【正文】 為 100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為 10天，那么n 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估 DMS*10天nn1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為 5% ，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 4%* 預(yù)估日均銷售額 *10得出預(yù)估日均銷售額必須大于 250元，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于 250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為 500元，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10 得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于 2% ，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于 2% ；Page ? 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page ? 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯(lián)營(yíng) /租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過(guò)合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過(guò)這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來(lái)完成合同保底目標(biāo)。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購(gòu)人員有良好的職業(yè)操守、對(duì)于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對(duì)于銷售市場(chǎng)的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對(duì)于銷售市場(chǎng)把控不好，會(huì)造成保底過(guò)低無(wú)實(shí)際意義，或過(guò)高無(wú)法完成對(duì)供應(yīng)商造成重大損失）Page ? 58A 類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品 :毛利低 ,這類商品有可能 是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對(duì)于這類商品采購(gòu) /營(yíng)運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對(duì)待。這類商品大約占比不高于 20% 。這類商品大約占比不低于 60% 。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。C類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n 注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化， A類低毛利商品可能會(huì)因?yàn)椴少?gòu)對(duì)價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對(duì)商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對(duì)經(jīng)營(yíng)比重進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表 (銷售數(shù)量排名、銷售金額排名 )進(jìn)行分析，可單獨(dú)對(duì)銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位 5% 進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量 /銷售金額均不具備可比性）未位淘汰法未位淘汰的優(yōu)勝劣汰末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤(rùn)。毛利末位淘汰法LOGO營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià) 2530% 的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到 10%12% （扣除生鮮商品），所以如果采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過(guò)少的話，將對(duì)極大的損失超市的毛利率。核算方法見上面 “ 提高扣率法 ”Page ? 63LOGO減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：一般在對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營(yíng)供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說(shuō) A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià) 5元 /個(gè)，售價(jià) 6元 /個(gè)，毛利率為% ，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降 20% 時(shí)，超市進(jìn)價(jià)為 /個(gè)，超市售價(jià)下降 20% 為 /個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為 % ，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。Page ? 64LOGO增加自營(yíng)法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤(rùn)率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場(chǎng)上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤(rùn)就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高 1015% 。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對(duì)較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營(yíng)業(yè)額的% 左右為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象 —— 即采購(gòu)為了單一的收取高額營(yíng)業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商 Page ? 68LOGO加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按 360天 /年、 30天 /月計(jì)算。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。比如說(shuō)系列定價(jià)法 (又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法 ),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià) ,而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異 .如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為 /件 , /件 ,99元 /件等 .Page ? 72序號(hào) 商品描述 單位 進(jìn)價(jià) 零售價(jià)76 野山珍品干紅禮盒 [740ml] 瓶 LOGO10877 長(zhǎng)城寶石解百納禮盒 [750ml*2] 盒 10878 長(zhǎng)城三星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 11079 長(zhǎng)城黑標(biāo)解百納干紅 [750ml] 瓶 11080 紫軒四星干紅 [750ml] 瓶 11881 張?jiān)?yōu)選級(jí)特制解百納（原 96解） [750ml] 瓶 11882 張?jiān)?yōu)選級(jí)解百納等級(jí)酒 [750ml] 瓶 11883 金裝華夏 1995干紅 [750ml] 瓶 12084 野山三星濃縮方盒 [500ml] 瓶 12885 通化 1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12886 通化 1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12887 金裝華夏 1994干紅 [750ml] 瓶 12888 華夏珍品 94黑桶 [750ml] 瓶 13889 長(zhǎng)白山橡木桶五年珍藏 [740ml] 瓶 13890 94出口型赤霞珠干紅 [750ml] 圓柱 13891 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納（原 95解） [750ml] 瓶 14892 張?jiān)ｋp禮盒八年 [750ml] 瓶 14893 通化窖藏干紅 1999葡萄酒禮盒 [750ml*2] 盒 14994 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)窯藏解百納 [750ml] 圓柱 15895 野山四星濃縮圓桶 [500ml] 瓶 16896 長(zhǎng)城星級(jí)干紅二星禮盒 [750ml*2] Page ? 73 盒 173序號(hào) 商品描述 單位 進(jìn)價(jià) 零售價(jià)97 通化 1959國(guó)宴金標(biāo)特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 LOGO17598 張?jiān)?94解百納 (含香檳杯 )[750ml] 蓋盒 17899 張?jiān)＝獍偌{八年 [750ml] 瓶 188100 長(zhǎng)白山五味子陳年 [650ml] 瓶 188101 紫軒金獎(jiǎng)干紅 [750ml] 瓶 198102 張?jiān)Ｆ肪拼髱熃獍偌{干紅禮盒 [750ml*2] 盒 198103 沙城酒莊五星干紅 [750ml] 瓶 198104 金裝華夏 1992干紅 [750ml] 瓶 198105 長(zhǎng)城四星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 204106 張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納等級(jí)酒 (紙盒 )[750ml] 瓶 208107 華夏珍品 94干紅禮盒 [750ml*2] 瓶 226108 通化 1959國(guó)宴特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 229109 紫軒精品梅爾諾冰紅 [500ml] 瓶 238110 張?jiān)Ｕ洳丶?jí)解百納等級(jí)酒 (原木盒 )[750ml] 瓶 248111 沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅 [750ml] 瓶 265112 紫軒精品禮盒 [750ml*2] 盒 298113 長(zhǎng)城五星級(jí)干紅 [750ml] 瓶 385114 張?jiān)？ㄋ固靥剡x級(jí)蛇龍珠 [750ml] 盒 398115 張?jiān)４髱熂?jí)解百納等級(jí)酒 (黑木盒 )[750ml] 瓶 398116 紫軒盛焰 48176。但是他們遇到一個(gè)麻煩是 :“咋看賣場(chǎng)里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問(wèn)題呢？n 一旦銷售額下降，國(guó)內(nèi)許多超市首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷 ……LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n 零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？n “一次性購(gòu)足 ” 并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對(duì)不同需求，提供不同的購(gòu)物滿足度。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問(wèn)題，這也就是 “商品結(jié)構(gòu)樹 ”問(wèn)題，以此弄清一 個(gè)門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個(gè)品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。通常： 12月 ~2月， 為年關(guān)季 ，陽(yáng)歷陰歷的新年都在這個(gè)季節(jié)，還有圣誕和元宵等； 3月~5月， 為轉(zhuǎn)換季 ，這個(gè)季節(jié) 通常是一年中銷售最淡的時(shí)候，此時(shí)我們都忙著做春節(jié)銷售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫(kù)存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季； 6月 ~8月， 為炎夏季 ，這時(shí)炎炎夏日來(lái)臨，門店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布臵，各種消夏商品紛紛登臺(tái)亮相，現(xiàn)場(chǎng)促銷此起彼伏；9月 ~10月， 為中秋季 ，中秋、國(guó)慶將掀起 年度銷售的第二次高峰。? 這又是為什么呢？LOGO“二八原則 ”的黃金定律 的靈活掌握n 假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)， 排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成 80% 銷售額的商品品項(xiàng)形成集合 S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成 80% 銷售量的商品品項(xiàng)形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著 A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前 80% 的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項(xiàng)集合 A1，得到品項(xiàng)集合 A2， A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項(xiàng)落入前80% 的排序范圍內(nèi)。也就是說(shuō)， 40% 的品類貢獻(xiàn) 90%的銷售額， 20% 的品類貢獻(xiàn) 8% 的銷售額，剩下的40% 的品類僅貢獻(xiàn)了 2% 的銷售額。或者說(shuō)，我們要研究的是每個(gè)品類中的商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過(guò)多少Page ? 85Page ? 86LOGOn 公式：各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項(xiàng)數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。這個(gè)比例數(shù)，我們稱之為 a因子。LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為 20個(gè)。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn) 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于 20％。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn) 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20％Page ? 87LOGO新品項(xiàng)的選擇與 SKU的計(jì)算n “新品空間＝上限－下限 ” ，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個(gè)完整的銷售季度，最多不超過(guò)６個(gè)月。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序， “突破下限 ” ，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。200 91Page ? 92LOGO通過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題n 滯銷商品分析報(bào)表n 負(fù)庫(kù)存報(bào)表n 退貨報(bào)表分析Page ? 93LOGOn 商品淘汰Page ? 94LOGO實(shí)施品類管理的意義品類管理 ——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。它通過(guò)強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。品類管理定義LOGO實(shí)施品類管理的背景 —— 依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤(rùn)不斷下降， 影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國(guó)企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢(shì)；Page ? 96Page ? 97LOGO民營(yíng)中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營(yíng)中小超市缺乏社區(qū)店、購(gòu)物廣場(chǎng)那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營(yíng)面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進(jìn)大量的商品；3）較為單一的消費(fèi)群體決定了單一的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績(jī)的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場(chǎng)最基本的前提。使商品在日常經(jīng)營(yíng)中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢(shì)。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價(jià)格帶商品的季節(jié)性商品的