【正文】 于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi) …… 等等。良好庫(kù)存天數(shù) : 生鮮 5天、食品類(lèi) 20天 非食類(lèi) 30天，LOGO補(bǔ)充：合理定價(jià)法采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對(duì)于商品的銷(xiāo)售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購(gòu)在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購(gòu)物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。烈性葡萄酒 [750ml] 瓶 568117 紫軒梅爾諾干紅 [750ml] Page ? 74 瓶 568Page ? 75LOGO商品結(jié)構(gòu)的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣(mài)場(chǎng)，幾乎每天都能在各賣(mài)場(chǎng)看見(jiàn)他們的身影。Page ? 76Page ? 77LOGO商品管理的四個(gè)季節(jié)n 在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。如下圖所示：Page ? 81Page ? 82LOGOPage ? 83LOGO必售品Page ? 84LOGOn 我們分析了很多門(mén)店，發(fā)現(xiàn)約 12% 的商品貢獻(xiàn)了門(mén)店約 60% 的銷(xiāo)售額，涉及的品類(lèi)只占總品類(lèi)數(shù)的40% ，卻占了門(mén)店銷(xiāo)售的將近 90% ；約 20% 的商品貢獻(xiàn)了門(mén)店約 80% 的銷(xiāo)售額，涉及的品類(lèi)數(shù)只占門(mén)店總品類(lèi)數(shù)的約 60% ，卻貢獻(xiàn)了門(mén)店將近98% 的銷(xiāo)售額。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢？還是要遵循 “二八比例 ”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出， 80% 的門(mén)店銷(xiāo)售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來(lái)。那么，該門(mén)店Ａ品類(lèi)的品項(xiàng)數(shù)下限為 “20／ 20％＝ 100”，上限為 “20／ 16％＝ 125”。但凡商品季度銷(xiāo)售排序在某個(gè)品類(lèi)的這個(gè)區(qū)間里，且試銷(xiāo)期超過(guò) 3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類(lèi)在新品引進(jìn)的過(guò)程中，突破上限，待淘汰商品將被 “優(yōu)先淘汰 ”。Page ? 95LOGO品類(lèi)管理，是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類(lèi)別，并把每類(lèi)商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。Page ? 98LOGO實(shí)施品類(lèi)管理的原則以消費(fèi)者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)Page ? 99LOGO如何打造中小超市的品類(lèi)管理n 正確的商品分類(lèi)n 品類(lèi)角色決定賣(mài)場(chǎng)定位n 有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類(lèi)評(píng)估n 品類(lèi)評(píng)分表n 針對(duì)性的品類(lèi)策略n 實(shí)用的品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)n 循序漸進(jìn)的品類(lèi)計(jì)劃n 不斷堅(jiān)持的品類(lèi)回顧LOGO正確的商品分類(lèi)（品類(lèi)定義）n 方法： 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者研究、消費(fèi) /購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析n 四級(jí)分類(lèi)結(jié)構(gòu)：大類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)、商品品類(lèi)管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟Page ? 100Page ? 101LOGO品類(lèi)定義考慮因素：n 購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類(lèi)產(chǎn)品n 滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要求n 滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page ? 102 102LOGO正確的商品分類(lèi)Page ? 104LOGO104煙酒品類(lèi)果酒國(guó)產(chǎn)葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國(guó)產(chǎn)果味酒禮盒葡萄酒國(guó)干葡萄酒禮盒國(guó)普葡萄酒禮盒汽泡酒國(guó)產(chǎn)汽泡酒烈酒國(guó)產(chǎn)烈酒簡(jiǎn)裝 42度簡(jiǎn)裝 =42度精裝 42度精裝 =42度烈酒禮盒黃酒米酒簡(jiǎn)裝黃酒進(jìn)口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補(bǔ)酒簡(jiǎn)裝補(bǔ)酒禮盒補(bǔ)酒啤酒國(guó)產(chǎn)啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進(jìn)口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門(mén)名稱(chēng) 食品部行標(biāo)簽 計(jì)數(shù)項(xiàng) :商品名稱(chēng)保健食品 232營(yíng)養(yǎng)品 232傳統(tǒng)保健品 52參茸靈芝 24蟲(chóng)草雞精 2蜂產(chǎn)品類(lèi) 22燕窩補(bǔ)品 4功能保健品 47補(bǔ)血養(yǎng)顏 4腸胃調(diào)理 10減肥降脂 6美容助眠 11其它功能 11提神健腦 5進(jìn)口保健品 16進(jìn)口保健品 16維生素鈣類(lèi) 117氨基酸類(lèi) 15補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅 16蛋白粉類(lèi) 25肝油制品 20維生素類(lèi) 41Page ? 105LOGO105LOGO106正確的商品分類(lèi)n 商品分類(lèi)A. 大類(lèi)B. 中類(lèi)C. 小類(lèi)D. 單品Page ? 106Page ? 107LOGO107商品的大類(lèi)n 大類(lèi)：主要以超市經(jīng)營(yíng)的各個(gè)品類(lèi)為主線(xiàn)，其它的都是此大類(lèi)下的延伸產(chǎn)品。Page ? 109LOGO109商品的小類(lèi)n 小類(lèi)：小類(lèi)的劃分使我們?cè)诹私饬祟櫩拖M(fèi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上能更有針對(duì)性的進(jìn)行新品的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；n 能夠做到更加精細(xì)化的管理；n 更好的滿(mǎn)足顧客的不斷增加的個(gè)性化需求；LOGO110單品n 單品：無(wú)論是什么樣的分類(lèi)，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門(mén)店銷(xiāo)售的最小層級(jí)和單位，在整個(gè)分類(lèi)環(huán)節(jié)中卻是最主要的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷(xiāo)商品的分析研究：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。135n 零供關(guān)系更密切Page ? 136LOGO品類(lèi)管理能夠帶給我們什么？n 分類(lèi)更合理，便于分析n 提高單店效率，增加盈利n 深入了解顧客，顧客更滿(mǎn)意n 改善貨架陳列，陳列更合理n 完善供應(yīng)鏈，降低成本n 降低缺貨率，提高周轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)三贏零售商、供應(yīng)商、顧客 200標(biāo)準(zhǔn)化專(zhuān)業(yè)化簡(jiǎn)單化136Page ? 137LOGO商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)與來(lái)源n 商品引進(jìn)主要有兩個(gè)來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研以及供應(yīng)商提供n 商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析Page ? 1382023/3/24 138商品引進(jìn)主要來(lái)源n 市場(chǎng)調(diào)研? 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、批發(fā)市場(chǎng)、街邊小店或者攤販? 了解商品銷(xiāo)售趨勢(shì)以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售亮點(diǎn)以及新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)? 不要僅僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰纳唐方Y(jié)構(gòu)過(guò)分一致，基本上商品都是一樣的? 往往在批發(fā)市場(chǎng)、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)LOGOn 供應(yīng)商提供? 供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷(xiāo)售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷(xiāo)售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品? 發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10% 的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了Page ? 139LOGO2023/3/24 139商品汰換的依據(jù) 分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)n 分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以科學(xué)的制定商品汰換計(jì)劃n 必須對(duì)商品的三項(xiàng)排名綜合分析：銷(xiāo)售額排名、銷(xiāo)售量排名、毛利貢獻(xiàn)率排名n 產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時(shí)間段越長(zhǎng)越好，一般 90天的數(shù)據(jù)就可以仔細(xì)分析了，同時(shí) 90天的數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷(xiāo)售n 為了保持品類(lèi)的一致性以及完整性，銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排名要在本品類(lèi)里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名Page ? 140LOGO2023/3/24 140銷(xiāo)售額排名n 銷(xiāo)售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷(xiāo)售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷(xiāo)售額排名將對(duì)單位售價(jià)低（或者說(shuō)價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。所以對(duì)于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門(mén)店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 5:41:24 上午 5:41 上午 05:41:24一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:41:2405:41:2405:41Friday, January 22, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。LOGO謝Page ? 152謝? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。n 以前就曾發(fā)生過(guò)這樣的事情：某超市對(duì)于門(mén)店的單位產(chǎn)出要求極高，覺(jué)得 70% 的輔助商品占有面積過(guò)大，于是刪去了很多，以為可以不影響門(mén)店的整體銷(xiāo)售，同時(shí)會(huì)提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷(xiāo)售份額。市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，生產(chǎn)廠(chǎng)家在開(kāi)發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，要主動(dòng)適應(yīng)、滿(mǎn)足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。Page ? 122根據(jù)品類(lèi)評(píng)估 設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績(jī)指標(biāo) ，是 品類(lèi) 管理的業(yè)務(wù)過(guò)程n 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)n 庫(kù)存成本n 庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù) 測(cè)n 每平方米銷(xiāo)售額n 等等 , 等等200 122LOGO品類(lèi)評(píng)分表品類(lèi)評(píng)估指標(biāo)品類(lèi)指標(biāo) 去年?duì)顟B(tài) 品類(lèi)現(xiàn)狀 與去年同期比與指標(biāo)比銷(xiāo)售額毛利額庫(kù)存天數(shù)LOGO品類(lèi)評(píng)分表的制定200Page ? 123 123生鮮 食品 非食品 合計(jì)銷(xiāo)售占比 20% 45% 35% 100%毛利率 1015% 8— 12% 2030% 1215%庫(kù)存天數(shù) 7天 24天 45天 28天單品數(shù)sku2500 4500 6500 13500面積占比 25% 30% 45% 100%Page ? 124LOGO品類(lèi)評(píng)分計(jì)劃舉例：大賣(mài)場(chǎng)（營(yíng)業(yè)面積 5000㎡）200 124品類(lèi)角色 推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)性品類(lèi) 吸引客流量 保持原有市場(chǎng) 提高客單價(jià) 創(chuàng)造激情 提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類(lèi) 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤(rùn)便利性品類(lèi) 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤(rùn) 強(qiáng)化形象場(chǎng)合性 /季節(jié)性品類(lèi) 吸引客流量 創(chuàng)造激情 貢獻(xiàn)利潤(rùn)Page ? 125LOGO200 125品類(lèi)策略根據(jù)不同品類(lèi)角色制定有效的品類(lèi)策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)n 高效的商品組合；n 高效的新品引進(jìn) ；n 高效產(chǎn) 品陳列；n 高效的商品定價(jià)；n 高效的商品促銷(xiāo)；（增 加趣味性）n 高效的商品補(bǔ)貨；Page ? 126 200 126Page ? 127LOGO高效的新品的引進(jìn)方法加強(qiáng)對(duì)主力、暢銷(xiāo)商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。Page ? 108LOGO108商品的中類(lèi)n 中類(lèi)：中類(lèi)以商品的形態(tài)為主線(xiàn)對(duì)大類(lèi)名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。著重于通過(guò) 滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 來(lái)提高生意結(jié)果的流