【正文】 正常訂單 控制訂單收退換貨 配送中心收貨部門優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程貨款支付 采購部 /財務部晉級 正常支付? 50嚴格把關可以延付退場后 6個月查實支付LOGO供應商的激勵機制Page ? 51LOGO供應商關系n 雙贏原則n 水能載舟，亦 能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應商檔案n 建立供應商回訪制n 供應商座談會顧客是上帝供應商是上賓！Page ? 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升 12法M4擴大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調整銷售結構法營銷正柜新品法M2減少營銷活動讓利比例法增加自營法增銷自有品牌法增加其他業(yè)務收入法提高直營比例法加快庫存周轉法ThemeGallery is a DesignPage ? 53銷售擴大Page ? 54保底LOGO商品結構調整擴大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率 ,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加 .快訊促銷供應商Page ? 55LOGO提高扣點是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供應商談判爭取臨時扣點的增加；同時減少對于聯營商品進行促銷活動時的降扣點行為。LOGO合作而不是壓迫超市是顧客的代理商（為顧客創(chuàng)造更多的利益）充分發(fā)掘顧客的需求與供應商共同努力降低成本通過銷售更多的產品來獲取更多的利益供應商是超市最重要的合作伙伴（為供應商賺取更多的利潤）Page ? 18超 市Page ? 19LOGO二、供 應 商 引 進Page ? 20LOGO采購與供應鏈價格全國總代理 地區(qū)一級代理低價格高二級批發(fā)交易量小品牌 /生產 商交易量大LOGO零售商對供應商的要求經營商品質量良好；報價合理；商品適合客戶群；商品包裝適合零售或量販銷售；訂貨、送貨、退換貨配合；大宗業(yè)務配合；生產穩(wěn)定，信譽良好；不貪圖近利、暴利；完善的售后服務；市場推廣：廣告支持、促銷支持；1商品品牌、市場占有率；1證照齊全、合法經營Page ? 21Page ? 22LOGO供應商應提交的資料蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件（并已辦理當年度年檢）蓋公章的企業(yè)稅務登記證復印件（并已辦理當年度年檢）企業(yè)法人代碼證書商標注冊證明代理、經銷商的代理、經銷許可（授權書）企業(yè)開戶行資料蓋公章的增值稅發(fā)票復印件蓋公章的商品報價表其它相關資料食品類商品供應商還應提供：食品生產企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產品批準證書防疫檢測報告，銷售地當地的衛(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證1藥字號保健品供應商應提供：藥品生產企業(yè)許可證，藥品生產企業(yè)合格證，藥字號保健品批準證書等。Page ? 10LOGO完善運營盈利模型主營收入；營業(yè)外收入；招租收入；Page ? 11LOGO如何應對強大對手？進攻防守Page ? 12LOGO應戰(zhàn)篇一 :提升后臺 毛利 —— 供應商引進與考核Page ? 13LOGO供應商管理的困惑？LOGO供應商管理的困惑供應商合作的單品數很多，很難淘汰 .促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應商很牛，很難管理 ,無費用或返傭支持總是缺貨，又沒有很好的供應商替代Page ? 14商品淘汰商品促銷供應商費用供應商缺貨LOGO供應商管理的困惑送貨總不按訂單送 .實力不強，價格沒有優(yōu)勢，很難與強勢競爭對手形成公平競爭一線品牌供應商很牛 ,無賬期 ,必須現付總是缺貨，又沒有很好的供應商替代Page ? 15供應商送貨競爭對比供應商配合供應商缺貨Page ? 16LOGO供應商管理能力現 狀n 考慮供應商通道費用n 考慮供應商供貨價格n 考慮供應商促銷活動n 考慮供應商商品質量甚少考慮：供應商商品適銷度供應商送貨及時性供應商送貨足量性Page ? 17LOGO供應商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應鏈管理就是指對整個供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。Page ? 1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績商品管理系列課程Page ? 2LOGO關閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求Page ? 3LOGO中小型民營超市現狀n 民營超市單品管理方面缺乏系統有效的管理手段和方法；n 商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n 商品引進和淘汰隨意，沒有計劃性；n 新品引進緩慢，新品存活率較低；n 商品結構不合理；n 訂單隨意，準確性較差；n 缺貨嚴重 （拉排 面現象嚴重）；Page ? 4LOGO中小型民營超市現狀n 商品庫存金額高、周轉慢；n 負庫存商品數量多，沒有及時有效處理；n 電腦垃圾數據較多，沒有及時有效清理；n 商品信息管理能力和數據分析能力弱；n 滯銷商品數量多，占正常商品數比例高，清理不及時；n 門店退貨較多；Page ? 5LOGO200 5Page ? 6LOGO中小型超市現狀n 促銷以價格戰(zhàn)為主，全面跟價成為很多超市的價格策略；n 顧客忠誠度低， 50% 的顧客會選擇 37家零售店購物；n 競爭日益激烈；Page ? 7LOGO門店退貨現象嚴重n 民營超市門店店長有多大 權限？n 大量的門店退貨沒有嚴格的控管；n 門店有大量的退貨；n 門店喪失經營能力；n 嚴重影響采購談判；n 嚴重影響零供關系；200 7Page ? 8LOGO破解生死之謎n 中小型超市目前首要考 慮的不是如何快速擴張，而是如何能夠加強標準化、規(guī)范化管理，苦練內功，夯實基礎，努力提升單店銷售業(yè)績；n 建立持續(xù)盈利的可復制商業(yè)模式是中小型超市健康發(fā)展的關鍵。200 8Page ? 9LOGO發(fā)展趨勢n 加強服務，提高服務意識，人情化服務；n 提高價格競爭力；n 整合供應商資源；n 提高門店的現場管理水平；n 提升營運采購的管理水平；n 成本的有效控制。其目標是將顧客所需的正確的產品能夠在正確的時間，按照正確的數量、正確的質量送到正確的地點。Page ? 23LOGO供應商企業(yè)開發(fā)的基本準則nnnnn長期穩(wěn)定的供應健全的企業(yè)組織正確且相近的經營理念產品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿Page ? 24LOGO供應商選擇的基本準則n n 質量（ 30% ）n 成本（ 30% ）n 交付（ 20% ）n 服務（ 20% ）Page ? 25LOGO依據品類經營戰(zhàn)略n 帶動客流量 — 市場份額最大的三 至五個供應商n 提高購物金額 — 利潤較高的供應商或廣告支持較多的供應商n 提高現金收入 — 市場 份額占主導地位的供應商n 刺激額外收入 — 市場份額占主導地位的供應商n 提升超市形象 — 特殊的、服務較好的供應商n 保持超市經營 — 穩(wěn)定性好、服務好的供應商Page ? 26LOGO供應商數量的控制? 供應商數量過多管理成本增加銷售分散、平均購平均庫存數量過少? 供應商數量過少品種選擇余地減少斷貨風險增加買力下降大宗商品談判 控制力下降Page ? 27LOGO供應商引進評估內容n 1．供應 商的企業(yè)背景：n 2．供應 商所提供的價格是否最低價？n 3．付款 條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n 可靠性和質量保證（質量 /服務？）n 5．送貨能力：準時 ？按量？保證？n 6．合作性：團購支持？促銷支持？n 7．充分合理的利潤（進價 /通道費用 /返利）n 8．供應商的歷史表現和成長性LOGO供應商考察n 主要是由采購人員進行考察，由質量小組、商品小組及其他人員共同協商n 供應商考察內容：a、執(zhí)行合約的能力c、成本系統e、組織與管理b、財務狀況d、質量系統f、員工狀況Page ? 28Page ? 29LOGO供應商執(zhí)行合約的能力n 對本企業(yè)訂單的重視度n 供應商處理訂單的時間（ 24小時）n 送貨能力（ 13天）n 符合商品質量的能力（質量標準及質量體系）n 庫存控制能力n 生產力（廠家）n 業(yè)界口碑LOGO供應商進場流程尋找產品供應商供應商談判供應商考察采購開發(fā)產品供應商評估Page ? 30消費者產品需求供應商合同簽署供應商引進審批Page ? 31LOGO三、供應商運行管理n 供應商資料管理 Page ? 32LOGO供應商管理的規(guī)定n 及時送貨n 嚴格控制缺貨率（不超過 5% ）n 商品的質量n 供貨價格相對穩(wěn)定n 付款方式Page ? 33LOGO合理制定供應商預算體系序號 分類 單品數 銷售額 毛利率 通道收入 綜合毛利額果汁飲料07 08年09 07 08 09 07 08 09 07 08 09 07 08 091 A供應商匯源2 B供應商康師傅3 C供應商統一農夫果園4 ……合計LOGO按供應商 /品牌全年預算分解表年Page ? 34Page ? 35年度合同預算表品牌： 采購員：供應商：序號 項目 09年增幅LOGO10年增幅1 單品數（ SKU）品牌單品銷售效率 （該品牌年度銷售額 /年度總2345678910111213141516單品數）品類平均單品銷售效率（該品類 年度銷售額 /年度總單品數）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費用額通道費用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額 +通道費用額 +全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率 +通道費用率 +全年返利率）平均庫存天數簽約帳期天數年度促銷活動（次）年度促銷單品（個）17 其他Page ? 36LOGO供應商資料管理n 進行分類并確定編號n 建立供應商的基本資料檔案n 設立供應商商品臺帳管理n 供應商月銷售業(yè)績記錄n 供應商商譽檔案的建立n 對供應商的優(yōu)劣作出堅定和評價37LOGO采購部訂單部收貨部（配送中心）營運部質量部信息部財務部引進、考察供應商、供應商合同簽署、供應商日常維護、促銷組織、日常管理供應商訂單發(fā)放及確認供應商送貨及時率、到貨率及數量、質量的控制供應商促銷活動的協助實施、消費者評價的搜集、匯總即反饋供應商商品質量的跟進與控制、質量投訴的處理與追溯供應商商品銷售、存貨數據的分析與共享Page ?供應商賬款的結付Page ? 38LOGO? 持續(xù)選擇調整優(yōu)化供應商結構，相對集中供應商擴大雙方交 易，使供應商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性；? 對銷售額大，單 品少的供應商要關注；? 對銷售額大，單品多的供應商要適當控制，開發(fā)同類供應商限制其壟斷；? 對銷售額小，單品多的供應商要及時調整；? 對提供自由品牌＼買斷商品供應商應關注? 掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數的主動權。1.提高合同扣率：新簽 /續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面 ,一方面自營供應商進貨折扣 ,另一方面聯營 (含租賃 )供應商銷售扣點 .具體措施2.LOGOn （二個取原扣點 *原日均銷售額 *天數 ≤ 現扣點 *預估日均銷售額 *天數值時間段要求一致）n 具體核算時，我們一般前假設一個扣點或預估一個銷售額，舉例：n A商品原扣點為 10% ，日均銷售額（ DMS）