【正文】 ?此管理規(guī)定適用于臨床及臨床 OTC業(yè)務(wù)員。 ?以上獎罰由各銷售公司制定各自獎罰細(xì)則。 ?每月各業(yè)務(wù)員必須及時上報三條市場信息（醫(yī)保、物價、區(qū)域招標(biāo)、醫(yī)藥動態(tài)、人事變動、競爭廠家、臨床信息等）至分公司。 ?信息提交： ?依據(jù)分公司要求，提供月或周處方、庫存信息。您的評價將使我們了解自己工作中的優(yōu)缺點，從而提高我們的工作質(zhì)量。業(yè)務(wù)員將會前拜訪記錄記入拜訪臺賬一并管理 ?會后一星期內(nèi)，業(yè)務(wù)員必須回訪到位，并請專家填寫意見反饋表。具體由各分公司視情況自行制定。 — 25 — 業(yè)務(wù)員院外拜訪臺賬 日期 被訪 人 網(wǎng)點編碼 科室編碼 行政職務(wù) 拜訪內(nèi)容 /目的 禮品 互動效果 編碼 院外拜訪臺賬 — 26 — 科室推廣會管理 ?推廣會原則：以小型沙龍為主，盡量避免餐前會形式 ?推廣會要求： ?推廣會召開頻率與獎罰由各分公司自行制定，報銷售公司備案。 ?業(yè)務(wù)員院外拜訪必須作臺賬，分公司總經(jīng)理定期、不定期進行抽查，如果發(fā)現(xiàn)臺賬與計劃總結(jié)不符，出現(xiàn) 1次罰款 元，罰款不予退還，進入團隊建設(shè)費建賬管理。業(yè)務(wù)員計劃考核由分公司總經(jīng)理組織，考核結(jié)果計入考核檔案。分公司總經(jīng)理根據(jù)計劃的完成情況幫助業(yè)務(wù)員修正計劃。 ?業(yè)務(wù)員每周末需要對本周計劃的執(zhí)行情況進行書面總結(jié)分析，并制定下周計劃，呈報分公司總經(jīng)理。一旦發(fā)生影響計劃完成的重大事件，應(yīng)首先通知分公司總經(jīng)理，尋求資源支持。計劃確定同時，需明確考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲措施。 — 10 — 業(yè)務(wù)員的工作計劃管理（續(xù)） ?計劃制定： ?業(yè)務(wù)員的工作計劃由分公司總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，以服從分公司計劃為原則。 ?計劃上報日期 ?年計劃：每年 10月底由業(yè)務(wù)員向分公司提交，分公司批準(zhǔn)后執(zhí)行 ?階段計劃：每階段最后一個月的 15日提交分公司 ?月計劃：每月 25日向分公司提交 ?周計劃：每周日向分公司提交 ?未按時提交，罰款 元 /天（ 由銷售公司確定處罰條款） 。 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)開展本區(qū)域上層網(wǎng) 、 專家網(wǎng)等五網(wǎng)建設(shè) 負(fù)責(zé)組織本區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作 負(fù)責(zé)組織開展本區(qū)域公司銷售隊伍的管理 — 8 — 一、業(yè)務(wù)員日常工作管理 ?工作計劃與總結(jié)管理 ?客戶拜訪管理 ?新網(wǎng)點、科室開發(fā)拜訪 ?現(xiàn)有網(wǎng)點、科室深挖，培養(yǎng)高認(rèn)同度大夫 ?醫(yī)院上層網(wǎng)建設(shè) ?科室推廣會管理 ?市場信息收集管理 ?統(tǒng)方、 PMS管理 ?帶客回司管理 ?保密管理 ?會議管理 ?能力提升管理 — 9 — 業(yè)務(wù)員的工作計劃管理 ?業(yè)務(wù)員工作計劃包括四類： ?年度計劃、階段計劃、月計劃和周計劃。 — 3 — 目錄 ?戰(zhàn)略管理 ?運營（計劃）管理 ?營銷管理 ?行政管理 ?財務(wù)管理（修訂） ?審計法務(wù)管理 — 4 — 導(dǎo)讀 2 市場管理 3 商務(wù)管理 日常管理 1 — 5 — 內(nèi)容 ? 總則 目的 、 原則 、 范圍 組織責(zé)任 ? 日常管理各項工作 網(wǎng)點業(yè)務(wù)員日常管理 分公司日常管理 招標(biāo)管理 網(wǎng)點開發(fā)管理 客戶檔案管理 — 6 — 總則 ?目的： ?為了適應(yīng)戰(zhàn)略精細(xì)化管理的要求，規(guī)范和完善銷售隊伍的日常管理工作，加強銷售隊伍的建設(shè)和管理，特制定本制度 ?原則： ?分線管理原則：通過加強醫(yī)院網(wǎng)點開發(fā)和品種開發(fā)的管理和控制，實現(xiàn)分線管理的戰(zhàn)略目標(biāo) ?精細(xì)化管理原則：通過規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常管理，實現(xiàn)精細(xì)化管理目標(biāo) ?管理前移原則：通過規(guī)范分公司日常管理，實現(xiàn)管理前移的戰(zhàn)略目標(biāo) ?適用范圍：適用于分公司和業(yè)務(wù)員的日常管理，以及招標(biāo)、網(wǎng)點開發(fā)、終端客戶檔案管理各項工作 — 7 — 日常管理的組織責(zé)任 運營部 組織開展公司日常銷售管理工作 負(fù)責(zé)擬定公司各項銷售策略 、 政策 、 制度 、 流程 、 目標(biāo)和計劃指揮 、 引導(dǎo)各業(yè)務(wù)單元開展銷售工作 。修訂方案經(jīng)總經(jīng)理審批后、由運營部備案、納入本制度匯編執(zhí)行。部門內(nèi)制度流程的修訂也按上述方式進行。 ?需要說明的是，本制度匯編中的行政管理制度僅涉及合同管理和客服管理兩部分，其余未包含的部分，可參照本制度匯編的模式、由行政部主持編制、行政副總審批后，報運營部備案、納入本制度匯編執(zhí)行。 ?本制度共六篇 14個制度，涵蓋了戰(zhàn)略管理、運營管理、營銷管理、財務(wù)管理、審計法務(wù)管理、行政管理六方面工作，重點強調(diào)了職能部門之間、職能部門與業(yè)務(wù)單位之間為實現(xiàn)上述職能而構(gòu)建的責(zé)任體系、相互協(xié)作關(guān)系、工作流程以及獎罰規(guī)定。Copyright 169。 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. 未經(jīng)許可，不得外傳 非人力資源制度體系設(shè)計報告 第 2 頁 制度匯編說明 ?為確保實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，加強市場應(yīng)變能力和控制能力，促進管理隊伍和營銷模式的根本轉(zhuǎn)型，特制定本制度。為確保制度的完整性，便于各部門、各業(yè)務(wù)單位執(zhí)行或參照執(zhí)行，匯編成 《 濟民可信醫(yī)藥公司非人力資源管理制度匯編 》 。 ?此外，為了實現(xiàn)各自職責(zé)、維持正常工作秩序，各部門、各銷售公司、各分公司需要按照此制度匯編進一步確定單位內(nèi)部的工作流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和獎罰規(guī)定，由各單位負(fù)責(zé)人組織編制、經(jīng)主管副總審批后，報運營部統(tǒng)一備案、同樣納入本制度匯編執(zhí)行。 ?各單位在執(zhí)行協(xié)調(diào)部門間關(guān)系的制度過程中，如發(fā)現(xiàn)不適用時，可向運營部提出修訂申請，由運營部組織相關(guān)部門討論是否修訂、如何修訂事宜。 ?本制度自頒發(fā)之日起執(zhí)行，以前相關(guān)制度自行廢止。 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)開展上層網(wǎng) 、 專家網(wǎng)等五網(wǎng)建設(shè) 負(fù)責(zé)組織公司銷售數(shù)據(jù)的收集分析工作 負(fù)責(zé)組織開展公司銷售隊伍的管理 銷售公司 / 分公司 其他各職能部門 負(fù)責(zé)為銷售提供本職能的專業(yè)指導(dǎo) 負(fù)責(zé)對銷售開展職能管理工作 負(fù)責(zé)對銷售提供服務(wù)與支持 公司總經(jīng)理、運營副總 總經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)開展銷售管理工作 運營副總 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)開展銷售管理工作 組織開展本區(qū)域日常銷售管理工作 負(fù)責(zé)在公司領(lǐng)導(dǎo)下擬定本區(qū)域各項銷售策略 、 政策 、 制度 、 流程 、 目標(biāo)和計劃指揮 、 引導(dǎo)各業(yè)務(wù)單元 、 網(wǎng)點開展銷售工作 。其中以階段計劃、月計劃是考核重點，周計劃是過程控制點 ?計劃內(nèi)容： ?網(wǎng)點與科室開發(fā)計劃、網(wǎng)點深挖上量計劃、推廣計劃、客戶服務(wù)與中上層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃、自我提升計劃。如果因為未按時提交計劃，導(dǎo)致禮品斷貨或者其他損失，由業(yè)務(wù)員自己承擔(dān)。 ?計劃確定的過程：先由業(yè)務(wù)員上報計劃，分公司總經(jīng)理調(diào)整后確定。 ?計劃執(zhí)行： ?計劃一旦確定，業(yè)務(wù)員應(yīng)按計劃開展工作，并就計劃執(zhí)行情況及時保持與分公司總經(jīng)理溝通。 ?分析總結(jié)： ?業(yè)務(wù)員需要每天根據(jù)周計劃的事項進行自我分析總結(jié)。 ?業(yè)務(wù)員每月下旬需要對本月工作進行書面總結(jié)分析，并制定下月計劃，呈報分公司總經(jīng)理。 ?計劃考核： ?業(yè)務(wù)員月度、階段、年度計劃目標(biāo)的完成情況與分段激勵及網(wǎng)點經(jīng)營權(quán)掛鉤。 — 11 — 業(yè)務(wù)員年度計劃表 環(huán)境分析 重要事件回顧及分析 內(nèi)容舉例：醫(yī)院重要人事變動、新品上市、競爭對手動態(tài)等 影響分析 業(yè)務(wù)員 年度總結(jié) 年度計劃 — 12 — 業(yè)務(wù)員年度計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： 業(yè)務(wù)員 年度總結(jié) 年度計劃 — 13 — 業(yè)務(wù)員年度計劃表（續(xù)二） 下期思路 ?工作重點 業(yè)務(wù)員 年度總結(jié) 年度計劃 — 14 — 業(yè)務(wù)員年度計劃表（續(xù)三） 業(yè)務(wù)員 年度總結(jié) 年度計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一階段 第二階段 第三階段 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 目標(biāo) 3 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進度 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一階段 第二階段 第三階段 計劃 1 計劃 2 … 主管領(lǐng)導(dǎo)意見： — 15 — 業(yè)務(wù)員階段計劃表 環(huán)境分析 重要事件回顧及分析 內(nèi)容舉例：醫(yī)院重要人事、政策變動、新品上市、競爭對手動態(tài)等 影響分析 業(yè)務(wù)員 年 階段總結(jié) 階段計劃 — 16 — 業(yè)務(wù)員階段計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： 業(yè)務(wù)員 年 階段總結(jié) 階段計劃 — 17 — 業(yè)務(wù)員階段計劃表（續(xù)二） 業(yè)務(wù)員 年 階段總結(jié) 階段計劃 下期思路 ?工作重點 — 18 — 業(yè)務(wù)員階段計劃表（續(xù)三） 業(yè)務(wù)員 年 階段總結(jié) 階段計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一月 第二月 第三月 第四月 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進度 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一月 第二月 第三月 第四月 計劃 1 計劃 2 … 主管領(lǐng)導(dǎo)意見： — 19 — 業(yè)務(wù)員月度計劃表 環(huán)境分析 重要信息回顧 內(nèi)容舉例：醫(yī)院重要人事變動、政府新政策、新品上市、競爭對手動態(tài)等 影響分析 業(yè)務(wù)員 年 月度總結(jié) 月度計劃 — 20 — 月度計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： 業(yè)務(wù)員 年 月度總結(jié) 月度計劃 — 21 — 月度計劃表（續(xù)二） 業(yè)務(wù)員 年 月度總結(jié) 月度計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進度 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 計劃 1 … 主管領(lǐng)導(dǎo)簽字： — 22 — 業(yè)務(wù)員周計劃表 本期總結(jié) 重點工作 措施 完成效果 經(jīng)驗與教訓(xùn)總結(jié) 下期計劃 重點工作 措施 時間 支持要求 日常工作 主管領(lǐng)導(dǎo)簽字 業(yè)務(wù)員 年 月 周總結(jié) 周計劃 — 23 — 拜訪管理 ?拜訪目的： ?新網(wǎng)點、新科室開發(fā) ?現(xiàn)有網(wǎng)點、科室深挖，培養(yǎng)高認(rèn)同度大夫 ?現(xiàn)有網(wǎng)點維護 ?了解網(wǎng)點數(shù)據(jù) ?拜訪對象：臨床用藥醫(yī)生、藥房主任、重點科室主任、醫(yī)院院長、副院長等 ?拜訪方式： ?分時段拜訪 ?“早鳥拜訪”及服務(wù) ?“夜貓拜訪” (包括家訪、院訪） ?陪診 ?公關(guān)拜訪： ?產(chǎn)品資料公關(guān)：以產(chǎn)品資料傳遞、產(chǎn)品性能介紹宣講為主的拜訪 ?禮品拜訪：向客戶贈送禮品，禮品以公司禮品為主 ?活動邀請拜訪：邀請對象參加我方組織的娛樂或?qū)W術(shù)推廣活動 ?贊助性拜訪：贊助對象各種學(xué)術(shù)活動 ?產(chǎn)品學(xué)術(shù)溝通拜訪 ?定期與處方醫(yī)生、科室主任溝通現(xiàn)有產(chǎn)品的療效情況 ?定期給處方醫(yī)生、科室主任傳輸產(chǎn)品應(yīng)用的新資料