【正文】 數(shù)高于 20％時，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。結(jié)構(gòu)因子如何計算呢？還是要遵循 “二八比例 ”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出， 80% 的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。由此可見，只要門店重點分析、關(guān)注并維護(hù)好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98% 的銷售完成率LOGO分類 SKU規(guī)劃n 導(dǎo)入一個 “上下限 ”的概念，也就是說，每個品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的。如下圖所示：Page ? 81Page ? 82LOGOPage ? 83LOGO必售品Page ? 84LOGOn 我們分析了很多門店，發(fā)現(xiàn)約 12% 的商品貢獻(xiàn)了門店約 60% 的銷售額，涉及的品類只占總品類數(shù)的40% ，卻占了門店銷售的將近 90% ；約 20% 的商品貢獻(xiàn)了門店約 80% 的銷售額，涉及的品類數(shù)只占門店總品類數(shù)的約 60% ，卻貢獻(xiàn)了門店將近98% 的銷售額。LOGO零售門店面對的目標(biāo)顧客同時我要 8產(chǎn)品更便宜 Less Money8更少購物時間 Less Time8簡易購物流程 Less Complexity增 加 顧 客 滿 意度Page ? 78? 越來越成熟的顧客我需要 3更多樣化的產(chǎn)品 More Variety3更全面的服務(wù) More Service3更高的品質(zhì) More QualityPage ? 79LOGOn 超市銷售發(fā)生問題，我們第一個應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是不是有問題？攘外必先安內(nèi)Page ? 80LOGO如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)? 談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進(jìn)新品種，但似乎沒什么效果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始 。Page ? 76Page ? 77LOGO商品管理的四個季節(jié)n 在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。一個門店商品數(shù)太多了，會使滯銷產(chǎn)品比例增高，庫存增加，浪費管理資源、陳列資源等；太少了，則滿足不了消費者的購物需求。烈性葡萄酒 [750ml] 瓶 568117 紫軒梅爾諾干紅 [750ml] Page ? 74 瓶 568Page ? 75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。高收入的顧客購物紅酒他不會去因為你有一款 /瓶的商品促銷而進(jìn)行購物，你就算把 450元 /瓶的長城五星Page ? 71LOGO補充：合理定價法同時 合理定價法要 求采購定價時 要掌握一定的 定價技巧：比 如我 們說整數(shù)定價法 ,當(dāng)商品食品達(dá)到 30元以上時如果定價不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的 ,如 /瓶 , /個都是不好的價格 。良好庫存天數(shù) : 生鮮 5天、食品類 20天 非食類 30天，LOGO補充：合理定價法采購對于零售價格的合理制定，不僅可以對商品的價格形象起到輔助作用，對于商品的銷售毛利也會達(dá)到舉足輕重的作用，采購在定價時一定研究消費者購物心理，及掌握必要的定價技巧。庫存指標(biāo)核算辦法庫存額按不含稅進(jìn)價核算，是時點數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準(zhǔn)確反映庫存平均水平的指標(biāo)，計算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額 +期末庫存額） /2 + 期間各月月末庫存額】 /月份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存 =（月初庫存 +月末庫存） /2Page ? 69如： 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +3月末庫存）Page ? 70LOGO/2+1月末庫存 +2月末庫存 ]/3或者 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +1月末庫存）/2+（ 2月初庫存 +2月末庫存） /2+（ 3月初庫存 +3月末庫存） /2]/3銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數(shù)額周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫存額 *期間天數(shù) /銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù) =期間天數(shù) /周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均庫存。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費用（進(jìn)場費、節(jié)慶費、促銷員管理費）、合同非固定費用（信用卡、積分卡的增扣、新品費）、端架、地堆、廣告位、收銀臺陳列、包柱費用，新品費、貨架陳列費 …… 等等。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。 Page ? 66Page ? 67LOGO增銷自有品牌法。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)Page ? 65LOGO提高直營比例法。在同聯(lián)營供應(yīng)商談判過程中，也要注意促銷降扣比例 。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在 2025%之間為理想狀態(tài)，超過 30% 的話，因為快訊商品的低毛利將會直接影響全超市的毛利，而快訊占比過低的話，則對顧客不具備太高的吸引力，對整個超市的來客量達(dá)不到聚客能力。Page ? 62LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點數(shù)。對于新品的概念是：市場新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場有但本市場才引進(jìn)的、更換新包裝的商品?？蓮亩€方面著手進(jìn)行 :注意分析商品的具體特性比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會很低，采購在分析時要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡LOGO毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤貢獻(xiàn)度分析，主要是采購實施，采購可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量 *（期間實際毛利率 +實際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營扣點）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對末位 5% 進(jìn)行淘汰。Page ? 60Page ? 61采購實施末位淘汰法“銷售末位淘汰法 ,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營運實施。這類商品的比重可考慮高于 20% ，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。B類商品Page ? 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨有品牌、自有品牌，由于價格可比性不高，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點。.“毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象 /高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫存比例。對于促銷商品、形象商品、價格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多 銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對于進(jìn)價不合理類商品采購要敢于同供應(yīng)商談判爭取更大利益，否則需考慮對其陳列位置、經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營比重。簽定銷售額保底法?簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會為了單一的完成銷售而忽視毛利的實現(xiàn)（比如說供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點過機(jī)），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購在同供應(yīng)商簽定合同的過程中不以銷售額為主體Contents以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實現(xiàn)Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個考核時間段對部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動等影響，會造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。? 增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；? 刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。?！供應(yīng)商管理與考核LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息—— 共同研究顧客心理—— 共同組織促銷活動—— 共同降低綜合成本—— 共同進(jìn)行新品開發(fā)Page ? 39Page ? 40LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息同一品類商品銷售排行榜同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜同一品類供 應(yīng)商排行榜同一品類品牌排行榜LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn—— 共同研究顧客心理顧客問卷調(diào)查；顧客需求登記；nnn顧客購物心理；顧客購物習(xí)慣；建立顧客數(shù)據(jù)庫；n 分析顧客構(gòu)成 （年齡、性別、職業(yè)、收入等 )Page ? 41一切以顧客為主LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同組織促銷活動供應(yīng)商主導(dǎo)的促銷新品推廣（品嘗、演示、推介 … ）穩(wěn)固顧客忠誠度庫存處理大型節(jié)日促銷主題促銷互動Page ? 42超市主導(dǎo)的促銷主題活動促銷文化促銷清倉促銷節(jié)日促銷季節(jié)性促銷LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同進(jìn)行新品開發(fā)n 顧客需求商品的開發(fā)；n 超市自有品牌的開發(fā)；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列 …… ）n 廠家研發(fā)商品的意見參與；n 廠家新商品的改良；Page ? 43差異化競爭策略 重點顧客競爭策略Page ? 44LOGO超市競爭三大策略低成本競爭策略全面競爭策略Page ? 45LOGOn 考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo) ?n 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評分 ?評級項目均值=50權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100年度銷售米效 元 /米 20%年度毛利米效 元 /米 15%非營收入支持 元 /月 15%平均庫存天數(shù) 天數(shù) 10%促銷支持頻度 單品 *次 /月10%促銷支持力度 降幅 % 10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 10%送貨少缺次數(shù) 次 /月 5%退貨不按時次 次 /月 5% Page 46LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估Page ? 47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = （期初庫存成本金額 +期末庫存成本金額） /2/當(dāng)期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度 =月平均提供的促銷單品個數(shù) *月平均促銷提供次數(shù)n 促銷支持力度 =促銷單品的平均降價幅度n 送貨少缺次數(shù) =月平均不能按時按量送貨次數(shù)n 退貨不按時次 =月平均不能按時按量退貨次數(shù)n 非營收入支持 =年度（促銷費用 +陳列費用 +廣告費用 +其他非營費用） /12Page ? 48LOGO供應(yīng)商評估方法n 85分以上為 A級優(yōu)秀供應(yīng)商 —— 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級合格供應(yīng)商；n 50—69 分以上為 C級需培訓(xùn)供應(yīng)商；n 50分以下為 D級不合格供應(yīng)商；Page ? 49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評估n 按照月、季、年進(jìn)行綜合評定工作n 制定完善的評估體系n 建立完整的獎懲制度n 建立供應(yīng)商評估檔案n 對供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計劃實施部門 A 優(yōu)秀供應(yīng)商B 合格供應(yīng)商C 需培訓(xùn)供應(yīng)商D 不合格供應(yīng)商促銷支持 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導(dǎo)營銷 目標(biāo)： 3個月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場提前 1個月下退場通知書新品引進(jìn) 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 嚴(yán)格把關(guān)陳列位置 采購 /門店 好位置范圍大正常位置 稍差通道費用 采購部 適當(dāng)減免 正常標(biāo)準(zhǔn) 加收信息分享 信息部 開放適當(dāng)數(shù)據(jù) 少量開放 不分享訂單數(shù)量 門店（庫存管理部）適當(dāng)加大