【正文】 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。LOGO謝Page ? 152謝? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。n 以前就曾發(fā)生過這樣的事情：某超市對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得 70% 的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時(shí)會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。135n 零供關(guān)系更密切Page ? 136LOGO品類管理能夠帶給我們什么？n 分類更合理，便于分析n 提高單店效率，增加盈利n 深入了解顧客，顧客更滿意n 改善貨架陳列，陳列更合理n 完善供應(yīng)鏈，降低成本n 降低缺貨率，提高周轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)三贏零售商、供應(yīng)商、顧客 200標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化簡單化136Page ? 137LOGO商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來源n 商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來源：市場調(diào)研以及供應(yīng)商提供n 商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析Page ? 1382023/3/24 138商品引進(jìn)主要來源n 市場調(diào)研? 市場調(diào)研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販? 了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售亮點(diǎn)以及新的銷售機(jī)會? 不要僅僅對競爭門店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過分一致，基本上商品都是一樣的? 往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會LOGOn 供應(yīng)商提供? 供應(yīng)體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品? 發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10% 的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了Page ? 139LOGO2023/3/24 139商品汰換的依據(jù) 分析銷售數(shù)據(jù)n 分析銷售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃n 必須對商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名n 產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長越好，一般 90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了，同時(shí) 90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售n 為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名Page ? 140LOGO2023/3/24 140銷售額排名n 銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對單位售價(jià)低（或者說價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，要主動適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。Page ? 122根據(jù)品類評估 設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績指標(biāo) ，是 品類 管理的業(yè)務(wù)過程n 銷售數(shù)據(jù)n 庫存成本n 庫存周轉(zhuǎn)預(yù) 測n 每平方米銷售額n 等等 , 等等200 122LOGO品類評分表品類評估指標(biāo)品類指標(biāo) 去年?duì)顟B(tài) 品類現(xiàn)狀 與去年同期比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫存天數(shù)LOGO品類評分表的制定200Page ? 123 123生鮮 食品 非食品 合計(jì)銷售占比 20% 45% 35% 100%毛利率 1015% 8— 12% 2030% 1215%庫存天數(shù) 7天 24天 45天 28天單品數(shù)sku2500 4500 6500 13500面積占比 25% 30% 45% 100%Page ? 124LOGO品類評分計(jì)劃舉例：大賣場（營業(yè)面積 5000㎡）200 124品類角色 推薦的市場營銷策略目標(biāo)性品類 吸引客流量 保持原有市場 提高客單價(jià) 創(chuàng)造激情 提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤便利性品類 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤 強(qiáng)化形象場合性 /季節(jié)性品類 吸引客流量 創(chuàng)造激情 貢獻(xiàn)利潤Page ? 125LOGO200 125品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類戰(zhàn)術(shù)n 高效的商品組合；n 高效的新品引進(jìn) ；n 高效產(chǎn) 品陳列；n 高效的商品定價(jià)；n 高效的商品促銷；（增 加趣味性）n 高效的商品補(bǔ)貨；Page ? 126 200 126Page ? 127LOGO高效的新品的引進(jìn)方法加強(qiáng)對主力、暢銷商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。Page ? 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費(fèi)趨勢的基礎(chǔ)上能更有針對性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；n 能夠做到更加精細(xì)化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個(gè)性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和單位，在整個(gè)分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。Page ? 108LOGO108商品的中類n 中類：中類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。Page ? 98LOGO實(shí)施品類管理的原則以消費(fèi)者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)Page ? 99LOGO如何打造中小超市的品類管理n 正確的商品分類n 品類角色決定賣場定位n 有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評估n 品類評分表n 針對性的品類策略n 實(shí)用的品類戰(zhàn)術(shù)n 循序漸進(jìn)的品類計(jì)劃n 不斷堅(jiān)持的品類回顧LOGO正確的商品分類（品類定義）n 方法： 根據(jù)購買者研究、消費(fèi) /購買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析n 四級分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟Page ? 100Page ? 101LOGO品類定義考慮因素：n 購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品n 滿足消費(fèi)者的購買要求n 滿足消費(fèi)者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page ? 102 102LOGO正確的商品分類Page ? 104LOGO104煙酒品類果酒國產(chǎn)葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國產(chǎn)果味酒禮盒葡萄酒國干葡萄酒禮盒國普葡萄酒禮盒汽泡酒國產(chǎn)汽泡酒烈酒國產(chǎn)烈酒簡裝 42度簡裝 =42度精裝 42度精裝 =42度烈酒禮盒黃酒米酒簡裝黃酒進(jìn)口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補(bǔ)酒簡裝補(bǔ)酒禮盒補(bǔ)酒啤酒國產(chǎn)啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進(jìn)口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門名稱 食品部行標(biāo)簽 計(jì)數(shù)項(xiàng) :商品名稱保健食品 232營養(yǎng)品 232傳統(tǒng)保健品 52參茸靈芝 24蟲草雞精 2蜂產(chǎn)品類 22燕窩補(bǔ)品 4功能保健品 47補(bǔ)血養(yǎng)顏 4腸胃調(diào)理 10減肥降脂 6美容助眠 11其它功能 11提神健腦 5進(jìn)口保健品 16進(jìn)口保健品 16維生素鈣類 117氨基酸類 15補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅 16蛋白粉類 25肝油制品 20維生素類 41Page ? 105LOGO105LOGO106正確的商品分類n 商品分類A. 大類B. 中類C. 小類D. 單品Page ? 106Page ? 107LOGO107商品的大類n 大類：主要以超市經(jīng)營的各個(gè)品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。著重于通過 滿足消費(fèi)者需求 來提高生意結(jié)果的流程。Page ? 95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。Page ? 88LOGO引進(jìn)與汰換商品目的n 零售商大約有 80% 左右的商品一般是不變動的，所謂的基本商品就是如此，但是，每年不同的類別具有不同的產(chǎn)品汰換頻率，生鮮、紡織品類是更換頻率最高的n 引進(jìn)新的商品從顧客角度看，是提高了購買新鮮感，是促進(jìn)購買者多買商品的基礎(chǔ)條件，從零售商來看，引進(jìn)新商品是為了適應(yīng)新的消費(fèi)習(xí)慣、豐富商品、改善毛利空間以及彌補(bǔ)由于淘汰商品所產(chǎn)生的陳列位臵空閑，甚至于為了增加收入n 引進(jìn)與汰換商品目的? 完善商品結(jié)構(gòu)? 充實(shí)商品價(jià)格帶? 整合價(jià)格帶? 優(yōu)化毛利（或者收入）結(jié)構(gòu)? 提高貨架貢 獻(xiàn)? 提高庫存周轉(zhuǎn)Page ? 89LOGO以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市業(yè)態(tài)選擇超市為誰開 ?市場定位家庭主婦Page ? 90賣什么商品 ?商品構(gòu)成必需品和生活用品Page ? 91LOGO促銷作為提升業(yè)績的唯一武器n 采購提升業(yè)績的法寶是加強(qiáng)促銷；n 門店提升業(yè)績的希望是采購加強(qiáng)促銷；n 不做促銷老百姓就不買商品；n 做促銷只買低毛利的促銷商品；n 做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；n 促銷已成為用濫的武器 。但凡商品季度銷售排序在某個(gè)品類的這個(gè)區(qū)間里，且試銷期超過 3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優(yōu)先淘汰 ”。n 例二：某門店 25％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了 80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)，那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20／ 25％＝ 80”，上限為 “20／ 20％＝ 100”。那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20／ 20％＝ 100”，上限為 “20／ 16％＝ 125”。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20% 時(shí)， a因子為上限因子，下限因子則為 20％；當(dāng)這個(gè)比例