【正文】 22 一月 20235:41:24 上午 05:41:24一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。例如 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失 偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎Page ? 141LOGO2023/3/24 141銷售量排名n 通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏n 一般銷售量大的商品毛利率相對(duì)較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等）n 銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針 線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品）Page ? 142LOGO2023/3/24 142毛利貢獻(xiàn)率排名n 毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo)n 毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘 數(shù)n 例如 A商品銷售占比為 5% ，毛利率為 10% ， A商品毛利貢獻(xiàn)為5%X10%=% ； B商品銷售占比 10%, 毛利率 5%, B 商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=%Page ? 143LOGO2023/3/24 143分析毛利貢獻(xiàn)率的意義n 上述 A、 B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是 B商品比較受歡迎， A商品只是毛利率比較高Page ? 144LOGO2023/3/24 144數(shù)據(jù)的獲取n 一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額n 將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入 EXCEL文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比n 關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比）Page ? 1452023/3/24 145數(shù)據(jù)分析樣板n 數(shù)據(jù)樣表LOGOn 我們對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定Page ? 146LOGO2023/3/24 146分析重點(diǎn)n 2=8原則分析：一般而言， 20% 的商品產(chǎn)生 80% 的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整n 各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前 100位后 100位銷售分析等等n 用 EXCEL的排序與篩選功能，對(duì)需要分析的數(shù)據(jù)按照要求排序篩選，對(duì)靠前的以及靠后的商品重點(diǎn)分析Page ? 147LOGO2023/3/24 147工作原則n 由于陳列位臵有限，以及必須保持商品結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，不建議大量汰換商品n 一般原則是：時(shí)尚類、生鮮類商品可以保持較高的汰換頻率，以適應(yīng)季節(jié)以及流行變化，其它品類一般要遵循一進(jìn)一出原則；即在引進(jìn)新的商品前，必須對(duì)原有商品進(jìn)行銷售分析，決定需要淘汰的商品，以留出合適的位臵陳列（如果新商品只是階段性商品，可以用堆頭或者非正常陳列方式陳列的話，可以不受限制）Page ? 148LOGO后續(xù)工作n 在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一般可以制定商品的淘汰計(jì)劃，在確認(rèn)對(duì)商品進(jìn)行淘汰之前，還需要進(jìn)行下階段工作：? 數(shù)據(jù)分析 ===《商品銷售與毛 利分析》? 陳列調(diào)整 ===《陳列變化圖》? 新品訂貨計(jì)劃以及相應(yīng)的促銷配合方案Page ? 1492023/3/24 149利潤結(jié)構(gòu)分析n 《商品銷售與毛利預(yù)估表》 ===這張表可以利用原先從系統(tǒng)中導(dǎo)入 EXCEL時(shí)的單品銷售分析表來做n 《 陳 列 變 化 表》LOGOn 由于商品汰換將對(duì)銷售結(jié)構(gòu)造成影響，所以必須對(duì)新商品的銷售進(jìn)行評(píng)估，并運(yùn)用表格形式進(jìn)行銷售以及毛利情況預(yù)估，并作為以后評(píng)價(jià)新商品引入成果的主要依據(jù)Page ? 150LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整要注意的問題n 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價(jià)格帶商品的季節(jié)性商品的損耗Page ? 110暢銷品 /新品 /促銷品Page ? 111 111LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架用流動(dòng)資源 資金銷售額下降消費(fèi)者 資源 /資金不足而缺貨滿意度降低利潤下降其他收入彌補(bǔ)利潤LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對(duì)手錯(cuò)位，做到差異化經(jīng)營；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個(gè)性化需求；Page ? 112Page ? 113LOGO為什么民營中小超市的商品分類表殘舊老化？n 大部分民營超市品類是由軟件公司決定的n 商品分類應(yīng)該由誰來定？n 在一部分民營中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)Page ? 114LOGO? 品類以及產(chǎn)品是不斷演化的 .? 會(huì)隨變化中的消費(fèi)者需求而變化（涼茶）? 供應(yīng)商會(huì)引領(lǐng)革新的潮流? 改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響 .? 符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣? 體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)Page ? 115LOGOn 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值n 民營超市時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)新的銷售趨勢(shì)，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會(huì)Page ? 116LOGO品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費(fèi)特點(diǎn)制定品類角色，確定門店的定位：* 綜合超市* 生鮮食品加強(qiáng)店* 便利店根據(jù)門店定位，考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價(jià) 促銷目標(biāo)性的 所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格高頻率多種方式常規(guī)性的 選擇品牌品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫存主要的品牌規(guī)格與競爭對(duì)手一樣一般頻率多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競爭對(duì)手價(jià)格接近按季節(jié) /時(shí)間需要多種方式便利性的 選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存Page ? 117非煽動(dòng)性價(jià)格200較少促銷117LOGO品類角色LOGO目標(biāo)品類對(duì)于門店的重要性n 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？n 梧桐招鳳凰，好的平臺(tái)招攬好的人才，好的品類招來好的顧客n 高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不同的顧客層次n 不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層Page ? 118Page ? 119LOGO品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分 :????目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性偶然性便利性品類510% 品類6070% 品類1520% 品類5% 品類Page ? 120 200 120LOGO有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估與主要競爭對(duì)手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會(huì)針對(duì)品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感Page ? 121 200 121LOGO品類評(píng)估要注重?cái)?shù)據(jù)分析1） 數(shù) 據(jù) 收 集從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢(shì)、市場(chǎng)、競爭對(duì)手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售商表現(xiàn)評(píng)估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到供應(yīng)商所需的評(píng)估數(shù)據(jù)；2） 數(shù) 據(jù) 分 析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論對(duì)品類現(xiàn)狀的分析，對(duì)品類機(jī)會(huì)的挖掘。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來提高企業(yè)的營運(yùn)效果。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn) 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于 20％。也就是說， 40% 的品類貢獻(xiàn) 90%的銷售額， 20% 的品類貢獻(xiàn) 8% 的銷售額，剩下的40% 的品類僅貢獻(xiàn)了 2% 的銷售額。但是他們遇到一個(gè)麻煩是 :“咋看賣場(chǎng)里面商品都琳瑯滿目的，怎么能看出哪塊的商品構(gòu)成有問題呢？n 一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整布局，如何如何促銷 ……LOGO商品結(jié)構(gòu)分析的前期準(zhǔn)備n 零售經(jīng)營的核心是商品，但是，賣多少、賣什么和怎么賣？n “一次性購足 ” 并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對(duì)不同需求，提供不同的購物滿足度。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營業(yè)額的% 左右為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象 —— 即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商 Page ? 68LOGO加快庫存周轉(zhuǎn)法。提高直營的目的是為了減少采購中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場(chǎng)上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高 1015% 。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。1.提高合同扣率：新簽 /續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面 ,一方面自營供應(yīng)商進(jìn)貨折扣 ,另一方面聯(lián)營 (含租賃 )供應(yīng)商銷售扣點(diǎn) .具體措施2.LOGOn （二個(gè)取原扣點(diǎn) *原日均銷售額 *天數(shù) ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估日均銷售額 *天數(shù)值時(shí)間段要求一致）n 具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：n A商品原扣點(diǎn)為 10% ，日均銷售額（ DMS）為 100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為 10天，那么n 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn) *預(yù)估 DMS*10天nn1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為 5% ，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 4%* 預(yù)估日均銷售額 *10得出預(yù)估日均銷售額必須大于 250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于 250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為 500元，計(jì)算 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10 得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于 2% ，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于 2% ；Page ? 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page ? 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯(lián)營 /租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來完成合同保底目標(biāo)。Page ? 1LOGO坐商到行商采出門店好業(yè)績商品管理系列課程Page ? 2LOGO關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求Page ? 3LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n 民營超市單品管理方面缺乏系統(tǒng)有效的管理手段和方法；n 商品分類表老化，延循陳舊的分類表；n 商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性；n 新品引進(jìn)緩慢，新品存活率較低；n 商品結(jié)構(gòu)不合理；n 訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；n 缺貨嚴(yán)重 （拉排 面現(xiàn)象嚴(yán)重）；Page ? 4LOGO中小型民營超市現(xiàn)狀n 商品庫