與醫(yī)生處方量等數(shù)據(jù)。 ?上報(bào)要求： ?每月 15日，銷售公司統(tǒng)計(jì)上報(bào) 《 銷售公司終端處方統(tǒng)計(jì)表 》 、 《 銷售公司終端進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)表 》 ?每季度第一個(gè)月的 15日各銷售公司統(tǒng)計(jì)上報(bào) 《 銷售公司終端客戶信息表 》 、 《 VIP/外事 /專家信息表 》 ?由銷售公司數(shù)據(jù)員負(fù)責(zé)上傳文件，統(tǒng)一發(fā)至 。 ?銷售公司數(shù)據(jù)員在匯總分公司上報(bào)數(shù)據(jù)表并對銷售管理數(shù)據(jù)進(jìn)行更新時(shí)，應(yīng)根據(jù)要求對醫(yī)院、科室進(jìn)行編碼處理，同時(shí)規(guī)范統(tǒng)一上報(bào)的科室名稱。對于不符合要求的數(shù)據(jù)，運(yùn)營部將退回銷售公司，并要求在 2個(gè)工作日內(nèi)重新整理上報(bào)。 ?管理責(zé)任： ?運(yùn)營部負(fù)責(zé)全國終端客戶資料的備案及更新、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的掌握。市場部負(fù)責(zé)全國處方分類數(shù)據(jù)庫的建立與管理。各銷售公司、分公司應(yīng)建立相應(yīng)的終端客戶檔案和終端銷售數(shù)據(jù)庫，并由數(shù)據(jù)員對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新與維護(hù)。 — 88 — 續(xù) ?各銷售公司、分公司所有的終端銷售管理數(shù)據(jù)（除劃撥）不允許公開張貼及固定存在電腦內(nèi)，務(wù)必用移動硬盤進(jìn)行存檔保管，如因數(shù)據(jù)管理不力導(dǎo)致嚴(yán)重后果的，由銷售公司總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理承擔(dān)所有責(zé)任。 ?審計(jì)法務(wù)部將不定期對銷售公司、分公司的系統(tǒng)進(jìn)行抽查，對不符合規(guī)定的情況，將對銷售公司行政人事經(jīng)理處罰 300元。 — 89 — 六、資料申請和發(fā)放規(guī)定 ； ； ，并負(fù)責(zé)監(jiān)督使用，對資料使用的必要性、規(guī)范性、安全性負(fù)責(zé) “ ” 和用途，并進(jìn)行登記； ； ，未經(jīng)批準(zhǔn)，不準(zhǔn)簽訂客戶版本質(zhì)量保證協(xié)議，違者所造成的損失由責(zé)任人承擔(dān)； ； 運(yùn)營部負(fù)責(zé)審核質(zhì)量保證協(xié)議。 。 — 90 — 七、服務(wù)費(fèi)用管理規(guī)定 服務(wù)部門 服務(wù)內(nèi)容 費(fèi)用項(xiàng)目及承擔(dān)部門 備注 資 料 郵 寄 運(yùn)營部 招標(biāo)資料 申請單位 運(yùn)營部 報(bào)價(jià)、首營等資料 申請單位 產(chǎn)品包裝盒 按成本價(jià)計(jì) 山禾藥業(yè) 產(chǎn)品樣品（ 成品） 山禾品種 市場部 產(chǎn)品宣傳彩 頁 按成本價(jià)計(jì) 。 宜春藥業(yè) 產(chǎn)品樣品（成品） 金水寶及老品種 金水寶禮品裝、金水寶金膠囊（宣傳禮品裝） 禮品裝的價(jià)格按總部價(jià)格執(zhí)行。 稅票 藥業(yè) 藥業(yè) 說明：所有的資料及樣品一般情況下全部以 EMS快遞形式發(fā)至申請單位，如分公司對郵寄發(fā)式有特殊要求必須在協(xié)辦函上注明。 — 91 — 導(dǎo)讀 2 市場管理 3 商務(wù)管理 日常管理 1 — 92 — 內(nèi)容 一 、 總則 目的 、 原則 、 范圍 組織責(zé)任 二 、 市場管理各項(xiàng)工作 市場推廣會管理 ?科會 ?銷售公司組織的推廣會 ?總部組織的推廣會 專家網(wǎng)絡(luò)管理 臨床再研究管理 不良反應(yīng)管理 市場資料制作和發(fā)放 市場信息收集管理 — 93 — 一、總則 ?目的： ?為了規(guī)范和完善市場管理制度和流程，充分發(fā)揮市場對銷售的推動作用，特制定本制度 ?原則： ?以戰(zhàn)略為基礎(chǔ) ?圍繞營銷轉(zhuǎn)型建立規(guī)范科學(xué)的專家網(wǎng)絡(luò)體系、市場推廣運(yùn)作體系、臨床再研究體系 ?圍繞精細(xì)化運(yùn)作、廣開深挖的戰(zhàn)略思路，開展市場各項(xiàng)工作 ?以促進(jìn)銷售為目的 ?適合濟(jì)民可信現(xiàn)階段特點(diǎn) ?適用范圍：適用于全國各級市場推廣會、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、臨床再研究、藥品不良反應(yīng)處理、市場資料制作管理、市場信息收集管理各項(xiàng)工作 — 94 — 市場管理的組織責(zé)任 市場部 負(fù)責(zé)組織擬定市場管理各項(xiàng)策略 、 制度 、 流程 、 策劃方案等 ， 批準(zhǔn)后組織執(zhí)行 負(fù)責(zé)組織擬定總部市場目標(biāo)和計(jì)劃 ， 批準(zhǔn)后組織執(zhí)行 負(fù)責(zé)將市場推廣和專家網(wǎng)建設(shè)維護(hù)計(jì)劃和目標(biāo)分解到各銷售公司并監(jiān)督執(zhí)行 負(fù)責(zé)組織開展日常市場管理工作 ， 指導(dǎo)和培訓(xùn)各銷售公司 、 分公司開展相關(guān)工作 負(fù)責(zé)組織市場信息收集 、 匯總 、 分析 、 建檔 ， 為市場戰(zhàn)略和公司戰(zhàn)略提供決策支持 負(fù)責(zé)組織臨床再研究 銷售公司 分公司 在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下開展本區(qū)域市場管理工作 負(fù)責(zé)執(zhí)行總部市場管理的各項(xiàng)策略 、 各項(xiàng)制度 、 流程 、 方案 、 市場計(jì)劃和目標(biāo) 負(fù)責(zé)組織本轄區(qū)的市場推廣工作和區(qū)域?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)工作 負(fù)責(zé)組織收集本轄區(qū)的市場信息 協(xié)助公司在本區(qū)域的市場管理活動 。 其他部門、業(yè)務(wù)單元 負(fù)責(zé)提供協(xié)助與支持 公司總經(jīng)理、運(yùn)營副總 總經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)開展市場管理工作 運(yùn)營副總 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)開展市場管理工作 — 95 — 二、市場管理的各項(xiàng)工作 ?市場推廣會管理 ?科會 ?由銷售公司組織區(qū)域會和全國會 ?由總部組織區(qū)域會和全國會 ?專家網(wǎng)絡(luò)管理 ?臨床再研究管理 ?不良反應(yīng)管理 ?市場資料制作管理 ?市場信息收集管理 — 96 — 市場推廣會管理 ?推廣會分類： ?科會： ?由業(yè)務(wù)員組織，費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。 ?科會的管理權(quán)限在銷售公司，市場部對于科會的開展情況進(jìn)行統(tǒng)一備案管理。 ?科會方案需要由業(yè)務(wù)員提出，經(jīng)由銷售公司推廣部最終審批。 ?銷售公司組織的區(qū)域會和全國會 ?費(fèi)用由銷售公司承擔(dān)，各分公司、業(yè)務(wù)員協(xié)助開展。 ?市場部提供配套支持，費(fèi)用計(jì)入銷售公司。 ?推廣會方案可以由銷售公司提出，經(jīng)總部市場部審批。 ?市場部組織的區(qū)域會和全國會 ?費(fèi)用由總部市場部承擔(dān)，各銷售公司、分公司、業(yè)務(wù)員協(xié)助開展。 ?推廣會方案由總部市場部提出，經(jīng)運(yùn)營副總審批。 — 97 — 市場推廣會管理（續(xù)） ?推廣會召開要求： ?要求按臨床必需、準(zhǔn)備充分、確保效果的原則選擇目標(biāo)科室； ?要求會前、會中準(zhǔn)備充分，計(jì)劃務(wù)必周密，安排得當(dāng)； ?要求銷售公司總經(jīng)理（大型區(qū)域會、贊助會與全國會）或分公司總經(jīng)理（省級贊助會、當(dāng)?shù)貐^(qū)域會）必須到場組織與督導(dǎo)； ?要求區(qū)域會會場必須選擇三星級以上賓館或?qū)I(yè)會場； ?要求區(qū)域會的會場布置和活動安排必須符合學(xué)術(shù)會的要求； ?要求到會人數(shù)、會議場地、會議時(shí)間和會議秩序有保障； ?要求科室會必須有科室主任參加，區(qū)域會必須請當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會主任（副主任）委員或權(quán)威專家擔(dān)任主席并點(diǎn)評； ?要求所請專家的講課題目應(yīng)有獨(dú)立的、與會議主題相符合的內(nèi)容； ?要求會議禮品和交通費(fèi)必須安排在會后發(fā)放； ?要求會議效果（定性、定量指標(biāo)）可評估或可追蹤； ?推廣會評估： ?會后，會議組織者需要組織收集推廣會的回訪評估 ?每月 15日，銷售公司推廣部收集整理上月推廣會回訪評估，將有關(guān)信息報(bào)市場部備案。 — 98 — （ 1）科會流程 流程擁有者：銷售公司推廣部 時(shí)間 業(yè)務(wù)員 銷售公司推廣經(jīng)理 分公司總經(jīng)理 推廣專員 隨時(shí) 開始 科會申請 是否必要可行 審批 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行會前拜訪 實(shí)施科會 會后評估 回訪 整理備案，每月 15日前將上月科會總結(jié)上報(bào) 結(jié)束 1 2 3 4 5 6 7 8 市場部 審核 備案 9 組織人員和資料 10 是 是 是 否 否 否 推廣會申請 推廣會意見反饋表 — 99 — （ 2）銷售公司組織的區(qū)域會、全國會流程 流程擁有者：市場部 時(shí)間 市場部 銷售公司推廣部 開始 區(qū)域會、全國會申請及費(fèi)用使用 審核 財(cái)務(wù)部 備案 組織會前拜訪 組織