【正文】 正常訂單 控制訂單收退換貨 配送中心收貨部門優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程貨款支付 采購(gòu)部 /財(cái)務(wù)部晉級(jí) 正常支付? 50嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后 6個(gè)月查實(shí)支付LOGO供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制Page ? 51LOGO供應(yīng)商關(guān)系n 雙贏原則n 水能載舟，亦 能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應(yīng)商檔案n 建立供應(yīng)商回訪制n 供應(yīng)商座談會(huì)顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！Page ? 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升 12法M4擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法營(yíng)銷正柜新品法M2減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法增加自營(yíng)法增銷自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法提高直營(yíng)比例法加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法ThemeGallery is a DesignPage ? 53銷售擴(kuò)大Page ? 54保底LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 ,另一方面通過銷售的提升可以帶來(lái)毛利的增加 .快訊促銷供應(yīng)商Page ? 55LOGO提高扣點(diǎn)是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實(shí)際銷售扣率：對(duì)于重大促銷活動(dòng)，采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。LOGO合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）充分發(fā)掘顧客的需求與供應(yīng)商共同努力降低成本通過銷售更多的產(chǎn)品來(lái)獲取更多的利益供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴（為供應(yīng)商賺取更多的利潤(rùn)）Page ? 18超 市Page ? 19LOGO二、供 應(yīng) 商 引 進(jìn)Page ? 20LOGO采購(gòu)與供應(yīng)鏈價(jià)格全國(guó)總代理 地區(qū)一級(jí)代理低價(jià)格高二級(jí)批發(fā)交易量小品牌 /生產(chǎn) 商交易量大LOGO零售商對(duì)供應(yīng)商的要求經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；報(bào)價(jià)合理；商品適合客戶群；商品包裝適合零售或量販銷售；訂貨、送貨、退換貨配合；大宗業(yè)務(wù)配合；生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；不貪圖近利、暴利；完善的售后服務(wù)；市場(chǎng)推廣：廣告支持、促銷支持；1商品品牌、市場(chǎng)占有率；1證照齊全、合法經(jīng)營(yíng)Page ? 21Page ? 22LOGO供應(yīng)商應(yīng)提交的資料蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）企業(yè)法人代碼證書商標(biāo)注冊(cè)證明代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）企業(yè)開戶行資料蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件蓋公章的商品報(bào)價(jià)表其它相關(guān)資料食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證1藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等。Page ? 10LOGO完善運(yùn)營(yíng)盈利模型主營(yíng)收入；營(yíng)業(yè)外收入；招租收入；Page ? 11LOGO如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)大對(duì)手？進(jìn)攻防守Page ? 12LOGO應(yīng)戰(zhàn)篇一 :提升后臺(tái) 毛利 —— 供應(yīng)商引進(jìn)與考核Page ? 13LOGO供應(yīng)商管理的困惑？LOGO供應(yīng)商管理的困惑供應(yīng)商合作的單品數(shù)很多，很難淘汰 .促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應(yīng)商很牛，很難管理 ,無(wú)費(fèi)用或返傭支持總是缺貨，又沒有很好的供應(yīng)商替代Page ? 14商品淘汰商品促銷供應(yīng)商費(fèi)用供應(yīng)商缺貨LOGO供應(yīng)商管理的困惑送貨總不按訂單送 .實(shí)力不強(qiáng)，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，很難與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成公平競(jìng)爭(zhēng)一線品牌供應(yīng)商很牛 ,無(wú)賬期 ,必須現(xiàn)付總是缺貨，又沒有很好的供應(yīng)商替代Page ? 15供應(yīng)商送貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比供應(yīng)商配合供應(yīng)商缺貨Page ? 16LOGO供應(yīng)商管理能力現(xiàn) 狀n 考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用n 考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格n 考慮供應(yīng)商促銷活動(dòng)n 考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時(shí)性供應(yīng)商送貨足量性Page ? 17LOGO供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過程。Page ? 1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績(jī)商品管理系列課程Page ? 2LOGO關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求Page ? 3LOGO中小型民營(yíng)超市現(xiàn)狀n 民營(yíng)超市單品管理方面缺乏系統(tǒng)有效的管理手段和方法；n 商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n 商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性；n 新品引進(jìn)緩慢，新品存活率較低；n 商品結(jié)構(gòu)不合理；n 訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；n 缺貨嚴(yán)重 （拉排 面現(xiàn)象嚴(yán)重）；Page ? 4LOGO中小型民營(yíng)超市現(xiàn)狀n 商品庫(kù)存金額高、周轉(zhuǎn)慢；n 負(fù)庫(kù)存商品數(shù)量多，沒有及時(shí)有效處理；n 電腦垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時(shí)有效清理；n 商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；n 滯銷商品數(shù)量多，占正常商品數(shù)比例高，清理不及時(shí)；n 門店退貨較多；Page ? 5LOGO200 5Page ? 6LOGO中小型超市現(xiàn)狀n 促銷以價(jià)格戰(zhàn)為主，全面跟價(jià)成為很多超市的價(jià)格策略；n 顧客忠誠(chéng)度低， 50% 的顧客會(huì)選擇 37家零售店購(gòu)物；n 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；Page ? 7LOGO門店退貨現(xiàn)象嚴(yán)重n 民營(yíng)超市門店店長(zhǎng)有多大 權(quán)限？n 大量的門店退貨沒有嚴(yán)格的控管；n 門店有大量的退貨；n 門店喪失經(jīng)營(yíng)能力；n 嚴(yán)重影響采購(gòu)談判；n 嚴(yán)重影響零供關(guān)系；200 7Page ? 8LOGO破解生死之謎n 中小型超市目前首要考 慮的不是如何快速擴(kuò)張，而是如何能夠加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，努力提升單店銷售業(yè)績(jī)；n 建立持續(xù)盈利的可復(fù)制商業(yè)模式是中小型超市健康發(fā)展的關(guān)鍵。200 8Page ? 9LOGO發(fā)展趨勢(shì)n 加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)，人情化服務(wù)；n 提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；n 整合供應(yīng)商資源；n 提高門店的現(xiàn)場(chǎng)管理水平；n 提升營(yíng)運(yùn)采購(gòu)的管理水平；n 成本的有效控制。其目標(biāo)是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。Page ? 23LOGO供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則nnnnn長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)品未來(lái)方向符合公司的需要長(zhǎng)期合作的意愿Page ? 24LOGO供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則n n 質(zhì)量（ 30% ）n 成本（ 30% ）n 交付（ 20% ）n 服務(wù)（ 20% ）Page ? 25LOGO依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略n 帶動(dòng)客流量 — 市場(chǎng)份額最大的三 至五個(gè)供應(yīng)商n 提高購(gòu)物金額 — 利潤(rùn)較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商n 提高現(xiàn)金收入 — 市場(chǎng) 份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 刺激額外收入 — 市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 提升超市形象 — 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商n 保持超市經(jīng)營(yíng) — 穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商Page ? 26LOGO供應(yīng)商數(shù)量的控制? 供應(yīng)商數(shù)量過多管理成本增加銷售分散、平均購(gòu)平均庫(kù)存數(shù)量過少? 供應(yīng)商數(shù)量過少品種選擇余地減少斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加買力下降大宗商品談判 控制力下降Page ? 27LOGO供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容n 1．供應(yīng) 商的企業(yè)背景：n 2．供應(yīng) 商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？n 3．付款 條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n 可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量 /服務(wù)？）n 5．送貨能力：準(zhǔn)時(shí) ？按量？保證？n 6．合作性：團(tuán)購(gòu)支持？促銷支持？n 7．充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià) /通道費(fèi)用 /返利）n 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性LOGO供應(yīng)商考察n 主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商n 供應(yīng)商考察內(nèi)容：a、執(zhí)行合約的能力c、成本系統(tǒng)e、組織與管理b、財(cái)務(wù)狀況d、質(zhì)量系統(tǒng)f、員工狀況Page ? 28Page ? 29LOGO供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力n 對(duì)本企業(yè)訂單的重視度n 供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（ 24小時(shí)）n 送貨能力（ 13天）n 符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）n 庫(kù)存控制能力n 生產(chǎn)力（廠家）n 業(yè)界口碑LOGO供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程尋找產(chǎn)品供應(yīng)商供應(yīng)商談判供應(yīng)商考察采購(gòu)開發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商評(píng)估Page ? 30消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批Page ? 31LOGO三、供應(yīng)商運(yùn)行管理n 供應(yīng)商資料管理 Page ? 32LOGO供應(yīng)商管理的規(guī)定n 及時(shí)送貨n 嚴(yán)格控制缺貨率（不超過 5% ）n 商品的質(zhì)量n 供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定n 付款方式Page ? 33LOGO合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系序號(hào) 分類 單品數(shù) 銷售額 毛利率 通道收入 綜合毛利額果汁飲料07 08年09 07 08 09 07 08 09 07 08 09 07 08 091 A供應(yīng)商匯源2 B供應(yīng)商康師傅3 C供應(yīng)商統(tǒng)一農(nóng)夫果園4 ……合計(jì)LOGO按供應(yīng)商 /品牌全年預(yù)算分解表年P(guān)age ? 34Page ? 35年度合同預(yù)算表品牌： 采購(gòu)員：供應(yīng)商：序號(hào) 項(xiàng)目 09年增幅LOGO10年增幅1 單品數(shù)（ SKU）品牌單品銷售效率 （該品牌年度銷售額 /年度總2345678910111213141516單品數(shù)）品類平均單品銷售效率（該品類 年度銷售額 /年度總單品數(shù)）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費(fèi)用額通道費(fèi)用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額 +通道費(fèi)用額 +全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率 +通道費(fèi)用率 +全年返利率）平均庫(kù)存天數(shù)簽約帳期天數(shù)年度促銷活動(dòng)（次）年度促銷單品（個(gè)）17 其他Page ? 36LOGO供應(yīng)商資料管理n 進(jìn)行分類并確定編號(hào)n 建立供應(yīng)商的基本資料檔案n 設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理n 供應(yīng)商月銷售業(yè)績(jī)記錄n 供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立n 對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)37LOGO采購(gòu)部訂單部收貨部（配送中心）營(yíng)運(yùn)部質(zhì)量部信息部財(cái)務(wù)部引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制供應(yīng)商促銷活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享Page ?供應(yīng)商賬款的結(jié)付Page ? 38LOGO? 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交 易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性；? 對(duì)銷售額大，單 品少的供應(yīng)商要關(guān)注；? 對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；? 對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；? 對(duì)提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注? 掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。1.提高合同扣率：新簽 /續(xù)簽合同過程中，通過采購(gòu)的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面 ,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣 ,另一方面聯(lián)營(yíng) (含租賃 )供應(yīng)商銷售扣點(diǎn) .具體措施2.LOGOn （二個(gè)取原扣點(diǎn) *原日均銷售額 *天數(shù) ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估日均銷售額 *天數(shù)值時(shí)間段要求一致）n 具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：n A商品原扣點(diǎn)為 10% ，日均銷售額（ DMS）