【正文】 損耗Page ? 110暢銷品 /新品 /促銷品Page ? 111 111LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架用流動(dòng)資源 資金銷售額下降消費(fèi)者 資源 /資金不足而缺貨滿意度降低利潤(rùn)下降其他收入彌補(bǔ)利潤(rùn)LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對(duì)手錯(cuò)位，做到差異化經(jīng)營；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個(gè)性化需求；Page ? 112Page ? 113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？n 大部分民營超市品類是由軟件公司決定的n 商品分類應(yīng)該由誰來定？n 在一部分民營中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)Page ? 114LOGO? 品類以及產(chǎn)品是不斷演化的 .? 會(huì)隨變化中的消費(fèi)者需求而變化（涼茶）? 供應(yīng)商會(huì)引領(lǐng)革新的潮流? 改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響 .? 符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣? 體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)Page ? 115LOGOn 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值n 民營超市時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)新的銷售趨勢(shì)，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會(huì)Page ? 116LOGO品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費(fèi)特點(diǎn)制定品類角色，確定門店的定位：* 綜合超市* 生鮮食品加強(qiáng)店* 便利店根據(jù)門店定位，考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價(jià) 促銷目標(biāo)性的 所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格高頻率多種方式常規(guī)性的 選擇品牌品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣一般頻率多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近按季節(jié) /時(shí)間需要多種方式便利性的 選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存Page ? 117非煽動(dòng)性價(jià)格200較少促銷117LOGO品類角色LOGO目標(biāo)品類對(duì)于門店的重要性n 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？n 梧桐招鳳凰，好的平臺(tái)招攬好的人才，好的品類招來好的顧客n 高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不同的顧客層次n 不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層Page ? 118Page ? 119LOGO品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分 :????目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性偶然性便利性品類510% 品類6070% 品類1520% 品類5% 品類Page ? 120 200 120LOGO有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會(huì)針對(duì)品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感Page ? 121 200 121LOGO品類評(píng)估要注重?cái)?shù)據(jù)分析1） 數(shù) 據(jù) 收 集從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢(shì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售商表現(xiàn)評(píng)估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到供應(yīng)商所需的評(píng)估數(shù)據(jù)；2） 數(shù) 據(jù) 分 析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論對(duì)品類現(xiàn)狀的分析，對(duì)品類機(jī)會(huì)的挖掘。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對(duì)暢銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營。200 127Page ? 128LOGO高效的新商品的引進(jìn)方法媒體廣告商品的引進(jìn)：媒體是商品宣傳最有力的平臺(tái)之一。200 128Page ? 129LOGO有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會(huì)n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費(fèi)用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200 129Page ? 130LOGO7）品類管理實(shí)施 10步驟一、 企業(yè)現(xiàn)狀評(píng) 估二、設(shè)計(jì)品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、 開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級(jí)七、全員培訓(xùn)八、試驗(yàn)品類管理流程九、實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200 130Page ? 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會(huì)起到警示燈的作用，可以及時(shí)知道預(yù)定目標(biāo)的完成情況并作出及時(shí)的調(diào)整200 131Page ? 132 200 132LOGO品類回顧????不能指望 “一步登天 ”隨著對(duì)消費(fèi)者了解的加深，品類的潛力會(huì)逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點(diǎn)生意，優(yōu)化資源分配，設(shè)定可行的業(yè)績(jī)指標(biāo)完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)Page ? 133 200 133LOGO品類管理案例研究? 需要注意的幾個(gè)方面：此品類的增長(zhǎng)（市場(chǎng)與本超市）此品類的未來增長(zhǎng)預(yù)測(cè)此品類各分類的增長(zhǎng)速度此品類店內(nèi)貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機(jī)會(huì)本超市的贏得利潤(rùn)的機(jī)會(huì)Page ? 134 200 134LOGO品類管理不是一次性的運(yùn)動(dòng)是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的管理項(xiàng)目不斷的跟進(jìn) — 檢測(cè)并改進(jìn)流程Page ? 135 200 135LOGO民營中小超市實(shí)行品類管理革新n 以購物者為導(dǎo)向的店內(nèi)革新和管理提升? 觀念革新：以購物者為導(dǎo)向? 品類革新：重新劃分品類概念每個(gè)品類內(nèi)部有新的陳列規(guī)則? 布局革新：關(guān)聯(lián)性陳列? 溝通革新：消費(fèi)者教育，統(tǒng)一的色彩，美麗 的元素采購部有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標(biāo)準(zhǔn)；營運(yùn)部有一套商品陳列標(biāo)準(zhǔn)；這就是民營中小超市可以切入的最基礎(chǔ)的品類管理。例如 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失 偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎Page ? 141LOGO2023/3/24 141銷售量排名n 通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏n 一般銷售量大的商品毛利率相對(duì)較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）n 銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針 線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）Page ? 142LOGO2023/3/24 142毛利貢獻(xiàn)率排名n 毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)n 毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘 數(shù)n 例如 A商品銷售占比為 5% ，毛利率為 10% ， A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=% ； B商品銷售占比 10%, 毛利率 5%, B 商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=%Page ? 143LOGO2023/3/24 143分析毛利貢獻(xiàn)率的意義n 上述 A、 B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是 B商品比較受歡迎， A商品只是毛利率比較高Page ? 144LOGO2023/3/24 144數(shù)據(jù)的獲取n 一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額n 將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入 EXCEL文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比n 關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）Page ? 1452023/3/24 145數(shù)據(jù)分析樣板n 數(shù)據(jù)樣表LOGOn 我們對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定Page ? 146LOGO2023/3/24 146分析重點(diǎn)n 2=8原則分析：一般而言， 20% 的商品產(chǎn)生 80% 的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整n 各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前 100位后 100位銷售分析等等n 用 EXCEL的排序與篩選功能，對(duì)需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對(duì)靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析Page ? 147LOGO2023/3/24 147工作原則n 由于陳列位臵有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品n 一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對(duì)原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位臵陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）Page ? 148LOGO后續(xù)工作n 在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對(duì)商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作：? 數(shù)據(jù)分析 ===《商品銷售與毛 利分析》? 陳列調(diào)整 ===《陳列變化圖》? 新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案Page ? 1492023/3/24 149利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析n 《商品銷售與毛利預(yù)估表》 ===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入 EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做n 《 陳 列 變 化 表》LOGOn 由于商品汰換將對(duì)銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對(duì)新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)Page ? 150LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整要注意的問題n 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。n 結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。Page ? 151LOGO解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)? 控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）? 對(duì)商品流動(dòng)率的考核? 費(fèi)用與銷售的關(guān)系? 關(guān)注度原則采購部都應(yīng)該有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標(biāo)準(zhǔn)；營運(yùn)部都應(yīng)該有一套商品陳列標(biāo)準(zhǔn)；這就是最基礎(chǔ)的品類管理。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要