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超市供應(yīng)商管理(152-資料下載頁(yè)

2025-03-01 12:56本頁(yè)面
  

【正文】 隨著對(duì)消費(fèi)者了解的加深,品類的潛力會(huì)逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點(diǎn)生意,優(yōu)化資源分配,設(shè)定可行的業(yè)績(jī)指標(biāo)完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)Page ? 133 200 133LOGO品類管理案例研究? 需要注意的幾個(gè)方面:此品類的增長(zhǎng)(市場(chǎng)與本超市)此品類的未來(lái)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)此品類各分類的增長(zhǎng)速度此品類店內(nèi)貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機(jī)會(huì)本超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Page ? 134 200 134LOGO品類管理不是一次性的運(yùn)動(dòng)是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的管理項(xiàng)目不斷的跟進(jìn) — 檢測(cè)并改進(jìn)流程Page ? 135 200 135LOGO民營(yíng)中小超市實(shí)行品類管理革新n 以購(gòu)物者為導(dǎo)向的店內(nèi)革新和管理提升? 觀念革新:以購(gòu)物者為導(dǎo)向? 品類革新:重新劃分品類概念每個(gè)品類內(nèi)部有新的陳列規(guī)則? 布局革新:關(guān)聯(lián)性陳列? 溝通革新:消費(fèi)者教育,統(tǒng)一的色彩,美麗 的元素采購(gòu)部有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標(biāo)準(zhǔn);營(yíng)運(yùn)部有一套商品陳列標(biāo)準(zhǔn);這就是民營(yíng)中小超市可以切入的最基礎(chǔ)的品類管理。135n 零供關(guān)系更密切Page ? 136LOGO品類管理能夠帶給我們什么?n 分類更合理,便于分析n 提高單店效率,增加盈利n 深入了解顧客,顧客更滿意n 改善貨架陳列,陳列更合理n 完善供應(yīng)鏈,降低成本n 降低缺貨率,提高周轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)三贏零售商、供應(yīng)商、顧客 200標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化簡(jiǎn)單化136Page ? 137LOGO商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來(lái)源n 商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來(lái)源:市場(chǎng)調(diào)研以及供應(yīng)商提供n 商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析Page ? 1382023/3/24 138商品引進(jìn)主要來(lái)源n 市場(chǎng)調(diào)研? 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象包括:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、批發(fā)市場(chǎng)、街邊小店或者攤販? 了解商品銷售趨勢(shì)以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會(huì)? 不要僅僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門店進(jìn)行調(diào)查,因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過(guò)分一致,基本上商品都是一樣的? 往往在批發(fā)市場(chǎng)、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)LOGOn 供應(yīng)商提供? 供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新,大量新的商品只要符合公司銷售要求,同時(shí)符合引進(jìn)的目的,可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期,以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品? 發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情,雖然新商品存活幾率低,但是大約有10% 的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了Page ? 139LOGO2023/3/24 139商品汰換的依據(jù) 分析銷售數(shù)據(jù)n 分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃n 必須對(duì)商品的三項(xiàng)排名綜合分析:銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名n 產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長(zhǎng)越好,一般 90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了,同時(shí) 90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售n 為了保持品類的一致性以及完整性,銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行,毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名Page ? 140LOGO2023/3/24 140銷售額排名n 銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo),但是由于單位銷售金額的不同,如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對(duì)單位售價(jià)低(或者說(shuō)價(jià)格帶低的商品群)的商品造成不利影響。例如 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸,在一個(gè)階段內(nèi),前者只銷售一件,如果后者銷售9件,銷售額前者大于后者,排名前者大于后者,如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失 偏薄,因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎Page ? 141LOGO2023/3/24 141銷售量排名n 通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo),但是,由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量,造成銷售量的起伏n 一般銷售量大的商品毛利率相對(duì)較低,所謂跑量商品就是這個(gè)概念(比如飄柔、夏天的可口可樂(lè)等)n 銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品,所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品(比如瓶塞、針 線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品)Page ? 142LOGO2023/3/24 142毛利貢獻(xiàn)率排名n 毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)n 毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘 數(shù)n 例如 A商品銷售占比為 5% ,毛利率為 10% , A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=% ; B商品銷售占比 10%, 毛利率 5%, B 商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=%Page ? 143LOGO2023/3/24 143分析毛利貢獻(xiàn)率的意義n 上述 A、 B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣,如果商品處于相同價(jià)格帶,那么明顯是 B商品比較受歡迎, A商品只是毛利率比較高Page ? 144LOGO2023/3/24 144數(shù)據(jù)的獲取n 一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢,數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)(條碼)、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額n 將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入 EXCEL文件,用公式計(jì)算毛利率、銷售占比n 關(guān)鍵是:如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì),那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比(分母是什么,就是什么的銷售占比)Page ? 1452023/3/24 145數(shù)據(jù)分析樣板n 數(shù)據(jù)樣表LOGOn 我們對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,看看我們可以做出哪些汰換決定Page ? 146LOGO2023/3/24 146分析重點(diǎn)n 2=8原則分析:一般而言, 20% 的商品產(chǎn)生 80% 的銷售,如果沒(méi)有接近這樣的比率,商品需要調(diào)整n 各個(gè)銷售層面的銷售分析,例如分類銷售分析、銷售前 100位后 100位銷售分析等等n 用 EXCEL的排序與篩選功能,對(duì)需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選,對(duì)靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析Page ? 147LOGO2023/3/24 147工作原則n 由于陳列位臵有限,以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定,不建議大量汰換商品n 一般原則是:時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率,以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化,其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則;即在引進(jìn)新的商品前,必須對(duì)原有商品進(jìn)行銷售分析,決定需要淘汰的商品,以留出合適的位臵陳列(如果新商品只是階段性商品,可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話,可以不受限制)Page ? 148LOGO后續(xù)工作n 在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后,一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃,在確認(rèn)對(duì)商品進(jìn)行淘汰之前,還需要進(jìn)行下階段工作:? 數(shù)據(jù)分析 ===《商品銷售與毛 利分析》? 陳列調(diào)整 ===《陳列變化圖》? 新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案Page ? 1492023/3/24 149利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析n 《商品銷售與毛利預(yù)估表》 ===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入 EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來(lái)做n 《 陳 列 變 化 表》LOGOn 由于商品汰換將對(duì)銷售結(jié)構(gòu)造成影響,所以必須對(duì)新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估,并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估,并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)Page ? 150LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整要注意的問(wèn)題n 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。n 以前就曾發(fā)生過(guò)這樣的事情:某超市對(duì)于門店的單位產(chǎn)出要求極高,覺得 70% 的輔助商品占有面積過(guò)大,于是刪去了很多,以為可以不影響門店的整體銷售,同時(shí)會(huì)提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。n 結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿,品種單一,門店的整體銷售下滑了很多。所以對(duì)于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。Page ? 151LOGO解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)? 控制或標(biāo)準(zhǔn)(預(yù)估表)? 對(duì)商品流動(dòng)率的考核? 費(fèi)用與銷售的關(guān)系? 關(guān)注度原則采購(gòu)部都應(yīng)該有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標(biāo)準(zhǔn);營(yíng)運(yùn)部都應(yīng)該有一套商品陳列標(biāo)準(zhǔn);這就是最基礎(chǔ)的品類管理。LOGO謝Page ? 152謝? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1故人江海別,幾度隔山川。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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