【正文】 數(shù)高于 20％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。結(jié)構(gòu)因子如何計算呢？還是要遵循 “二八比例 ”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出， 80% 的門店銷售額由多少比例的單品貢獻而來。由此可見，只要門店重點分析、關注并維護好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98% 的銷售完成率LOGO分類 SKU規(guī)劃n 導入一個 “上下限 ”的概念，也就是說，每個品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的。如下圖所示：Page ? 81Page ? 82LOGOPage ? 83LOGO必售品Page ? 84LOGOn 我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約 12% 的商品貢獻了門店約 60% 的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的40% ，卻占了門店銷售的將近 90% ；約 20% 的商品貢獻了門店約 80% 的銷售額，涉及的品類數(shù)只占門店總品類數(shù)的約 60% ，卻貢獻了門店將近98% 的銷售額。LOGO零售門店面對的目標顧客同時我要 8產(chǎn)品更便宜 Less Money8更少購物時間 Less Time8簡易購物流程 Less Complexity增 加 顧 客 滿 意度Page ? 78? 越來越成熟的顧客我需要 3更多樣化的產(chǎn)品 More Variety3更全面的服務 More Service3更高的品質(zhì) More QualityPage ? 79LOGOn 超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？攘外必先安內(nèi)Page ? 80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)? 談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個滯銷品反而引進一個更不好賣的商品，周而復始 。Page ? 76Page ? 77LOGO商品管理的四個季節(jié)n 在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。一個門店商品數(shù)太多了，會使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費者的購物需求。烈性葡萄酒 [750ml] 瓶 568117 紫軒梅爾諾干紅 [750ml] Page ? 74 瓶 568Page ? 75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。高收入的顧客購物紅酒他不會去因為你有一款 /瓶的商品促銷而進行購物，你就算把 450元 /瓶的長城五星Page ? 71LOGO補充：合理定價法同時 合理定價法要 求采購定價時 要掌握一定的 定價技巧：比 如我 們說整數(shù)定價法 ,當商品食品達到 30元以上時如果定價不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的 ,如 /瓶 , /個都是不好的價格 。良好庫存天數(shù) : 生鮮 5天、食品類 20天 非食類 30天，LOGO補充：合理定價法采購對于零售價格的合理制定，不僅可以對商品的價格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會達到舉足輕重的作用，采購在定價時一定研究消費者購物心理，及掌握必要的定價技巧。庫存指標核算辦法庫存額按不含稅進價核算，是時點數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準確反映庫存平均水平的指標，計算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額 +期末庫存額） /2 + 期間各月月末庫存額】 /月份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存 =（月初庫存 +月末庫存） /2Page ? 69如： 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +3月末庫存）Page ? 70LOGO/2+1月末庫存 +2月末庫存 ]/3或者 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +1月末庫存）/2+（ 2月初庫存 +2月末庫存） /2+（ 3月初庫存 +3月末庫存） /2]/3銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數(shù)額周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫存額 *期間天數(shù) /銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù) =期間天數(shù) /周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均庫存。其它業(yè)務收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費用（進場費、節(jié)慶費、促銷員管理費）、合同非固定費用（信用卡、積分卡的增扣、新品費）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、貨架陳列費 …… 等等。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。 Page ? 66Page ? 67LOGO增銷自有品牌法。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎Page ? 65LOGO提高直營比例法。在同聯(lián)營供應商談判過程中，也要注意促銷降扣比例 。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在 2025%之間為理想狀態(tài)，超過 30% 的話，因為快訊商品的低毛利將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個超市的來客量達不到聚客能力。Page ? 62LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔讓利點數(shù)。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進的、更換新包裝的商品?？蓮亩€方面著手進行 :注意分析商品的具體特性比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡LOGO毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻度分析，主要是采購實施，采購可以根據(jù)單品（不一定是按分類進行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量 *（期間實際毛利率 +實際進貨折扣或聯(lián)營扣點）得出期間毛利額，進行排序得出商品的毛利貢獻度，對末位 5% 進行淘汰。Page ? 60Page ? 61采購實施末位淘汰法“銷售末位淘汰法 ,我們可以理解為商品的銷售貢獻度分析，主要是營運實施。這類商品的比重可考慮高于 20% ，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。B類商品Page ? 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨有品牌、自有品牌，由于價格可比性不高，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點。.“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象 /高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品如果能達到薄利多 銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對于進價不合理類商品采購要敢于同供應商談判爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。簽定銷售額保底法?簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應商可能會為了單一的完成銷售而忽視毛利的實現(xiàn)（比如說供應商為了達成銷售額指標而采取的降扣點過機），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購在同供應商簽定合同的過程中不以銷售額為主體Contents以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實現(xiàn)Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三．貢獻度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個考核時間段對部門供應商進行貢獻度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應商進行處罰（可以是經(jīng)濟方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進步，但難點在于：由于部門之間各供應商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動等影響，會造成部門內(nèi)各供應商貢獻度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。? 增加能提供所需商品市場贏家的供應商；? 刪除交易額低市場占有萎縮的供應商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務座談控制！??！供應商管理與考核LOGO整合供應鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息—— 共同研究顧客心理—— 共同組織促銷活動—— 共同降低綜合成本—— 共同進行新品開發(fā)Page ? 39Page ? 40LOGO整合供應鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息同一品類商品銷售排行榜同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜同一品類供 應商排行榜同一品類品牌排行榜LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn—— 共同研究顧客心理顧客問卷調(diào)查；顧客需求登記；nnn顧客購物心理；顧客購物習慣；建立顧客數(shù)據(jù)庫；n 分析顧客構(gòu)成 （年齡、性別、職業(yè)、收入等 )Page ? 41一切以顧客為主LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同組織促銷活動供應商主導的促銷新品推廣（品嘗、演示、推介 … ）穩(wěn)固顧客忠誠度庫存處理大型節(jié)日促銷主題促銷互動Page ? 42超市主導的促銷主題活動促銷文化促銷清倉促銷節(jié)日促銷季節(jié)性促銷LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同進行新品開發(fā)n 顧客需求商品的開發(fā)；n 超市自有品牌的開發(fā)；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列 …… ）n 廠家研發(fā)商品的意見參與；n 廠家新商品的改良；Page ? 43差異化競爭策略 重點顧客競爭策略Page ? 44LOGO超市競爭三大策略低成本競爭策略全面競爭策略Page ? 45LOGOn 考核供應商需要考慮那些指標 ?n 如何對供應商進行評分 ?評級項目均值=50權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100年度銷售米效 元 /米 20%年度毛利米效 元 /米 15%非營收入支持 元 /月 15%平均庫存天數(shù) 天數(shù) 10%促銷支持頻度 單品 *次 /月10%促銷支持力度 降幅 % 10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 10%送貨少缺次數(shù) 次 /月 5%退貨不按時次 次 /月 5% Page 46LOGO供應商的維護與評估Page ? 47LOGO供應商的維護與評估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = （期初庫存成本金額 +期末庫存成本金額） /2/當期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度 =月平均提供的促銷單品個數(shù) *月平均促銷提供次數(shù)n 促銷支持力度 =促銷單品的平均降價幅度n 送貨少缺次數(shù) =月平均不能按時按量送貨次數(shù)n 退貨不按時次 =月平均不能按時按量退貨次數(shù)n 非營收入支持 =年度（促銷費用 +陳列費用 +廣告費用 +其他非營費用） /12Page ? 48LOGO供應商評估方法n 85分以上為 A級優(yōu)秀供應商 —— 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級合格供應商；n 50—69 分以上為 C級需培訓供應商；n 50分以下為 D級不合格供應商；Page ? 49LOGO供應商的維護與評估n 按照月、季、年進行綜合評定工作n 制定完善的評估體系n 建立完整的獎懲制度n 建立供應商評估檔案n 對供應商要制定定期維護計劃實施部門 A 優(yōu)秀供應商B 合格供應商C 需培訓供應商D 不合格供應商促銷支持 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導營銷 目標： 3個月內(nèi)待引進同類可替代新供應商即退場提前 1個月下退場通知書新品引進 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 嚴格把關陳列位置 采購 /門店 好位置范圍大正常位置 稍差通道費用 采購部 適當減免 正常標準 加收信息分享 信息部 開放適當數(shù)據(jù) 少量開放 不分享訂單數(shù)量 門店（庫存管理部）適當加大