【正文】 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。LOGO謝Page ? 152謝? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進行的篩選。n 以前就曾發(fā)生過這樣的事情：某超市對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得 70% 的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。135n 零供關(guān)系更密切Page ? 136LOGO品類管理能夠帶給我們什么？n 分類更合理，便于分析n 提高單店效率，增加盈利n 深入了解顧客，顧客更滿意n 改善貨架陳列，陳列更合理n 完善供應(yīng)鏈，降低成本n 降低缺貨率，提高周轉(zhuǎn)率實現(xiàn)三贏零售商、供應(yīng)商、顧客 200標準化專業(yè)化簡單化136Page ? 137LOGO商品引進與汰換的依據(jù)與來源n 商品引進主要有兩個來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供n 商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析Page ? 1382023/3/24 138商品引進主要來源n 市場調(diào)研? 市場調(diào)研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販? 了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮點以及新的銷售機會? 不要僅僅對競爭門店進行調(diào)查，因為目前的零售商的商品結(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的? 往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機會LOGOn 供應(yīng)商提供? 供應(yīng)體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進的目的，可以引進并給予一定時段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品? 發(fā)現(xiàn)新的銷售機會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10% 的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了Page ? 139LOGO2023/3/24 139商品汰換的依據(jù) 分析銷售數(shù)據(jù)n 分析銷售數(shù)據(jù)可以科學的制定商品汰換計劃n 必須對商品的三項排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻率排名n 產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時間段越長越好，一般 90天的數(shù)據(jù)就可以仔細分析了，同時 90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個季節(jié)的銷售n 為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進行，毛利貢獻率可以按照整個公司進行排名Page ? 140LOGO2023/3/24 140銷售額排名n 銷售金額大小是體現(xiàn)商品價值的重要指標，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時單單考慮銷售額排名將對單位售價低（或者說價格帶低的商品群）的商品造成不利影響。市面上新產(chǎn)品的引進：新產(chǎn)品往往蘊涵著新的消費需求和消費趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，要主動適應(yīng)、滿足消費者的新的需求，引導新的消費理念。競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學習榜樣。Page ? 122根據(jù)品類評估 設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績指標 ，是 品類 管理的業(yè)務(wù)過程n 銷售數(shù)據(jù)n 庫存成本n 庫存周轉(zhuǎn)預(yù) 測n 每平方米銷售額n 等等 , 等等200 122LOGO品類評分表品類評估指標品類指標 去年狀態(tài) 品類現(xiàn)狀 與去年同期比與指標比銷售額毛利額庫存天數(shù)LOGO品類評分表的制定200Page ? 123 123生鮮 食品 非食品 合計銷售占比 20% 45% 35% 100%毛利率 1015% 8— 12% 2030% 1215%庫存天數(shù) 7天 24天 45天 28天單品數(shù)sku2500 4500 6500 13500面積占比 25% 30% 45% 100%Page ? 124LOGO品類評分計劃舉例：大賣場（營業(yè)面積 5000㎡）200 124品類角色 推薦的市場營銷策略目標性品類 吸引客流量 保持原有市場 提高客單價 創(chuàng)造激情 提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類 提高客單價 貢獻利潤便利性品類 提高客單價 貢獻利潤 強化形象場合性 /季節(jié)性品類 吸引客流量 創(chuàng)造激情 貢獻利潤Page ? 125LOGO200 125品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類戰(zhàn)術(shù)n 高效的商品組合；n 高效的新品引進 ；n 高效產(chǎn) 品陳列；n 高效的商品定價；n 高效的商品促銷；（增 加趣味性）n 高效的商品補貨；Page ? 126 200 126Page ? 127LOGO高效的新品的引進方法加強對主力、暢銷商品的引進：在超市施行商品目錄管理。Page ? 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費趨勢的基礎(chǔ)上能更有針對性的進行新品的開發(fā)和引進的進程；n 能夠做到更加精細化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和單位，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。Page ? 108LOGO108商品的中類n 中類：中類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進行近一步的劃分。Page ? 98LOGO實施品類管理的原則以消費者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進Page ? 99LOGO如何打造中小超市的品類管理n 正確的商品分類n 品類角色決定賣場定位n 有效的數(shù)據(jù)分析進行品類評估n 品類評分表n 針對性的品類策略n 實用的品類戰(zhàn)術(shù)n 循序漸進的品類計劃n 不斷堅持的品類回顧LOGO正確的商品分類（品類定義）n 方法： 根據(jù)購買者研究、消費 /購買習慣、關(guān)聯(lián)度進行分析n 四級分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟Page ? 100Page ? 101LOGO品類定義考慮因素：n 購買者認為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品n 滿足消費者的購買要求n 滿足消費者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page ? 102 102LOGO正確的商品分類Page ? 104LOGO104煙酒品類果酒國產(chǎn)葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國產(chǎn)果味酒禮盒葡萄酒國干葡萄酒禮盒國普葡萄酒禮盒汽泡酒國產(chǎn)汽泡酒烈酒國產(chǎn)烈酒簡裝 42度簡裝 =42度精裝 42度精裝 =42度烈酒禮盒黃酒米酒簡裝黃酒進口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補酒簡裝補酒禮盒補酒啤酒國產(chǎn)啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門名稱 食品部行標簽 計數(shù)項 :商品名稱保健食品 232營養(yǎng)品 232傳統(tǒng)保健品 52參茸靈芝 24蟲草雞精 2蜂產(chǎn)品類 22燕窩補品 4功能保健品 47補血養(yǎng)顏 4腸胃調(diào)理 10減肥降脂 6美容助眠 11其它功能 11提神健腦 5進口保健品 16進口保健品 16維生素鈣類 117氨基酸類 15補鈣補鋅 16蛋白粉類 25肝油制品 20維生素類 41Page ? 105LOGO105LOGO106正確的商品分類n 商品分類A. 大類B. 中類C. 小類D. 單品Page ? 106Page ? 107LOGO107商品的大類n 大類：主要以超市經(jīng)營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。著重于通過 滿足消費者需求 來提高生意結(jié)果的流程。Page ? 95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。Page ? 88LOGO引進與汰換商品目的n 零售商大約有 80% 左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n 引進新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進新商品是為了適應(yīng)新的消費習慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位臵空閑，甚至于為了增加收入n 引進與汰換商品目的? 完善商品結(jié)構(gòu)? 充實商品價格帶? 整合價格帶? 優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)? 提高貨架貢 獻? 提高庫存周轉(zhuǎn)Page ? 89LOGO以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市業(yè)態(tài)選擇超市為誰開 ?市場定位家庭主婦Page ? 90賣什么商品 ?商品構(gòu)成必需品和生活用品Page ? 91LOGO促銷作為提升業(yè)績的唯一武器n 采購提升業(yè)績的法寶是加強促銷；n 門店提升業(yè)績的希望是采購加強促銷；n 不做促銷老百姓就不買商品；n 做促銷只買低毛利的促銷商品；n 做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；n 促銷已成為用濫的武器 。但凡商品季度銷售排序在某個品類的這個區(qū)間里，且試銷期超過 3個月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進的過程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優(yōu)先淘汰 ”。n 例二：某門店 25％的品項數(shù)貢獻了 80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項數(shù)為 20個，那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為 “20／ 25％＝ 80”，上限為 “20／ 20％＝ 100”。那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為 “20／ 20％＝ 100”，上限為 “20／ 16％＝ 125”。當這個比例數(shù)低于20% 時， a因子為上限因子，下限因子則為 20％；當這個比例